天猫专卖店运营方案PPTdvzw

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,2013,1,欧普照明,天猫专卖店,沈阳欧饰佳灯饰有限公司,目录,行业概况,品牌概况,产品选择,产品定价,搭配套餐,直通车,(,了解,),竞争对手,(,了解,),时间流程,(,了解,),目录,2,1,行业概况,淘宝,行业概况,介绍,全网全品牌灯具类目,3,1.1,行业背景,根据淘宝网统计数据，目前经营灯饰/灯具类的店铺共15925家，天猫店743家，产品总数就超过587万件，日均营业额达已突破,10,00万元人民币。照明灯饰的产品总数约58万，经营相关产品的网店已超过10000家。,其中经营欧普照明的店铺共1277家，天锚店31家，专卖店3家，旗舰店1家，产品总数66941件。,灯饰网购的产品需求类别主要分为家居照明和商业照明两大类：,（,1,）家居照明产品关注购买的前五名分别为：台灯、吊灯、吸顶灯、客厅灯、节能灯。,（,2,）商业照明产品中,LED,灯、格栅灯、筒灯、射灯等是商家采购的主要产品。,4,1.2,行业概况,-,热销品牌,5,1.3,行业概况,-,热销产品,6,1.4,行业概况,-,流量来源,7,1.5,行业概况,-,热门关键词,8,1.6,行业概况,-,飙升关键词,9,2,品牌概况,欧普照明,品牌概况,全网全品牌灯具类目,10,2.1,品牌概况,-,欧普照明品牌概况,11,2.2,品牌概况,-,热销商品,12,2.3,品牌概况,-,热销月份,13,每年,3,月、,4,月、,6,月、,7,月、,8,月是淘宝网灯具产品的销售旺季。,2.4,品牌概况,-,热卖省份,14,2.5,品牌概况,-,热卖城市,15,2.6,品牌概况,-,人群分析,16,根据近三个月淘宝网的成交数据,可以有针对性的选择商品,3,产品选择,产品选择,全网全品牌灯具类目,17,3.1,产品选择,-,顾客需求,为什么购买这个产品？,功能，效果，材质介绍，品牌介绍，生产制造，质检报告，产品使用前后对比，优劣对比,.,为什么从你店铺购买？,信誉好评，保障与承诺，退换货服务，优惠,.,除了这个产品，还有什么好东西推荐？,关联产品，搭配套餐，店铺分类导航,.,3.2,产品选择,-,主推款,商品季节，符合当前季节的使用需要,商品汇集目前流行的多种元素,库存充足，生产制造稳定，可长期供货,型号，样式，提供顾客充足的选择空间,样式适合人群较广，符合大多数人的审美观,价格方面具有一定的优势,3.2,主推款选择,3.3,主推款页面要求,3.3,产品选择,-,主推款,产品销量：,销量较高，,30,天内销量不少于,20,笔，好评数不低于,10,条,产品,DSR,评分：,不低于,4.7,分,产品促销：,有非常吸引力的促销或折扣,内页设计和制作：,提高产品的品牌感，彰显主要卖点，突出同类产品优劣对比，完善的产品售后服务等,关联产品：,针对主推款做好关联产品模块，放置在所有商品详情页面的顶部,客服培训：,客服专业回答,FAQ,，退换货解决预案，中差评解决预案,3.2,主推款选择,3.3,主推款页面要求,3.4,产品选择,-,价格区间,21,4,产品定价,产品定价,全网全品牌灯具类目,22,4.1,产品定价,四倍定价,成本价格,=100,元，原始定价,=1004=400,元,日常设置限时折扣,=6,折，折扣价格,=4000.6=240,元,设置一个套餐组合，,5,折后,=4000.5-1=199,元,举 例,4.1,主推款定价,3.4.2,定价意义,3.4.3,举例,3.4.4,价格区间,4.2,产品定价,4.1,主推款定价,4.2,定价意义,3.4.3,举例,3.4.4,价格区间,四倍定价的意义,对于顾客，产品的原始定价是形成该商品价值感的重要因素,设置限时打折，是为了在搜索中，有一定的加权因素。因为淘宝对于设置限时打折商品，在标题中不需要有打折 促销的文字，顾客搜索“打折”或者“特价”加上标题中的关键词，也一样可以搜索到,限时打折第二个作用是和套餐价格形成对比，加强顾客下订单的冲动。例如：限时打折,6,折还需要,240,元，套餐价却只要,199,元,顾客拍下套餐，虽然买的是单品，而且是折扣价格，但,交易记录中显示的交易价格却是原价,。对于之后报名淘宝活动，和提高顾客的购买积极性，都是非常有效的,在给顾客形成半价秒杀的紧张感的同时，卖家还有,50%,利润率,4.3,产品定价,4.1,主推款定价,4.2,定价意义,4.3,举例,4.4,价格区间,举 例,商品本身加上一个赠品或者包装盒，让原价,609,元的服装，套餐价格变成,186,元。,作用：,这个做法有效的利用了套餐拍下,不显示原价,的特点，加上了一个发货必备的赠品或者包装盒，让顾客更主动的选择套餐拍下。,如果日后要提高单价，只要取消套餐组合，设置新的折扣幅度，和修改主图上的促销价标签就可以了。,5,搭配套餐,搭配套餐,全网全品牌灯具类目,26,5.1,搭配套餐,Q:,订购使用搭配套餐有什么好处？,A:,使店铺的促销活动更专业，节省人力成本，提升客单价和转化率,Q:,搭配套餐是针对商品的促销方式还是针对店铺的促销方式？,A:,针对商品的促销方式，一个商品最多只能设置四个搭配商品,Q:,搭配套餐的促销商品有什么要求？,A:,商品名称不超过,10,个字符，促销价格不能高于市场价格,Q:,搭配套餐淘宝是如何收费的，费用多少？,A:,卖家通过卖家服务管理页面去订购店铺营销工具；定购成功直接收费收费的最小单位是季度费用：季度（,15,元），半年（,30,元），一年（,60,元）,5.1,基础知识,5.2,例句,5.3,羊群效应,5.4,产品线折扣划分,5.2,搭配套餐,例：,SKU= 100,个,(SKU,就是库存量,),10,个,SKU,不打折，是属于库存数不多，且针对消费力,较高,的，对价格不敏感的人群。对提高整个品牌档次有一定的帮助。,60,个,SKU,日常有,7,到,8,折的促销，是产生主要销售额的产品系列。,200,个,SKU,日常有,5,到,6,折的促销，用于报名参加淘宝的各个类目活动。是次要引流的产品。,1000,个,SKU,有,3,到,5,折包邮的促销，用于报名参加淘宝的各个促销活动。是主要引流的产品。,5.1,基础知识,5.2,例句,5.3,羊群效应,5.4,产品线折扣划分,5.3,搭配套餐,“,羊群效应,”,是指人们经常受到多数人影响，而跟从大众的思想或行为，也被称为,“,从众效应,”,。,如何营造,“,羊群效应,”,，是新建淘宝店铺营销的重点。,所以一个初级淘宝商城店铺，需要有,1,到,2,款产品，无论是通过友情助拍，还是通过价格优势，参与淘宝各类促销活动，在一个月内获得,300,笔以上的销量，绝对是在前,30,天的首要工作。,这,1,到,2,款产品，可以从产品线定价划分中的，,3,到,5,折包邮促销的,1000,个,SKU,中选取。,5.1,基础知识,5.2,例句,5.3,羊群效应,5.4,产品线折扣划分,6,直通车,直通车,全网全品牌灯具类目,30,6.1,直通车,6.1,主推商品选择,&,确认平均出价,6.2,次推商品选择,&,确认平均出价,6.3,更新步骤,第一步：选定“准第一主推商品”,5-10,款,.,第二步：通过,2,周时间直通车推广，以投入产出比作为唯一判断标准，选择投入产出比大于,1:2,，并在投入产出比排名前,3,名的商品，作为“第一主推商品”。,第三步：计算出这,3,个宝贝的流量价值,第四步：以该流量价值作为“主推商品”平均点击成本，进行直通车“第一主推计划”推广。,第五步：钻石展位推广 针对主推款的,3,个商品制作钻展广告图，进行测试投放。在,1,周测试后，进行正式投放。,（前期测试投放大约需,1-2,周）,第六步：针对主推,3,款商品，进行后台所有活动报名（淘金币，聚划算，超优汇，超级卖霸）。,6.2,直通车,6.1,主推商品选择,&,确认平均出价,6.2,次推商品选择,&,确认平均出价,6.3,更新步骤,第一步：选定“准第二主推商品”，,10-20,款,第二步：通过,2,周时间直通车推广，以投入产出比作为唯一判断标准，选择投入产出比大于,1:1,，并在投入产出比排名前,10,名的商品，作为“第二主推商品”。,注：“第二主推商品”，总数可以少于,10,个宝贝，以转化率作为第一判断标准。,第三步：计算出这,10,个宝贝的流量价值,第四步：以该流量价值作为“第二主推商品”平均点击成本，进行直通车“第二主推计划”推广。,6.3,直通车,6.1,主推商品选择,&,确认平均出价,6.2,次推商品选择,&,确认平均出价,6.3,更新步骤,If,“第一主推商品”投入产出比,1:2,Then,“第一主推计划”中将该商品移到“第二主推计划”,If,“第一主推商品”投入产出比,1:1,Then,“第一主推计划”中将该商品暂停推广,If,“第二主推商品”投入产出比,1:2,Then,“第二主推计划” 中将该商品移到“第一主推计划”,If,“第二主推商品”投入产出比,1:1,Then,“第二主推商品”中将该商品暂停推广,每,2,周进行,1,次以上所有步骤。填补空缺。,6.4,直通车定款,采用“第一主推计划”中的主推商品，通过,2,周以上时间，直通车测试阶段得出的转化率，客单价，利润率数据，分别计算每个产品的流量价值。,流量价值,=,转化率*客单价*利润率,举例：,A,产品 转化率,=2%,客单价,=100,元 利润率,30%,B,产品 转化率,=2.5%,客单价,=150,元 利润率,20%,C,产品 转化率,=1%,客单价,=200,元 利润率,25%,A,产品的流量价值,=2%*100*30%=0.6,元,B,产品的流量价值,=2.5%*150*20%=0.75,元,c,产品的流量价值,=1%*200*25%=0.5,元,因为,B,产品流量价值较高，所以单品爆款最终定为,B,产品,7,竞争对手,竞争对手,全网全品牌灯具类目,35,7.1,竞争对手,欧普照明官方旗舰店,36,旗舰店,优势：,消费者认可度高、淘宝资源多、资金充足、产品全,劣势：,产品价格偏高、线下市场份额大、运营成本高,对于旗舰店我们尽量避其锋芒，尽量避免与旗舰店申报相同的活动资源。,7.2,竞争对手,欧普万家灯火专卖店,37,专卖店,优势：,品牌认可度高、运营成本低、产品价格优势,劣势：,品牌单一、活动资源少,对于专卖店我们要差异化选择产品，利用地域性的物流优势取胜。,7.3,竞争对手,开天家居专营店 ,38,专营店,优势：,品牌多样化、产品选择性多、店铺性质灵活,劣势：,无品牌优势、初期消费者认可度低、库存备货量大,对于专营店我们尽量突出自己的品牌专卖优势，让消费者认可专卖才是正品。,8,时间流程,时间流程,全网全品牌灯具类目,39,8.1,整体运营流程,运营阶段示意图,40,第一阶段（试运营）,1.,预备期情况分析,2.,年度预算计划，,4,周工作计划等,3.,店铺装修，产品描述设计,4.,客服,FAQ,绩效，排班，流程初始化,第二阶段（流量导入期）,1.,初期海选,2.,多角度优化,3.,二期复选,定款,4.,全方位引爆,（付费广告流量导入）,第三阶段（成长期）,1.,仓储物流优化,2.,分销商招募及管理,3. CRM,二次,营销，,客户关系管理,4.,随货附件,优化,：产品手册，感谢信，礼物,8.2,整体运营流程,营销阶段表,41,8.3,工作进度与时间安排,42,9,活动预案,活动预案,全网全品牌灯具类目,43,9,活动预案,44,45,制作人 海阳,结 束,