商务谈判基础知识课件dicf

,Page,*,商务,谈判,2011,市场营销专业,商 务 谈 判,任务,1,商务谈判基础知识（,4,学时）,天下熙熙，皆为利来，天下往往，皆为利往。,司马迁,没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益。,英国首相丘吉尔,世界就是一张巨大的谈判桌，,每天都需要签订合同，每天都需要谈判。,？,列举生活中谈判的例子。,任务,1,商务谈判基础知识（,4,学时）,一定要养成习惯，我就是谈判者，让我们带着这种习惯贯穿课程的始终。,任务,1,商务谈判的基础知识,（,1,）掌握商务谈判的,含义,，理解其,特点,（,2,）了解商务谈判的,构成要素,（,3,）掌握商务谈判的,类型和内容,（,4,）熟练认识商务谈判的,原则,（,5,）了解商务谈判的,步骤和模式,教学目标,任务,1,商务谈判的基础知识,重点：,（,1,）商务谈判的,含义,、,特点,（,2,）商务谈判的,构成要素,（,3,）商务谈判的原则,（,4,）商务谈判的,步骤和模式,重点与难点,难点：,（,1,）商务谈判的,原则,（,2,）商务谈判的,步骤和模式,如何拉赞助？,新学期开学不久，学院公共关系协会进行了换届选举，李明如愿当上了协会副秘书长。分配给李明的任务是配合本学期协会组织的两次活动，由李明负责向企业拉赞助。对于李明来说，这可是一个非常有难度的任务。,为了完成任务，一方面，李明要求协会的干部每人提供一份材料，把自己熟悉的、自己的亲戚开办的或者能够联系上的企业资料，包括企业性质、联系人、生产的产品等信息汇集成一张表格给交李明，然后由李明带人前去联络；另一方面，李明找到刘教授，请刘教授帮忙拉一下赞助。,讨论,：（,1,）李明能够拉到赞助吗？,（,2,）这种方式合适吗？（,3,）如果是你，你如何去做？,案例导入,1.1,商务谈判的含义和特点,谈判是什么？,1.1,商务谈判的含义和特点,1.1.1,商务谈判的含义,谈判,是,参与各方,在一定的时空条件下，为了,协调,彼此之间的关系，,满足各自的需要,，通过,协商,的方式而争取达到,意见一致,的,行为过程,。,说话或者讨论,分辨和评定,谈 判,谈,+,判,=,谈 判,相互性、协商性、目的性,1.1,商务谈判的含义和特点,2,、商务的定义,商务是指经济组织或企业的一切,有形资产,与,无形资产,的,交换,和,买卖,事宜。,直接的商品交易活动：销售活动、批发活动、零售活动。,间接为商品交易服务的活动：保险活动、金融活动、租赁活动,直接为商品交易服务的活动：运输活动、包装活动、仓储活动。,具有服务性质的活动：信息、协商、妥协、合作、策略。,1.1,商务谈判的含义和特点,商务谈判是不同的经济实体各方在商务活动中，为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过,沟通、协商、妥协、合作、策略,等方式，把可能的商机确定下来的活动过程。,课堂讨论：,1,、约同伴一起去逛街属于谈判的范畴吗？为什么？,2,、列举身边谈判、商务谈判的案例及事实,？,3,、商务谈判的定义,1.1.2,商务谈判的特点,以获得经济利益为目的,（外交谈判：国家利益；政治谈判：政党利益；军事谈判：安全利益）,以价格谈判为核心,（以价格为核心，但不局限于价格，如数量，交货期限等）,对象广泛且不确定，可以自由选择和组合,（可选择性强，但不可因循守旧，维系老客户，开发新客户）,商务谈判双方具有合作性和排斥性,（利益的双向性）,商务谈判注重合同各项条款的严密性和准确性,（合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提）,商务谈判是科学与艺术相结合的有机整体,（科学认定和分析及谈判方案的制定；艺术在于谈判的技巧和策略）,1.1,商务谈判的含义和特点,一项商务谈判得以整正常有序进行，需要哪些要素呢？,1,、谈判主体（,Who,）,关系主体：行为主体：,台上谈判者：谈判负责人、主谈人、陪谈人,台下谈判者：主管或者谈判工作的辅助人员,2,、谈判客体（,What,）,谈判的议题（特点）、谈判标的（特点）,3,、谈判环境（,Environment,）,政治环境、经济环境、人际环境、文化环境,4,、谈判目标（,Object,）,期望是什么,5,、谈判方法（,Methods,）,策略、方式、技巧,1.2,商务谈判的构成要素,课后作业,：（备查，作业写上日期）,自己书写谈判案例，并指出谈判的,5,个构成要素,（,1,）谈判主体,（,2,）谈判客体,（,3,）谈判环境,（,4,）谈判目标,（,5,）谈判方法,1.2,商务谈判的构成要素,（,1,）什么是谈判？,（,2,）什么是商务谈判？,（,3,）商务谈判的特点有哪些？,（,4,）商务谈判的构成要素是什么？,上节知识回顾,本节知识重点,（,1,）商务谈判的原则,（,2,）商务谈判的步骤,（,3,）商务谈判的模式,1.3.1,商务谈判的类型,1.3,商务谈判的类型和内容,平日我们所知道的谈判类型有哪些？,谈判者就什么进行谈判？,1.3.1,商务谈判的类型,1,、地区范围：国内商务谈判、国际商务谈判,2,、谈判客体：货物贸易、非货物贸易,3,、谈判者数量：一对一、小组谈判、大型谈判,4,、谈判地点：主场谈判、客场谈判、第三地谈判,5,、交易地位：买方谈判、卖方谈判、第三地谈判,6,、谈判态度：软式谈判、硬式谈判、原则式谈判,7,、谈判结果：双赢、多赢、双输、多输,1.3,商务谈判的类型和内容,国际产品贸易谈判 技术贸易谈判 合资经营谈判,商品购销 商品运输 仓储保管 借款谈判 财产保险谈判,1.3.2,商务谈判的内容,1,、货物买卖谈判,2,、劳务合作谈判,3,、投资谈判,4,、技术服务贸易谈判,商品品质、商品数量、商品包装、商品运输、商品检验、商品价格、货款结算支付方式、索赔、仲裁、不可抗力,双方权责、基本工资、劳动时间和加班费的计算、食宿与交通、卫生及保险,投资回收期、利率、风险、利润,专利、专有技术、技术服务、工程服务、商标、专营权,1.3,商务谈判的类型和内容,1.4.1,商务谈判的作用,1,、可以增加企业的营业利润,2,、是企业实现其经济目标的手段,3,、商务谈判是企业获得市场信息的重要途径,4,、商务谈判有助于企业树立良好的信誉和形象,5,、商务谈判是企业开拓市场的重要力量,1.4,商务谈判的作用和原则,1.4,商务谈判的作用和原则,你的与人交流有何种原则？与人谈判呢又有何种原则？,1.4.2,商务谈判的原则,1,、双赢的原则,2,、平等、自愿的原则,3,、合法性原则,4,、诚实守信原则,5,、最低目标原则,6,、客观保准原则,7,、人事分开原则,1.4,商务谈判的作用和原则,生活中你是如何开始你的谈判的？,小组过程模拟：客户欠你的账款到期了你去追讨,步骤和要求：（,1,）分角色（,2,）统一情境假设（,3,）预设或随机谈判（,10,分钟）,1.5,商务谈判的步骤和模式,1.5.1,商务谈判的步骤,克服障碍,创造价值,申明价值,初级阶段,申明己方利益,探寻对方需求,中级阶段,寻求更佳方案,创造各方价值,攻坚阶段,1.5,商务谈判的步骤和模式,创造价值,申明价值,克服障碍,创造价值,申明价值,初级阶段,申明己方利益,探寻对方需求,中级阶段,寻求更佳方案,创造各方价值,攻坚阶段,攻坚阶段,初级阶段,申明己方利益,探寻对方需求,中级阶段,寻求更佳方案,创造各方价值,攻坚阶段,创造价值,申明价值,初级阶段,申明己方利益,探寻对方需求,中级阶段,寻求更佳方案,创造各方价值,攻坚阶段,越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的需求,1.5.2,商务谈判的模式,1.5,商务谈判的步骤和模式,1,、传统阵地谈判模式,特点：不谈则以，,谈则必胜,缺点：关系难以维护,谈判的效率低下,谈判结果不理想,2,、理性谈判模式,特点：原则道理上硬,人际关系上软,局限：彼此双赢,才是最好的效果,1.5.2,商务谈判的模式,3,、,PRAM,模式,（,Plan,、,Relationship,、,Agreement,、,Maintenance,）,（,1,）制定谈判计划：怎么谈,（,2,）建立信任关系，使谈判在和谐的氛围中进行,（,3,）达成双方都能接受的协议，实现双赢的结果,（,4,）协议履行，维持良好的关系,1.5,商务谈判的步骤和模式,讨论：如何与人建立信任关系？,1.5,商务谈判的步骤和模式,1.6.1,商务谈判的成败标准,（,1,）经济利益,（,2,）谈判成本,（,3,）社会效益,1.6,商务谈判成败的标准,你是如何衡量谈判成败的？,案例分析：是成功还是失败？,B,公司的研究开发部经理，从一家有名的,A,公司购买了一台分析仪器，使用几个月后，一个价值,2.95,美元的零件坏了，,B,公司希望,A,公司免费调换一个。,A,公司却不同意，认为零件是由,B,公司使用不当造成的，并特别召集了几名高级工程师来研究，寻找证据。双方为这件事争执了很长一段时间，几位工程师终于证实了责任在,B,公司，终于取得了谈判的胜利。但此后整整,20,年间，,B,公司从未在,A,公司买过一个零件，并且告诫公司的职员，今后无论采购什么物品，宁愿多花一点钱，多跑一些路，也不愿意与,A,公司发生业务交往。,思考：,A/B,公司各自的成功和失败之处？,1.6,商务谈判成败的标准,1.,商务谈判的含义和特点,2.,商务谈判的构成要素（重点）,3.,商务谈判的类型和内容,4.,商务谈判的作用和原则（重点）,5.,商务谈判的步骤和模式,任务,1,小 结,故事导读：晏子使楚,国内外谈判专家：美国的罗杰,.,道森，英国的丘吉尔，撒切尔夫人。中国的如苏秦、张仪、晏子等，近代的如周恩来，当代的如吴仪。,