房地产精英置业顾问养成课件(一)

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,房地产精英置业顾问养成课件（一）,置业顾问,基础素质,Part 1,销售的定,义,销售就是介绍产品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。房地产销售则是通过提供物业具备的各项功能，以满足客户居住、商用、旅游度假等不同需求的过程。,商品包括有形的商品及无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。,举例,客户的目标是买太阳镜，有的是为了耍酷；有的是怕阳光过强，眯着眼睛容易增加眼角的皱纹；有的也许是因为昨天和男朋友吵了架哭肿了眼睛，不方便出门，因此要买一副太阳眼镜；每个人的特殊需求不一样，不管是造型多酷的太阳镜，如果镜片的颜色比较透光，那么这幅眼镜提供的耍酷的利益是无法满足后面两种购买者的特殊需求的，因此销售也就是能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求,知道了销售是什么，还要知道销售不是什么,销售不是一股脑的解说商品的功能,因为你根本不知道客户的需求是什么,销售,不,是向客户辩论、说赢客户,因为客户即使说不过你，他也可以不买你的东西来赢你,销售不是我的东西最便宜，不买就可惜,如果东西因为便宜才卖掉，卖掉的原因是生产单位有效控制成本的功劳，,不是销售的努力，如果没有便宜的商品出售的时候怎么办？,销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地,没有互动，如何,掌握,客户的需求？,销售不是只销售商品,因为客户对你有好感，才会信任你所说的话。,置业顾问,房地产销售的好坏取决于两方面：,A,硬件：房型、地段、质量、价格,B,软件：置业顾问的服务,置业顾问是楼盘与客户直接联系的媒介和沟通的桥梁；,置业顾问是发展商销售推广环节中最为重要的杀手锏之一，置业顾问的推销能力、专业素质将直接驾驭着楼盘，是楼盘成败的直接引导者；,置业顾问不只要求年龄、外貌、口才，更重要的首先是内在的素质。,房地产置业顾问的定义,基本职责是推销房产产品。具体为：,1,、公司形象代表。,作为一个房地产公司置业顾问是代表公司面对客户，其形象代表公司形象，服饰整洁与稳重会给客户留下好印象，增加对公司的信心，拉近双方距离。,2,、公司经营传递者。,置业顾问明确自己是公司与客户的中介，其主要职能把公司经营理念及产品信息传递给客户，达到销售目的。,3,、客户的购房引导者，专业顾问。,置业顾问要利用专业的,知识,为客户提供咨询便利服务，从而引导顾客购楼。,4,、将楼盘推荐给客户的专家。,置业顾问要有绝对的信心，相信自己所代表的公司；相信自己所推销的能力；相信自己所推销的商品，这样才能充分发挥推销人员的推销技术。,因为：,首先相信自己的公司。在推销活动中置业顾问不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展的前景。,其次相信自己。相信自己能够完成推销任务的能力，是推销成功信心的来源，并能产生动力与热情，充满自信和信心去全心投入，创出最好水平。,最后相信自己所推销的商品。对于有需求的顾客，相信自己推销的商品货真价实，从而也相信自己的商品能成功的推销出去，这样就可以认定自己是推销楼盘的专家。,5,、将客户意见向公司反映的媒介。,6,、客户是最好的朋友。,置业顾问应努力采取各种有利手段树立更好的形象、诚恳的态度，拉近与客户的距离，消灭戒心，使客户感到你是最好的朋友，处处为他着想。,7,、是市场的收集者。,销售要有较强的反映能力和应变能力，并有丰富的业务知识及对房地产市场敏锐的触角，这就需要置业顾问对房地产市场信息做大量的收集，并为公司的决策提供依据。,8,、具有创新精神、卓越表现的追求者。,作为置业顾问应清楚的知道追求的目的是不断创新与追求，才能有卓越的表现。,有两种置业顾问可,成为,销售状元：,亲和力极强,的人,；,占有,欲,极强的人。,置业顾问接待客户的基本礼仪,仪容仪表方面。,置业顾问,直接与客户打交道，代表着开发商和楼盘形象，所以仪容仪表显得十分重要，要求每一位从事售楼工作的员工都要自觉地使自己的外表保持整齐、清洁和悦目。工作前应做好以下几点：,身体整洁：每天洗澡，保持身体清洁无异味，所用香水也不宜特别刺激。,容光焕发：注意饮食卫生，劳逸结合，保持精神饱满。,适量化妆：女性售楼人员必须化淡汝，化汝须适当而不夸张。,头发整洁：经常洗头，做到没有头屑。,口腔清洁：每天刷两次牙，保持,牙齿洁白，口气清新。,双手清洁：勤剪指甲，经常洗手，指甲内不得有污垢，保持双手卫生。,制服整齐：制服常换洗，穿着整齐，皮鞋擦亮。,表情的,11,个细节,表情的,11,个细节,微笑,保持微笑,会心一笑,回眸一笑,开心一笑,自信一笑,切忌狂笑,保,持微笑,会,心一笑,回,眸一笑,开,心一笑,自,信一笑,保持微笑,会心一笑,回眸一笑 开心一笑,自信一笑 切忌狂笑,眼神,神采的眼神,睿智的眼神,犀利的眼神,媚力的眼神,深情的眼神,思索的眼神,神,采的眼神,睿,智的眼神,犀,利的眼神,媚,力的眼神,深,情的眼神,思,索的眼神,言谈举止方面,置业顾问的坐、站、走路和谈话都要得当，工作要有效率。每一位员工都应该做到：,彬彬有礼。,主动同客人、上级及同事打招呼；多使用礼貌用语,例如：早晨好、谢谢、对不起、再见、欢迎光临等等,如果知道客人的姓名和职位，要尽量称呼其职位,比如刘总、张经理等；,讲客人能听懂的语言； 说话要温文尔雅,使用电梯时要先出后入，主动为别人开门。面带笑容接待各方宾客； 保持,开朗愉快的心情,姿式仪态方面,姿式是人的无声语言，也叫肢体语言，反映出一个人的精神风貌，因而置业顾问必须注意姿式仪态。站立时，双肢要平衡，肩膀样直，挺胸收腹；站立或走路时，手应自然垂直，不应把手放进口袋、叉在腰间或双手交叉放在胸前,。,动作的,6,个细节,站姿,坐姿,走姿,手势,动作握手,以下是一些习惯性小动作，须多加注意：,咳嗽或吐痰时，请用干净的纸巾或手帕掩住口部。,打哈欠或喷嚏时，应走开或转过头来掩住口部。,整理头发、衣服时，请到洗手间或客户看不到的地方。,当众挖鼻孔、搔痒或剔指甲都会有损自己的形象。,手不应插在口袋里，双手应垂直；坐着时平放在桌面，不要把玩物件。,当众不应耳语或指指点点。,不要在公众区域奔跑。,抖动腿部，倚靠在桌子或柜台上都属于不良习惯。,与别人谈话时，双目须正视对方的眼睛。,不要在公众区域搭肩或挽手。,工作时，以及在公众区域不要大声讲话、谈笑及追逐。,在大堂等公众场合，不能当着客人谈及与工作无关的事情。,与人交谈时，不应经常看表或者随意打断对方的讲话。,发式,女员工的刘海不盖眉；自然、大方；头发过肩要扎起；头饰应用深颜色，不可夸张或耀眼；发型不可太夸张；耳环只可佩戴小耳环（无坠），款式端庄大方，以淡雅为主，以不带耳环为佳。,男员工头发要前不过眉，旁不过耳，后不盖领；头发要整齐、清洁，没有头屑；不可染发（黑色除外）。,面容,面容神采奕奕，保持清洁，无眼垢及耳垢。,男员工不可留胡须。,只可佩戴一只小戒指，不可佩戴其他首饰。,经常保持手部清洁。,女雅,一丝不苟,衣裤合身,保持身材,项链饰品,指甲长短,口红色彩,睫毛,淡彩眼影,服装,商务交往中的男士正装；制服和西装。,着西装的三三原则,三色原则全身颜色不多于三种色系,三一定律：鞋子，腰带，公文包颜色保持一致,三大禁忌,左边袖上的商标，标志没有撕,尼龙丝袜不能穿，白色袜不能穿，袜子的颜色应和皮鞋颜色保持一致,领带选择，质地以真丝，纯毛，次之尼龙，其余皮质，珍珠等不可，颜色以深色为主，可与西装或衬衫颜色一致，有图案则以几何图案为主，短袖衬衫除制服外不打领带，夹克一般不打领带,男洁,衬衣尺寸,39/40,领结大小,领带长短,职业女性着裙装四不准,黑色皮裙不能穿,重要场合不光腿,袜子残破，鞋袜不配套套装不能穿便鞋，凉鞋不能穿袜子,不能在裙袜之间露腿肚子。,理论及实际对比,（实操）,谢谢！,THE END,！,