打造强力营销建设高效的销售团队blc

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,打造强力营销、建设高效的销售团队,目录,思想统一、行动一致,策略领先、行动致胜,建立组织化营销保障体系,我们需要什么样的销售管理者,建立专业化的营销团队,提高营销执行力,1、思想统一、行动一致,共同的价值理念,共同人生理想、目标、思想一切问题当头等大事抓宣传,共同的思维模式,改造他，改造不了，就不用了,共同的工作习惯,不在制度的监控下，很快就复原了,开始多一点规定动作，少做点自选动作,1-1只有思想统一、才能行动一致,建立具有管理高度的经营思维,思想要坚决贯彻执行,用思想指导行为,思想需要变革和升级,1-2营销队伍需要精神引领,讲进取,激发激情、树立榜样、准确定位、及时表扬,讲实际,不要隐瞒，讲实际问题,讲奉献,精神给予鼓励，对于奉献要有实实在在的奖励,讲合作,求同存异、找到共同点；包容别人，合作是从协力开始,讲诚信,说一是一、说二是二,1-3加强三个建设,思想建设,经常讲、反复讲,作风建设,敢当责任、敢承担,组织建设,建网络、建体系、建管理制度,3、建立组织化营销保障系统,有组织保障策略落实,管理结构体现效率和功能,营销为核心的系统协调,营运效率,结构效率,创新效率,3-1组织化营销体系建设,发挥结构功能,销售政策的制定,销售管理制度与流程,指标分配与责任落实,营销人员的绩效考核,年度营销大纲制定与执行,提高“营销服务能力”和“营销执行力”,提示:1、有目标才能实行2、有衡量才能实施3、有反馈才能有提高 4、有奖励才能重复,3-2销售队伍组建和管理,销售队伍设计 销售队伍目标 销售队伍战略 销售队伍结构 销售队伍规模 销售队伍报酬,销售队伍管理 招聘与挑选代表 销售代表训练 销售代表指导 销售代表激励 绩效评估,提示:新员工入职培训流程,1、介绍缘分2、放公司历史发展图片3、公司的企业文化4、公司的各项管理制度5、技能培训,4、我们需要什么样的销售管理者？,选择高水平的营销管理者,素质高 政治合格,能力强 军事过硬,会管理 作风优良,专业化 纪律严明,反应快 保障有力,提示：讲能力 （高层：战略计划）,（中层：管理计划）,（基层：业务计划）,4-1 优秀的营销管理者,专业化+领导力,思想性专业化权威性亲和力,指导下属,指导下属给指标给方法给考核,管理风格,管理做人办事,提示：岗位职业化；职业市场化,定战略、搭班子、带团队,4-2 怎样考核素质,诚信、诚实：品质,成功动机：野心,能力：综合能力,教育,工作经验,提示：BEST（B：相信E：鼓励S：分享T：信任）,4-3 -1,高素质的销售经理是营销成功关键,营销经理应有团队指挥的能力,用自身的人格魅力感染下属,相信下级，鼓励下属,关心管理行为对人们的影响,帮人们更好地完成任务,明确告诉员工该做什么？怎样做？,听取员工意见，并提供支持和鼓励,发现并培养周围有潜在管理素质的人,能承担过重和持续的压力,是一个团队的核心,4-3 -2,高素质的销售经理是营销成功关键,现代化思维(管理、市场营销）,扎实的专业知识、娴熟的销售技巧,市场应变能力、动如脱兔的行动,周密、冷静的思考；处理具体、抽象的问题,广泛的社交能力、优良的沟通能力,在孤立、困难时充满自信,决策时果断、征求意见时谦逊,顺应时事：懂得冒险与安全的时机,乐观、坚毅、幽默的性格,付出超过所得，比下属更敬业,同情和理解、愿意承担责任,善于控制，精通模糊艺术,勇于竞争，摆正与竞争对手的关系,4-4销售经理的责任与角色,上级,伙伴,朋友,教练,安慰者,4-5销售经理的不确当角色,1、代表角色,2、旁观角色,3、老爷角色,4、盲从角色,5、无所谓角色,6、没办法角色,7、老好人角色,4-5 -1避免走入销售管理的误区,选人时草率、用人时痛苦,不协同拜访、无指导性训练,不注意学习，管人时威信不够,对大客户疏于把握，失去工作主动权,对上级报喜不报忧,把困难推向上级、把责任推向下级,对影响销售的宏观问题把握不够,4-5-2 避免走入销售管理的误区,时间太忙：分不清效果和效率,角色不清：不做领导者该做的事,高高在上：不了解市场、客户和下属,只重任务：不关心销售人员的需求,无全景思维：只注重局部、短期效应,过分强调权威：拘泥于形式,害怕下属竞争：早晚都要发生,无有效计划：仅仅凭经验办事,信心不足：不能勇挑重担,过于保守：丧失市场时机,只重案头：空洞指挥,5 、建立专业化的营销团队,5-1选择销售人员的标准及方法,灵活性 专业化,求知动机 全面化,对底薪的要求 职业生涯发展,对奖金的要求 理论能力,稳定性 实战能力,团队合作 演讲能力,工作方式 计划能力,开发能力,5-1-1选择销售人员的标准及方法,Integrity(正直、诚实）,Motivate(自动、自发）,Capability(能力、才干）,Education(教育、教导）,Working experience(工作、经验）,5-1-选择销售人员的标准及方法,用错人是企业最大的浪费和失误,不同性质企业的用人差异,企业不同阶段应有侧重点,个人基本情况与使用关系,招聘的渠道、方法与选择关系,不注重选拔和招聘是失败的开始,招聘开始就应该注重员工的发展空间,5-2销售人员责任与角色,寻找客户,分配资源,收集信息,有效竞争,达成交易,提供服务,提示：合格的销售人员,销售技巧30% 良好个性30% 产品知识30% 个 人形象10%,5-3 “专业化”销售代表是营销成功的基础,销售 识别需求,推广 创造需求,职业化形象 引导需求,专家风范 满足需求,5-3 “专业化”销售代表是营销成功的基础（优秀营销人的条件）,有激情、热忱、热爱销售工作,有扎实的产品知识和市场营销知识,勇于接收挑战,具有良好的竞争意识,身体健康、精力充沛,有非凡的自信心和自我调节能力,坚韧的个性,感同力（从客户角度思考的能力）,自我趋向力（达成销售和管理目标的强烈愿望),机敏、灵活,良好的沟通能力(沟通就是求同去异的过程）,富有团队精神,6、提高营销执行力,6-1要解决销售人员的如下问题,不知道干什么？,不知道怎么干？,不知道干好了有什么好处？,不知道干不好有什么坏处？,不知道自己的能力和定位？,不知道如何做职业生涯规范？,6-2如何管理销售人员,培训,公司企业文化培训、公司各项管理制度培训、产品专业知识培训、销售技巧培训等等,考核,绩效考评的重要性，人是趋利避害的动物，人人头上必须有指标和衡量标准,激励与奖惩,士无往不利，奖的心花怒放，罚的心惊胆颤,6-3 销售队伍的训练与指导方法,角色扮演,模拟,理论讲解,小组讨论,管理游戏,6-3 -1销售队伍的训练与指导方法,新入职销售代表的培训,1、公司基本情况和公司文化,2、产品知识、市场知识、竞争产品情况,3、销售和推广程序和责任,4、基本推销知识和技巧,5、相关政策和法规培训,在职销售代表的培训,1、销售技巧的提高,2、营销知识专业化,3、制定区域营销战略、战术的指导,4、相应的管理培训,6-4 -1销售人员绩效评估与考核,考核周期,1、制定目标和标准 2、记录工作绩效,3、对照原定目标和标准进行考评,4、采取改进措施,6-4-2销售人员绩效评估与考核,标准的评估表格,评估面谈准备,创造良好的气氛,使评估人进入角色,面谈技巧,6-4-3销售人员绩效评估与考核,销售指标的计划完成率,公司产品市场占有率,销售增长率,资金回笼率,目标客户管理,费用管理,报表的填写情况,产品介绍,团队精神,培训表现,6-4-4销售人员绩效评估与考核,评估面谈,告诉销售人员他目前的状况并建议他以后应到什么水平及应该如何做,优点/缺陷,制定其发展计划,是他就改正缺陷做出承诺,对优点认可、赞扬,聆听他的倾诉,使他确信你很重视、关心他,6-4-5销售人员绩效评估与考核,评估面谈,先让他做自我评估,就每一点尽量达到共识,集中在个人发展计划,从优点至缺点至他需要改正的计划,避免探讨个人待遇,总结优点,就个人发展计划得到承诺,为检查进度制定一时间表,6-5-1销售人员指导与激励,马斯洛需求理论与销售人员激励,（1、赚钱 2、得到尊重 3、找到工作乐趣）,赫兹伯格双因素与销售人员激励,销售指标分配与激励,销售人员薪资设计与激励,激励的方法和技巧,6-5-2销售人员指导与激励,（保持销售人员良好的工作热情：BEST),合理授权，发挥组织作用,团队工作模式的建立,销售人员的参与、共同工作,集体目标分解为个体目标,与销售人员沟通，积极听取销售人员的建议,不断完善计划、控制模式,留住优秀员工,处理好员工离职问题,6-5-3销售人员指导与激励,（卓有成效的考核制度),建立完善的考核制度,建立明确而量化的考核标准,建立良性的竞争环境,物质奖励和精神鼓励相结合,阶段性与长期激励的结合,个人发展与团队成功结合,6-5-3销售人员指导与激励,传授专业的销售技巧,有效、实用销售辅导,现场工作与协同拜访,拜访计划的制定实施,管理难带的部下,6-6提高营销执行力,立足五个根本 掌控五个关键,制定正确的营销策略 适时的营销模式,建立可执行的营销文化务实的产品选择,加强核心团队建设 正确的渠道选择,健全业务管理体系 落实销售政策,提升核心竞争力 计划与控制的关键指标,6-7决定营销执行力的五个关键要素,目标+计划+组织+人才+激励,目标清晰,计划周详,组织保障,用人得当,激励到位,提高执行力需要建立3个大机制：“责任分解、压力传递、激励与约束。”,