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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2021/9/18,*,World union,本报告是严格保密的。,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2021/9/18,*,World union,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2021/9/18,*,*,本报告是严格保密的。,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,本报告是严格保密的。,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,*,本报告是严格保密的。,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,本报告是严格保密的。,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,World union,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2021/9/18,*,项目整体定位,开发商背景,开发背景分析,项目问题分析,整体发展战略,物业发展建议,开发商目标,政策背景,项目背景,项目机会挖掘,长沙大盘,区域价值,区域市场,L,ogic Tree,逻辑思维图,客户研究,2021/9/18,1,根据大盘发展客户构成客观规律：本项目前期核心客户仍应立足于河西&望城地缘性客户,随着社区的成熟、项目价值的深化展现，客户群体多元化，产品线也随之多元化,增加大户型比例，以产品演变主导营销,形成项目的品牌影响力，成为市场焦点,经济利益最大化、实现高利润,高性价比刚需产品启动,多元化产品线,高性价比刚需产品，快速热销，现金流回收,人气蓄积完成，为项目成功开发打下坚实基础,以高性价比产品入市，制造热销，建立河西市场影响力,项 目 初 期,项 目 中 后 期,项目价值高度认可,引导客户置业观念，实现品质社区口碑,项目历程,战略意义,客户层面,2021/9/18,2,本项目启动期地缘客户分析：从区域来看，客户主要来自河西（岳麓区约50%）和望城县（16%）,从客户来源上看，由于区域内原住民缺乏，其主要客户来源于,岳麓区和望城县,，占,50-60%,。,其次为湘籍地市客户，占10-15%，主要是常德、娄底、益阳等地的客户，因交通便利的影响选择在此置业。,省外客户群体占10%左右的比例，主要是省外工作的湘籍客户，已打拼几年，有一定的积累，但受一线城市高房价的逼迫，回湘置业。,目标客户区域分布,2021/9/18,3,虽然各类产品客户群体的比例有所差别，但主要为以下四类群体：麓谷科技园和望城产业园的企业职员、岳麓区开厂和自营街铺的生意人、长沙市及岳麓区政府公务员和河西大学、医院等事业单位员工。,编号,客户结构,客户群名称,1,麓谷工业园,工业园管理人员、技术人员及销售人员,2,望城产业园,3,岳麓区客户,岳麓北/岳麓南大学城老师,岳麓北（湘雅三医院、肿瘤医院等）/岳麓南医生,区、市政府公务员,企事业单位职员,河西其他客户,本项目启动期地缘客户分析：从职业来看，客户主要集中于企业职员、生意人、政府公务员和事业单位员工4类人群,2021/9/18,4,目标客户年龄构成,目标客户置业目的,区域目标客户群体年龄以,25-35岁,中青年群体为主。,多数处于,工作不久、结婚成家以及初为父母,的年龄，在购房需求上处于首次置业，或因为,工作、结婚以及孩子上学首次换房,。,从客户置业目的来看，96%的客户购房属于自住，表明刚性需求客户占绝对主力。,本项目启动期地缘客户分析：从生命周期来看，50%以上客户都是35岁以下的中青年群体，购买婚房（预备），初为父母首次换房的自住需求旺盛,2021/9/18,5,4060 公寓,70-90 2、3房,100-1203房,20,25,30,35,40,45,50,55,60,青年之家,青年持家,小太阳,后小太阳,三代同堂,中年之家,120-1303、4房,首置客户以婚房、为子女购房为主，主要为结婚、就进工作等，主要看重区域产品性价比和区域未来发展。,首换客户主要为居家客户，两代、三代同堂，需求面积较大。主要看重区域环境和未来升值潜力。,本项目启动期地缘客户分析：从购买面积需求来看，首置客户需求集中于70-90平米2房（含2+1），首换客户需求集中在120-130平米3房&少量4房,2021/9/18,6,对应新城标准化产品线&客户分类：本项目前期主力客户可被表述为,“启航型”客户&“乐居型”客户,产品线,职业特征,地缘特征,行为及生活特征,购买特征,关注重点,需求产品,比例,启航,企业职员,麓谷工业园职工，老家为望城或岳麓区或外地的客户,25-35岁，工作2-3年的，准备结婚或刚结婚，企业重要的普通员工、技术职员或基层者为主，收入3000元/月,总价限制，且就近工作原则，认可河西的环境自住兼投资,价格，配套、品质、便利性,70-100紧凑型二房、三房,30%,乐居,生意人,本地人，在岳麓区麓北、望城开厂或自营街铺,25-35岁，做小本生意，收入4000元/月,舒适宽敞居所，且就近工作原则，或为子女购房；习惯河西环境，自住兼投资,配套、品质、升值潜力,90-130居家型二房、三房,18%,公务员,岳麓区及芙蓉区公务员,22-30岁，刚出社会工作1-2年，准备结婚，收入3000元/月,社区品质及环境，且就近工作原则，认可河西的环境自住兼投资,品质、资源、配套、,90-130居家型两房、三房,20%,事业单位人员,岳麓区大学老师,岳麓区医院医生,25-32岁，刚任职1-2年，大学讲师级，待遇4000元/月,总价限制，且就近工作原则，认可河西的环境，自住兼投资,地段、品牌、配套、品质、社区环境,90-130居家型中小户型,15%,2021/9/18,7,中联工业园华星宇传感基地,麓谷工业园,星城经济区,托普信息科技园,高科技食品工业基地,湖南台商投资区,启航型客户：,企业职员地域分布,主要来自岳麓区和望城的产业园区,岳麓区产业园,：,集中于麓谷工业园,中联工业园华星宇传感基地,银盆岭沿线,望城产业园：,星城经济区,湖南台商投资区,高科技食品工业基地,托普信息科技园,银盆岭,2021/9/18,8,分类,总人口,置业群体数量（人）,上市公司（7家）,中联重科,3000,300,威胜电子,2000,300,隆平高科,500,70,湘邮科技,375,300,麓谷医药,200,150,湖南有色,500,110,杉杉科技,1000,150,小 计,上市公司置业人数约为1500-2000人,其他企业,湖南科利丰,100,25,长沙大同水泵,80,20,长沙通发高新技术公司,100,30,长沙市泰宝制药,320,80,长沙申大科技,500,110,小 计,其他企业共142家，置业人数约为4000-5500,当前园区人数约,9.6万人,，企业研发人员达,1.52万人,，占员工总数的,15.9%，,园区十一五规划人口约,80万人,支柱产业,麓谷工业园代表型企业,电子信息业,日立电器、创智集团、湘邮科技、湘计算机、信息集团、威胜电子、苏博泰克、中科软件、三辰影库、拓维信息等,先进制造业,中联重科、远大空调、华泰重工、中标实业、凯瑞重工、湖大海捷、湘电东洋、通发科技、深湘通用、金岭机床等,生物医药业,九芝堂、双鹤医药、中和制药、泰宝制药、康普制药、方盛制药、安淳科技、德康制药、国华医药等,新材料业,金瑞科技、杉杉新材料、湖南海利、远大铃木、科力丰新能源、晶鑫科技、大陶科技、华菱光远等,启航型客户：,企业职员客户容量有保障,以麓谷产业园区为例，按园区现有人群计算，每年工业区可能新增置业数为5500-7500人,2021/9/18,9,目前中联重科企业规模为,3000,人，中高级管理人员、技术人员约,300,人,09年企业校园招聘计划全国约,700人,，长沙范围内约,400人,，未来企业中高等技术人员持续增长，且人员经济收益看好。,资料来源：中联重科公司年报及公司网站,启航型客户：,企业职员客户收入水平有保障,以中联重科为例，普通职工月收入2100元，本科以上学历技术及管理初级岗位月收入约5000元,2021/9/18,10,从客户购房关注因素来看，价格关注最高，其次为户型，其次为交通因素；,由于启航客户多数为首次购房，且以婚房和方便工作为主，对于价格和交通的关注相对明显。,启航客户购房关注因素,启航型客户：,置业敏感点价格户型交通商业配套地段&教育配套,2021/9/18,11,启航客户购房户型需求,启航型客户：,产品与价格需求偏好研究,2房&小3房|70-90为主|总价预算集中在35-50万之间,启航客户购房面积需求,企业职员总价承受能力有限，主要集中在30-50万元之间，其中30-40万元约占34%，40-50万元约占25%。,受总价限制，企业职员客户主力需求户型为2房产品，约占购房需求的一半；,启航客户需求主力面积集中在70-90之间，其次为60-70。,启航客户购房总价预算,2021/9/18,12,启航型客户：,产品户型设计,需求偏好实用性为主，看重分摊率，在舒适度上对卧房关注度相对最高,关注空间,具体需求,客厅,适度大小的家人聚会空间,厨房,功能完备，餐厅和厨房相连,主卧,宽敞舒适，有足够的衣橱空间,阳台,兼顾晾晒和工作阳台的功能，洗衣、折菜，晾晒衣服等,弹性空间,灵活的,“,半间房,”,，可根据主人需求改为书房、储藏室等,户型设计,不浪费面积，实用率高,启航客户功能空间关注点,以实用性为第一标准，对各个功能空间的要求尽可能减少浪费。,对于主卧舒适度关注最高；对于厨房和餐厅的关注低于其他空间。,对于赠送空间，最喜欢弹性较大、可改房的内花园赠送方式。,2021/9/18,13,启航型客户：,商业配套需求偏好,最关注满足日常需求的超市，对于高端消费配套并不敏感,商业配套需求方面，超市需求明显很高。,其他需求中，对于家电、家居类与生活比较相关的配套也比较关注；,对于精品购物街和大品牌餐饮的关注度较低。,启航客户购房配套关注点,2021/9/18,14,全市,公务员人数,新市府,公务员人数,40000多人,4000多人,市委,市政府,岳麓区政府,2001年，长沙市市委市政府从河东开始搬迁到河西。新市府公务员群体属于河西的新进人群。,公务员一般在河东有1-2套单位住房或者是商品房，并且形成了以单位住房为中心的亲缘地缘关系。,随着河西的发展，公务员在河西置业的比例逐渐增加。新进员工以自住为主，老员工以投资为主,乐居型客户：A-公务员/泛公务员,当前主要分布在市府，河西传统中高收入人群，换房客户群主体之一，约4千人，与河东亲缘关系较近,2021/9/18,15,湖南大学,省公安高等,专科学校,省委党校,湖南师大,湖南大学,中南大学,省财专,湖南商学院,湖南医专,大学城：,以岳麓山为界，北部形成以湖南商学院、湖南省财专、湖南省公安高等专科学校、湖南省委党校、以及湖南大学北校区等，以专科学校为主的大学集群；,岳麓山以南，则是以湖南大学、中南大学、以及湖南师范大学而形成的湖南最高等级学府，并以此为据形成产学研相结合的区域。,学校,总人数,专任教师,教授,副教授,湖南大学,4500,1810,1030,中南大学,6385,2913,1158,2314,湖南师大,2395,1515,349,531,湖南省财专,593,423,44,126,省公安高等专科学校,489,301,29,143,湖南商学院,1018,629,336,湖南医专,-,-,-,-,乐居型客户：B-事业单位之高等院校教师,当前主要分布于市府/麓南，河西中高收入人群，约1.8-2.5万人,2021/9/18,16,省肿瘤医院,湘雅附三医院,湘雅医学院,航天医
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