资源描述
单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*, 中管网房地产频道,星海名城六期城中央,破冰思考,1,在售楼处,端茶 倒水 接客户,2,跑三级市场,送礼 作揖 装孙子,3,在金石面前,挨打 挨骂 不能哭,所以，我现在变得很,厚道,本方案，不追求花哨,希望真诚地与项目组同事结合实际一起思考,希望能提一些可以真正有利于项目的建议,星海名城六期-城中央,80万平米，深圳最大社区,1108户，均价19000,开盘60，现在剩下350套,剩余产品情况,1、单价1800023000元,2、总价200万350万,3、125平米到180多平米的大户型,4、较为集中、产品质量比较好,城中央开盘后的周成交套数,项目开盘后成交量持续低靡、客流量下降且,成交率不高,如何,低成本、不降价,做高价尾盘的营销？,1、明年内要卖完！,2、不能降价卖！,3、营销费用有限,！,开发商,卡罗社区，2个月,150多个地铺，跑N次,600多份问卷，50多个深入访谈,亲自带客100多批,经历的回顾,两个月的实践和思考，启发了我,政策变了；,市场变了；,客户变了；,那么我们也应该有所改变！,新盘化时期,重新定义尾盘,用新盘的营销来操作尾盘：尾盘新盘化！,尾盘新盘化,尾盘新盘化,如何新盘化操作此项目？,1、产品不能改变！,2、价格也不能降！,重新定位目标客户,重新赋值予产品,重新加强交易体验,1,2,3,本项目从三个方面来实现新盘化破冰,一、重新定位目标客户,目标客户转移到,福田高价片区客户,行动一：重新定位目标客户,南山房价下跌严重，观望情绪严重；,南山客户同类型楼盘,（二手）,选择面更广；,福田高价区客户对南山价格不敏感,前期客户定位为,南山,普通客户,行动二：充分利用老业主资源,前五期6000个家庭，2.5万人,前期销售蓄客7000余批,这是多么巨大的资源啊！,行动二：充分利用老业主资源,城中央水果节,挑选部分“意见领袖型”业主参加；,给业主派发亲友、同事券，凭工牌登记,入场,以体验的方式来进行“老带新”更有效,持续的分阶段的举行业主互动的活动,二、重新赋值予产品,行动一：重新定位形象,前期着重定位南山客户,前期广告诉求“大”，从数据上看吸引力,并不十分明显,200万350万的总价非普通白领能够承受,前五期大社区形成的印象不能刻意去改变,社区、家庭、大户等诉求已经不能找到合理,的支撑点,行动一：重新定位形象,“大隐于市，在城中央”,广告诉求以自我表现型利益为主,强调大隐隐于市的高层精英意识,这样的定位更能吸引目标客户,行动一：重新定位形象,在形象上拔高了项目,那么在业态实质上怎么让客户感觉到物有所值呢？,行动二：重新赋值法,提升产品附加值，让客户觉得物有所值和身份感！,1、提升物管服务标准：六期社区,特有24小时,物管服务,2、建一个,教育型,会所：邀请“邦德”小孩家教机构入驻；并邀请名厨开设烹饪讲堂。,瞧瞧，,外面那些穷人啊！,共享大社区，又独有尊贵感！,三、重新加强交易体验,顾客现场体验峰值分析,从顾客体验薄弱环节入手增强顾客体验,顾客体验峰值走势,高,低,小区门口,停车场,销售中心,园林动线,项目介绍,样板房,价格试算,交付定金,签认购书,赠送礼品,行动1：前10秒体验改进,小区门口、停车场专业物管服务,看到的每一样都是美好的,将销售中心改造为咖啡厅+书吧，弱化交易,概念，并吸引人气。,行动2：淡化交易概念,95%,拥有IPHONE的人会不断地向身边的朋,友展示,行动3：客户关系维护,送给成交客户的礼物是营销的重要手段,它是凝结顾客体验的标识,附件,尾盘新盘化,三重奏、六大法,没有成交？,重新加强成交因素,产品价高？,重新包装打包推出,成交因素,分析,存在的问题,三重奏,六大法,没有客户？,重新定位目标客户,上门流程,分析,重新赋值法,渠道统筹法,氛围引爆法,销售工具法,定点突破法,分期推出法,成功项目,分析,1,在售楼处,端茶 倒水 接客户,2,跑三级市场,送礼 作揖 装孙子,3,在金石面前,挨打 挨骂 不能哭,这就是经受过这么多苦难,卡罗明的报告,希望大家多多指正！,结束语,演讲完毕，谢谢观看！,
展开阅读全文