中国农化行业营销创新bpbc

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,农化渠道优化与营销创新,闫治民,狼道营销双核训练模式创立者,圣象管理学院特聘教授,销售与市场特邀专家,中国营销传播网专栏作家,中国职业经理人（CPM）培训认证中心特聘讲师,清华大学、吉林大学、郑州大学总裁班特邀讲师,大家好，我叫闫治民，我们先来认识一下吧！,个人专著,清华、吉大、郑大总裁班营销创新课程现场,这是农化行业战火纷飞的时代,2013年，农化渠道整合动作频频。2月，海南农药批发专营尘埃落定，意味着海南今后仅有三家批发商；3月底，中农立华广东生物科技有限公司在广州成立，广东第二大品牌经销商广州会翠被招安；5月初，广东天禾继去年底并购福建绿保后，再次并购肇庆、云浮当地两家大经销商。,越来越多的农化人开始觉得，在农化竞争日渐白热化的今日，农化渠道的整合步伐日趋快速，仿佛旧有的渠道版图即将被改写。事实上，早在几年前，一部分深谙资本运作的农化企业就靠着整合，迅速占领市场并取得了成功。,2005年以来，以诺普信、广西田园为代表的企业通过流通渠道下沉方式拓展渠道。他们一方面减少中间流通环节，节约成本，加快资金周转，从而让利终端农户，增强企业的市场控制力；另一方面采取多渠道多品牌经营，用人海战术扩大市场占有率。短短几年，其市场份额和销量都呈几何级数增长。,一、农化行业营销渠道模式创新,渠道的四大职能,分销职能,传播职能,增值职能,竞争职能,1、农化公司模式（邮政物流模式）,创新运营机制,员工绩效考核,发挥综合职能,发挥权威导向,案例分析：湖北某农化公司“三联一网络一加强”经营模式创新,即加强同生产企业的联合,稳定货源渠道;,加强同行业系统内外的联合,发挥联锁优势;,加强同农户的联合,扩大市场占有率;,搞好农化市场网络建设,增强农化营销系统整体效能;,加强内部审计核算,清理“三角债”,做到高效低成本,向管理要效益。,2、个体经销模式,公司化运营,机动又灵活,3、深度分销模式,重点战略性市场,经销商薄弱市场,控制分销的深度,发挥人员的优势,4、深度协销模式,案例：如此协销,案例分析：某农化经销商的深度协销模式,帮助分销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。,加强各种广告性宣传、各种形式农化服务支持、促销支持，减少商品流通阻力，提高商品的销售力，促进销售，提高资金利用率，使之成为分销商的重要利润源。,协调厂商、商商之间的关系，确保分销商把更多的精力投入到搞好销售上，使分销商切实感到这种合作是有价值的。,对分销商负责，在保证供应的同时，妥善处理好销售过程中出现的价格大起大落、顾客投诉、退换货、竞品竞争、周边市场冲货或低价倾销扰乱市场、产品滞销等问题，切实保障分销商的利益不受无谓的损害。,加强沟通，以协作、协商为主，以理服人，及时帮助分销商消除疑虑，平衡心态，引导和支持分销商向有利于产品营销的方面转变。力诫认为自己的商品是畅销货，就可以无理地干涉分销商的经营自主权的意识。,未来农化营销模式的发展必然会出现两大趋势：,第一，渠道的扁平化,第二，经销商主体化,5、直分销渠道模式应用分析,6、混合所有制模式,供应商参股分销商,建立深度合作关系,连锁经营合作模式,二、渠道创新重点是强化终端营销力,结构扁平化（县级代理为主体）,终端下移化（从乡镇到农村）,超越终端（从关注终端商到关注农民）,关于终端的再认识,真正的终端是消费者的心智，而不是有形的店面！,农民是一个很特殊的消费群体，具有相对保守的消费习惯，和追随意见领袖的从众心理。,农村的干部、种植大户、科技能人，都是可以对农户消费决策产生重大影响的关键人群，将终端再下沉一步，就是利用这些意见领袖，通过示范田、使用指导和展示等农民看得见摸的着的方式，把产品的实际功效切实展现在农户的面前，再进行教育和推荐，这样，产品在进入渠道之前，已经完成了对于消费者的竞争。,三、实施终端营销策略的全面创新,1、终端的七大作用,实现销售,竞争壁垒,渠道激励,和凝聚,品牌传播,信息收集与反馈,开展促销,顾客忠诚,（一）农化产品终端营销的本质分析,、农民个性与需求心理分析,品性朴实，害怕上当,最少花钱，最多实惠,品质可靠，效果显著,眼见为实，信赖口碑,从众心理，群体意识,技术服务，长期合作,1、强化品牌营销意识,品牌是最具竞争力的武器,农民品牌意识很强,农民品牌认知需求培养,（二）农化产品终端营销创新策略,2、创新品牌传播策略,品牌传播内容：,大企业、大品牌、,好产品、好服务、值得信赖,品牌传播三大关键,生动化,体验化,深度化,案例分析：某农化经销商通过农村干部积极推广的成功,对他们进行产品知识的培训辅导，免费提供产品供他们在自己的田地里进行使用示范，对于通过他们的影响形成的销售，终端通过让利的方式暗中给予一定的“报酬”。,案例分析：某农化产品经销商抓好种植大户培育口碑效应的成功,集镇庙会现场促销（现场购买抽奖，如抽取电视、VCD、简易型施肥机等）,农忙旺季地头促销（直接送货到地头、延期付款、科技知识）,不同产品捆绑促销（比如尿素与复合肥、复合肥与农药）,实行进货累计促销（建立顾客档案，累计进货一定比例返点）,据需求创新促销品（饮具、保温饭盒、高档火机、戏曲VCD光盘）,案例分析：湖北某农化产品经销商终端服务策略,设置专门的技术服务部门（特别强调，这种技术服务部门决不是那种只是坐而论道的书呆子，而一定是能够走到田间地头的实战专家组成）。,对于产品的使用环节进行针对性的研究，提出不同区域不同阶段的使用指导建议，并及时根据当地的自然条件和气候、病虫害条件等，随时提出施用指导意见。,充分利用终端在农业技术方面可能具备的现有资源优势，按照作物的种植关键时期，及时提供专门的产品，提供如何施用农化产品，以及其他相关种植科技的指导。,对于一般消费者，在终端发放上述内容的宣传单，在终端设立“科技黑板报”等。,对于种粮大户，则可以定期寄送资料，甚至专家上门送服务。,案例：某化肥终端设立“化肥科技黑板报”,板报主要内容：,为什么要进行测土施肥,科学施肥才高产,果树冬季施肥要点,复合肥的优点和使用要点,如何最长时间保持肥效等,在终端的选择上，选择那些具有一定农业科技知识，有做大冲动的终端，这样，在销售产品的同时，为农户免费提供一些咨询服务，把终端的售货电话改为农技服务电话，将终端人员培养为农业“赤脚医生”，并在农化销售高峰期，邀请当地的农技专家摆摊设点提供咨询服务，让农户（潜在消费者）逐步成为企业和产品的接受者。,真正做到“先胜算而后胜战”的竞争境界。,谢谢！,