保险营销：瑞鑫之拒绝处理

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,瑞鑫之拒绝处理,资金问题,保费太高，客户对交费有压力,话术一：,1,）分析自己客户的层次，分类经营，可以介绍险种，制作计划书供其选择,2,）透过保费看保障,3,）年纪较轻时投入对将来是一种强制的储蓄，从观念上引导,4,）从产品的功能上分析,5,）实际交费（返还红利）计算，并不高,话术二：,首先，我们的产品物超所值，返钱、大病、养老、红利和保障。,上天对每个人都是公平的，您投入多少，就会有多少的回报。所有的好,东西，都是贵的，这不可否认，但另一方面，同样也是最便宜的，因为,它可以一步到位。一张保单，就带走了您一生的担忧；一张保单，也建,立起了您的家庭保障体系。解决您家庭所有的后顾之忧，您看您是每年,存,4000,还是,5000,。,话术三：,我们手中的钱一紧一松就没了，一紧不松就有了，,保险就是用今天的不差钱和小钱预备明天的差大钱。其实,我们首先考虑我们的未来风险，没有人能预知明天的损,失，过高的估计交费，这种说法对未来不负责。,话术四：,对比康宁更全面、获利更多。自汶川地震后，保监会规定,每个人的保额不能低于十万，根据保监会的规定，并结合客户,的社会实际情况，公司作出规定要达到,4000,元以上这样风险,保额才能达到六万左右，其后，加上附加险以及社保，这样才,能使您的风险保额达到,10,万。我们这样做是为了您的健康和保,障考虑的。,话术五：,你永远不知道客户口袋有多少钱，客户不是真的没有购买,能力，你没有打开他的口袋，是因为你没有打开他的脑袋，观,念沟通很重要，瑞鑫有五保，总有一样是适合客户的，关键看,你怎么打动客户。要关注客户的保障，付出和回报成正比，保,费虽然高一些，但是换来的是更高的重疾、分红、理财、养老、,身价保障。,我觉得你们的产品挺好的，但是我现在要买房，要买车，孩子要结婚，都要用钱，没有钱买瑞鑫,话术一：,随着年龄的增长，可能您的身体也会出现问题，如果您没,有一份健全的保障，将来假如生病了，可能您的孩子还要为您,承担一大笔费用，这样您的孩子的压力可能会更大。所以与其,把钱都投入到孩子身上，不如拿出一小部分给自己买份高保,障，这也是在为孩子减轻负担。,话术二：,买车、买房、孩子要结婚是消费的问题，是阶段性的。买,保险的是买保障，买安心，买一辈子的规划，是长久的。您看,您是否关心自己一生的幸福规划多一些？当风险真正来临的时,候，我们抵御风险的能力准备好了吗？我们靠谁？父母？孩,子？朋友？还是靠自己最实在。,年龄问题,80,岁太晚，返还时间太长,话术一：,客户一旦投保，立即会拥有三倍的身价保障，每三年返还,保障的,8,，红利返还年年都有，急需时，保单可以贷款解决,急用，同时还能起到强制储备的作用。,话术二：,1,）是个好事，保障期限长，并且可以随着需要支取红利金，提前做养老；,2,）能到,80,周岁，证明身体健康无恙，值得开心的事，并且可在,80,周岁前支取，绝不会亏损；,3,）中途可以随时变更受益人，做一个快乐和聪明的老婆（或老公）,话术三：,返还的时间长，但是返还的收益多，保障时间,长，现在生活水平提高，寿命延长，充分体现对孩,子一生的关爱和责任的表现，其实,80,岁获得的收益,是最大的。,年龄越小投保越好，超过,40,岁以上的没必要,话术：,1,）年龄越大越需要健康保障，不能错过投保机会。,2,）风险不会因为你的年龄大了而远离你。,3,）因客户需求而定，可选择其他的险种，机会更多。,4,）由此可见，越早投保越明智，不要等到公司拒保才着急。,客户犹豫要回家商量对象,话术一：,先肯定客户：“您真是个有责任心的人，做大的决定要和家,人商量”。争取和客户家人见面的机会，带上保障计划书和交,单礼品。分析客户家庭需求，再次利益分析打动客户及客户家,人。,话术二：,首先感谢您对我们产品的认可。我可以理解您现在的心情，毕竟现在只是您对我们产品的了解，这并不代表您对象了解我们的产品。我完全明白，所以我想找个时间和您对象讲一下家庭保障的重要性，您看是明天还是后天我去你那一趟。,我在家作不了主，这个东西得回去问我对象,话术：,强调产品本身的价值，并不是谁都有资格买这个险种，应该当机立断，而且我们还有领取奖品的机会，早投保早有保障，早早的领取红利分配。,客户犹豫不决，考虑考虑再说吧,已经买过保险了,又是推销保险，我已经投保过很多保险了，足够了,话术：,恭喜您，您家庭有了那么多保障，真替您高兴，太优秀了。我今天是给您进行保单整理的，我们公司新推出话术谢老客户的活动，免费进行保单整理。（整理着整理着就整出了新的保险需求）,我刚保了康宁，感觉不需要再买这个了,话术：,恭喜您买了我们的康宁终身这么好的产品，但我感觉您忽略了一点问题，您保障有了，但是您的养老呢，（把现行的社会养老制度讲一下），您感觉您退休后的退休金够吗？我想您肯定会说不够。而且瑞鑫在理财的时候把康宁的钱顺便交上了，这么一份万能的保险我想您已经动心了吧。,我已经买过保险了,话术：,一般人认为一份保险就是万能，进行全面分析。,同业产品好,话术：,说明同业产品特点，以我们的优点抵制他们的弱势。,遇到同业,话术：,了解同业的险种，争取拿到计划书回来做比较，从而做到扬长避短。例如，泰康福寿连连两全保险（分红型）、平安富贵人生、盛世人生,2008,年金保险（分红型）、太平洋小康之家、新华幸福连连两全保险（分红型）,类似产品之间的比较,业务员在展业过程中和同业撞车后没有底气，觉得自己的产品不如同业产品，就不再追踪客户。,话术：,1,）口说无凭，同业公司的业务员把保险责任说的再好都不如看到保险条款实在，可以让伙伴问清楚同业的产品，上网查阅保险条款和瑞鑫做一一对比，肯定是我们的产品最好，要看怎么比较（以己之长，攻人之短）；,2,）比分红靠的是公司实力，要相信我们中国人寿的投资实力（市场份额、保费收入、社会责任、投资情况）；,3,）要用人格魅力和诚信服务赢得客户。,没有银行灵活，存钱比存你们这里上算多了,话术：,您既然这么说，这就表明您研究过我们的险种，而且还计算过数据，说明您是一个理智的人，也是一个很优秀的人，我就喜欢和聪明的人说话。不过我要先纠正你的一个观点，保险是保险，银行是银行，这就跟风扇和空调、洗衣机与电视一样，没有可比性，保险最主要卖的是一个保障，是一个让您一生没有担忧的手段。,现在社会养老保险，在农村普及，且有村子补充，缴费比较低,话术：,社保是基础，普及面广是一个好的现象，但是面广了，深度肯定不够，保而不包，想过高品质的生活，用商业保险做强有力的补充。社保只有养老，而瑞鑫养老、医疗、身故全保。,业务员本人自己不认同，认同只要康宁就好，没必要,话术：,1,）购买功能强大的险种是未来的趋势，与时俱进,2,）康宁与瑞鑫并无矛盾之处，鱼与熊掌可以兼得,3,）不光保大病，还能领到现钱，是康宁的升级版,4,）康宁和瑞鑫齐销售，赚取薪金更开心,保险收益低,话术：,比较风险大小，分散风险,工厂寿命及个体的寿命（,3-5,年）,其他问题,何时取出不赔本,话术：,1,）可以计算出利益，但是永远计算不出风险；,2,）保单都有现金价值，不仅可以支取，同时也意味着将来的永久保障；,3,）因为无需再交费就取出本金，意味着自己终止自己更大的利益。,加费体检不愿意保,话术：,想要拥有高额的保障，即使加一些费用可以承保也不要错过，等到多交钱再想承保而遭到拒绝就无能为力了。,有投资头脑的人说不稀罕保险那点钱,话术：,免税、投资保本、投资资本可遗传。,交十年保费，如果身故不划算,话术：,与银行同期比较瑞鑫保险每三年返还，并且有红利。考虑到您现在的身体非常的健康，你所说的问题绝对不会发生，并且我们的产品还能为您以及您的家人提供高额的保障及抚恤金。,红利都是你们说了算，我们也看不到，太低了,话术：,是呀，我也是中国人寿的客户，在没有进入中国人寿之前我也有这种想法。现在我进入中国人寿了解了红利的来源，我们想一想世界三大富豪都看好中国人寿，年年持有中国人寿的股票，难道他们能看错？在去年的金融危机中，中国人寿是国内唯一盈利的保险公司，盈利是绝对没有问题的。,没有短期交费，只有十年二十年,话术：,保费豁免原则，减轻交费压力的负担。,一旦发生重大疾病合同就终止,话术：,我们的重大疾病保险缴费都比瑞鑫高，并且没有养老保障，这个险种您的养老是白赚的。但假若您患了重大疾病，您肯定是拿出自己的所有积蓄为自己治病，这样，您的养老钱就被花费了，但您买了这个保险，当有重大疾病的时候，您不必拿自己的储蓄治病，这样就省下了自己的养老钱。,家中两个人应该给谁保,话术：,给家庭经济支柱保险（家庭条件一般；给妻子买体现丈夫对妻子的爱和贴心照顾（家庭条件较好）。,