商务谈判与技巧教材dinj

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二层,第三层,第四层,第五层,*,*,*,商务谈判与技巧,北京邮电大学 蔡亮华,10/1/2024,1,谈判与商务谈判,谈判是智慧和实力的较量，是谋略和技巧的角逐,体现人类之间充满智慧的策略与技巧的“超级”智力游戏，是“个人与世界的对话”,谈判的内容极为广泛，要给他下一个定义不是一件容易的事,谈判总是以某种利益的满足为目标,谈判是双方以上的交际活动,谈判是寻求建立或改善人们的社会关系的行为,谈判实际上是一种协调或妥协的过程,商务谈判在现代市场经济环境中无处不在、无时不有；它既是一门科学，也是一门艺术，是一种超级的脑力劳动。,商务谈判是双方为促成交易、或解决争端、或取得各自利益而进行的方法和手段,10/1/2024,2,商务谈判概述,商务谈判的特点,谈判对象的广泛性和不确定性（谈判的对象可能遍及全国甚至全世界）,谈判双方的排斥性和合作性（利益矛盾和冲突是难免的；为了达到目的，双方也要站在对方的角度考虑问题）,谈判的多变性和随机性（因势而变、因时而变、因机而变）,谈判的公平性和不平等性,10/1/2024,3,商务谈判的基本要素,商务谈判的主体：,具有知识、能力，拥有相应权利的参与谈判的当事个人和一个群体；,商务谈判的客体：,是指进入谈判活动领域的人和议题。人是可以被说服的第一客体，谈判的内容就是由谈判的客体决定的,谈判的目标：,商务谈判是人们的一种目标明确的行为，最直接的目标就是达成协议。,在谈判中各方都希望成为谈判的主体去说服和影响对方，有时候谈判的主题和客体是经常随着过程而转换的。,10/1/2024,4,商务谈判的六个基本原则,公平合作的原则：,双方的地位尽量对等，不是竞争者也不是敌对者,互利互惠的原则：,提出新的选择,寻求共同利益,协调分歧和利益（谈判者的格言：在分歧中求生存）,立场服从利益的原则：,在立场上讨价还价违背谈判基本原则,立场上的讨价还价会破坏和谐气氛,立场的讨价还价还会导致不明智的协议产生,对事不对人的原则：,谈判是人与人之间的较量，所以要学会站在对方角度考虑问题；,让双方都参与提议和协商；,保全各方面子，学会不伤感情；,注意会上会下的沟通,坚持使用客观规律和标准的原则：,职业标准、道德标准、科学标准或惯例标准、第三方的参考标准,遵守法律的原则：,公司法、广告法、合同法、会计法、国际经济法,10/1/2024,5,关于利益和立场的理解,62？,8？,10/1/2024,6,商务谈判的类型与形式,商务谈判的类型,国内商务谈判,(策略与技巧,),和国际商务谈判,(,心理障碍),商品贸易谈判和非商品贸易谈判,一对一谈判、小组谈判和大型谈判,主座（主场）谈判、客座（客场）谈判和主客座轮流谈判,第三方主持谈判,商务谈判的形式,口头谈判（销售员上门、交易会等）,察言观色/心理分析/谈判技巧,书面谈判（信函、邮件）,文字处理/信用调查/了解信息,不管是采取什么形式谈判，都会签订书面合同书，以“立据为证”,10/1/2024,7,传统式谈判与现代式谈判,传统谈判特点：强调立场，强调输、赢结果,确定双方立场维护立场让步妥协（或破裂）,现代谈判特点：强调双方利益和需求，追求双赢,认定自身需求探询双方需求设想解决途径成功（或失败）,10/1/2024,8,实例：中国一汽的选择,1998年10月，美国汽车工业的巨子克莱斯勒公司总裁艾柯卡，在人民大会堂作了一场世界经济形式下的企业家精神的报告。他说了一段话：“我们的教训是进一步了解的世界，以前我们只想与通用、福特公司竞争，没想到和日本韩国竞争，我错了；以前我认为优秀的汽车设计在底特律，我错了；以前，我认为落后美国几代人的中国是不可能追上来的，我错了；以前我认为企业家精神只是美国人的精神，我错了”,值得一提的是一汽耿昭杰、吕福源，被艾柯卡评为“血管里流的不是血，而是汽油”,10/1/2024,9,商务谈判中的合作和冲突的辨证关系,当克莱斯勒公司愿意只收象征性的1美元技术转让费时，一汽反而不选择它？,今天，如果你是主谈人，你将作出怎样的选择？,10/1/2024,10,商务谈判的准备一,人员准备,谈判人员的组成（合适合理的人员搭配，商务/技术/财务/法律）,坚定的思想素质（克尽职守）,健全的心理素质和心理调节能力（戒躁，不轻易放弃，直到对方说了7次“不”）,人员的能力（认识能力、运筹计划能力、语言表达能力、应变能力、创造性思维能力、健康的身体素质）,情报的收集,谈判环境信息（政治/法律/宗教/商业规律/财政/社会习惯/气候）,谈判对手信息（个人背景/资信/合作欲望/职业/经历/性格/爱好）,竞争者的信息（价格/生产能力/质量/个人关系/市场现状/信用）,自己的详细信息（全面的信息）,10/1/2024,11,简单描述什么是一流的谈判高手,会换位思考,尊重自己尊重他人,为人正直,公正,坚忍不拔,有责任感,灵活个性,有幽默感,自律,精力旺盛,10/1/2024,12,商务谈判的准备,二,制定谈判策略和计划,谈判的主题和目标（最高目标、中间目标、最低目标）,谈判的地点和时间（主场、客场、主客轮流）,谈判的议程和进度控制（尽量争取为先）,谈判的基本策略（高、中、底策略）,谈判方式的选择,直接谈判和间接谈判,横向谈判和纵向谈判,10/1/2024,13,商务谈判的过程一,谈判开局,建立和谐的洽谈气氛（以私人问候和谈各自经历以建立良好印象和思想协调）,谈判角色的定位（表象认识、言谈举止、着装打扮、习惯）,预备会议的设计（有必要时）,正式交锋,摸底阶段（开场陈述谈判目标和原则、巧妙询问）,报价阶段（开盘价、回价）,议价和协商阶段（扑捉信息找依据、了解分歧、掌握对方意图对症下药、控制议程争取主动）,10/1/2024,14,商务谈判的过程二,引导与让步,如何让步要有理有谋（原则不丢有原则的让步、有步骤的让步、有方式让步）,打破僵局（让步的最后一个步骤）,成交与签约,草拟书面合同,书面合同签字,交流与总结,10/1/2024,15,实例：WTO的最后谈判阶段,经过历时16年的谈判，WTO 已经到了最后的关头，美国方面在几个重要的条件上始终不肯让步。中美双方的谈判人员已经到了接近崩溃的边缘,朱总理访问美国但所有的谈判小组人员已经不抱任何希望了,10/1/2024,16,关于引导与让步,请你分析一下，在此WTO的谈判案例中，朱鎔基总理采用了什么样的引导策略和让步策略？,有三个人，张三是一个精明的年轻人，李四是一个稍显木讷、笨拙的人，王五是一个看上去非常老实，不善言语的人。请你分析一下，面对这样三种人，应采取什么样的引导策略？你认为与谁谈判的成功率会最高？,10/1/2024,17,回顾一点心理学知识：了解人的行为动机,马斯洛需要层次理论,尊重的需要,社会的需要,安全的需求,生理的需要,自我实现,的需要,高,低,10/1/2024,18,商务谈判中的心理研究,马斯洛的需要层次理论,生理的需要、安全的需要、社会的需要、尊重的需要、自我实现的需要,需要层次理论与商务谈判,谈判对手的需求分析，目的发现需要的存在,实际的应用（满足谈判对手的生理需要、营造安全的氛围、建立尊重和信任对方的关系、尽可能的满足对方的某些个人愿望）,10/1/2024,19,谈判者的心理素质和心理准备,谈判过程中的心理挫败准备,在出现心理挫败时，学会用时间解决对行为的控制,学会坚忍不拔和心理调节,当心态处于激动、愤怒、狂喜时，学会控制自己不作出任何决定,信任认同相知,10/1/2024,20,实例：著名的戴维营和平协议,谈判目的：,以色列与埃及达成和平协议,谈判方式：,三方谈判,人物：,美国总统卡特、以色列总理贝京、埃及总统萨达特,谈判地点：,无人打扰、风景优美生活设施齐全的戴维营,娱乐设施：,两辆自行车，三部乏味的电影,谈判的计划时间：,未定,结果，在十三天后，和平协议签订,10/1/2024,21,思考问题：,优秀的谈判人员应该具备什么样的素质？,信息情报收集主要应包括哪几个方面的内容？,从戴维营和平协议三方谈判的案例中，根据你的理解，谈谈如何制定周密细致的谈判计划？,什么是人类需求的五个层次？如何利用层次理论做好哪几个方面的工作成功进行商务谈判？,10/1/2024,22,商务谈判的策略与计划,制订,什么是谈判的策略？,首先要确定双方的谈判主题和,具体,目标（高、中、低目标）,巧妙的设计谈判地点和谈判时间,以服从利益为原则，设计谈判的议程和进度,制订谈判的基本方法和实施计划,10/1/2024,23,实例：美国商界代表访问东京,一名美国重要的商界代表被政府派往日本东京谈判。一下飞机便收到日本代表的热情接待，并引他进入总统豪华座车，美商非常感动！日本代表一再表示，谈判期间将对其生活尽力照顾，接着问“您的回程机票是否已经定好？我们好安排豪华座车送您到机场”,10/1/2024,24,简要的分析一下,分析一下，美商代表为什么会失败？,日本谈判人员在逼迫美商代表就范时采用的是什么技巧？,这个案例说明了什么道理？,10/1/2024,25,商务谈判中常用的策略,投石问路策略,(这你认为如何？”假如怎么样“事实是这样的”),沉默寡言策略,（防御策略，多提问，让对方尽情表演）,声东击西策略,（障眼法策略，在一些其他问题上提问）,欲擒故纵策略,（有意给对方机会，表现出自己无所畏的态度）,针锋相对策略,（坚持立场毫不让步。主要针对一些特定谈判）,以退为进策略,（表面上在退，实际上在进，先肯定，后改变）,软硬兼施策略,（原则不让，细节让步，灵活的“红白脸”策略）,权利有限策略,（有效保护自己，有限制才有权利）,货比三家策略,（同时选择几家进行谈判，时间/条件/利益）,最后通谍策略,（双方在某些问题上达不成一致意见),10/1/2024,26,商务谈判中的战术,攻坚战,防守战,迂回战,游击战,10/1/2024,27,商务谈判技巧,语言技巧（有声和无声）,是商务谈判成功的必要条件,是处理双方人际关系的关键,是实施谈判技巧的最有效工具,无声语言（眼睛语言、表情语言、手势语言、姿态语言、物体语言）,处理僵局技巧（原因）,事人不分、信息沟通障碍、对方定位不均等,外部环境的变换、无策略和技巧、人员素质不等）,优势谈判技巧,劣势谈判技巧,（智慧与计谋）,均势谈判技巧,（创造让对方出错的机会）,10/1/2024,28,处理僵局技巧,如何避免僵局的产生,认真倾听对方意见，欢迎出现反对意见,保持冷静态度,遵循平等互利的原则,持有欣赏对方表演的态度,敢于承认错误,语气谦和、避免正面冲突,处理僵局的技巧,先肯定、后否定,先利用、后转化,先提问、后否定（注意不能有审讯质问的询问方式）,先重复、后削弱,以情动人,以静制动、幽默,场外沟通,10/1/2024,29,优势谈判技巧,不开先例技巧,价格陷阱技巧,先苦后甜技巧,规定期限技巧,最后出价技巧,施布疑阵技巧,10/1/2024,30,劣势谈判技巧,吹毛求疵技巧,先斩后奏技巧,攻心技巧,疲惫技巧,权利有限技巧,10/1/2024,31,均势谈判技巧,迂回技巧,货比三家技巧,旁敲侧击技巧,为人置梯技巧,激将法（让对方出错技巧）,休会“疗法”,开放技巧,投石问路技巧,10/1/2024,32,商务谈判的礼仪和禁忌,公开交往的礼仪和禁忌,私下交往的礼仪和禁忌,礼品馈赠的礼仪和禁忌,10/1/2024,33,导致谈判失败的10个错误,仓促上阵，草率行事,找错谈判对象,固执己见,力不从心的谈判,害怕谈判失败，急于求成,游离了初设目标和限度,过于为别人担忧,苛求完美的结论,仓促结束谈判,老是心情不好并自责,10/1/2024,34,谢 谢！,10/1/2024,35,