资源描述
,PHONE,To SUCCESS,富程基金,话术培训方案,PHONE To SUCCESS 富程基金话术培训方案,懂得销售的事前准备及,其重要性,掌握开场白技巧,了解客户需要并作出适,当的建议,掌握预约及促成技巧,培养以人为本的销,售态度,与客户建立信任,关系,成功之道,富程基金,懂得销售的事前准备及其重要性 培养以人为本的销成功之,异议处理,Objection handling,电话销售前准备,Pre-sales,Preparation,富程基金,异议处理电话销售前准备富程基金,在拿起电话听筒前,请问自己一个问题:,为何我要买你的产品呢?,富程基金,在拿起电话听筒前,请问自己一个问题:富程基金,1.,你的产品有什么,独特或过人之处?,你有,什,么好?!,富程基金,1.你的产品有什么 你有什么好?!富程基金,2.,你的商品对于客,人有,什,么价值?,你的产品,对我有,什,么,好处?,富程基金,2.你的商品对于客你的产品富程基金,3.,引发购买意欲 或,掌握三维销售技巧,(,视觉,/,听觉,/,感觉,),富程基金,3.引发购买意欲 或富程基金,最后,当你拿起电话进行销售前,,请紧记带备一粒,CPU,因为它可以大,大地帮你提升成功销售的机会。,富程基金,最后,当你拿起电话进行销售前,富程基金,C,P,U,alm,assion,ndefeatable,镇定,热情待客,打不死精神,富程基金,CPUalmassionndefeatable镇定热情待客打,为什么客户会购买?客户会因为只有兴趣而不购买那产品,,客户亦都会因只想拥有而不购买那产品。但若然你能运用灵巧,的销售技巧令客户信服,往往便能令无意购买的客户乖乖地掏,出腰包里的钱。,富程基金,为什么客户会购买?客户会因为只有兴趣而不购买那产品,富程基金,开场白一定要,吸引,及,有礼貌,,否则这场仗以,输了一大半,帮助顾客进入一,種,购买的意欲,富程基金,开场白一定要吸引及有礼貌,否则这场仗以富程基金,例 子,“,李,先生,您好!这里是富程基金,我姓XXX!为了让您的资金在保本的情况下,实现稳定可观的收益,我想给您介绍一款我们公司正在热销的稳健型理财产品,比银行存款利率高,比股票收益稳定,风险很有保障,还可以帮助您实现可观的稳定收益,现在跟你谈谈,方便么?李先生?,”,富程基金,例 子富程基金,一个人买东西基本上取决于两个因素,解决问题,富程基金,一个人买东西基本上取决于两个因素解决问题富程基金,客户决策流程,富程基金,客户决策流程富程基金,Show Empathy,富程基金,Show Empathy富程基金,何谓表达同理心?,可以是一句认同对方的说话,(例如:其实黄先生你都说得很正确,因为,),可以是一些表达反应的字眼或语句,(,例如:唔 唔 我明白你意思),可以是表达自己情感的说话,(,例如:其实我都试过好像你的经历,所以,),富程基金,何谓表达同理心?富程基金,聆听技巧,Active Listening Skills,富程基金,聆听技巧Active Listening Skills富程基,我想,我希望,我要,我正在找,我对比较有兴趣,我期望,明确的需求,潜在的需求,其实我都不知道哪家基金公司产品好。,我知道有限合伙收益高。,富程基金,我想明确的需求潜在的需求 其实我都不知道哪家基金公司产品好,Questioning Skills,提问技巧,富程基金,Questioning Skills提问技巧富程基金,获取客户基本信息的询问,了解顾客需求的关键是提出高质素的问题,您对投资理财有兴趣么?,您之前购买过哪些类型的理财产品呢?,你考虑的问题是甚么呢?,富程基金,获取客户基本信息的询问富程基金,了解需求,(,Understanding Customers needs),引发现有问题的询问,您觉得现有的基金公司的收益能够符合购买前的期望吗?,你倾向于保本型,收益稳定的产品么?,收益高但风险稍大的的理财产品您会考虑么?,富程基金,了解需求(Understanding Customers,了解需求,(,Understanding Customers needs),激发需求的询问,您刚刚谈及的赔偿处带给你甚么问题呢?,这些问题会否带给您家庭问题吗?,富程基金,了解需求(Understanding Customers,引导客户往下走的询问,您认为以我们公司的基金产品能否满足您投资的需求?,了解需求,(,Understanding Customers needs),富程基金,引导客户往下走的询问了解需求(Understanding,了解需求,(,Understanding Customers,needs),问得有道理?!,富程基金,了解需求(Understanding Customers,作出提议,(,Customers benefits selling),请不要向回教徒卖猪肉,Please dont sell pork to Muslims,富程基金,作出提议(Customers benefits sell,作出提议,(,Customer,s benefits selling),步骤一:表示了解客户的需求,步骤二:将需求和特点,(feature),、优点,(Advantage),和利益(,Benefit),相结合,步骤三:确认客户是否认同,富程基金,作出提议(Customers benefits sell,作出提议,(,Customers benefits selling),客户不会知道产品,的优点及与众不同,的地方,你告诉他产品独有,的销售特点,(,USP),客户不会知道产品,对他有甚么好处,你告诉他产品独有,的商业价值,(,UBV),除非,除非,富程基金,作出提议(Customers benefits sell,作出提议,(,Customers benefits selling),富程基金,作出提议(Customers benefits sell,促成,最成功的交易莫过于用高明的销售技巧去说服,客户,而由此至终销售员没有问过客户:请问,你是否有兴趣呢?,富程基金,促成富程基金,促成,何时进行促成呢?,富程基金,促成何时进行促成呢?富程基金,促成,留意客户的购买讯号,同意你所说的话,问一些产品的细节,问点位,担保,项目类型等,问关于有限合伙手续事宜,问基金退出的详程,富程基金,促成留意客户的购买讯号 同意你所说的话富程基金,促成,如何进行促成呢?,富程基金,促成如何进行促成呢?富程基金,促成,总结客户接受,产品的益处,拟定你即将采,取的行动,继续提出询问,完成交易,同意,不同意,富程基金,促成继续提出询问完成交易同意不同意富程基金,促成,促成技巧,直接促成,选择促成,假设性促成,强调质量促成,最后机会促成,顺水推舟促成,试探促成,富程基金,促成促成技巧富程基金,预约及跟进技巧,(Appointment making and Follow Up),拒绝预约原因,没有需要,工作繁忙,你们的产品比我现,在的,收益低,你们的产品,,我都不明白,我要跟家人商量,你的收益率还算吸,引,但还是迟些,再谈,富程基金,预约及跟进技巧(Appointment making an,预约及跟进技巧,(Appointment making and Follow Up),客户经常性有甚么原因拒绝预约?,富程基金,预约及跟进技巧(Appointment making an,预约及跟进技巧,(Appointment making and Follow Up),约会心理学,游戏,富程基金,预约及跟进技巧(Appointment making an,预约及跟进技巧,(Appointment making and Follow Up),预约及跟进五大原则:,打铁趁热,(,三到七天要进行跟进),要令顾客感觉新鲜感,细节要具体,令顾客感到你的诚意,(,预约前将相关数据电邮或传真给顾客),让跟进留下袱线,以延续关系,富程基金,预约及跟进技巧(Appointment making an,
展开阅读全文