资源描述
单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2021/9/21,*,*,稶 稷 稸 稹 稺 稻 稼 稽 稾 稿 穀 穁 穂 穃 穄 穅 穆 穇 穈 穉 穊 穋 穌 積 穎 穏 穐 穑 穒 穓 穔 穕 穖 穗 穘 穙 穚 穛 穜 穝 穞 穟 穠 穡 穢 穣 穤 穥 穦 穧 穨 穩 穪 穫 穬 穭 穮 穯 穰 穱 穲 穳 穴 穵 究 穷 穸 穹 空 穻 穼 穽 穾 穿 窀 突 窂 窃 窄 窅 窆 窇 窈 窉 窊 窋 窌 窍 窎 窏 窐 窑 窒 窓 窔 窕 窖 窗 窘 窙 窚 窛 窜 窝 窞 窟 窠 窡 窢 窣 窤 窥 窦 窧 窨 窩 窪 窫 窬 窭 窮 窯 窰 窱 窲 窳 窴 窵 窶 窷 窸 窹 窺 窻 窼 窽 窾 窿 竀 竁 竂 竃 竄 竅 竆 竇 竈 竉 竊 立 竌 竍 竎 竏 竐 竑 竒 竓 竔 竕 竖 竗 竘 站 竚 竛 竜 竝 竞 竟 章 竡 竢 竣 竤 童 竦 竧 竨 竩 竪 竫 竬 竭 竮 端 竰 竱 竲 竳 竴 竵 競 竷 竸 竹 竺 竻 竼 竽 竾 竿 笀 笁 笂 笃 笄 笅 笆 笇 笈 笉 笊 笋 笌 笍 笎 笏 笐 笑 笒 笓 笔 笕 笖 笗 笘 笙 笚 笛 笜 笝 笞 笟 笠 笡 笢 笣 笤 笥 符 笧 笨 笩 笪 笫 第 笭 笮 笯 笰 笱 笲 笳 笴 笵 笶 笷 笸 笹 笺 笻 笼 笽 笾 笿 筀 筁 筂 筃 筄 筅 筆 筇 筈 等 筊 筋 筌 筍 筎 筏 筐 筑 筒 筓 答 筕 策 筗 筘 筙 筚 筛 筜 筝 筞 筟 筠 筡 筢 筣 筤 筥 筦 筧 筨 筩 筪 筫 筬 筭 筮 筯 筰 筱 筲 筳 筴 筵 筶 筷 筸 筹 筺 筻 筼 筽 签 筿 简 箁 箂 箃 箄 箅 箆 箇 箈 箉 箊 箋 箌 箍 箎 箏 箐 箑 箒 箓 箔 箕 箖 算 箘 箙 箚 箛 箜 箝 箞 箟 箠 管 箢 箣 箤 箥 箦 箧 箨 箩 箪 箫 箬 箭 箮 箯 箰 箱 箲 箳 箴 箵 箶 箷 箸 箹 箺 箻 箼 箽 箾 箿 節 篁 篂 篃 範 篅 篆 篇 篈 築 篊 篋 篌 篍 篎 篏 篐 篑 篒 篓 篔 篕 篖 篗 篘 篙 篚 篛 篜 篝 篞 篟 篠 篡 篢 篣 篤 篥 篦 篧 篨 篩 篪 篫 篬 篭 篮 篯 篰 篱 篲 篳 篴 篵 篶 篷 篸 篹 篺 篻 篼 篽 篾 篿 簀 簁 簂 簃 簄 簅 簆 簇 簈 簉 簊 簋 簌 簍 簎 簏 簐 簑 簒 簓 簔 簕 簖 簗 簘 簙 簚 簛 簜 簝 簞 簟 簠 簡 簢 簣 簤 簥 簦 簧 簨 簩 簪 簫 簬 簭 簮 簯 簰 簱 簲 簳 簴 簵 簶 簷 簸 簹 簺 簻 簼 簽 簾 簿 籀 籁 籂 籃 籄 籅 籆 籇 籈 籉 籊 籋 籌 籍 籎 籏 籐 籑 籒 籓 籔 籕 籖 籗 籘 籙 籚 籛 籜 籝 籞 籟 籠 籡 籢 籣 籤 籥 籦 籧 籨 籩 籪 籫 籬 籭 籮 籯 籰 籱 籲 米 籴 籵 籶 籷 籸 籹 籺 类 籼 籽 籾 籿 粀 粁 粂 粃 粄 粅 粆 粇 粈 粉 粊 粋 粌 粍 粎 粏 粐 粑 粒 粓 粔 粕 粖 粗 粘 粙 粚 粛 粜 粝 粞 粟 粠 粡 粢 粣 粤 粥 粦 粧 粨 粩 粪 粫 粬 粭 粮 粯 粰 粱 粲 粳 粴 粵 粶 粷 粸 粹 粺 粻 粼 粽 精 粿 糀 糁 糂 糃 糄 糅 糆 糇 糈 糉 糊 糋 糌 糍 糎 糏 糐 糑 糒 糓 糔 糕 糖 糗 糘 糙 糚 糛 糜 糝 糞 糟 糠 糡 糢 糣 糤 糥 糦 糧 糨 糩 糪 糫 糬 糭 糮 糯 糰 糱 糲 糳 糴 糵 糶 糷 糸 糹 糺 系 糼 糽 糾 糿 紀 紁 紂 紃 約 紅 紆 紇 紈 紉 紊 紋 紌 納 紎 紏 紐 紑 紒 紓 純 紕 紖 紗 紘 紙 級 紛 紜 紝 紞 紟 素 紡 索 紣 紤 紥 紦 紧 紨 紩 紪 紫 紬 紭 紮 累 細 紱 紲 紳 紴 紵 紶 紷 紸 紹 紺 紻 紼 紽 紾 紿 絀 絁 終 絃 組 絅 絆 絇 絈 絉 絊 絋 経 絍 絎 絏 結 絑 絒 絓 絔 絕 絖 絗 絘 絙 絚 絛 絜 絝 絞 絟 絠 絡 絢 絣 絤 絥 給 絧 絨 絩 絪 絫 絬 絭 絮 絯 絰 統 絲 絳 絴 絵 絶 絷 絸 絹 絺 絻 絼 絽 絾 絿 綀 綁 綂 綃 綄 綅 綆 綇 綈 綉 綊 綋 綌 綍 綎 綏 綐 綑 綒 經 綔 綕 綖 綗 綘 継 続 綛 綜 綝 綞 綟 綠 綡 綢 綣 綤 綥 綦 綧 綨 綩 綪 綫 綬 維 綮 綯 綰 綱 網 綳 綴 綵 綶 綷 綸 綹 綺 綻 綼 綽 綾 綿 緀 緁 緂 緃 緄 緅 緆 緇 緈 緉 緊 緋 緌 緍 緎 総 緐 緑 緒 緓 緔 緕 緖 緗 緘 緙 線 緛 緜 緝 緞 緟 締 緡 緢 緣 緤 緥 緦 緧 編 緩 緪 緫 緬 緭 緮 緯 緰 緱 緲 緳 練 緵 緶 緷 緸 緹 緺 緻 緼 緽 緾 緿 縀 縁 縂 縃 縄 縅 縆 縇 縈 縉 縊 縋 縌 縍 縎 縏 縐 縑 縒 縓 縔 縕 縖 縗 縘 縙 縚 縛 縜 縝 縞 縟 縠 縡 縢 縣 縤 縥 縦 縧 縨 縩 縪 縫 縬 縭 縮 縯 縰 縱 縲 縳 縴 縵 縶 縷 縸 縹 縺 縻 縼 總 績 縿 繀 繁 繂 繃 繄 繅 繆 繇 繈 繉 繊 繋 繌 繍 繎 繏 繐 繑 繒 繓 織 繕 繖 繗 繘 繙 繚 繛 繜 繝 繞 繟 繠 繡 繢 繣 繤 繥 繦 繧 繨 繩 繪 繫 繬 繭 繮 繯 繰 繱 繲 繳 繴 繵 繶 繷 繸 繹 繺 繻 繼 繽 繾 繿 纀 纁 纂 纃 纄,稶 稷 稸 稹 稺 稻 稼 稽 稾 稿 穀 穁 穂 穃 穄 穅 穆 穇 穈 穉 穊 穋 穌 積 穎 穏 穐 穑 穒 穓 穔 穕 穖 穗 穘 穙 穚 穛 穜 穝 穞 穟 穠 穡 穢 穣 穤 穥 穦 穧 穨 穩 穪 穫 穬 穭 穮 穯 穰 穱 穲 穳 穴 穵 究 穷 穸 穹 空 穻 穼 穽 穾 穿 窀 突 窂 窃 窄 窅 窆 窇 窈 窉 窊 窋 窌 窍 窎 窏 窐 窑 窒 窓 窔 窕 窖 窗 窘 窙 窚 窛 窜 窝 窞 窟 窠 窡 窢 窣 窤 窥 窦 窧 窨 窩 窪 窫 窬 窭 窮 窯 窰 窱 窲 窳 窴 窵 窶 窷 窸 窹 窺 窻 窼 窽 窾 窿 竀 竁 竂 竃 竄 竅 竆 竇 竈 竉 竊 立 竌 竍 竎 竏 竐 竑 竒 竓 竔 竕 竖 竗 竘 站 竚 竛 竜 竝 竞 竟 章 竡 竢 竣 竤 童 竦 竧 竨 竩 竪 竫 竬 竭 竮 端 竰 竱 竲 竳 竴 竵 競 竷 竸 竹 竺 竻 竼 竽 竾 竿 笀 笁 笂 笃 笄 笅 笆 笇 笈 笉 笊 笋 笌 笍 笎 笏 笐 笑 笒 笓 笔 笕 笖 笗 笘 笙 笚 笛 笜 笝 笞 笟 笠 笡 笢 笣 笤 笥 符 笧 笨 笩 笪 笫 第 笭 笮 笯 笰 笱 笲 笳 笴 笵 笶 笷 笸 笹 笺 笻 笼 笽 笾 笿 筀 筁 筂 筃 筄 筅 筆 筇 筈 等 筊 筋 筌 筍 筎 筏 筐 筑 筒 筓 答 筕 策 筗 筘 筙 筚 筛 筜 筝 筞 筟 筠 筡 筢 筣 筤 筥 筦 筧 筨 筩 筪 筫 筬 筭 筮 筯 筰 筱 筲 筳 筴 筵 筶 筷 筸 筹 筺 筻 筼 筽 签 筿 简 箁 箂 箃 箄 箅 箆 箇 箈 箉 箊 箋 箌 箍 箎 箏 箐 箑 箒 箓 箔 箕 箖 算 箘 箙 箚 箛 箜 箝 箞 箟 箠 管 箢 箣 箤 箥 箦 箧 箨 箩 箪 箫 箬 箭 箮 箯 箰 箱 箲 箳 箴 箵 箶 箷 箸 箹 箺 箻 箼 箽 箾 箿 節 篁 篂 篃 範 篅 篆 篇 篈 築 篊 篋 篌 篍 篎 篏 篐 篑 篒 篓 篔 篕 篖 篗 篘 篙 篚 篛 篜 篝 篞 篟 篠 篡 篢 篣 篤 篥 篦 篧 篨 篩 篪 篫 篬 篭 篮 篯 篰 篱 篲 篳 篴 篵 篶 篷 篸 篹 篺 篻 篼 篽 篾 篿 簀 簁 簂 簃 簄 簅 簆 簇 簈 簉 簊 簋 簌 簍 簎 簏 簐 簑 簒 簓 簔 簕 簖 簗 簘 簙 簚 簛 簜 簝 簞 簟 簠 簡 簢 簣 簤 簥 簦 簧 簨 簩 簪 簫 簬 簭 簮 簯 簰 簱 簲 簳 簴 簵 簶 簷 簸 簹 簺 簻 簼 簽 簾 簿 籀 籁 籂 籃 籄 籅 籆 籇 籈 籉 籊 籋 籌 籍 籎 籏 籐 籑 籒 籓 籔 籕 籖 籗 籘 籙 籚 籛 籜 籝 籞 籟 籠 籡 籢 籣 籤 籥 籦 籧 籨 籩 籪 籫 籬 籭 籮 籯 籰 籱 籲 米 籴 籵 籶 籷 籸 籹 籺 类 籼 籽 籾 籿 粀 粁 粂 粃 粄 粅 粆 粇 粈 粉 粊 粋 粌 粍 粎 粏 粐 粑 粒 粓 粔 粕 粖 粗 粘 粙 粚 粛 粜 粝 粞 粟 粠 粡 粢 粣 粤 粥 粦 粧 粨 粩 粪 粫 粬 粭 粮 粯 粰 粱 粲 粳 粴 粵 粶 粷 粸 粹 粺 粻 粼 粽 精 粿 糀 糁 糂 糃 糄 糅 糆 糇 糈 糉 糊 糋 糌 糍 糎 糏 糐 糑 糒 糓 糔 糕 糖 糗 糘 糙 糚 糛 糜 糝 糞 糟 糠 糡 糢 糣 糤 糥 糦 糧 糨 糩 糪 糫 糬 糭 糮 糯 糰 糱 糲 糳 糴 糵 糶 糷 糸 糹 糺 系 糼 糽 糾 糿 紀 紁 紂 紃 約 紅 紆 紇 紈 紉 紊 紋 紌 納 紎 紏 紐 紑 紒 紓 純 紕 紖 紗 紘 紙 級 紛 紜 紝 紞 紟 素 紡 索 紣 紤 紥 紦 紧 紨 紩 紪 紫 紬 紭 紮 累 細 紱 紲 紳 紴 紵 紶 紷 紸 紹 紺 紻 紼 紽 紾 紿 絀 絁 終 絃 組 絅 絆 絇 絈 絉 絊 絋 経 絍 絎 絏 結 絑 絒 絓 絔 絕 絖 絗 絘 絙 絚 絛 絜 絝 絞 絟 絠 絡 絢 絣 絤 絥 給 絧 絨 絩 絪 絫 絬 絭 絮 絯 絰 統 絲 絳 絴 絵 絶 絷 絸 絹 絺 絻 絼 絽 絾 絿 綀 綁 綂 綃 綄 綅 綆 綇 綈 綉 綊 綋 綌 綍 綎 綏 綐 綑 綒 經 綔 綕 綖 綗 綘 継 続 綛 綜 綝 綞 綟 綠 綡 綢 綣 綤 綥 綦 綧 綨 綩 綪 綫 綬 維 綮 綯 綰 綱 網 綳 綴 綵 綶 綷 綸 綹 綺 綻 綼 綽 綾 綿 緀 緁 緂 緃 緄 緅 緆 緇 緈 緉 緊 緋 緌 緍 緎 総 緐 緑 緒 緓 緔 緕 緖 緗 緘 緙 線 緛 緜 緝 緞 緟 締 緡 緢 緣 緤 緥 緦 緧 編 緩 緪 緫 緬 緭 緮 緯 緰 緱 緲 緳 練 緵 緶 緷 緸 緹 緺 緻 緼 緽 緾 緿 縀 縁 縂 縃 縄 縅 縆 縇 縈 縉 縊 縋 縌 縍 縎 縏 縐 縑 縒 縓 縔 縕 縖 縗 縘 縙 縚 縛 縜 縝 縞 縟 縠 縡 縢 縣 縤 縥 縦 縧 縨 縩 縪 縫 縬 縭 縮 縯 縰 縱 縲 縳 縴 縵 縶 縷 縸 縹 縺 縻 縼 總 績 縿 繀 繁 繂 繃 繄 繅 繆 繇 繈 繉 繊 繋 繌 繍 繎 繏 繐 繑 繒 繓 織 繕 繖 繗 繘 繙 繚 繛 繜 繝 繞 繟 繠 繡 繢 繣 繤 繥 繦 繧 繨 繩 繪 繫 繬 繭 繮 繯 繰 繱 繲 繳 繴 繵 繶 繷 繸 繹 繺 繻 繼 繽 繾 繿 纀 纁 纂 纃 纄,CRB,餐饮业务操作手册,餐饮终端动销管理,CRB,营销中心餐饮部,2010,年,1,月,2021/9/21,1,第一章：餐饮终端动销概述,第一节：餐饮终端动销的定义,餐饮终端动销：产品进入餐饮终端后，能够让消费者购买和饮用，产品在终端的销售形成消费者重复购买、终端重复进货的良性循环，并逐步达成和实现销售目标和品牌,/品种宣传目标。,餐饮终端动销是一项“细统工程”！,2021/9/21,2,第一章：餐饮终端动销概述,第三节：餐饮终端动销的目的,1、提升销量，达成销量目标；,2、改善产品结构，提升获利能力，达成利润目标；,3、营造良好销售氛围，达成品牌目标；,4,、形成稳定的消费群；,最终目标：解决消费者层面和竞争层面的问题，使我们的区域强的更强、一般的变强、弱的变强！,2021/9/21,3,第一章：餐饮终端动销概述,第四节：餐饮终端动销的原则,1,、以最大化、最快速实现目标为原则，方法和手段不拘一格；,2,、规避法律法规风险原则；,3,、不损害企业及品牌形象的原则；,4,、不损害企业根本利益的原则；,2021/9/21,4,第二章：餐饮终端动销,餐饮终端进入,餐饮终端动销,合作方式,合同条款,市场地位,CRB,竞品,专销,专场促销,保量,进场,动销目标,的设定,动销阶段性,评估,动销方案,的制定,动销方案,执行,2021/9/21,5,第一节：餐饮终端的进入和动销之间的关系：,1,、餐饮终端动销和餐饮终端的进入是紧密联系在一起的，在餐饮终端的进入时，必须考虑到后面的动销问题（前工段为后工段服务）。,2,、餐饮终端进入时，要考虑后面动销问题，首先是合作方式的选择，在合作方式下尽可能的争取到最优合同条款，有了这,2,点保障，动销工作才能有效开展。,3,、餐饮终端动销的切入点，视进入时的情况而定，可以从目标开始，也可以是从评估开始。,第二章：餐饮终端动销,2021/9/21,6,第二节：餐饮终端动销目标的设定,餐饮终端动销目标的设定，一般在进入终端时就设定了一个短期目标和长期目标，长期目标的设定是和合作方式相关联的；为了达到长期目标，又将长期目标分解成,N,个阶段性目标，并适时根据目标达成的结果（评估）来修正终端动销目标和方法。一般目标分为：,1,、终端动销短期目标：一般从产品正式进入终端开始计算，为期,3,天；,2,、终端动销阶段性目标：为达成长期目标和提高资源有效性，分不同阶段而设定的目标，例如：每月对目标的达成进行评估，适时调整动销目标和方法；此阶段性目标又可分为终端综合目标和细分结构目标；,3,、长期（最终）目标：,1,）要有时限性；,2,）可分为综合目标和产品结构目标。,2021/9/21,7,市场地位,合作方式,根据地市场,优势市场,挑战市场,竞争市场,拓展市场,专销,专促,保量,进场,小,较单一,大,多样化,动销力度,动销组合,较易,较难,动销难易程度,小 动销力度 大,较单一 动销组合 多样化,较易 动销难易程度 较难,第三节：餐饮终端动销方案的制定,2021/9/21,8,1,、终端基础情况分析,1.1 CRB,与竞品,SWOT,分析,分析项目,CRB,竞品,优势,劣势,机会,威胁,优势,劣势,机会,威胁,产品,价格（毛利）,终端老板客情,关键人客情,服务人员客情,渠道,。,2021/9/21,9,1,、终端基础情况分析,1.2,动销分析,项目,CRB,竞品,动销对象,动销方式,动销力度,终端接受的动销方式,。,2021/9/21,10,2,、动销方案制定,终端基础情况分析；,动销目标；,动销评估结果；,合作方式；,市场地位。,动销方案制定,。,动销时限,动销力度,动销方式（一种或多种）,动销对象（一个或多个）,2021/9/21,11,消费者,第四节：餐饮终端动销对象的分类,动销对象,餐饮终端,餐饮终端服务人员,餐饮终端关键人物,渠道成员,2021/9/21,12,1,、消费者的动销方式,第五节：餐饮终端动销方法汇总,试饮,买赠,折价,。,1.2,消费者,1.1,意见领袖：,VIP,操作；,营造消费氛围,让利消费者,终端生动化,抽奖、刮奖,。,2021/9/21,13,1,）消费者意见领袖,VIP,操作,动销方式,具体内容及运用,消费者意见领袖,VIP,操作,运用要点,适用于所有类型市场；,适用于高端消费人群（在中、高档终端的消费者）；,定期拜访，赠送适量试饮酒等。,优点,针对性强；,能影响和带动大众消费者；,能带动餐饮终端的动销；,成本低。,缺点,见效慢，需要持之以恒的持续操作；,1,、消费者动销常用方法及运用,2021/9/21,14,2,）终端生动化,促销方式,具体内容及运用,终端生动化,运用要点,以产品做生动化：摆桌、吧台陈列、冰箱陈列、堆头等；,以生动化工具做生动化，详见生动化手册；,适用于所有类型市场。,优点,针对对象明确；,产品生动化成本较低；,能很好的营造氛围，带动消费者购买。,缺点,以生动化工具做终端生动化，成本较高；,日常维护较难。,1,、消费者动销常用方法及运用,2021/9/21,15,3）抽奖,促销方式,具体内容及运用,抽奖,运用要点,适用知名度高、品牌形象较好的产品,优点,能覆盖范围较广的目标消费群；,对销售有直接的促进作用；,吸引消费者注意到广告；,吸引消费者尝试购买；,促使老顾客再次购买或多次重复购买,缺点,顾客的参与热情并不是想象的那样高；,对品牌无助益，甚至会因为未中奖的挫折感而影响到顾客对品牌的好感；,较高的媒体宣传力度；,难以估计参与率和活动成效；,对新品牌帮助不大,1,、消费者促销常用方法及运用,2021/9/21,16,4）试饮,促销方式,具体内容及运用,试饮,运用要点,适用于新品、产品知名度弱的产品；,适用于新开发餐饮终端或份额较低的终端；,一般分为开台赠饮和试饮。,优点,消费者接受度较高；,有助于消费者迅速接触产品；,能吸引消费者购买；,提高产品入市速度；,能有针对性地选择目标消费者；,对提升品牌知名度和形象有帮助,缺点,费用成本较高；,活动操作管理难度较大,1,、消费者动销常用方法及运用,2021/9/21,17,5）买赠,促销方式,具体内容及运用,买 赠,表现形式,：,赠送原产品；,赠送礼品,运用要点,适用于新品、产品知名度,较,弱的产品,打击竞争品牌、餐饮终端店庆、提高终端份额,优点,营造产品在终端的差异化，增加吸引力；,通过赠品传达，强化品牌概念；,凭借赠品达到产品在终端某一价格细分的目的；,能吸引新顾客尝试购买；,能吸引老顾客再次购买；,提高产品销量，加速重复购买；,有效对抗竞品的市场行为,缺点,成本较大；,容易造成依赖性，影响促销效果；,赠品容易给消费者造成消费的负面影响,1,、消费者促销常用方法及运用,2021/9/21,18,6）折价,促销方式,具体内容及运用,折价,表现方式：,1,、特价,2,、直接降价,运用要点,适用已具有知名度、已有一定知名度的成熟产品,优点,见效快；,增加短期内的销量；,可增加消费者的购买量；,紧急对抗竞品的行动最有效；,受到餐饮终端的欢迎,缺点,无法帮助长期的销量增长；,造成市场虚假繁荣，影响决策，不能解决营销的根本问题；,导致产品价格难以提升复原；,吸引新的消费者效果不大，有损消费者的“品牌忠诚度”；,有损企业利润，长期持续的降价会有损品牌形象,容易引发价格战或竞争者的反击,1,、消费者促销常用方法及运用,2021/9/21,19,2,、关键人常用方法及运用,什么是关键人？,是指在非老板直接经营的餐饮终端能起到关键作用的人群，具体,关键人物包括：,大堂经理,楼面经理,采购、财务,吧台,库管,其他,2021/9/21,20,餐饮,终端,关键,人物,动销,方式,销售奖励,暗扣,能力提升,。,2,、关键人常用方法及运用,2021/9/21,21,1）销售奖励,促销方式,具体内容及运用,销售奖励,运用要点,适用于餐饮终端专场促销店,优点,利用餐饮,终端关键人，,促进产品的销量,提升和结构改善；,争取,产品的生动化展示；,配合,促销活动的开展。,缺点,奖励,惠及面不到位时，容易产生分歧，给产品销售带来不利；,有一定风险。,2,、关键人常用方法及运用,2021/9/21,22,2）暗扣,促销方式,具体内容及运用,暗扣,运用要点,适用于不是由老板直接管理的餐饮终端；,适用于由店面经理直接管理的,餐饮终端；,适用于餐饮终端专场促销店。,优点,操作简单，保密性强；,见效快，有利于提升,销量和产品结构；,屏蔽竞品，建立终端壁垒；,可有效打击竞品。,缺点,存在一定风险，人员流动会给企业带来损失；,人员更迭，合作稳定性差；,隐蔽性强，财务透明度低；,公司核查操作不当，直接导致合作瓦解。,2,、关键人常用方法及运用,2021/9/21,23,3,）能力提升,促销方式,具体内容及运用,暗扣,运用要点,适用于餐饮终端专场促销店；,聘请专业酒店管理人员对大堂经理或楼面经理进行培训。,优点,感兴趣的终端可以做到有效的客情；,部分餐饮终端有利于,提升,销量和产品结构。,缺点,操作难度较大；,持续的难度大。,2,、关键人常用方法及运用,2021/9/21,24,3,、餐饮终端服务员常用方法及运用,餐饮,终端,服务,人员,动销,方式,销售奖励,实物兑盖,现金兑盖,能力提升,金牌服务员评比,。,2021/9/21,25,1）销售奖励,促销方式,具体内容及运用,销售奖励,表现形式：,物质奖励,瓶盖兑换,运用要点,适用于餐饮终端客情较差的终端及新开发的 终端，加快产品动销,；,提高人员销售积极性，针对性应对竞争,优点,可锁定目标消费群，量化销量目标；,强化品牌,/,产品概念；,提高产品形象,/,亲和力；,引导大众,/,领袖消费群体消费；,提高购买频次和购买量,缺点,参与度低,/,面窄；,投入费用较大；,容易形成习惯，不促不销。,3,、餐饮终端服务员常用方法及运用,2021/9/21,26,2）销售支持,促销方式,具体内容及运用,销售管理支持,表现形式：,销售知识,产品推销技巧,运用要点,适用于餐饮终端客情较差的终端,销售管理水平不高的餐饮终端，店员推销意识不强的终端。,优点,提供销售知识，有利于提高客情；,产品生动化陈列展示方法培训，有利于加强与餐饮终端良好合作；,推销技巧培训，有利于培养店员专业化水平。,缺点,见效慢，人力物力需要做持续投入；,店员推销知识提高后，其能力不一定为我所用,投入回报率不一定有效。,3,、餐饮终端服务员常用方法及运用,2021/9/21,27,3）金牌服务员,促销方式,具体内容及运用,金牌服务员,表现形式：,金牌服务员评比,择优选送专业化培训学校学习,运用要点,适用于餐饮终端店员综合能力较差的终端,急需提高销售管理水平的餐饮终端,优点,提供专业化培训，可以使客情更加牢固；,店员整体水平提高，对产品销售带来动力；,营造餐饮终端销售氛围，专业化水平得到提高,；,在专销合作方式的终端，有利于迅速提高终端份额。,有利于进一步提高锁店能力，提高终端核心竞争力。,缺点,非专销合作方式的终端，其效果不一定有效；,店员推销知识提高后，其能力不一定为我所用；,投入回报率不一定有效。,3,、餐饮终端服务员常用方法及运用,2021/9/21,28,4,、餐饮终端常用方法及运用,餐饮,终端,动销,方式,销量奖励,冷冻设备投入,/,展示,旗舰店包装,联合促销,提供管理支持,。,2021/9/21,29,1）销量奖励,促销方式,具体内容及运用,销量奖励,表现形式：,物质奖励,电视、消毒碗柜等,阶梯式销量返利,运用要点,适用于占有率较低的终端或是保量的餐饮终端,优点,消化库存,/,促进终端销售；,调动终端积极性和经营信心；,提高覆盖率,/,销量，提高餐饮终端单店占有率,有利于挤占竞品份额,缺点,费用投入大；,容易形成习惯，不促不销；,难以预防终端产品销量的虚假性（产品转移）,控管难度较大。,4,、餐饮终端常用方法及运用,2021/9/21,30,2）冷冻设备投入/展示,促销方式,具体内容及运用,冷冻设备投入/展示,运用要点,适用于不同类型的，不同合作方式的餐饮终端,优点,使,产品,在,餐饮终端,的,销量,得到提高,；,展示产品形象，利于品牌形象的提升；,屏蔽竞品，对餐饮终端,锁店,有帮助,；,对抗竞品行动,，有效占据最佳陈列位置；,缺点,设备容易让竞品利用，监督较难；,投入产出有时不成正比。,4,、餐饮终端常用方法及运用,2021/9/21,31,3）“旗舰店”包装,促销方式,具体内容及运用,“旗舰店”包装,运用要点,适用于,AB类店、连锁餐饮店，建立样板店；,激励和提高餐饮,终端,销售,积极性和经营信心,优点,“旗舰店”的建立，可以提升我品在整体餐饮终端或食街的形象；,有利于品牌形象的提升；,有利于对抗竞品行动,，屏蔽竞品；,提高餐饮终端,单店占有率。,缺点,费用投入较大，且均为一次性投入；,若终端经营不善，最终导致倒闭，会给企业带来 巨大损失；,风险控制难度较大，不确定性较大。,4,、餐饮终端常用方法及运用,2021/9/21,32,4）联合促销,促销方式,具体内容及运用,联合促销,表现形式：,产品与餐饮特色菜联合促销；,在报刊刊登或电台、电视台播出,运用要点,适用于需做软性推广的AB类餐饮终端；,适用于推介餐饮终端特色菜及建立特色菜美誉度,的终端。,优点,受众面较广，到达率比较高；,锁定目标消费群体，吸引高端消费者的参与；,有利于培养消费者的口碑营销；,有利于增强与餐饮终端的客情。,缺点,费用投入较大，时效性较短；,影响目标消费者的面较窄；,4,、餐饮终端常用方法及运用,2021/9/21,33,餐饮终端联合促销的案例,此硬广版面为在报纸的“美食集结号”栏目，根据需要，可以1/2版,1/4版刊出。,2021/9/21,34,4,、餐饮终端常用方法及运用,5）提供销售管理支持,促销方式,具体内容及运用,销售管理支持,表现形式：,销售管理知识,产品展示技巧,运用要点,适用于餐饮终端客情较差的终端,销售管理水平不高的餐饮终端,优点,提供销售管理知识，有利于提高客情；,产品生动化陈列展示方法培训，有利于加强与 餐饮终端良好合作；,向终端提供可借鉴的经营管理方法，可建立良好的合作基础。,缺点,见效慢，人力物力需要做持续投入；,店员管理能力提高后，不一定为我所用；,吃力不讨好，投入回报率不一定有效。,2021/9/21,35,渠道激励（经销商）,促销方式,具体内容及运用,渠道激励,表现形式有：,临时性销售奖励,搭赠活动,各种返利政策,折让、优惠与补贴,运用要点,适用于调动经销商积极性和经营信心，弥补经,销商利润，提高覆盖率,/,销量。,与竞争对手抢占市场份额，疏通渠道,/,发展渠道,优点,有利于增强产品在市场中的竞争力；,能帮助解决最紧急的销量不良情况；,能配合对客户促销活动的开展；,提高产品的铺货率，确保顾客能买到产品；,操作简单,缺点,造成渠道成本不断增加，中间商要求增多；,很难预计促销奖励回报；,影响对客户的促销预算，影响品牌树立；,容易造成渠道的依赖性,5,、渠道成员常用方法及运用,2021/9/21,36,第六节：餐饮终端动销阶段性评估,动销目标：,1,、时限：,2,、目标：,动销结果：,1,、时限：,2,、结果：,目标和结果之间的差异：,1,、时限：,2,、差异：,1,）综合目标差异,2,）产品结构差异,差异原因分析,1,、,2,、,2021/9/21,37,
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