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管 理 模 式 诊 断 报 告 1 水 泵 部 供 应 商 集 中 度 较 高 ， 但 过 分 依 赖 于 新 科 厂 采购 额在 1%以 下 的 供 应 商 数 量76% 采购 额在 10 %以 上 的 供 应 商 数 量4% 采购 额在 1%到1 0%的 供应商 数 量 20% 91.28% 8.72% 0.00% 20.00% 40.00% 60.00% 80.00% 100.00% 前8 位 供应 商 其他 30 位 供 应商 供 应 量 对 比 数 据 来 源 ： 2001年 数 据 其 中 新 科 一 家 占 60.77%35家 9家2家 管 理 模 式 诊 断 报 告 2 工 具 部 供 应 商 集 中 度 不 高 ， 比 较 分 散 1%以下85%10%以上 1% 1%到1 0%之 间14% 27.45% 45.64% 26.91% 0.00% 5.00% 10.00% 15.00% 20.00% 25.00% 30.00% 35.00% 40.00% 45.00% 50.00% 10%以上 1%到1 0%之 间 1%以下 供 应 量 在 特 定 范 围 内 的 供 应 商 的 供 应 量 供 应 商 数 量 对 比数 据 来 源 ： 2001年 数 据 95家16家1家 供 应 商 过 于 分 散 ， 导 致 单 位 成 本 高 。 管 理 模 式 诊 断 报 告 3 轻 纺 部 供 应 商 集 中 度 与 其 业 务 量 相 比 较 低 采购 量在 10 %以 上 的 1% 采购 量在 1% 以下 的 76% 采购 量在 1% 到10%之间 的 23% 1 0 . 2 8 % 7 0 . 7 8 % 1 8 . 9 4 % 0 . 0 0 % 1 0 . 0 0 % 2 0 . 0 0 % 3 0 . 0 0 % 4 0 . 0 0 % 5 0 . 0 0 % 6 0 . 0 0 % 7 0 . 0 0 % 8 0 . 0 0 % 1 0 % 以 上1 % 到 10 % 之间1 % 以 下 供应量在特定范围的供应商的采购量供 应 商 数 量 对 比数 据 来 源 ： 2001年 数 据 1家21家 68家 管 理 模 式 诊 断 报 告 4 文 具 类 产 品 在 轻 纺 部 业 务 比 例 仅 占 7%， 厂 家 数 占四 分 之 一 ， 供 应 商 更 加 分 散 低于 1%87% 10%以上0% 1%-10%之间13%20家 0家3家 61 .5 6 % 38.44% 0.00% 10.00% 20.00% 30.00% 40.00% 50.00% 60.00% 70.00% 前5 位 文具 供应 商 后1 8名 供应 商 供 应 量 在 特 定 范 围 之 内 的 供 应 商 的 采 购 量供 应 商 数 量 对 比数 据 来 源 ： 2001年 数 据 管 理 模 式 诊 断 报 告 5 采 购 管 理采 购 供 应 管 理 规 划 不 足 ， 以 完 成 外 销 合 同 为 目 的 ， 导 致 供 应 系 统 风 险 大 、采 购 成 本 高 。供 应 商 选 择 主 要 考 虑 价 格 因 素 ， 长 期 合 作 考 虑 因 素 不 足 。供 应 商 管 理 不 规 范 ， 缺 乏 供 应 商 策 略采 购 过 程 对 供 应 商 服 务 与 协 作 意 识 不 强 管 理 模 式 诊 断 报 告 6 供 应 商 选 择 缺 乏 规 范 管 理 评 审 周 期 ？ 供 应 商 调整 周 期 、 评 审 标 准 调整 周 期 ？ 在 产 品 性 能 、 产 品 质量 、 产 品 种 类 、 、 运送 时 间 、 价 格 方 面 的标 准 ？ 由 谁 来 评 审 ？ 谁 选 择 ？ 供应商确定每 年 一 次 各 个 业 务部 门 的 总 结 ， 并 非评 审 ；目 前 由 业 务 员 选 择供 应 商 ， 对 其 进 行评 审 ， 上 报 公 司 ；目 前 的 选 择 标 准 大多 在 于 价 格 ， 部 分涉 及 质 量 ；供 应 商 选 择 规 范 的 缺 乏 ， 导 致 选 择 权 完 全 在 业 务 员 手 中 ， 缺 乏 制 约 ， 公 司 的 整 体 利 益 要 求未 能 体 现 出 来 。 管 理 模 式 诊 断 报 告 7 在 供 应 商 选 择 因 素 中 以 单 一 的 价 格 导 向 为 主 价 格 为 考 虑 供 应 商 的 主 要因 素无 长 期 合 作 伙 伴 供 应 商 政策“ 压 一 点 ” 的 观 念 ， 对 供应 商 压 价 为 主 ， 不 考 虑 让 利因 素做 生 意 的 观 念 ， 导 致 每 次 业 务 考 虑 的 因 素 是 当 次 差 价 ，而 非 长 远 利 益 对 质 量 的 控 制 重 视 程 度 不 高 无 法 对 供 应 商 做 统 一 的 管 理 ，质 量 高 、 供 货 及 时 的 供 应 商 的产 品 相 对 价 格 会 高 一 些 ， 但 缺乏 标 准无 法 长 期 与 供 应 商 保 持 合 作 ，长 期 的 合 作 伙 伴 关 系 建 立 在 业务 员 的 个 人 行 为 上公 司 的 长 期 利 益 受 到 损 害 ， 不确 定 性 增 加 管 理 模 式 诊 断 报 告 8 采 购 管 理采 购 供 应 管 理 规 划 不 足 ， 以 完 成 外 销 合 同 为 目 的 ， 导 致 供 应 系 统 风 险 大 、采 购 成 本 高 。供 应 商 选 择 主 要 考 虑 价 格 因 素 ， 长 期 合 作 考 虑 因 素 不 足 。供 应 商 管 理 不 规 范 ， 缺 乏 供 应 商 策 略采 购 过 程 对 供 应 商 服 务 与 协 作 意 识 不 强 管 理 模 式 诊 断 报 告 9 供 应 商 管 理 缺 乏 制 度 规 范 ， 业 务 员 在 供 应 商 面 前等 同 于 公 司供 应 商 选 择 ： 无 明 确 制 度 选 择 标 准 ， 取 决 于 业 务 员供 应 商 合 同 ： 主 要 的 合 同 要 件 决 定 权 在 于 业 务 员 ，公 司 无 限 制 标 准供 应 运 作 ： 业 务 员 居 间 联 系 ， 无 运 作 规 范 要 求 ， 业务 员 根 据 外 商 要 求 具 体 掌 握 供 应 商 管 理 ： 公 司 其 它 部 门 无 管 理 职 责 ， 业 务 员 对供 应 商 的 管 理 无 制 度 规 范 公 司 形 象 完 全 由 业 务 人员 个 人 行 为 体 现 ， 而 非公 司 行 为 ， 公 司 在 供 应商 中 缺 乏 统 一 形 象业 务 人 员 具 有 将 供 应 商资 源 向 自 己 有 利 方 向 引导 的 权 力 和 机 会 ， 公 司的 利 益 让 渡 为 业 务 员 个人 的 人 情供 应 商 与 公 司 合 作 关 系不 稳 固 管 理 模 式 诊 断 报 告 10 对 供 应 商 的 管 理 完 全 基 于 业 务 ， 无 分 析 ， 缺 乏 分 级 管理供 应 商 分 析供 应 商 能 力 ？ 与 *战 略 的互 补 ？供 应 商 的发 展 潜 力 ？业 务比 重生 产 能 力质 量 能 力管 理 能 力财 务 能 力技 术 能 力市 场 能 力在 *业 务 中 所 占 比 重在 单 项 产 品 中 所 占 比 重*占 对 方 业 务 比 重产 品 盈 利 情 况 信 息 共 享新 产 品 开 发新 市 场 开 拓技 术 支 持管 理 支 持资 金 支 持发 展 目 标产 品 发 展 方 向技 术 发 展 方 向市 场 发 展 方 向行 业 发 展 趋 势竞 争 状 况 管 理 模 式 诊 断 报 告 11 供 应 商 信 息 管 理 不 系 统 ， 导 致 公 司 对 供 应 商 了 解不 多 ， 无 法 进 行 相 应 管 理 供 应 商 信 息 零 散 ， 信 息 分 散 在 各部 门 或 个 别 业 务 人 员 手 上 供 应 商 信 息 不 全 面 ， 重 要 的 客 户信 息 缺 乏 （ 发 展 方 向 、 发 展 速 度 、经 营 状 状 况 、 技 术 能 力 、 质 量 能力 、 管 理 水 平 等 ） 业 务 部 门 、 财 务 部 门 、 储 运 部门 各 自 就 手 头 业 务 掌 握 供 应 商 信息 ， 相 互 间 缺 少 信 息 沟 通 与 共 享 公 司 对 供 应 市 场 的 整 体状 况 缺 乏 依 据 ， 影 响 决策 质 量公 司 无 法 针 对 性 地 制 定和 采 取 相 应 的 供 应 商 业务 政 策 、 财 务 政 策 ， 只能 根 据 业 务 员 判 断 进 行对 供 应 商 的 掌 握 限 于 业务 员 ， 成 为 业 务 员 个 人的 客 户计 算 机 业 务 系 统 主 要 做 为 一 文 件打 印 系 统 而 存 在 ， 缺 乏 信 息 管 理的 功 能 管 理 模 式 诊 断 报 告 12 公 司 缺 乏 与 供 应 商 的 信 息 沟 通 ， 影 响 合 作 效 果 ，同 时 影 响 公 司 形 象 树 立缺 乏 信 息 沟 通 制 度 ， 单 靠 业 务 员 沟 通与 供 应 商 经 常 性 的 信 息 沟 通 少 ， 基 本 上仅 在 有 合 同 时 需 要 时 提 出 供 货 要 求*的 业 务 员 经 常 在 供 应 商 处 寻 到 产 品 价格 后 音 信 全 无 ， 让 供 应 商 无 法 得 到 进 一步 的 信 息有 时 业 务 员 拿 到 一 个 产 品 ， 让 供 应 商 开 发 ， 然 后 无 下 文对 市 场 需 求 预 测 信 息 沟 通 少出 于 商 业 因 素 ， 避 免 外 商 与 供 应 商 接 触 供 应 商 对 公 司 缺 乏 认 识 ， 从 业 务 员行 为 来 推 断 公 司 行 为 ， 并 造 成 业 务员 与 供 应 商 的 特 殊 利 益 关 系供 应 商 合 作 积 极 性 不 高 ， 多 次 “ 狼来 了 ” 不 再 有 开 发 热 情对 *的 信 誉 产 生 怀 疑 ， “ 真 诚 相处 ” 受 到 供 应 商 的 抨 击供 应 商 缺 乏 对 长 期 合 作 的 信 心供 应 商 对 利 益 分 配 产 生 猜 测 ， 自 己走 出 去 管 理 模 式 诊 断 报 告 13 对 供 应 商 发 展 过 程 中 的 管 理 策 略 缺 乏 ， 直 到 产 生问 题 才 就 事 解 决新 科与 *合 作 的 发 展 速 度 满 足 不了 其 新 科 发 展 期 望 该 公 司 同 类 产 品 到 *的 市 场区 域 销 售 新 科 的 产 品 对 *公 司 很 重 要 ， 但 *的 订 量 已 经 不 能 满 足 新科 的 发 展 需 求 重 点 供 应 商 的 价 格 政 策 ？重 点 供 应 商 的 支 持 ？重 点 供 应 商 自 身 经 营 风 险 防 范 ？重 点 供 应 商 的 风 险 转 移 措 施 ？重 点 供 应 商 的 合 作 方 式 ？ 管 理 模 式 诊 断 报 告 14 采 购 管 理采 购 供 应 管 理 规 划 不 足 ， 以 完 成 外 销 合 同 为 目 的 ， 导 致 供 应 系 统 风 险 大 、采 购 成 本 高 。供 应 商 选 择 主 要 考 虑 价 格 因 素 ， 长 期 合 作 考 虑 因 素 不 足 。供 应 商 管 理 不 规 范 ， 缺 乏 供 应 商 策 略采 购 过 程 缺 乏 内 部 控 制 ， 对 供 应 商 服 务 与 协 作 意 识 不 强 管 理 模 式 诊 断 报 告 15 采 购 过 程 计 划 性 不 足 ， 小 批 量 、 紧 急 采 购 多单 一 价 格 导 向 选 择 供 应 商 ， 供 应商 过 于 分 散 对 市 场 没 有 预 测 ， 完 全 基 于 单 笔订 单 操 作小 批 量 采 购 过 多 供 应 商 生 产 成 本 增 加供 应 商 库 存 成 本 增 加导 致 *公 司 采 购 与 运 作 成 本 上 升 ，加 大 管 理 成 本 紧 急 性 采 购 多 影 响 双 方 利 益影 响 双 方 合 作 信 心 与 合 作 关 系 经 常 有 非 常 小 的单 子 ， 要 的 还 特别 急 ！ 管 理 模 式 诊 断 报 告 16 缺 乏 对 供 应 商 原 材 料 控 制 与 开 发 投 入 由 于 以 价 格 作 为 单 一 导 向 ，*公 司 无 法 实 质 性 了 解 以 及 控制 供 应 商 在 产 品 生 产 方 面 的 操作 ， 特 别 是 产 品 的 原 材 料 方 面 ；部 分 供 应 商 由 于 合 同 价 格 过 低 ，不 得 不 降 低 原 材 料 的 档 次 以 节省 开 支 ； *目 前 所 有 的 产 品 都 是 供 应商 自 行 开 发 的 ， *公 司 无 法 控制 新 产 品 的 拥 有 权 对 公 司 形 象 会 有 很 大 的 影 响对 *自 身 品 牌 形 象 有 负 面 作用 ， 不 利 于 品 牌 附 加 价 值 的 体现 和 销 售 ； 对 开 发 投 入 的 缺 乏 实 质 上 是 双方 合 作 的 问 题 之 一 ， 供 应 商 急需 产 品 开 发 的 方 向 与 实 例 来 发展 壮 大 ， 如 果 *公 司 不 能 提 供相 应 的 信 息 ， 供 应 商 特 别 是大 供 应 商 会 脱 离 *公 司 自 找 出 路 解 决 管 理 模 式 诊 断 报 告 17 缺 乏 对 供 应 商 的 奖 惩 制 度由 于 奖 惩 制 度 实 质 上 的 不 存 在 ， *公 司在 质 量 和 供 货 期 方 面 对 供 应 商 并 无 实 质 上的 限 制 ， 降 低 了 公 司 品 牌 信 誉 和 质 量 形 象 ， 产 品 附 加 价 值 降 低 ， 与 经 销 商 的 谈 判 能 力受 到 影 响*公 司 对 供 应 商 的 惩 罚 制 度 是 以 客 户 的要 求 为 标 准 ， 实 质 以 客 户 的 标 准 为 标 准 ，自 己 的 品 牌 识 别 标 准 弱 化 ， 不 利 于 品 牌 建设出 现 供 应 商 迟 交货 物 以 及 部 分 货物 质 量 出 现 问 题 供 应 商 提 前 交 货由 客 户 决 定 惩 罚 与 否按 合 同 惩 罚 不 了 了 之否是 不 了 了 之付 款 按 合 同 执 行 ， 打 击了 供 应 商 加 速 生 产 和 保持 库 存 的 积 极 性 管 理 模 式 诊 断 报 告 18 对 供 应 商 的 服 务 性 支 持 不 够对 供 应 商 的 付 款 方 式 缺 乏 便 利性 、 付 款 周 期 延 长 曾 加 了 供 应商 的 资 金 成 本 供 应 商 无 法 从 *获 得 必 要 的 市场 信 息 ， 如 ： 产 品 研 发 、 市 场趋 势 、 市 场 容 量 ； 供 应 商 与 *的 合 作 只 停 留 在 初级 阶 段 ， 供 应 商 为 寻 求 发 展 无 法依 靠 *公 司 ， 只 能 靠 自 身 直 接 参与 市 场 接 触 ， 或 通 过 与 其 它 公 司的 合 作 达 到 目 的 ； 对 *公 司 来 说 ，实 际 上 增 加 了 远 期 竞 争 对 手 。*对 供 应 商 不 了 解 导 致 的 不信 任 ， 在 合 作 中 增 加 了 多 起 防 范措 施 ， 将 风 险 的 后 果 及 成 本 完 全放 在 供 应 商 身 上 ， 无 相 应 的 服 务手 段 抵 消 其 负 面 影 响 ， 造 成 供 应商 的 不 满*公 司供 应 商供货 服务性支持 管 理 模 式 诊 断 报 告 19 导 读项 目 小 结战 略 分 析组 织 结 构 分 析营 销 管 理 分 析采 购 管 理 分 析运 作 管 理 分 析财 务 管 理 分 析人 力 资 源 管 理 分 析企 业 文 化 分 析 下 阶 段 计 划 管 理 模 式 诊 断 报 告 20 运 作 管 理 分 析做 品 牌 与 传 统 外 贸 行 业 运 作 特 点 不 同 ， 但 *并 未 从 传统 运 作 中 转 变 过 来 ， 仍 然 以 业 务 员 为 主运 作 管 理 制 度 不 完 善 ； 信 息 管 理 不 完 整 ； 质 量 管 理 职 能 未充 分 发 挥 ； 技 术 开 发 能 力 不 足 ， 对 厂 家 依 赖 性 大 管 理 模 式 诊 断 报 告 21 传 统 外 贸 业 务 价 值 链 的 纵 向 延 伸 ， 形 成 新 的 品 牌 运作 流 程 ， 但 *的 运 作 方 式 并 无 多 大 改 变 ， 仍 然 以业 务 部 门 运 作 为 主生 产采 购 成品 检 验 储 运 交 货合 同 分 销消 费 者售 后服 务研 发 新 产品 /品 牌 市 场推 广市 场拓 展 品 牌 运 作 管 理原 有 运 作 管 理 管 理 模 式 诊 断 报 告 22 运 作 管 理 被 条 块 分 割 ， 无 具 体 部 门 承 担 运 作 协 调的 整 体 责 任 ， 缺 乏 计 划 调 度生 产采 购开 发 样 品 成 品 检 验 储 运 交 货合 同 企 划 部 审 核合 同 与 盈 亏情 况 储 运 部 对 交 货进 度 负 责业 务 部 对 采 购质 量 和 产 品 开发 负 责 品 管 部 对 产品 质 量 负 责总 经 理 部 门 经 理 /业 务 员 部 门 经 理 /单 证 员部 门 经 理 /业 务 员 整 个 过 程 仅 仅 由 业务 员 在 协 调 ！ 管 理 模 式 诊 断 报 告 23 缺 乏 运 作 管 理 导 致 运 作 中 存 在 责 权 不 清客 户 业 务 员 工 厂 企 划 部 储 运 部 财 务 部与 客 户 、 工厂 签 合 同 生 产 完 成 质 量 检 验品 控 部 检 验 是否 合 格 存 储 与 出 票 、联 系 船 运是 否 办 理 票 据业 务通 知 检 验通 知 存 储和 船 运 有 时 发 现 工 厂 没 货 ，空 车 而 返 ， 同 业 务 的运 作 界 限 不 清 。 合 同 的 回 签 回 签 制的 执 行不 力 ？标 准 的制 定 ？结 果 的处 理 ？谁 控 制交 货 期 ？ 管 理 模 式 诊 断 报 告 24 运 作 管 理 分 析做 品 牌 与 传 统 外 贸 行 业 运 作 特 点 不 同 ， 但 *并 未 从 传 统运 作 中 转 变 过 来 ， 仍 然 以 业 务 员 为 主运 作 管 理 制 度 不 完 善 ； 信 息 管 理 不 完 整 ； 质 量 管 理 职 能未 充 分 发 挥 ； 技 术 开 发 能 力 不 足 ， 对 厂 家 依 赖 性 大 管 理 模 式 诊 断 报 告 25 运 作 管 理 中 无 意 外 事 件 处 理 系 统 与 相 应 的 制 度 客 户 业 务 员 工 厂 企 划 部 储 运 部 财 务 部与 客 户 、 工厂 签 合 同 生 产 完 成 质 量 检 验品 控 部 检 验 是否 合 格 存 储 与 出 票 、联 系 船 运是 否交 货 通 知 检 验通 知 存 储和 船 运不 能 及 时 交 货 的应 急 处 理 ？ 服 务 投 诉 和 索 赔 的应 急 处 理 ？ 质 量 问 题 的 应 急处 理 ？ 管 理 模 式 诊 断 报 告 26 整 体 运 作 过 程 中 信 息 流 动 不 通 畅 ， 各 部 门 获 得信 息 不 充 分接 触 合 同 评 估 签 约 开 发 品 检 储 运生 产 付 款 售 后总 经 理 办 公 室 财 务 部品 管 部储 运 部企 划 部业务部门 能 获 得 信 息 ， 充分 能 获 得 信 息 ， 不 充 分 获 得 信 息 很 少 或 没 有业务部门 业务部门 业务部门 管 理 模 式 诊 断 报 告 27 运 行 过 程 缺 乏 信 息 管 理 信息管理 客 户 、 供 应 商 信 息 零散 ， 信 息 分 散 在 各 部门 或 个 别 业 务 人 员 手上 客 户 、 供 应 商 信 息 不全 面 ， 重 要 的 客 户 信息 无 法 获 得 单 证 及 合 同 信 息 缺 乏完 备 的 统 计 ， 专 门 的 部 门 来 统 筹 管 理 （ 储运 部 统 计 限 于 上 报 ） 业 务 部 门 、 财 务 部 门掌 握 的 信 息 具 有 相 当大 的 局 限 性 ， 相 互 间缺 少 沟 通 基 础 信 息 缺 乏缺 乏 完 整 的 单 证 、合 同 信 息 统 计 管 理影 响 企 业 对 客 户 的 全面 判 断 和 分 析 管 理 模 式 诊 断 报 告 28 公 司 全 面 质 量 管 理 的 意 识 弱 ， 对 产 品 质 量 的 关 注不 够 ， 仅 限 于 成 品 的 检 验业 务 员工 厂生 产 完 成 质 量 检 验品 控 部 是 通 知 存 储 和 船 运通 知 检 验 检 验 是否 合 格否 储 运 部品 管 部 门 成立 时 间 短 ，人 员 以 前 多兼 职 ， 专 业水 平 不 足无 明 晰 的 职权 进 行 考 核管 理 控 制 ，监 督 执 行 不力 品 管 制 度很 多 很 完善 ， 具 体实 施 的 少 管 理 模 式 诊 断 报 告 29 技 术 开 发 能 力 不 足 ， 完 全 依 靠 厂 家样 品 厂 家 开 发无 自 主 知 识 产 权缺 乏 对 厂 家 技 术控 制 能 力对 厂 家 依 赖 性 大 仿 制 为 主技 术 能 力 有 限产 品 后 续 开 发 能力 不 强做 品 牌 产 品 ， 必 然 要 把 握 产 品 开 发 能 力 以 形 成 品 牌 特 色 管 理 模 式 诊 断 报 告 30 导 读项 目 小 结战 略 分 析组 织 结 构 分 析营 销 管 理 分 析采 购 管 理 分 析运 作 管 理 分 析财 务 管 理 分 析人 力 资 源 管 理 分 析企 业 文 化 分 析 下 阶 段 计 划 管 理 模 式 诊 断 报 告 31 财 务 管 理 分 析*财 务 指 标 均 呈 良 性 ， 但 现 金 流 出 现 负 值 ， 显 示 资 金 状 况 值得 重 视 。财 务 管 理 职 能 未 充 分 发 挥 ， 以 会 计 职 能 为 主 管 理 模 式 诊 断 报 告 32 从 财 务 指 标 情 况 看 ， *财 务 状 况 良 好 项 目 1998年 1999年 2000年 2001年 1 季 2001年 2 季2001年 3季 流 动 比 率 1.02 1.08 1.22 1.23 1.19 1.24 速 动 比 率 0.59 0.86 0.91 0.97 0.81 1.02 应 收 帐 款 周 转 率 25.15 27.03 35.82 7.79 17.62 13.11 应 收 帐 款 周 转 天 数 14.31 13.32 10.05 11.56 10.22 20.60 资 产 负 债 比 率 87.33% 82.53% 72.06% 72.00% 75.39% 72.00% 销 售 利 润 率 0.0100 0.0160 0.0180 0.0221 0.0186 0.0231 成 本 费 用 利 润 率 0.0103 0.0161 0.0178 0.0223 0.0187 0.0232 投 资 报 酬 率 2.29% 5.26% 7.21% 1.54% 2.49% 4.67% 权 益 资 本 收 益 率 20.10% 34.75% 32.35% 5.77% 9.75% 17.07% 总 资 产 周 转 率 2.29 3.29 4.01 0.70 1.34 2.02 流 动 资 产 周 转 率 2.58 3.70 4.53 0.78 1.50 2.27 管 理 模 式 诊 断 报 告 33 公 司 现 金 流 状 况 出 现 负 值 ， 存 在 潜 在 资 金 不 足 因 素一 经 营 活 动 产 生的 现 金 流 量 12,263,405. 84二 投 资 活 动 产 生的 现 金 流 量 955,770.16三 筹 资 活 动 产 生的 现 金 流 量 360,000.00四 汇 率 变 动 对 现金 对 现 金 的 影 响 763,853.85五 、 现 金 及 其 等 价物 净 增 加 额 12, 431, 489.53 2000年 利 润 总 额 12,110,167.062000年 应 收 退 税 款 增 加 额 16,909,052.03 数 据 来 源 : *2000年 财 务 报 表 业 务 量 的 减 少 和 国家 收 紧 退 税 政 策 ， 导致 *首 次 出 现 经 营 现金 流 的 负 值 。主 要 原 因 ： 应 收 退 税款 数 量 太 大 ， 使 本 公司 的 帐 面 利 润 不 能 成为 可 以 控 制 和 支 配 的现 金 ， 经 营 支 付 能 力弱 ， 影 响 公 司 营 运 。 单 位 ： 元 管 理 模 式 诊 断 报 告 34 财 务 管 理 分 析*财 务 指 标 均 呈 良 性 ， 但 现 金 流 出 现 负 值 ， 显 示 资 金 状 况 值得 重 视 。财 务 管 理 职 能 未 充 分 发 挥 ， 以 会 计 职 能 为 主 管 理 模 式 诊 断 报 告 35 财 务 管 理 各 职 能 不 健 全 、 发 挥 不 充 分财 务 管 理 职 能 *公 司 财 务 管 理 应 具 备 的 职 责 企业经营运作财 务 审 计税 务会 计投 资预 算 宏 观 经济 预 测 金 融 市场 预 测 公 司 资 金供 需 预 测 调 度资 金 .资 金 筹措 计 划 投 资计 划 资 金 需 要量 计 划 利 润计 划 .费 用计 划调 查 投资 环 境 制 定 投资 报 告 分 析 投资 效 益 投 资 事项 处 理 .汇 总 报表 内 部 划帐 调 整 内部 利 润 考 核 经济 效 益 .税 法 分析 掌 握 交 税 纳税 税 务 效益 分 析 税 务 事项 处 理 .财 务审 计 预 算审 计 投 资审 计 会 计审 计 .税 务审 计注 ： 表 示 *公 司 财 务 部 的 现 有 职 责 管 理 模 式 诊 断 报 告 36 职 能 ： 财 务 管 理 的 职 能 仅 以 会 计 为 主 财 务 部 现金银行出纳 单据复核、资金 报 表 银行业务，银行往来 收付管理，合同管理 个人借款管理 固定资产管理 帐务核算，帐务管理材料核算，成本核算 成本预算、资金预算 总帐管理，财务分析 投资风险管理 外汇风险管理资金分析，业务分析会 计 职 能 财 务 职 能 ？ 管 理 模 式 诊 断 报 告 37 财 务 管 理 在 业 务 中 以 事 务 性 工 作 为 主 ， 未 起 到 参与 决 策 和 监 督 作 用 ： 知 会 ： 资 金 协 助 ： 核 算 、 入 账 采 购产 品 开 发储 运分 销服 务营 销 部 门 业 务 财 务 管 理品 管储 运 企 划 审 计财 务会 计预 算 价 值 链 管 理 模 式 诊 断 报 告 38 没 有 建 立 财 务 预 算 体 系 并 制 订 财 务 计 划成 本 预 算 收 入 预 测 资 金 预 算 预 计 损 益 表 预 计 资 产 负 债 表投 资 预 算 收 支 预 算经 营 费 用 预 算 资 本 性 支 出 预 算 收 入 计 划成 本 费 用 计 划资 金 收 支 计 划 利 润 计 划在 无 预 算 体 系 的 管 理 中 ， 经 营 活 动的 计 划 性 缺 失 ， 整 体 目 标 无 控 制 管 理 模 式 诊 断 报 告 39 缺 少 全 面 的 预 算 管 理 ， 导 致 *内 部 管 理 的 诸 多 问题无 预 算 投 资 决 策 随 意缺 乏 资 金 的 筹 划 、 控 制缺 乏 经 营 成 本 的 控 制 产 销 脱 节 ， 缺 乏 成 本 控 制应 收 帐 款 高无 法 有 效 审 计 、 考 核 二 纺 机 、 工 具 公 司 、 丝 棉 厂 的 困 境无 资 金 使 用 计 划 、 效 率 不 高供 应 商 的 产 品 成 本 费 用 约 束 软 弱2000年 的 经 营 费 用 激 增 106%企 业 审 计 、 考 核 无 基 本 依 据应 收 帐 款 ？ （ 应 收 退 税 高 达 2000万 ）注 ： 表 示 *近 年 出 现 的 管 理 问 题 管 理 模 式 诊 断 报 告 40 财 务 管 理 内 部 职 能 协 调 性 差 ， 内 部 审 计 职 能 作 用匮 乏财 务 审 计 投 资预 算计划/ 目标 经营活动 盈利会 计税 务财 务审 计费 用 注 ： 表 示 *公 司 财 务 管 理 现 有 流 程 管 理 模 式 诊 断 报 告 41 无 财 务 分 析 ， 财 务 没 有 参 与 企 业 发 展 的 决 策预 测 潜 在 的企 业 信 用 风 险 财 务 分 析了 解 企 业 的赢 亏 情 况 企 业 偿 债 /付 款 能 力 企 业 的 经 营投 资 有 无 效 率 资 产 分 布是 否 合 理 销 售 下 降汇 率 剧 烈 变 动 新 产 品 开 发投 资 项 目 的 失 败供 应 商 /成 本 的 变 动代 理 商 /渠 道 的 变 更 详 细 、 透 彻 的 专 题 分 析 引 起 管 理 层 注 意 ， 体 现财 务 的 监 督 、 管 理 职 能 管 理 模 式 诊 断 报 告 42 盲 目 的 投 资 给 *带 来 风 险 和 损 失良 性 投 资 调 查 投 资环 境 制 定 投 资报 告 分 析 投 资风 险 效 益 投 资 事 项处 理 成功的投资项目经 营 的 积 累 投 资 人 才 的 储 备 企 业 的 内 部 管 理 调 查 投 资环 境 制 定 投 资报 告 分 析 投 资风 险 效 益 投 资 事 项处 理 二 纺 机工 具 公 司丝 棉 厂炒 股 ？注 ： 表 示 *财 务 部 匮 乏 的 投 资 风 险 管 理 的 职 能*投 资 管 理 模 式 诊 断 报 告 43 近 4年 ， 汇 率 变 动 导 致 的 现 金 收 入 的减 少 达 2,375,067元 1458327.8 46631.03 763853.85 106253.87 98年 99年 2000年 2001年9 月 长 远 看 来 ， 汇 率 风 险 的 控 制 显 得 尤 其 重 要 ， 而目 前 的 管 理 控 制 方 式 过 于 简 单 业 务 员 财 务 部起 草 外 销 合 同 签 约 汇 率 的 粗 略 估 计没 有 评 估 风 险联 络反 馈 银行每月一张外汇表汇 率 的 风 险 ？ 外管局的中间价调整 管 理 模 式 诊 断 报 告 44 会 计 制 度 、 财 务 制 度 不 健 全 ， 财 务 管 理 无 法 可 依目 前 已 执 行 的 相 关 规 定 费 用 报 销 管 理 办 法需 要 执 行 或 出 台 的 相 关 规 定 财 务 预 算 制 度 财 务 业 务 流 程 规 范 销 售 信 用 政 策 资 金 审 批 权 限 内 部 审 计 制 度 等 内 部 考 核 制 度 等 管 理 模 式 诊 断 报 告 45 财 务 支 出 管 理 严 格 ， 但 有 时 影 响 内 部 管 理 效 率 有 时 领 导 不 再 无 人 签 字 ， 工 作 进 度 慢影 响 供 应 商 货 款 结 算 ， 供 应 商 埋 怨 ，影 响 长 期 合 作 无 授 权 ， 则 无 责 任 ， 部 门 费 用 控 制 因总 经 理 无 法 事 事 兼 顾 而 客 观 上 缺 乏 制约 缺 乏 适 当 的 财 务 授 权 管 理 模 式 诊 断 报 告 46 导 读项 目 小 结战 略 分 析组 织 结 构 分 析营 销 管 理 分 析采 购 管 理 分 析运 作 管 理 分 析财 务 管 理 分 析人 力 资 源 管 理 分 析企 业 文 化 分 析 下 阶 段 计 划 管 理 模 式 诊 断 报 告 47 人 力 资 源 管 理 分 析*形 成 了 一 支 素 质 较 高 、 年 轻 的 员 工 队 伍 ， 但 近 两 年 员 工 流失 率 较 高 ， 对 经 营 造 成 一 定 的 影 响 。公 司 人 力 资 源 管 理 职 能 弱 化 ； 无 人 力 资 源 规 划 ； 招 聘 过 程 不 规 范 ；培 训 投 入 较 多 ， 但 针 对 性 不 强 ； 薪 酬 体 系 激 励 效 果 不 佳 ， 年 薪 制的 实 行 未 得 到 员 工 的 认 同 ； 考 核 体 系 不 健 全 ； 员 工 的 个 人 发 展 未与 企 业 的 长 远 发 展 协 同 。 管 理 模 式 诊 断 报 告 48 员 工 队 伍 分 析 ： *人 员 素 质 较 高 ， 其 中 业 务 部门 基 本 为 大 专 以 上 文 化 程 度 本 科64% 中 专4% 大 专18% 高 中 及 以 下9% 硕 士5% 本 科61% 中 专3% 大 专23% 高 中 及 以 下10% 硕 士3% 本 科68% 中 专4% 大 专12% 高 中 及 以 下8% 硕 士8% 全 体 人 员 学 历 结 构管 理 部 门 学 历 结 构 业 务 部 门 学 历 结 构 管 理 模 式 诊 断 报 告 49 员 工 队 伍 分 析 ： 公 司 员 工 大 部 分 工 龄 不 超 过 两 年 ，新 员 工 较 多 ， 尤 其 是 管 理 部 门 人 员 0 2 4 6 8 10 12 14 1年以 内 1年 2年 3年 4年 5年 6年 7年 8年 9年 管 理 部 门 业 务 部 门 管 理 模 式 诊 断 报 告 50 员 工 队 伍 分 析 ： 近 几 年 员 工 流 失 率 较 高 ， 尤 其 是业 务 员 流 失 严 重2001年 1-9月 份 人 员 流 失 情 况轴 承 部 3人 （ 全 部 流 失 ）电 机 部 3人 （ 全 部 流 失 ）工 具 部 2人文 具 部 2人企 划 部 2人 流 失 原 因 分 析对 分 配 制 度 不 满寻 找 个 人 发 展 机 会对 公 司 文 化 环 境 不 认 同 公 司 淘 汰 管 理 模 式 诊 断 报 告 51 人 员 流 失 直 接 导 致 业 务 量 的 下 降 ， 并 对 公 司 形 象产 生 负 面 影 响人 员 流 失 业 务 量 直 接 下 降员 工 对 公 司 前 景 产 生 怀 疑对 公 司 管 理 的 不 认 同 客 户 对 公 司 实 力 产 生 怀 疑供 应 商 对 公 司 实 力 产 生 怀 疑 轴 承 部 、 电 机 部 的 流失 造 成 直 接 业 务 量 的直 接 下 降员 工 考 虑 个 人 出 路 ，工 作 动 力 下 降对 公 司 管 理 措 施 的 推进 产 生 排 斥 力本 来 脆 弱 的 客 户 关 系因 人 员 流 动 自 然 中 断供 应 商 对 公 司 实 力 生产 怀 疑 ， 认 为 公 司 产生 危 机 ， 长 期 合 作 的信 心 受 挫 管 理 模 式 诊 断 报 告 52 人 力 资 源 管 理 分 析*形 成 了 一 支 素 质 较 高 、 年 轻 的 员 工 队 伍 ， 但 近 两 年 员 工 流 失 率较 高 ， 对 经 营 造 成 一 定 的 影 响 。公 司 人 力 资 源 管 理 职 能 弱 化 ； 无 人 力 资 源 规 划 ； 招 聘 过 程 不 规 范 ；培 训 投 入 较 多 ， 但 针 对 性 不 强 ； 薪 酬 体 系 激 励 效 果 不 佳 ， 年 薪 制 的实 行 未 得 到 员 工 的 认 同 ； 考 核 体 系 不 健 全 ， 未 发 挥 管 理 作 用 ； 员 工的 个 人 发 展 未 与 企 业 的 长 远 发 展 协 同 。 管 理 模 式 诊 断 报 告 53 管 理 机 构 ： 人 力 资 源 管 理 部 门 职 责 不 统 一 ， 职 能弱 化总 经 理 企 业 文 化 、 党 政总 经 理 助 理副 总 经 理 成套 部储 运 部 财 务 部 办 公 室 人 力 资 源 部 企 划 部 品 管 部轻纺部工具部水泵部 ？ ？ 管 理 模 式 诊 断 报 告 54 缺 乏 人 力 资 源 整 体 规 划 ， 人 力 队 伍 在 战 略 发 展 需要 时 得 不 到 满 足公 司 缺 乏 长 期 规划 ， 经 营 计 划 着 眼于 短 期 对 公 司 整 体 发 展的 人 员 需 求 无 计 划业 务 需 要 用 人 时向 领 导 临 时 提 出领 导 临 时 拍 板 决定 人 员 进 出 对 人 员 的 供 给 无计 划 ， 根 据 需 求 产生 组 织 招 聘缺 乏 对 管 理 、 业务 人 员 的 储 备 考 虑缺 乏 对 现 有 人 员 的 发 展 规 划经 营 计 划 人 员 需 求 计 划 人 员 供 给 计 划 管 理 模 式 诊 断 报 告 55 无 工 作 分 析 ， 职 责 划 分 不 明 晰 ， 导 致 公 司 经 营 活动 中 不 确 定 因 素 人 为 增 加 工 作 职 责 不 清 ， 大 量 工 作 靠 上 级 布 置 ，导 致 员 工 主 动 性 不 强工 作 重 复不 能 有 效 地 进 行 人 力 资 源 管 理职 位 的 安 排 和 人 员 的 使 用 主 要 凭 经 验 ，随 意 性 较 大工 作 过 程 不 规 范没 有 进 行 具 体 的 工 作 分 析 ， 各 岗 位 职 责 不明 晰 ， 大 量 的 临 时 任 务 安 排缺 乏 清 晰 的 职 责 描 述 与 任 务 描 述缺 乏 具 体 的 职 位 任 务 要 求 和 能 力 、 素 质 要求 职 位 要 求 知 识技 能素 质 体 系能 力 招 聘考 核培 训发 展薪 酬业 绩指 标体 系态 度指 标工 作 分 析 管 理 模 式 诊 断 报 告 56 超 过 六 成 员 工 认 为 在 目 前 的 岗 位 上 自 己 的 才 能 在某 些 方 面 没 有 发 挥 有 些 方 面 没 有 发 挥 64% 发 挥 尚 好 34% 已 充 分 发 挥 2% 完 全 没 有 发 挥0% 管 理 模 式 诊 断 报 告 57 人 员 选 聘 无 明 确 标 准 ， 导 致 凭 经 验 和 印 象办 公 室 各 部 门 企 划 部 总 经 理征 询 部 门 意 见 报 需 求 表提 出 计 划提 交 总 经 理 办 公 会制 定 招 聘 计 划 部 门 协 助组 织 招 聘组 织 面 试 准 备 电 脑初 步 确 定 人 选 审 批 提 出 人 员 需 求心 理 素 质业 务 知 识 组 织 笔 试通 知 试 用 商 调 、 流 动 、 招 工 通 知介 绍 公 司 情 况 上 岗 试 用合 格办 理 转 正 延 长 试 用 期 或 辞 退 审 批 审 批 依 据 ？与 招 聘 人 数的 比 例 ？ 与 招 聘人 数 的比 例 ？ 直 接 主 管的 参 与 权 ？ 管 理 模 式 诊 断 报 告 58 人 员 招 聘 中 多 种 因 素 导 致 人 员 招 聘 随 意评 价 标 准业 务 标 准能 力 标 准素 质 标 准评 价 者评 价 小 组招 聘 人 员 来 源 毕 业 生 招 聘内 外 部 相 关 人 员 推 荐社 会 招 聘 缺 乏 职 位 分 析 和 严 格 的 职 位 说 明 书 ， 使 标 准 的 制定 与 岗 位 针 对 性 不 强由 公 司 领 导 层 组 成 的 评 价 小 组 ， 缺 乏 专 业 培 训 ，评 价 的 结 果 以 凭 经 验 、 看 印 象以 总 经 理 意 见 为 主 ， 招 聘 岗 位 直 接 主 管 意 见 淡 化 ，不 利 于 指 导 工 作人 员 来 源 方 式 被 动 ， 主 动 、 预 先 针 对 优 秀 人 才 开展 营 销 活 动 少 ， 需 要 用 人 时 招 聘 来 源 储 备 不 足 管 理 模 式 诊 断 报 告 59 内 部 流 动 不 足内 部 岗 位 空 缺 由 领 导 安 排 调 剂 或外 部 招 聘内 部 晋 升 机 会 由 领 导 考 虑 任 命员 工 处 于 被 动 接 受 安 排 地 位 ， 无 主 动 性合 理 利 用 现 有 人 力 资 源充 分 挖 掘 内 部 人 才 潜 力提 供 员 工 内 部 发 展 机 会引 导 员 工 自 我 提 高促 进 形 成 内 部 竞 争 机 制内 部 招 聘 的 优 势 现 行 做 法 管 理 模 式 诊 断 报 告 60 目 前 *培 训 的 种 类 很 多 ， 但 针 对 性 不 足 ， 以 随机 和 例 行 的 培 训 为 主固 定 培 训上岗培训 职称培训 业 务 培 训 企 业 文 化 培 训 技 能 培 训英语培训 公关礼仪培训 计算机培训新员工培训 文化导入培训 团队培训业务员下厂培训 专业人员培训 参加展览会管理培训 2.38% 7.14% 30.95% 23.81% 45.24% 23.81% 28.57% 54.76% 0.00% 10.00% 20.00% 30.00% 40.00% 50.00% 60.00% 新 员 工 培 训 软 硬 件 开 发 技 术 培 训 技 术 知 识 培 训 财 务 知 识 培 训 管 理 技 能 培 训 销 售 技 能 培 训 组 织 协 调 沟 通 方 面 的 培 训 本 职 工 作 中 所 需 特 殊 技 能 培训 五 成 以 上 员 工 需 要 本职 岗 位 所 需 的 技 能 培训资 料 来 源 ： 内 部 调 查 问 卷 管 理 模 式 诊 断 报 告 61 现 有 的 培 训 方 式 缺 乏 针 对 性 、 实 践 性 、 自 主 性 和交 流 性 ， 令 培 训 效 果 欠 佳 更 多交 流 性 学 习 的 立方 体 模 型更 多自 主 性 更 多 实 践 性A BGDFC EH培 训 内 容 人 员 特 点 可 选 择 的 培 训 方 式课 堂 讲 授案 例 研 究讨 论 交 流现 场 学 习模 拟 练 习角 色 扮 演基 础 知 识管 理技 巧方 式 创 新 有 经 验有 一 定 的 技 巧寻 求 能 力 的 提 高目 前 作 法 ： 基 本 上 无 专门 培 训 ， 大 部 分 人 员 参加 的 培 训 是 面 向 全 部 员工 的 通 用 培 训 管 理 模 式 诊 断 报 告 62 一 半 以 上 员 工 认 为 对 现 有 培 训 对 实 际 工 作 帮 助 不太 大 比 较 大 44% 一 般 28% 有 些 作 用 23% 没 什 么 用 5% 管 理 模 式 诊 断 报 告 63 “培 训 是 最 好 的 福 利 ” ， 其 对 员 工 的 激 励 效 果 未能 体 现 出 来 21.43%23.81% 59.52%57.14% 28.57%4.76% 76.19% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 收 入 提 高 福 利 改 善 职 位 晋 升挑 战 性 的 工 作 培 训 机 会 领 导 认 可 其 他 员 工 把 培 训 列 为 最 具 有 激 励 作 用 的 三 个 因 素 之 一 管 理 模 式 诊 断 报 告 64 员 工 晋 升 的 明 确 程 序 和 标 准 缺 乏 ， 导 致 员 工 努 力方 向 不 明 确提 名 人 选 组 织 总 经 理 办 公 会审 批总 经 理 办 公 室办 理 任 职 手 续对 晋 升 标 准 的 不 明 确 导 致 努 力 无 方 向 晋 升 程 序 的 不 标 准 导 致 员 工 对 晋 升 的 不 公 平 感 ， 使 员 工 失 去 努力 的 动 力 ， 管 理 模 式 诊 断 报 告 65 薪 酬 结 构 对 员 工 的 激 励 作 用 不 突 出 ， 尤 其 是 对 核心 员 工 激 励 作 用 不 足 含 失业 险按 级别 确定养 老 保 险 住 房 补 贴 考 勤 扣 金 房 租公 积 金 40%发 放 ，60%个 人账 户+- 统 一标 准化 月 工 资 年 终 或半 年 奖 金职 能 人 员 年 薪 制业 务 人 员 承 包 奖 管 理 模 式 诊 断 报 告 66 年 薪 的 制 定 依 据 不 足 ， 且 不 透 明 ， 引 起 员 工 的 互相 猜 疑 、 打 听 薪 酬 体 系责 任 因 素能 力 因 素努 力 程 度 因 素 环 境 因 素本 地 区 收 入 水 平本 行 业 收 入 水 平同 规 模 公 司 水 平 薪 酬 水 平薪 酬 结 构年 薪 制 制 定 方 法 ： 根 据 宁 波 市 地 区 收 入 水 平 ， 对 岗 位 大 致 商 量 制 定 工 资 水 平 ， 容 易 导 致工 资 对 人 不 对 岗 ， 并 缺 乏 说 服 力 。 而 互 相 不 完 全 、 夸 张 的 信 息 传 递 又 进 一 步 导 致 不 公 平感 。 访 谈 中 ， 业 务 部 门 认 为 职 能 部 门 工 资 高 ， 职 能 部 门 认 为 业 务 部 门 工 资 高 管 理 模 式 诊 断 报 告 67 年 薪 制 的 实 行 ， 一 半 以 上 的 员 工 不 满 意 很 满 意3% 比 较 满 意31% 不 满 意52% 不 在 年 薪 制范 畴 11%很 不 满 意 3%工 资 刚 性 定 律 表 明 ， 人 们 对 工 资 下 降 非 常 敏 感 。 以 往 的 工 资 加 奖 金 的 薪 酬 结 构 下当 期 的 收 益 较 大 ， 但 这 种 薪 酬 结 构 在 公 司 效 益 有 所 下 降 的 情 况 下 必 然 会 出 现 收 入下 降 。 年 薪 制 是 一 种 收 入 稳 定 性 较 强 的 、 保 障 员 工 利 益 的 薪 酬 结 构 ， 因 其 稳 定 性 ，比 较 盈 利 好 的 年 份 收 入 自 然 会 有 所 下 降 。 但 因 以 前 薪 酬 制 度 的 随 意 性 ， 员 工 理 所当 然 将 年 薪 制 视 做 公 司 降 薪 的 一 种 手 段 ， 从 而 引 发 不 满 。 管 理 模 式 诊 断 报 告 68 公 司 员 工 内 部 收 入 不 公 平 感 较 高 02 46 810 1214 业 务 人 员 业 务 辅 助 人 员 业 务 支 持 人 员 职 能 管 理 人 员 很 不 满 意不 满 意 比 较 满 意很 满 意一 半 员 工 对 内 部 收 入 对 比 不 满 意 ， 其 中 职 能 部 门的 不 满 意 度 高 于 业 务 部 门 0 5 10 15 20 25 30 一 般 员 工 主 管 部 门 负 责 人 高 层 管 理 者 很 不 满 意不 满 意 比 较 满 意很 满 意不 满 意 的 员 工 主 要 是 一 般 员 工访 谈 中 职 能 部 门 人 员 认 为 业 务 部 门 要 高 出 几 倍 甚 至 十 几 倍 。 而业 务 人 员 认 为 职 能 部 门 人 员 工 资 高 。 管 理 模 式 诊 断 报 告 69 员 工 收 入 外 部 不 公 平 感 也 较 强 02 46 810 1214 业 务 人 员 业 务 辅 助 人 员 业 务 支 持 人 员 职 能 管 理 人 员 很 不 满 意 不 满 意 比 较 满 意 很 满 意 0 5 1 0 1 5 2 0 2 5 3 0 一般 员工主