保险的逻辑_兼谈行业转型与公司发展12542

单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,单击此处编辑母版标题样式,Page,*,我的泪水是无底深海,对你的爱已无言,相信无尽的力量,那是真爱永在,我的信仰是无底深海,澎湃着心中火焰,燃烧无尽的力量,那是忠诚永在,Thank You !,保险的逻辑,兼谈行业转型与公司发展,邱欣欣 精算部总经理,解读保险公司盈利模型,2,3,3,保险在金融服务中的定位,3,1,17,课程大纲,保险营销的趋势和公司转型探讨,2,解读保险公司盈利模型,2,3,3,保险在金融服务中的定位,3,1,17,保险的定位：保险与理财,保险产品与银行产品的对比,课程大纲,保险营销的趋势和公司转型探讨,保险业的现状与问题,3,保险业的现状与问题,行业认同度低，社会偏见大。,营销员队伍极不稳定，整体素质有待提高。,渠道多元化，导致竞争加剧，由恶性竞争导致的违规销售时常发生。,问题保单的存量巨大，未来引发纠纷的隐患依旧存在。,保险产品的定位不明确，与银行存款或理财产品存在混淆。,保险，该往哪里去？,现状：中国保险市场首次出现业务下滑,当前中国保险业存在的问题：,4,对财富进行主动的管理，以满足未来的财务需求的行为。,保险的定位：保险与理财,理财的误区,理财就是投资,炒股，炒房,理财是有钱人的事,理财就是赚钱,什么是理财？,5,理财规划：,基于客户当前的财务状况（资产、负债、收入、支出）和未来的财务需求，根据其风险偏好，合理选择投资工具，制定资产配置计划。,理财规划,当前财务状况,未来财务需要,风险偏好,投资工具,资产配置计划,现金规划,消费支出规划教育规划,风险管理与保险规划,税收筹划,投资规划,退休养老规划,资产负债情况,收入支出现状,购房需求,教育需求,风险保障需求,养老需求,投资收益要求,风险忍耐度,存款,债券、基金,保险产品,股票,不动产,保险与理财,什么是理财规划？,6,满足未来的,财务需求：,教育,养老,医疗,资产保值增值：,长期储蓄,稳定投资,转嫁风险：,死亡风险,医疗风险,疾病风险,保险与理财,理财规划的目的？,7,城乡家庭认为未来五年会出现的支付情况及会存钱准备的比例,【2011年寿险出新品超100种 半数市民认为保障不够】,资料来源： 泰康人寿和北京大学中国保险和社会保障研究中心“2011中国家庭寿险需求研究报告,在高通胀的背景下，人们对自身经济保障的担忧程度也在上升。根据北京保险学会的调查显示，只有7%的人认为自己拥有足够的保障，22%的人担心虽然现在保障还可以，但在通胀背景下未来将面临贬值，22%的人处于迷茫状态，有49%的人认为自己保障远远不够。,汇丰中国8大城市调查显示，中国家庭较为关注投资需求和保障需求的平衡。落实到理财规划时，首要考虑的三个方面分别是：68%的家庭希望实现资产增值、57%的家庭希望保障子女教育、46%的家庭考虑安排退休生活。其中，25岁34岁处于建立期和3544岁处于发展期的两类家庭更希望实现资产增值，而4555岁处于稳定期的家庭，则更多地考虑如何安排好退休生活。,【汇丰中国2012年9月发布2012中国家庭理财状况调查报告 】,未来5年，无论是城市还是县域地区，养老问题都将是最为关注的，其次是子女教育和健康问题，并会为此进行相应的储蓄。,保险与理财,理财规划的目的？,8,活期存款，短期定存，货币市场基金，通知存款，短期国债,日常开支,教育养老,购房,闲置资金,特点,随时兑现,现金类,无风险,风险忍耐度,理财工具选择,性质分类,中长期,中长期储蓄,低风险,日常开支,活期存款，短期定存，货币市场基金，通知存款，短期国债,中长期国债，,商业养老年金，教育年金，两全保险，万能险,短期,中短期储蓄,低风险,定期存款，中短期国债，债券型基金（开放式），中短期银行理财产品，,中短期银保产品,无特别用途,投资,高风险,股票，股票型基金，房地产，,投连产品,，黄金，外汇，期货等,偶然性支出,保障,无风险,保障性产品:重疾险，医疗险，长期护理险,疾病、医疗,保险与理财,理财工具的选择？,9,中长期储蓄,意外险,医疗险,重疾险,两全险,终身险,核心竞争力,万能险,长期保险产品与银行储蓄产品的,差异,在哪里？,保险与理财,保险在投资工具中的核心竞争优势,保 障,10,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,利率下降趋势；,长期低利率甚至零利率运行；,？,保险与理财,保险在投资工具中的核心竞争优势,日本自1990年的长期利率趋势,（基准利率：银行间隔夜拆借利率）,中国自1990年的利率趋势,（基准利率：一年期定期存款利率）,长期利率风险：传统、分红及万能都含有2.5%的长期利率保证,11,死亡,1年末,3年末,5年末,10300,银行储蓄-零存整取5年期 利率3%,10000保费,+300利息,2年末,利率不保证，有再投资风险,储蓄 1张存单 每年存10000元 单位：元,20900,31800,43000,3%增长,15年末,25年末,35年末,4年末,2%,1%,0%,54500,65400,71940,71940,54500,2,保险产品与银行储蓄产品的对比,12,保障,寿险产品-两全保险,储蓄 2.5%保证利率 1万张保单 单位：万元,两全保险可以分解为储蓄+保障,1年末,3年末,5年末,2年末,15年末,25年末,35年末,4年末,2.5%,2.5%,2.5%,保障账户,保障成本,可用费用（佣金、管理费）,死亡保额远远超过储蓄额度,利率保证是长期的,死亡赔付,40000,60000,100000,80000,支付保额10万,第5年末发生死亡,4万元,6万元,4,保险产品与银行储蓄产品的对比,13,年金领取,目前我国平均寿命为：,男性78岁,女性82岁,年金以平均寿命作为定价基础,1年末,60岁,终身,年金产品,2年末,保证利率2.5%,储蓄 2.5%保证利率,年金领取以生存为给付条件,被保险人B,78岁,真正的年金,具有互助功能,5,被保险人A,68岁死亡,85岁死亡,保险产品与银行储蓄产品的对比,14,解读保险公司盈利模型,2,3,3,保险在金融服务中的重新定位,3,1,17,寿险公司运作流程,公司的利润来源,公司盈利规律,课程大纲,保险营销的趋势和公司转型探讨,15,内含价值及新业务价值评估分析,利源分析,业务经验分析,费用分析,偿付能力变动分析,寿险公司运作流程,承保保单的维护管理：分红、续期保费收取等,投资部对获得资金进行投资，获取收益,精算部计算每一保单的负债，财务部记账,产品条款、定价：风险定义与度量,产品培训与推广,确保承担的风险符合产品定义,降低公司风险的同时，保证客户间的公平,无形的产品增加销售难度,卖的是承诺、承担的是责任,买的是信任、得到的是保障,信息不对称是销售误导和保险欺诈的主要因素,保单销售,风险审核,财务结果与报告,定价假设调整,费用策略调整等,产品开发,保单管理,资产负债管理,所有公司的业务行为、管理行为最终反映到财务报表中,管理层决策,精 算 评 估 与 分 析,16,从客户的角度看,产品设计的过程是满足客户保障需求的过程,保险责任是产品特征(product feature)最核心的内容,从保单运作的角度看,规定保险责任的过程实质是对风险进行定义,它是风险控制的首要环节,保险责任是产品定价的出发点,产品条款是理赔的法律依据,产品设计,产品定价,核赔,核保,风险控制的首要环节,8,寿险公司运作流程,17,产品定价的概念,在已有历史数据的基础上，对未来保险事故发生率（如生命表）及相关因素（如利率）进行合理假设，并依此计算保险成本和产品价格的过程。,产品定价的本质,其本质是对风险进行量化的过程,产品设计,产品定价,核赔,核保,风险控制的关键环节,9,寿险公司运作流程,18,核保的基本目的,使保险标的符合产品设计与定价时对风险体的基本假设即费率厘定的基本原理之一，大量同质风险体，如：性别、年龄、职业、身体状况等等。,对风险进行分类，控制逆选择，保证公平；如对已经暴露的风险进行相应处理，区分标准体和次标准体，加费、拒保等等。,规避道德风险；如投保人必须对被保险人有保险利益。,产品设计,产品定价,核赔,核保,风险控制的重要步骤,10,寿险公司运作流程,19,核赔的基本目的,确定索赔申请的相关要素符合保险合同的约定,如，被保险人身份、保险金申请人资格等,确定索赔的保险事故符合产品设计及定价时规定的承保风险范围,杜绝不合理赔付,产品设计,产品定价,核赔,核保,风险控制的最后关口,11,寿险公司运作流程,20,保费收入：,产品费率,产量,投资收益,佣金,保单利益支付：,（ 反映保单质量）,理赔率,退保率,红利水平,我们从公司整个经营期间来考察,所有收入的分配关系，,这是制定所有精算假设的现实基础：,收入,支出,16,营业费用,利润,税收及其他费用,管理费用,公司的利润来源,21,保费收入：,产品费率,产量,投资收益,佣金,提取保单责任准备金,单个 年度的利润要考虑准备金的增加,收入,支出,16,营业费用,利润,税收及其他费用,管理费用,当年的,保单利益支付,公司的利润来源,22,保单获得成本,*,*,什么是,准备金,？,准备金是为了未来支付保单利益与保单成本而提取的负债。,准备金是保险公司负债的最重要组成部分，代表公司未来的偿付责任，准备金的提取具有强制性的特点。,4,在可以预测未来的支出的前提下，我现在要有多少准备金，加上预期的利息和续期保费收入，可以满足这些未来的支付要求？,死亡支出,退保支出,满期给付,如何提取准备金？,提取多少准备金？,公司的利润来源,什么是准备金？,23,准备金提转差, 死亡给付支出, 佣金支出, 营业费用,税前利润,+ 保费收入, 退保金支出,+ 投资收益, 满期给付支出,资产（现金、存款、国债、金融债、股票）,资本金,（所有者权益）,负债,（90%以上是准备金）,利润表,资产负债表,现金流入,现金流出,负债的变化,资产,负债,所有者权益,=,+,4,利润反映资产、负债变化的差异，即资本金变化。,准备金的变化反映负债的变动。,净现金流反映资产的变动；,净现金流,我们的每一项经营活动、业务行为最终都会转换成财务数据，体现在,财务报表,中。,公司的利润来源,利润表和资产负债表,24,公司利润来源,费差,利差,死差,费差损,费用超支2亿,实际管理费用,3亿元,保费收入,13,有效保单账户,保单退保,可用费用,可用费用1亿元,保费规模越大，可用费用越多,继续率越高，有效保单账户越大，可用费用越多,可用费用,公司的利润来源,费差,25,公司利润来源,费差,利差,死差,实际死亡9人,给付90万,实际死亡11人,给付110万,死差益10万,死差损10万,死亡赔付,90万元,保障账户,100万,10000张保单,预期死亡率1,死亡10人,死亡赔付,110万元,0.9 实际死亡率上升 1.1 ,14,公司的利润来源,死差,26,公司利润来源,费差,利差,死差,保单账户,实际收益率1.8%,保单账户,预期收益率2.5%,实际收益率3%,利差益0.5%,利差损0.7%,预期收益率2.5%,投资收益率下降,公司的利润来源,利差,27,宜兴,南京,江苏,总公司 HO,北京,南,通,T4,如东,江都,无锡,扬州,无锡,T3,T2,寿险公司组织架构,18,寿险公司盈利规律,28,COMPANY LOGOTYPE INSERT,T3,T4 首年亏损，第二年盈利,假设T3机构下开设3家T4机构；,T4第二年即开始盈利；,T3机构的亏损=T4亏损或盈利之和加上T3的营业费用；,T3机构的盈利时间将推迟至第四年。,T3 第四年盈利,T4,T4,T3,T4,19,寿险公司盈利规律,29,T3 第四年盈利,T3,T3,T2,T3,T2 第七年盈利,假设T2机构下开设3家T3机构；,T3第七年开始盈利；,T2机构的亏损=T3亏损或盈利之和加上T2的营业费用；,T2机构的盈利时间将推迟至第七年。,20,寿险公司盈利规律,30,T2 第七年盈利,HO 总公司第十年盈利,T2,T2 ,HO,T2,公司整体盈利,总公司下属10个T2机构，即分公司；,T2第七年开始盈利；,总公司的亏损=T2亏损或盈利之和加上总公司的管理费用；,总公司的盈利时间将推迟至第10年。,21,寿险公司盈利规律,31,宜兴,南京,江苏,总公司 HO,北京,南,通,T4,如东,江都,无锡,扬州,无锡,T3,T2,寿险公司组织架构,T4和T3机构的投入产出比能否达到五年规划设定的目标是公司顺利实现盈利的基础。,总公司及分公司(T2)提高管理效率，降低管理成本是公司实现盈利目标的关键。,业务能力及投产比,管理效率及资源配置,22,寿险公司盈利规律,32,解读保险公司盈利模型,2,保险在金融服务中的重新定位,3,1,17,保险行业的发展空间,保监会关于营销体制改革的意见,个人营销的发展方向,公司营销制度转型的方向,课程大纲,保险营销的趋势和公司转型探讨,3,3,33,保险营销的趋势和公司转型,寿险深度由当前,2.1%,增长到2020年的,4,%,测算出2020年寿险保费收入将增长至,3万亿,元。,保费年均增长率仍然可以达到,13,%,2002,2005,2008,2011,2012 ,12,18,31,47,50,2020,74,GDP（万亿元）,2002,2005,2008,2011,2012 ,0.21,0.37,0.73,0.96,1.1,2020,3.0,寿险保费收入（万亿元）,2011 ,2020,4%,2.1%,寿险深度,保持增速5%,各国寿险深度和密度对比,数据来源：Sigma报告2011年第2期,保守假设中国到2020年GDP平均增速为,5%,；,保险行业的发展空间,年均增长13%,34,改革的核心目标,深入推进保险营销员管理体制改革，对于保护保险消费者利益，提升保险行业社会形象，实现保险业健康可持续发展具有重要意义。,关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见,（保监发,201283,号）,2012.10.08,造就一支品行良好的，素质较高，可持续发展的职业化保险销售队伍。,让保险营销成为一个受人尊敬的职业。,保险营销的趋势和公司转型,保监会关于营销体制改革的意见,35,销售模式,发展路径,管理模式,队伍架构,目标客户,从基层大众转向中产人群,从金字塔转向扁平化,从内勤管理转向自主经营,从组织发展为主转向销售管理和组织发展并重,从一对一销售转向一对多销售,个人营销的发展方向探讨（麦肯锡观点）,保险营销的趋势和公司转型,36,公司营销制度转型的方向探讨,高收入,员工制或,准员工制,专业化,扁平化,增加底薪,提高业绩要求,足够专业才能够存活,减少队伍职级,把保险放到整个金融服务体系中，紧跟社会的需求，掌握客户需求分析和综合理财知识,保险营销的趋势和公司转型,37,演讲完毕，谢谢观看！,