珠宝行业区域市场“目标管理”方案83950

单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,区域市场“目标管理”办法,一、说明,二、市场拓展计划,三、市场分析和计划,四、区域管理工作计划,五、区域管理绩效考核操作办法,六、区域管理费用预算,七、绩效合约,目 录,作为营销组织，组织的思考力、传播力、执行力是非常重要的，其中执行力的前提是“目标”，建立目标体系是我们科学研究市场的第一步。管理市场，首先是要“理”清市场。,同时，也为营销创新和员工绩效考核奠定基础。,营销创新，把市场细分、差异化市场运作、深度分销、直复营销、服务营销、数据库营销等营销手段，真正运用到我们的实际工作中去。,绩效考核方案是基于“目标管理”（MBO）的思路来设计的。,围绕这一目标对工作进行分解，落实到A级经理、C店经理、区域管理人员、培训老师，走出“目标管理”（MBO）导向绩效管理的第一步。MBO导向绩效管理是将绩效考评与目标管理过程融为一体的绩效管理方式，在目标管理的计划、策划、执行、检查和反馈中进行绩效管理的计划、指导、考评和激励过程，并形成一个闭环。充分发挥激励和约束作用，提高营销组织的经营活力，实现管理和经营的统一。深度营销，再创辉煌。,说 明,确定区域市场发展目标（04年）,建立计划体系,与公司和A经理沟通,工作计划,与考核对象沟通,绩效合约,绩效评价分析及反馈,绩效提高计划,这个办法，希望计划拿出来，逐步修改，在此基础上进行有效的工作。,市场分析和计划,一、营销环境,1、宏观环境因素, 人口 经济发展, 政治法律环境：,2、市场现状, 分布 竞争态势,三、营销组织,1、现状：,2、营销组织发展方向与时间表,3、绩效考核,四、销绩效分析,1、销售费用分析,2、实施与计划的比较分析,3、广告促销的绩效分析,二、营销战略,1、营销目标,具体（specific）,可衡量（measurable）,可达到（Attainable）,相关（Relevant）,基于时间（Time-besed）,2、战略与环境的适应度,市场与环境的匹配度,发音,成长,稳定,衰退,市场,五、营销计划分析与建立,1、营销目标,2、人才培训计划,店经理培训现状和培训计划,序号,店 名,经 理,电 话,入行时间,文化程度,培训记录,培训需求,培训计划,实施情况,3、S培训计划,S培训现状和培训计划,序号,店名或分公司,姓名,年龄,文化程度,入行时间,培训记录,培训需求,培训计划,实施情况,基础,专业,促销,地点,时间,费用,4、营销广告分析与计划,营销广告分析与计划,表一：广告实施与分析,序号,媒介,时段/,版面,内 容,投放目的,效果评价,费用,表二：广告计划,序号,媒介,时段/,版面,内 容,投放目的,费 用,效果评价,5、单店业绩提升计划,单店业绩提升一览表,序号,店 址,经 理,电 话,建店时间,存在主要问题,对 策,效果评价,责任人,6、市场拓展计划,市场拓展计划,序号,区域,商 圈 分 析,人选,计划实现时间,实际完成时间,六、营销效率控制系统,1、物流配送存在问题,七、获利能力分析,1、品种盈利率、销售率（附件六）,品种盈利率、销售率分析,序号,类别,品 名,价 格,销售率,盈利率,（占月盈利总额的比例）,促销品,（占月销售总额的比例）,护,肤,类,x一代,XX二代,蜜施华,新能量美白,优 活,功,效,类,淡斑还白套装,面疱护理专家,黑头导出二宝,局部,护理,美胸美体雕塑,粉颈佳人,手部护理,时尚产品,（保养保健类）,耳烛,卵巢保养,乳腺保养,精油系列,口服类,鳗丽油,蜂花粉,边,缘,类,B21男士套装,防晒,排毒,沐澡文化,皇子儿童系列,2、服务盈利率,八、营销信息系统分析,1、营销信息系统现状,2、营销信息系统建立时间,3、营销信息系统费用分析,4、营销信息系统工作计划,九、竞争对手,1、竞争对手概况,雅芳,（美资）,直 销 商,大卖场（超市等）,（占总销量的25%）,专 卖 店,专 柜,（占总销量的75%）,雅芳已在75个大中城市开设分公司，“6万非农业人口一个点”，把中口市场划分为5000个区域，现有5500家店。,进军三四级城市,安利,（直销无店铺）,直 销 商,促 销 商,非临街店,安,利,推,销,员,90%无报酬,10%有报酬,完成70%销售额,玫琳凯（美资铺）,直 销,店铺雇佣、销售,推销员称为“美容顾问”,目前全国有48,000名美容顾问,仙妮蕾德（美资）3000家店,直 销,仙妮蕾德百货店,家居用品,饮食,化妆品,总 部 决 策 信 息 网,门店网络网,门店网络网,顾 客 群 关 系 网,六网合一,1、门店网络网,2、顾客群网,3、营销后授网,4、资金安全网,5、信息决策网,6、互联网,2、竞争对手分布,3、竞争对手主要产品、服务,4、竞争对手研究,十、费用计划,QE：,区域交通：1200 3人20元20天,住 宿 费：3500 20天50元3人,奖 金：2700 30元30元3人,电 话 IP：500,水 电：100,杂 费：500,总 计：8000 其中3000元住宿费考虑由A出。,A：,收入：8000015%=12000元,支出：30303=2700 补贴,住房 500,区域 1200,住宿 3500,区域管理费用预算（示意）,十一、营销组织形象, 忠诚团结, 稳健进取, 勤恳坚韧, 谦虚求智, 有所作为,营销组织升级,涉及文化理念、组织架构、岗位设计、流程重组、人员选聘、权责利分配、资源整合。,速度就是生命，效率就是利润。,市场导向,顾客需求导向,竞争需求导向,职能协调,管理重心下移,十二、计划控制, 猎狗和兔子, PDCA, 情景管理,区域工作计划,一、工作目标,1、整合营销,2、单店业绩分析和提升,3、培训,二、分工,1、整合营销,2、单店业绩分析和提升,3、培训,三、计划,一、单店业绩分析和提升,序号,时间,店 名,管 理,营 业,整改措施,人,商圈,顾客管理,护肤,仪器,新项目,二、培训计划,1、沙龙 2、单店促销 3、培训（心态培训、专业培训）,序号,时 间,店 名,执 行 内 容,执 行 效 果,甲方：广东XX实业有限公司,乙方：,双方均认可河南洛阳区域管理绩效考核办法（此办法为本合约附件，与本合约具备同等法律效力），共同遵照该考核办法执行。,甲方代表： 乙方：,年 月 日 年 月 日,绩 效 合 约,