双赢优势谈判讲义dspa

单击此处编辑标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,心 想 事 成 之 ,双 赢 优 势 谈 判,主讲人：,黄朝扬,教授,一、提问问题是开启我们,无限潜能的钥匙。,二、提问问题是改变我们,情绪最有效且简单的,一种方法。,三、提问问题能在极短时间，扭转我们人生的,方向。,提 问 问 题,清 晨 七 问,一、此刻，在我的人生中有什么事让我感到高兴？,二、此刻，在我的人生中有什么事让我感到欣喜？,三、此刻，在我的人生中有什么事让我感到振奋？,四、此刻，在我的人生中有什么事让我觉得骄傲？,五、此刻，在我的人生中有什么事值得我努力的？,六、此刻，在我的人生中有什么人值得我感谢的？,七、我喜欢什么人？什么人喜欢我？,夜 晚 4 问,1、今天我有什么样的付出？,2、今天我学习到了些什么？,3、今天我为我的人生提高了什么样的品质？,4、对於未来，我把今天做了什么样的投资？,快乐富足5大要件,1、要能够面对拒绝,2、要能够应付挫折,3、要能面对金钱的压力,4、不要自满,5、付出的永远要比得到,的多,华人首富李嘉诚说过：,“知识可以改变命运！”,“理念可以成就未来！”,栽种思想，收成行为；,栽种行为，收成习惯；,栽种习惯，收成性格；,栽种性格，收成命运！,思想 行为 习惯 性格 命运,“动作会引动情绪，情绪会影响思想。”,巅峰的动作 巅峰的情绪,巅峰的思想 巅峰的行为,巅峰的习惯 巅峰的性格,巅峰的命运,保 持 巅 峰 状 态,成 功 五 想,A,今天真是美好的一天，充满了热情、财富与力量。,PASSION PROFIT AND POWER,！,B,人生真美好！,（世事难预料，对人要更好）,C,我喜欢我自己！,D,我相信我自己！,E,我一定做得到！,“今天我决心要成为一位,双赢优势谈判专家。”,“吾心信其可行，则虽移山,填海之难，终有成功之日；,吾心信其不可行，则虽反掌,折技之易，亦无收效之期也。”,-孙中山,双 赢 优 势 谈 判,所谓双赢优势谈判就是要运用相互有效的谈判策略和技巧，使双方各自获得想要的利益。或使双方,都有赢的感觉。而不是谁输谁赢，或者双方都输。,谈 判 是 一 种 科 学,进行优势谈判就像下西洋棋，有一套遵循的游戏规则。,依据这些规则，就能预测对方的反应，进而采取适当的措施，达到双赢的目标。,所以，我们可以说:,谈判是一种科学，,并只不是一种临场反应的艺术。,谈判要运用策略,进行优势谈判，初期与对方接触时，要运用,开场,策略,，用精心的策划以奠定成功的基础。,随后要运用,中场策略,，在双方的互动和内外的压,力中，维持谈判的优势。,最后要运用,收场策略,，使双方各自获得想要的利,益或使双方都有赢的感觉。,1.大胆开口的要求,2.绝不轻言接受首次开价,3.大惊失色,（倒退三步）,4.避免敌对,5.心不甘情不愿,(做个不情愿的买方或卖方),6.讳莫如深,谈判的开场策略,谈判时运用“大胆开口要求”策略有,项理由：, 有成功的可能,(搞不好对方会答应), 提供转圜的空间，避免谈判陷入僵局,(因为开高后，只能下不能上), 提升产品或所提条件的价值感, 营造对方感觉自己获胜的氛围,1. 大胆开口的要求,绝不轻言接受对方所提的条件主要原因在於，,若是就此接受，易予人两种联想：, 觉得我应该可以将价钱杀得更低,才对。, 觉得这么容易就同意成交，其中,必有诈。,2. 绝不轻言接受首次开价,1.大胆开口的要求,2.绝不轻言接受首次开价,3.大惊失色,（倒退三步）,4.避免敌对,5.心不甘情不愿,(做个不情愿的买方或卖方),6.讳莫如深,谈判的开场策略,运用,3F法则(FEEL感觉、FELT感受、FOUND发现),，扭转敌对的气氛。,4. 避免敌对,1.大胆开口的要求,2.绝不轻言接受首次开价,3.大惊失色,（倒退三步）,4.避免敌对,5.心不甘情不愿,(做个不情愿的买方或卖方),6.讳莫如深,谈判的开场策略,谈判的中场策略,一、应付没有决定权的对手（请示上级）,二、无形的服务难见其价值,三、差价均分的谬误,四、意见分歧的处理,五、陷入胶著的处理,六、僵局的处理,七、投桃报李,谈判的中场策略,（请示上级）,无法断绝对方诉诸更高决策阶层，应采取的2个步骤,：,a. 激起对方自大夸耀的心理,b. 让对方承诺会传达正面的意见给,更高决策阶层,谈判的中场策略,一、应付没有决定权的对手（请示上级）,二、无形的服务难见其价值,三、差价均分的谬误,四、意见分歧的处理,五、陷入胶著的处理,六、僵局的处理,七、投桃报李, 更换谈判成员, 要求令对方感到不愉快的成员退出谈判。, 建议午餐会谈或晚餐会谈，改变谈判环境,。, 谈新闻，说笑话，闲聊嗜好等，缓和紧张气氛,。, 付款方式稍作调整,。,谈判的中场策略,(五),陷入胶着的处理,谈判的中场策略,一、应付没有决定权的对手（请示上级）,二、无形的服务难见其价值,三、差价均分的谬误,四、意见分歧的处理,五、陷入胶著的处理,六、僵局的处理,七、投桃报李,当你要求对方有所回报时，可能会有3种后续的发展：, 如愿以偿地得到对方的承诺, 藉此提高让步内容的价值感, 可以避免得寸进尺的效应,谈判的中场策略,(七)投桃报李,谈判的收场策略,一、白脸黑脸 (GOOD GUY AND BAD GUY),二、逐步蚕食（蚕食法）,三、每况愈下,四、撤回承诺,五、略施小惠,谈判策略的原则,一、让对方先做出承诺,二、大智若愚,三、起草合约，不假手对方,四、每次都要详读合约书,五、数字游戏,六、书面取信於人,七、抓紧主题,八、向对手致敬道贺,一、让对方先做出承诺,、理由：, 他们最先开出的条件也许比你预期的更好。, 在你开口之前，已经对对方有一些了解。, 你可以运用涵括的策略，以差价均分方式成,交。,谈判策略的原则,享 受 消 费,1、人们喜欢花较多的钱，而非较少的钱,购买产品。,2、真正为价格所困扰的人是业务人员，,而非顾客。,3、如何让客户多付钱来享受,消费？, 提供客户一个多花钱的好,理由。, 让客户知道你提供的是最,优渥的交易条件。,一、时间压力,二、资讯是有价值的资产,三、随时准备掉头就走,四、烫手山芋,压 力 惊 爆 点,一、具备探询更多资讯的勇气,二、具备比对方更持久的耐心,三、具备要得到比期望更多的胆识,四、具备促成双赢的诚意,五、具备善于倾听他人的,能力,谈判好手的人格特质,一、能与模糊不清共存,二、勇於面对竞争的精神,三、没有强烈讨人喜欢的需求,谈判好手应具备的态度,一、协商谈判的过程是双向的,二、谈判的过程是有脉络可循,三、“不”是最简单的开场白,谈判好手的信条,一、合法性的权力,二、奖赏的权力,三、恐吓的权力,四、言行一致的魅力,五、领袖魅力(迷人的特质),六、专业性的权威,七、状况性权力,八、资讯的力量,八 大 力 量,杰出优秀的领导人“成大功立大业”五句箴言,身先足以率人,律已足以服人,轻财足以聚人,量宽足以得人,得人心者得天下,一、不作单一议题的谈判,二、每个人的目的不同,三、不要拿走谈判桌上最后一分一毫,四、筹码回馈给对手,双赢谈判4个基本规则,