服装零售VIP管理及推广课件

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,9/4/2018,#,4,月工作总结及五月工作计划,零售支持,VIP,管理及推广组,2,KPI,总览,1,工作分析,2,达成总结,3,下期计划,4,我离目标,还差多远？,3,2012,年,客户,&,推广组,二季度,KPI,总览,指标名称,权重,计算公式,/,衡量标准,目标值,销售收入达成率,15%,二季度销售收入,目标*万,，直,营*万,，,分销*万,；,1.,当销售达成率,80%,此项得分为,0,当达标率在,80%,99%,之间,以,100%=15,分为基础,每降低,1%,减少,1,分当达成率在,100%,，每增加,1%,，得分增加,1,分，最高不超过,18,分,*万,店效增长率,15%,店效,=,销售收入,/,店铺数量,/,贡献月数；实际达成率,80%,，分值为,0,；,90%,实际达成率,80%,，得权重的,80%,；,100,实际达成率,90,，得权重的,90%,；实际达成率,100,，得权重的,100%,25.5,（其中维持店,22.7,，新开店,27.9,）,VIP,项目推进,20%,每店每月有明确的,VIP,管理目标，此项得权重的,50%,；店铺有实际的服务提质的案例，每个案例加权重的,1,分，最高分值不超过,25,分,100%,推广活动,效果,评估,20%,推广活动业绩达成率,=,本季度所有推广活动实际业绩,/,本季度所有推广活动目标业绩总和，达成率低于,80%,，此项分值为,0,分；达成率,80%,以上，按照实际达成率*权重评分，最高分值不超过,25,分,100%,4,4,月份直营完成,459,万元，加盟完成,1981,万元,MEAN THAT,特别关注：*店、*店、*店等自营,维持店铺,店效增长,此处为目标与达成柱形图,5,KPI,总览,1,工作分析,2,达成总结,3,下期计划,4,VIP,管理,有效扩大顾客效能，实现营销对象化、可控化,市场推广,启发顾客需求，提高购买欲望，加深品牌理念,6,VIP,顾客管理,目标,VIP,顾客分级明确,提升品牌服务水平,客户数据系统化,现状,顾客管理单一化,服务无标准、差异化,数据可分析性不强,7,服务差异化,是服务企业面对较强的竞争对手而在服务内容、服务渠道和服务形象等方面采取有别于竞争对手而又突出自己特征，以战胜竞争对手，在服务市场立住脚跟的一种做法。目的是要通过服务差异化突出自己的优势，与竞争对手相区别。,产品,形象,价格,理念,8,市场推广,目标,推广多项合作方式,加大推广应景度、不限于节假日,要销量更要品牌认可度,现状,营销渠道单一化,营销内容基本化,品牌渗入表面化,9,老板问店员营业情况。店员：我卖给一位顾客鱼钩，再卖给他鱼竿和鱼线，他说要在海滨钓鱼，于是我建议他买条快艇，他说轿车无法带走，我又带他买了一辆卡车。老板惊讶：你卖这么多东西给一位只想买鱼钩的顾客？店员：他只想买瓶头痛药，我说头痛应注意放松，建议周末去钓鱼。,我们知道顾客需要什么,只有,我们知道顾客需要什么,延伸顾客的需求,10,KPI,总览,1,工作分析,2,达成总结,3,下期计划,4,VIP,管理,客户管理方案（初稿）,市场推广,*店开业方案,11,客户管理方案,一、,VIP,客户管理的定义,VIP,客户：湖南地区,*,品牌顾客的消费提升人群，对,*,品牌具有较高的认可度与忠诚度，并在本品牌店铺有一定消费习惯。,VIP,客户管理：即针对品牌,VIP,客户作出一系列细分、开发以及维护工作。,二、,VIP,客户管理的背景,会员管理具有如下问题：单店、单商发行，自营店顾客与分销店顾客利益不同，会员卡形式、使用规则不统一,;,会员积分不共享，一般只能在开卡店消费，会员不能跨区域带来顾客投诉、降低品牌感和满意度，会员卡本身的附加值不高、不体现品牌特质，会员质量低（有效会员比例很低,会员的年人均消费次数和年进店率极低,会员年累积消费金额也较低、会员信息失真无效的占比高，会员生命周期短和流失率大），会员管理无法为运营决策提供有效依据等。,三、,VIP,客户管理的目的,强化和巩固品牌的固定消费群体，并使之不间断增长，深化品牌服务，满足优质消费者心理需求。建立健全品牌客户管理系统，达到对目标市场、人群的认知及了解，增强活动目的性与计划性。增强消费群体对品牌的认知与关注。,12,客户管理方案,VIP,顾客信息表,姓名,卡号,专属导购,外貌特征,性格,其他信息,意见记录,反馈结果,意见记录,反馈结果,意见记录,反馈结果,消 费 记 录,来店次数,购买次数,时间,货号,金额（元）,陪同人员,与其关系,回访日期,负责到人,客户是公司的，而非个人的,有意见的客户是最好的客户，记录顾客需求，达成需求就是维护手段,正字记录，每月不同颜色,陪同人员的重要性,拒绝虎头蛇尾服务,13,黄兴路中心广场开业方案,项目,达成情况,总结分析,人员到位,陈列工作完成,：,*,宣传物料到位,：,*,店铺人员安排,：,*,外协工作完成,：,*,整体跟进完成,：,*,人员到位情况较好，负责工作到位,物料到位,及时到位内容：,音乐、音响设备、花球、剪刀、托盘、花篮、胸花、礼炮、相机、海报、奖券、抽奖箱、果盘、礼品,未能及时到位内容：,（蓝色、白色）气球、水果,采购沟通及时性需加强沟通与跟进，建议气球由零售支持部采买、水果由店内采买,活动效果,开业前：,本地五一假期正值雨期，开业第一天虽然商圈客流较平时少，但进店量、成交单数均较可观。,开业活动：,现场把控、紧凑性需加强。店员舞蹈为吸引人流的高峰时段。,开业当天：,新店开业氛围、抽奖活动拉动顾客消费，效果显著,1.,加大活动宣传力度,。店内抽奖活动建立在针对进店顾客进行宣导上进行，一方面激发了顾客购买欲望、推动了店铺销售业绩，但另一方面在商圈人流的辐射度不够，未能激发更多顾客购买机会。此后活动方案需充足准备、加强宣传的接收度。,2.,加强开业活动紧凑性。,开业剪彩环节虽按计划完成、但前期组织不强，临时安排性加大对活动效果达成稍有影响。此后活动方案需加强活动紧凑性，旨在针对商圈客流进行品牌形象的深入渗透。,活动分析,14,*开业方案,对比类型,达成分析,当天销售额,新,开店开业当天因开业布置、店铺活动营业流水为,50085,元，远,超,*,店,（,23988,元）,、,*,店,（,34958,元）,以及,*,店,（,28658,元）,当天单件数,新,开店店内以夏款居多，成交单数为,122,件，约为其他三店两倍,同期销售额,去年五一假期第一天为,4,月,30,日，,当天,*,销售,为,73862,元,，,*,店,为,44992,元,，,*,店,为,44025,元，差异原因包括路段地铁施工、天气原因影响。该对比结果较为可观。,业绩分析,15,*开业方案,开业仪式,营业情况照片,现场照片,16,KPI,总览,1,工作分析,2,达成总结,3,下期计划,4,VIP,管理,客户管理方案（落实）,服务提质方案,市场推广,长沙*店宣传方案,父亲节活动策划,17,VIP,管理,客户管理方案（落实）,初稿形成,定稿成型,试行推广,全面实施,意义：,建立客户管理系统、提升,VIP,顾客质量,进度：,形成初稿，进行基于实际情况及可操作性的二次修改,原因：,需做方案本身调整以及等待总部相关方案出台,预计完成：,6,月前完成二稿,18,VIP,管理,服务提质方案,初稿形成,定稿成型,试行推广,全面实施,意义：,提升品牌服务质量、客户服务专业化、差异化,进度：,待出初稿,原因：,编写中,预计完成：,5,月,17,日完成初稿,19,市场推广,*店特惠方案,初稿形成,定稿成型,前期准备,全面实施,意义：,提升直营维持店销量，推广多元化特惠销售途径,进度：,待出初稿,原因：,编写中,预计完成：,5,月,25,日完成初稿,20,市场推广,父亲节方案,初稿形成,定稿成型,前期准备,全面实施,意义：,按照品牌形象推出相关营销推广方案,进度：,待出初稿,原因：,编写中,预计完成：,6,月,1,日完成初稿,6,月,5,日进行推广实施（,6,月,17,日父亲节）,21,客户管理：打好基础,市场推广：乘势而上,