市政项目销售流程(新)

,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,市政项目销售流程,目录,一、市政水处理产业链关系,二、产品工艺背景,三、产品销售流程,一、市政水处理产业链关系,二、产品工艺背景,1.,混凝、沉淀、过滤处理,+,消毒,2.,进行微絮凝反应,+,过滤处理,+,消毒（或管道混合,+,过滤处理,+,消毒）,3.,进行膜处理即微滤,+,反渗透双膜发处理,+,消毒,4.,进行微絮凝反应,+,转盘式微过滤器处理（滤布滤池）,+,消毒,目前常规的深度处理工艺流程主要有如下的处理方案：,产品工艺背景,产品销售流程,1.,项目备案阶段,2.,项目审批阶段,3.,项目决策阶段,4.,得失分析阶段,1.,项目备案阶段,项目备案阶段：,由销售工程师，项目经理，销售经理，大区总监通过公司客户管理系统（,CRM,）对所了解掌握的市政项目信息（机会、信息）及时进行核实、申报、备案。,1.,项目备案阶段,寻找项目信息的方法（待完善）：,1.,通过行业熟人介绍,。,2.,通过建委网站等其他渠道。,3.,通过设计院的沟通,4.,通过老客户的介绍等,信息要点,信息要求,项目名称,明确项目名称,业主信息,了解业主是什么单位,资金来源,了解投资主体的资金来源,采用的工艺,了解目前确定的技术路线,设计单位,了解参与设计的设计院,我们的明确机会在哪里,了解我们哪种产品可以用于该项目,项目阶段,项目处于何种阶段,1.,项目备案阶段,沟通客户关系培养线人的方法：,1.,发掘共同的喜好,。,2.,小礼品赠送。,3.,逢年过节的问候。,信息要点,信息要求,能见到业主,了解到项目负责人是谁及联系方式,设计单位相关,设计单位是谁？是否开始设计？初步方案是什么？,项目模式,项目运作的模式是什么样的,竞争对手情况,了解竞争对手的情况，进度和他们的布局,项目相关人的准确信息,了解项目相关人的喜好、背景、家庭等攻关要素,是否培养了线人,能有明确的线人做内部变动的及时沟通,设计院,项目的负责人，负责工艺设计的设计师，所总工是谁,不同信息比对,设计院和业主及各渠道信息的比对分析,项目执行,销售工程师在进行项目执行中的完成质量和配合,2.,项目审批阶段,业主,利益相关方,政府,项目,设计院,招投标公司,运营方,项目审批阶段：,市政项目备案后，在了解如下必要信息，在,CRM,平台上申报总经理审批，提交的必要信息包括：设计院联系信息，业主联系信息，项目进展情况，决策体系构成情况以及在此项目中进行了哪些销售活动等。如总经理遇到重复提交审批的项目，则根据各提交的项目信息地点、时间、内容等综合因素，由总经理确定项目是否通过审批立项，未通过审批的将在,CRM,系统中得到反馈。通过审批立项的部门负责后续的工作跟进，并参与招投标等工作,。,3.,项目决策阶段,决策分析过程：,1.,项目角色分析,2.,客户评审（信誉、支付能力）,3.,支付方式确定,4.,品牌和货品确定（,OEM,、子品牌）,公司将根据销售的进展及销售成果进行项目的销售决策，即决定销售的销售策略、资源整合、定价、利益分配、客户评审等相关的问题。如涉及项目对外的报价，公司有基本的指导报价，各级销售可根据自己的权限进行折扣审批和报价，越级折扣价格必须得到所属领导的授权批准，客户评审必须合格，确保项目有执行前提。,4.,得失分析阶段,复盘的方法（为什么成功？为什么失败？）：,1.,回顾过程,2.,漏洞分析,3.,能力分析,4.,基本功夯实,5.,经验和教训总结,项目最终结果确定后，项目经理、销售经理必须在,CRM,平台上进行得失分析。项目经理和销售经理必须在得失分析后，才能进行项目关闭或项目状态转换。,在探索中成长！,大客户销售部,大客户销售,一、培养一支顾问式营销团队,二、政府关系建立与维护,三、设计院关系建立与维护,四、水务集团关系建立与维护,顾问式营销团队,1.,行业政策信息分享,2.,专业销售技巧培训,3.,行业专业知识培训,4.,客户关系建立与维护总结,大客户销售,一、培养一支顾问式营销团队,二、政府关系建立与维护,三、设计院关系建立与维护,四、水务集团关系建立与维护,