如何撰写创业计划书(讲座)

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,一、,什么是创业计划书,二、创业计划书必须说明的内容,创业计划书必须要说明：,1,、,创办企业的目的：为何要冒风险，花精力、时间、资源、资金去创办风险企业,?,2,、,创办企业所需的资金：为什么要这么多资金,?,为什么投资人值得为此注入资金,?,撰写创业计划书目标在于：指明计划的投资价值所在。即：,解释是什么,(What),为什么,(Why),怎么样,(How),三,、创业计划书的内容和框架,创业机会论证,市场需求存在吗：,案例：贵州创意淘宝有限公司,为什么要选择这个作为创业机会？,经济可行性,资源,投资,技术可行性,技术成熟,技术秘密,专利,政策可行性,法律法规,许可证,个人可行性,兴趣,能力,6,机会可行性论证,经济可行性,寻找创业机会,能力,技术可行性,个人可行性,政策可行性,兴趣,环境变化：人口、经济、技术、自然,消费者需求空白：,新需求的出现,现有需求的创新,投资,产品成本、价格,顾客能否承受,资源,法律和政策是否允许,能否具备资格,取得许可证,技术是否成熟,如何取得技术,有技术秘密吗,在计划摘要中，企业还必须要回答下列问题：,(1),企业所处的行业，企业经营的性质和范围；,(2),企业主要产品的描述；,(3),企业的市场在那里，谁是企业的顾客，他们有哪些需求；,(4),企业的合伙人、投资人是谁；,(5),企业的竞争对手是谁，竞争对手对企业的发展有何影响。,摘要要尽量简明、生动。特别要详细说明自身企业的不同之处以及企业获取成功的市场因素。一般篇幅在,1,2,页。,2,）企业介绍,这部分的目的不是描述整个计划，也不是提供另外一个概要，而是对你的公司作出介绍，因而重点是你的公司理念和如何制定公司的战略目标。包括：,企业的宗旨（,200,字左右）,主要发展战略目标和阶段目标,项目技术独特性（请与同类技术比较说明）,公司发展目标：,总目标，,5,年成为贵州最大的特产经营公司，逐步向全国发展,分阶段目标：第,1,年、第,2,年,销售目标,:3-5,年内销售数量为多少，销售额达多少,利润目标,:,税前利润达,20%,以上、收益和员工增长率、五年内偿清投资的,80%,市场目标,:,市场增长率达,20%,进入相关产业：横向或纵向产业链的发展,例：,中期：,4-6,年,包括以下内容：,产品介绍；,产品的市场竞争力；,产品的研究和开发过程；,发展新产品的计划和成本分析；,产品的市场前景预测；,产品的品牌和专利。,例：产品种类及名称,5,）人员及组织结构,有了产品之后，创业者第二步要做的就是结成一支有战斗力的管理队伍。把一个构想转化为一个风险企业，最关键的就是要有一支强有力的管理队伍。企业管理的好坏，直接决定了企业经营风险的大小。而高素质的管理人员和良好的组织结构则是管理好企业的重要保证。因此，风险投资家会特别注重对管理队伍的评估。,一支强有力的管理队伍必须具备较强的专业技能、管理能力和工作经验,。,要给投资者这么一种感觉：看，这支队伍里都有谁！如果这个公司是一支足球队的话，那么他们一定会冲进世界杯决赛的。,人员及组织结构描述应包括：,管理队伍的组织机构图、部门分工与责任；,每位管理人员的特殊才能、特点和造诣，细致描述每个管理者将对公司所做的贡献；,管理团队的优势与不足；,人才战略与激励制度；,公司聘请的法律顾问、投资顾问、会计事务所等中介机构名称等。,可以采用图表的方式。,例：团队结构图,管理团队中，要有人运筹帷幄，也要有人脚踏实地执行；要有人管理财务，也要有人负责后勤；要有人外出负责联系协调，也要有人坚守创业阵地；要有人发挥创造性思维，也要有人做好常规事务,列出企业关键人物（含创建者、董事、经理、主要雇员等）之一的信息：,管理层人员简介：,美国著名职业指导专家霍兰德,JolnL,Holland,）对兴趣与职业的吻合行了研究，他把个性划分为六种类型：现实型、研究型、艺术型、社会型、企业型和常规型。,现实型；,研究型；,艺术型；,社会型；,企业型；,常规型。,想要全面了解每个成员的特征，可以借助于一定的职业测评工具，如霍兰德职业兴趣量表，,MBTI,等。,MBTI,将人格分为,16,种类型,6,）市场及市场预测：,当企业要开发一种新产品或向新的市场扩展时，首先就要进行市场预测。,要细致分析经济、地理、职业以及心理等因素对消费者选择购买本企业产品这一行为的影响，以及各个因素所起的作用。,如果预测的结果并不乐观，或者预测的可信度让人怀疑，那么投资者就要承担更大的,风险,，这对多数风险投资家来说都是不可接受的,。,市场这一部分计划应包括以下内容：,市场状况、变化趋势及潜力；,竞争厂商概览；,本企业产品（服务）的市场地位；,市场细分和特征；,目标顾客和目标市场等等。,这一部分内容有：,现有和潜在的竞争者和替代产品分析,找到合作伙伴；,扫清产品或服务进入市场的障碍；,划出竞争空间；,当前的角逐者或解决方案；,竞争优势和战胜对手的方法。,典型问题：,竞争对手都是谁,?,他们所占的市场份额有多大？营销市场的策略是什,么？（,特产销售实体店、零售网店等,）,他们的产品是如何工作的,?,他们的产品与本企业的产品相比，有哪些相同点和不同点,?,竞争形势可能会由什么样的发展？,在竞争中你的发展、市场、地理位置优势,何在,?,你能否承受竞争带来的压力？,产品的价格、性能、质量在市场竞争中的优势何,在？ （,成本低、价格低、包装统一、邮寄方便,）,8,）营销策略,营销是企业经营中最富挑战性的环节。影响营销策略的主要因素有：,(1),消费者的特点；,(2),产品的特性；,(3),企业自身的状况；,(4),市场环境方面的因素；,（,5,）营销成本和营销效益因素。,营销策略应包括以下内容：,(1),营销机构、营销队伍和,管理；,(2),营销渠道的选择和营销网络的,建设（,增加曝光率和点击率、品牌包装和推广、货源网、互联网、公司网三网合一的销售网络）；,(3),促销计划和广告,策略（,礼品促销、限期供应等方式，,QQ,、,blog,、微信、贴吧、友情链接、亲友宣传等网络平台广告）；,(4),价格决,策；,优惠券、折扣、满减、免邮或包邮等,(5),市场渗透与开拓计划,；,收藏免、网络平台互相关注发信等；,(6),市场营销中意外情况的应急对策。,典型问题：,企业是使用外面的销售代表还是使用内部职员？,企业是使用转卖商、分销商还是特许商？,企业将提供何种类型的销售培训？,此外，创业计划书还应特别关注一下销售中的细节问题。,对创业企业来说，由于产品和企业的知名度低，很难进入其他企业已经稳定的销售渠道中去。因此，企业不得不暂时采取高成本低效益的营销战略，如上门推销，大打商品广告，向批发商和零售商让利，或交给任何愿意经销的企业销售。,9,）生产及运作模式,在寻求资金的过程中，为了增大企业在投资前的评估价值，创业者应尽量使生产制造计划更加详细、可靠。,创业计划书中的生产制造计划应包括以下内容：产品制造和技术设备现状；原材料、工艺、人员安排等；新产品投产计划；技术提升和设备更新的要求；质量控制和质量改进计划。,典型问题：,企业生产制造所需的厂房、雇员、设备情况如何；,怎样保证新产品在进入规模生产时的稳定性和可靠性；,原料需求计划及其保证措施；,供应商情况如何；,生产线的设计与产品组装是怎样的；,生产工艺流程是怎样的；,生产周期标准的制定以及生产作业计划的编制；,质量控制和改进的方法是怎样的；,相关的其他问题。,生产工艺流程图：,10,）财务预算,主要包括融资需求和财务预测两部分。,融资方案即公司希望的投资人及其所占股份的说明。,融资方案中应当包括：,创业所需要的资金额数目,资,金来源：自筹、贷款、吸引投资,资金用途（详细说明资金用途，并列表说明）,开办费,金额较大的培训费、加盟费、研发或,技术转让费等,固定资产投资,生产设备费用,厂房,营销费用,渠道建设,促销费用,流动资金,产品或原材料、工资、各种费用、不可预见费（罚款、盗窃、丢失等）,典型问题：,希望寻求什么样的投资者？（包括投资者对行业的了解，资金上、管理上的支持程度等,）企业可以项投资人提供的权益有哪些？,目前正在筹集多少资金？,假如筹集成功，企业可以持续经营多久？,达到盈亏平衡所需投入是多少？,达到盈亏平衡的时间预计是什么时候？,投资分析,11,）风险与风险管理,详细说明项目实施过程中可能遇到的风险，提出有效的风险控制和防范手段，包括技术风险、市场风险、管理风险、财务风险及其他不可预见的风险,技术风险和防范：技术创新性和成熟度、技术更新。,市场风险和防范：目标市场的实际需求、价格变动与需求变化、竞争对手的能力和市场竞争态势、产品更新换代或替代品出现。,Sales,产品,/,服务的生命周期,Test Introduction Growth Mature Decline t,政策风险和防范：国家经济政策（税收政策、货币政策、产业政策等）变化对投资效益的影响。,投资风险和防范：价格、成本、销售量等关键因素变动的幅度导致投资效益（,PBP,、,NPV,、,IRR,、,BEP,等）的变化程度。,典型问题：,（,1,）你的公司在市场、竞争和技术方面都有哪些基本的风险？,（,2,）你准备怎样应付这些风险？,（,3,）就你看来，你的公司还有一些什么的附加机会？,（,4,）在你的资本基础上如何进行扩展？,（,5,）在最好和最坏情形下，你的五年计划表现如何？,如果你的估计不那么准确，应该估计出你的误差范围到底有多大。如果可能的话，对你的关键性参数做最好和最坏的设定。,12),撤出机制,股权转让,部分转让或全部转让股权，预计的股权转让价值：,公司上市,发行股票（出售股份或继续持股），预计的股票价值：,股权回购依照本创业计划的分析，公司对实施股权回购计划应向投资者说明,利润分红,投资商可以通过公司利润分红达到收回投资的目的，按照本创业计划的分析，公司对实施股权利润分红计划应向投资者说明,13),结论和决策建议,技术价值：该项技术和产品,/,服务是否成熟和具有应用前景？,市场价值：基于该项技术的产品,/,服务是否具有较大和稳定的市场需求？,投资价值：该项投资是否具有经济效益？风险投资是否具有经济效益 ？,决策建议：是否具有投资价值？投资和管理中应注意的关键问题？,14,）附录,技术文件,成果鉴定、专利相关文件、查新报告、测试报告、应用证明等,市场调查相关文件,市场调查问卷、调研报告等,财务报表,收入表、费用表（年度）；损益、现金流量、资产负债（季度）等,其它,授权书、投资意向书、团队成员简介及分工情况,五、检查,在创业计划书写完之后，创业者最好再对计划书检查一遍，看一下该计划书是否能准确回答投资者的疑问，争取投资者对本企业的信心。通常，可以从以下几个方面对计划书加以检查：,1,你的创业计划书书是否显示出你具有管理公司的经验。,2,你的创业计划书书是否显示了你有能力偿还借款。,3,你的创业计划书书是否显示出你已进行过完整的市场分析。,4,你的创业计划书书是否容易被投资者所领会。创业计划书书应该备有索引和目录，以便投资者可以较容易地查阅各个章节。,5.,你的创业计划书书中是否有计划摘要并放在了最前面，为了保持投资者的兴趣，计划摘要应写的引人入胜。,6.,你的创业计划书书是否在文法上全部正确。千万不要有错别字之类的错误，否则别人对你是否做事严谨会怀疑的。,7,你的创业计划书能否打消投资者对产品,/,服务的疑虑。如果需要，你可以准备一件产品模型。,最后，设计一个漂亮的封面，编写目录与页码，然后打印、装订成册。,六、思考方法,1,、收入成本法,（适用于利润的预算和变动分析）,利润收入成本,收入价格,销售量,成本固定成本可变成本,2,、市场营销,4Ps,（,适用于销售状况的预测和变动分析,）,Product,：产品,Price,：价格,Promotion,：促销,Placement,：分销策略,3,、波特五大竞争作用力,适用于分析是否应当进入某个市场或产品领域，以及是否具有长期的竞争力。,供应商议价能力,购买者议价能力,潜在竞争者,替代品竞争,行业内原有竞争,替代产品,的威胁,购买者的,侃价能力,新的进入,者的威胁,供应商的,侃价能力,行业竞争的强度,行业内部企业竞争,行业竞争结构的分析模型,行业集中度,购买数量的大小,企业产品的性质（差异化、标准化）,用户后向一体化的可能性,企业产品在用户产品形成中的重要性,为行业赢利的,潜力设定最高限制,替代产品,的威胁,购买者的,侃价能力,新的进入,者的威胁,供应商的,侃价能力,行业竞争的强度,行业内部企业竞争,进入的障碍,经济规模效益；,产品的差异；,资本的要求；,非规模的成本优势；,在位优势。,销售渠道的难度,经验曲线,进货渠道,政府的政策；,替代产品,的威胁,购买者的,侃价能力,新的进入,者的威胁,供应商的,侃价能力,行业竞争的强度,行业内部企业竞争,对进入威胁的反映：,拥有大量的资源和手段；,有可能采用降价反击的策略,行业的增长率低；,是否存在其他货源,供应商所处行业的集中程度；,产品独特或者有差异性增加了转换成本；,后向一体化的可能性,寻找替代品的可能性,某个行业不是供应商重要的顾客；,竞争对手的分析,未来目标,目的的比较,竞争重点的比较,对风险的态度,当前的战略,目前我们是如何竞争的,目前的战略是否适应竞争结构的改变,假设,未来的变化将会大吗？,我们还会保持原有的战略吗,我们所坚持的假设与竞争对手的假设一样吗？,能力,什么是我们的长处和短处？,与竞争对手的比较又如何？,竞争对手的反应：,竞争对手将会采取什么行动；,我们将要强化和发挥那些独特的竞争优势；,我们与竞争对手的关系是否会改变；,4,、内部因素和外部因素,（适用于分析各类经营问题）,外部因素：,市场（趋势、细分市场、替代品）客户,(,需求、品牌忠诚度、价格敏感度,),；竞争对手（数量、市场份额、优势）；,内部优势：,营运（生产效率、成本因素）；财务（利润率、资金利用率、现金管理）；产品（竞争优势、差异性）,5,、,3Cs,综合法,（适用于分析各类经营问题）,目前在发达国家创业家圈子中，最为盛行的创业思路分析指南叫三,C,法。所谓三,C,，是指顾客们（,customers,）；本企业（,company,）和竞争对手们（,competitors,），即重点做这三个方面的分析,本企业（,company,）,：市场营销、生产运营、财务管理、战略规划,和竞争对手们（,competitors,）,：行业竞争态势波特五大作用力、竞争定位价格、质量,Customers,顾客们：市场细分、容量、增长、变化趋势、价格敏感度,好的创业计划书评判,（,1,）属科技创业：学生自己的科研成果；在导师指导下参与科研的项目；与导师合作的科研成果,（,2,）技术优势明显：具有潜在的,R&D,领先能力或自主知识产权,（,3,）市场需求大：目标市场明确、潜在需求具有现实性,（,4,）替代主流产品与模式：产品可以替代主流产品或模式,（,5,）经济效益显著：销售量、利润、现金流量、回收期、报酬率,（,6,）创业计划书文本突出：主题明确、结构合理、逻辑严谨、论证充分、分析规范、文字通畅、装帧整齐,（,7,）团队优秀：专业结构合理、精干、合作性强、自信坚韧,Thank You !,