培训商品课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2021/9/27,*,订货会基础商品数据分析,石家庄华丰体育用品有限公司 商品部,2010.07.14,2021/9/27,1,科学的订货管理,季末打折清货,货品店铺销售管理,日常货品归并管理,现金流,/,利润,最大化,货品管理四阶段循环,订货管理是关键，,是货品管理的源头。,商品是用积极地心态配合各部门人员进行工作的，,一个整个的销售期需要我们从货品的源头开始，,2021/9/27,2,科学的订货管理,日常货品归并补货管理,货品的店铺销售管理,季末打折清仓处理,现金流,/,利润最小化,总量失误,结构失误,选款失误,货品调配补货不及时,断码归并不及时,上货时机不对,上货的系列不足,库存、陈列与销售不匹配,无规划、无计划、,渠道选择和折扣技巧差,货品管理是经营管理的关键,为了保证良性的库存合理运转，高效运转需要科学订货,3,、科学订货需要科学分析,4,、科学分析核心是终端分析,5,、终端分析重点是需求分析,2021/9/27,3,贡献度（销售占比）,售罄率,存销比,平均折扣率,价位段分析,商品分析常识（,KPI）,那我们做平时的数据订货的数据需要从着手，首先我要给大家讲几个咱们做数据做常用的,KPI,值，什么是,KPI,呢？,关键绩效指标法,(Key Performance Indicator,，,KPI),，它把对绩效的评估简化为对几个关键指标的考核，将关键指标当作评估标准，把员工的绩效与关键指标作出比较地评估方法，在一定程度上可以说是目标管理法与帕累托定律的有效结合，咱们的,KPI,指的是对咱们做的数据的一个考虑，考核咱们数据的真确性跟真实性。,2021/9/27,4,贡献度（销售占比）,售罄率,存销比,平均折扣率,价位段分析,商品分析常识（,KPI）,2021/9/27,5,谁支撑店铺销售,问大家一个问题 谁支持店铺的销售，那些货品支持店铺的销售，大家心里有底吗？一般的客户从来不做数据分析，以猜测或者经验的方式来看比方夏款就多定短,T,冬天就多定棉服 很少考虑各个季节还有不同的小类支持卖场销售。,2021/9/27,6,对于店铺各位老板每天最关心是的什么信息？,当 天 销 售 金 额,销售额是怎样形成的？换言之，我们卖了哪些商品，卖了这么多钱？,哪些商品是我们的利润的形成点，让我们赚了钱，是哪些商品支撑了我们店铺的,销售呢？,2021/9/27,7,大类,（决定商品群的结构）,性别,季节 品类,（长,T,短,T,等决定营业的方式跟形式）,系列,决定商品对顾客购买的需求方式）,上市月份,上下装,面料,颜色 尺码,商品具体包含哪些信息？,2021/9/27,8,应掌握的信息,a.,确保销售数据的准确性,(,库存存在负数）；,b.,及时关注构成差。,构成差,销售信息,库存信息,2021/9/27,9,日常配备表格,销售,库存,构成差,大类,销售金额,占比,库存金额,占比,鞋类,服装类,配件类,销售,库存,构成差,性别,销售金额,占比,库存金额,占比,男装,女装,男鞋,女鞋,销售,库存,构成差,品类,销售金额,占比,库存金额,占比,男卫衣,男长,T,2021/9/27,10,贡献度（销售占比）,售罄率,存销比,平均折扣率,价位段分析,商品分析常识（,KPI）,2021/9/27,11,售謦率：表明产品从,到货,中售出的,正价,比例,公式：,售謦率指定期间,正价,销售金额,/,到货金额,售謦率计算期间通常为一个月或一个季。,售罄率反映了产品的,销售速度,是否受欢迎，要充分关注新品上市的售罄率，以便于及时发现问题并采取相应措施解决问题。,NIKE,对售罄率界定,优秀,良好,差,界定值,85,75,60,2.,售罄率分析,到货,100,第一月销售,40,第二月销售,20,第三月销售,15,整个季度,75,售罄率,40,60,75,75,2021/9/27,12,售罄率与销售利润：,售罄率,85%,，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化,产品导入期，产品的尺寸、颜色齐全，通常售罄率最高，最易判定出畅销产品，及时进行货品归并。,及时掌握市场行情或和预测下一季的销售情况。,2021/9/27,13,贡献度（销售占比）,售罄率,存销比,平均折扣率,价位段分析,商品分析常识（,KPI）,2021/9/27,14,3.,存销比分析,存销比平均库存金额销售金额,通过对单店的销售和存货分析，更加清晰地分析单店配货的合理性。,单位的销售金额需要多少倍的库存来支持。,a,、存销比过高，意味库存总量或结构不合理，需调整。,b,、存销比过低，意味库存不足，销售难以最大化；需增加进货量。,c,、存销比高低，反映货品使用效率的高低，及销存是否相匹配。,缺货,/,大量折扣,优秀,良好,库存偏大,/,结构不合理,3.0,3.5,4.0,5.0,NIKE,对存销比的界定：,存销比应考虑配送货品的次数：,3,天配送？一周配送？,2021/9/27,15,贡献度（销售占比）,售罄率,存销比,平均折扣率,价位段分析,商品分析常识（,KPI）,2021/9/27,16,在销售过程中必然存在折扣损失，即清货打折或会员价等，如何将折扣损失降到最低，这就需要在订货会前做好采购分析，注意上市波段，在销售过程中做好货品归并管理。,平均销售折扣率,=,实际零售金额,/,零售吊牌金额,4.,折扣分析,2021/9/27,17,贡献度（销售占比）,售罄率,存销比,平均折扣率,价位段分析,商品分析常识（,KPI）,2021/9/27,18,分析某区域或某店铺销售价位段，有利于调整产品结构（适价）,适价：将何时的产品，分配到合适的店铺。,要考虑如何将合适的产品放到合适的店铺，产生最大的利润化,问一下大家整个卖场什么价位的产品销售利润点高，价位高的产品销售利润点高，但是一般客户只取决于订货定一些低价位的产品，为什么，低价位的好卖，但是整个卖场不能只有一种产品代来支撑整个卖场，需要不同的产品，如果产品颜色样子都很漂亮，为什么不定一点？,3.,价位段分析,2021/9/27,19,2011,年春夏产品订货 前商品分析,2021/9/27,20,第一步：统计,2010,年,1,月份到,7,月底的销售总金额，分析大类商品贡献度,我们需要知道，我区域内的店铺的是哪一个大类的商品贡献度高？,例如：,XX,地区一共五家店铺共销售,5600000,万元,大类,销售数量,销售金额,贡献度,服装类,24000,3360000,60%,鞋类,10120,2190000,39%,配件类,420,50000,1%,合计,5600000,100%,2021/9/27,21,第二步：统计区域内销售商品的季节贡献度,大类,季节,销售数量,销售金额,贡献度,服装类,春款,14400,2016000,60%,夏款,9600,1344000,40%,合计,24000,3360000,我们需要知道，在我的区域内大类商品每个季节对区域的销售贡献度,2021/9/27,22,第三步：统计我们区域内销售商品的性别贡献度,大类,性别,销售数量,销售金额,贡献度,服装类,男装,12960,1800000,54%,女装,11040,1560000,46%,合计,24000,3360000,鞋类,男鞋,4858,1051200,48%,女鞋,5262,1138800,52%,合计,10120,2190000,通过大类、季节与性别的贡献度分析，我们可以推算出此次订货金额进行大方向的分解,2021/9/27,23,第三步：分析性别的品类销售占比找出主销品类,例如主销长,T,先查所有的长,T,库存，,做所有长,T,的售罄跟库销比，查看销售的长,T,分布，把畅销的做集中整合，,库存大的放在销售好的店铺，,1,、长,T,里面那些款式是有库存风险的，那些是有缺货风险,的，,2,、调库存分布，跟销售,3,、跟卖场沟通，那个款那个色在那个店铺销售的好，可以,看店铺周报，检验情报的真是性 谁家销售好放在谁家销售，达到利润最大化。,大类,性别,品类,零售数量,零售金额,销售占比,男装,春款,卫衣,长,T,风衣,夹克,运动裤,休闲裤,卫衣套装（衣）,卫衣套装（裤）,合计,夏款,七分裤,短,T,文化衫,短裤,五分裤,针织短套（衣）,针织短套（裤）,合计,2021/9/27,24,第四步：修正数据,将数据分析得到的信息，进行修正，剔除不真实信息，重新拟定,KPI,的值。,2021/9/27,25,数据分析表格,配货,零售,店存,+,库存数量,性别,季节,小类,款式,SKU,数量,选定金额,占比,零售数量,零售实际金额,平均折扣,占比,数量,选定金额,占比,售罄率,存销比,进销偏差,库销偏差,进货调整,预定款式,女款,夏款,七分裤,6,15,7548,1490344,16.5%,4416,685341.4,0.79,20.9%,4224,846652,12.5%,58.5%,1.2,-4.3%,-8.4%,20.0%,5-6,五分裤,2,3,874,101384,1.1%,144,12987,0.78,0.4%,1019,118204,1.7%,16.5%,9.1,0.7%,1.3%,1.0%,1,卫裤,1,1,437,83904,0.9%,235,33095.2,0.73,1.0%,234,44928,0.7%,53.8%,1.4,-0.1%,-0.3%,1.0%,1,文化衫,5,15,5694,914967,10.2%,1988,235771,0.72,7.2%,4474,701729,10.3%,34.9%,3.0,3.0%,3.1%,7.0%,5-6,比赛服,2,6,1997,332623,3.7%,773,97159.3,0.74,3.0%,1776,289257,4.3%,38.7%,3.0,0.7%,1.3%,3.0%,2,短,T,10,35,20559,3207028,35.6%,10878,1325384.8,0.77,40.3%,13391,2065397,30.4%,52.9%,1.6,-4.8%,-10.0%,43.0%,12-13,短裤,5,13,4804,787079,8.7%,2560,319090.1,0.76,9.7%,4028,633981,9.3%,53.3%,2.0,-1.0%,-0.4%,9.0%,5-6,背心,1,3,769,127654,1.4%,145,15518,0.64,0.5%,684,113544,1.7%,18.9%,7.3,0.9%,1.2%,针织短套（衣）,4,13,7365,1186980,13.2%,2732,346301.6,0.78,10.5%,6781,1074803,15.8%,37.1%,3.1,2.6%,5.3%,10.0%,4-5,针织短套（裤）,3,9,3854,777792,8.6%,1265,214043,0.82,6.5%,4534,910870,13.4%,32.8%,4.3,2.1%,6.9%,6.0%,4-5,女款,夏款,合计,39,113,53941,9009755,43.7%,25140,3285071.4,0.77,44.0%,41230,6799365,45.1%,46.6%,2.1,-0.3%,1.1%,44.0%,男款,夏款,合计,39,107,60621,11603120,56.3%,29129,4177160.6,0.75,56.0%,42922,8261383,54.9%,48.1%,2.0,0.3%,-1.1%,56.0%,夏款,合计,78,220,114562,20612875,54269,7462232,0.76,84152,15060748,47.4%,2.0,0.0%,0.0%,61.1%,女款,春款,休闲裤,1,3,966,224112,4.9%,184,30954,0.73,1.4%,2436,565152,16.8%,19.0%,18.3,3