发言材料(联通)

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,精彩,生活,商务,2010年1月,坚持务实的科学发展观，以全业务经营为主线，提升综合竞争力，确保收入圆满完成,2009年工作小结,一,二,2010年经营思路及措施,总结,收入预算完成,专业,预算,完成,完成率,08年,同比增长,同比增幅,总收入预算完成,三片区预算完成,片区,预算,完成,达成率,占比,说明：数固收入暂无法划分到三片区,总结,重点工作及成效(1/2),阶段性促销,过年卡促销：车站/码头/合作渠道/便利性网点开展拦截营销，促销取得了预期效果，销售过年卡万,二季度“红五月”促销：五一期间三天销量号卡户，累计市场份额达到%,校园迎新活动：建立“前端拦截，中端宣传，末端销售”销售体系，以及开展班级营销。9-10月实现销量户,国庆促销活动：8天新增户，累计份额%,实施渠道网格化管理，对渠道分片分层分级,优化渠道布局，淘汰5家，新增7家。主城区：淘汰3家，新增5家；龙沙：淘汰2家，新增2家,组织本区域经销商积极投入竞赛活动，共计发绑定用户近万户，发展高效益用户近,在自有厅的管理上，更多让权于营业厅主任,渠道,建设,管理,总结,重点工作及成效(2/2),数固,业务,拓展,数固业务上实行分片管理，渠道数固业务的培训宣传和发展指导主要由渠道管理人员负责，总共开展了数十起渠道数固业务的集中培训,梳理数固业务资源，让各渠道管理员配合装维人员一道对辖区内的资源进行了集中清理,与相关部门共同梳理数固业务办理流程，以利于前端更好的更便捷的受理业务,组织经销商参加数固业务劳动竞赛。前期经销商数固未足够重视，直到12月实行2010年渠道定级办法后，渠道管理员和经销商对数固业务的重视程度才得以提高，并设立了专门的渠道数固业务专管，数固业务的发展也有了一定程度的提升,总结,存在的不足(1/2),一、基础管理工作薄弱,部分渠道管理人员对BSS业务、经营分析系统不熟悉，使用率低，对渠道系统支撑不足,大部分经销商经营意识不强，等业务上门思想严重，缺乏主动营销的意识,对经销商获利能力关注程度不够，精细化水平还待提高,二、专业发展不平衡,主观上讲，在一定程度上存在重移动业务轻数固业务的现象。,客观上讲，不管是经销商还渠道管理员对数固业务的不熟悉，经验不足，前期流程繁琐和不畅导致数固业务发展滞后。,总结,存在的不足(2/2),三、净增不力,.,虽然今年在用户结构的改善取得了一定的成绩，但移动业务新增,不力，大进大出现象没得到控制，全年净增用户不理想,.,四、服务支撑不到位,.,对乡镇和自有厅的支撑服务还有不到位的情况，与这块员工的沟,通也较少，这主要是个人意识的问题,.,2010年经营思路及措施,二,2009年工作小结,一,围绕“一条主线”，把握“五项关键点”开展经营工作。,一条主线：,坚持理性、务实、积极的科学发展观，以全业务经营为主线，提升综合竞争力，实现可持续性发展。,五项关键点：,以渠道优化为纲，强化服务支撑，提高渠道营销能力。,开展精细化存量经营工作，提升存量收入贡献。,抓新增，重质量，提高发展有效性。,以,3G,业务为机遇，抢占高端市场。,坚持成本与收入配比原则，做到有的放矢。,思路概述,思路,渠道(1/1),严格遵照2010年渠道优化思路，有计划、有技巧的逐步推进，实现渠道的合理布局,渠道,思路,以提高渠道管理人员业务素质为核心，调动渠道积极性以满意度，协同经销商科学规范的进行店面管理，提高营销能力,一、强化业务知识，掌握营销技巧,1、多元化业务传达形式，建立畅通的信息沟通机制。,渠道管理人员为首要负责人，根据业务信息重要性以及紧急程度，以OA/短信/集中培训/ /上门等方式进行传达。,2、形成信息传达的闭环体系。,业务管理、分部经理、中心负责人将作为检查人员， /实地等方式进行信息传达及时性/准确性的检查，并将结果反馈至相关渠道人员。,3、坚持标准化营销思路,将业务政策、推荐技巧形成标准话术，将业务流程统一为标准操作，固化标准，强化执行，利于考核。,4、开展季度性渠道业务知识技能大赛，形成必学赶超的氛围。,以季度为周期，开展渠道店员业务知识技能竞赛，传达压力，提高积极性，提高业务熟悉度以及全面性。,措施,渠道(1/4),二、坚持渠道优化，实现合理布局,措施,渠道(2/4),类型,数量,占比,自有厅,1,0.5%,合作营业厅,67,36.4%,专营店,4,2.2%,混营点,62,33.7%,便利性网点,50,27.2%,合计,184,100.0%,现状：,三、夯实基础管理，提升渠道营销能力,以渠道管理人员为核心，提高业务素质,1、开展渠道管理人员的竞聘工作。,根据渠道分成分级的实施，将渠道人员的薪酬与所辖渠道收入贡献挂钩。,2、进一步强化渠道人员的工作标准化。,1次 /天，2次上门/1周，3小时驻点促销演示/1周。,3、建立渠道拜访日志。,上门时间/离开时间/具体工作/效果/渠道管理人员以及渠道代理签字，次日交中心检查。,4、加强渠道人员的业务培训。,案例分享，销售技巧，沟通技巧等。,5、建立月度渠道盈利能力分析制度。,渠道管理人员分析渠道经营亮点及不足，提出后期改进思路。,措施,渠道(3/4),三、夯实基础管理，提升渠道营销能力,持续推进精细化营销，提升营销能力,1、倡导渠道规模延展，鼓励渠道积极发展下线网点。,以成功案例从意识上引导，传达压力，跟踪建点情况。,2、有计划、有指导、有组织地开展渠道促销活动。,提炼促销先进经验，前期由公司统一安排，后期公司提供物料支撑，由渠道自行开展。,3、协同渠道开展店面管理，提高管理水平。,与渠道一同拟定店员分工、任务、激励/考核标准以及现场管理制度。,4、强化 营销，推动业务发展。,维挽/挖掘/增值推荐上动员渠道开展 营销，建立回访日志与过程跟踪。,5、鼓励先进，按月颁发流动红旗。,措施,渠道(4/4),思路,2G经营(1/1),把握市场节奏，确保新增规模不下降，兼顾效益导向，逐步提高有效性。,2G,思路,服务口碑和阶段性维挽政策相辅相成，引导渠道经营观念的转型，提高存量收入贡献。,确保新增规模，提高有效性,1、把握基站建设进度，做好事件营销。,针对新开基站、超闲基站开展事件营销，做好事前宣传准备与造势。,2、持续推广高效益产品，改善用户结构。,作为重点指标，单独下达发展任务，坚持通报制度。,3、开展异网挖掘活动，提高新增规模。,提取系统中竞争对手数据，以短信/ 等方式的挖掘活动。,4、关注细分市场，开展阶段性营销。,返乡市场、校园市场开展中大型促销；节假日开展小中型促销。,5、运用佣金杠杆，坚持有效发展。,控制内转，延长用户生命周期，提高收入贡献。,措施,2G经营,树立服务口碑，现实存量增收,1、以服务补贴为噱头，提高渠道服务意识,拟定合作渠道服务标准，开展标准化条款的宣贯与执行。,加强过程监督与检查，实施服务补贴的考核制度。,2,、精确目标对象，提高绑定效果,新用户：,（,1,）佣金政策引导，强力推行分摊卡，减少后期绑定压力。,（,2,）灌输“入网即绑定”意识，培训标准话术，加强先进经验交流。,（,3,）建立新入网客户档案，开展关爱回访，利于后期政策推荐。,老用户：,（,1,）根据目标数据的通话地，细分至相应渠道。,（,2,）当月未达到办理任务，则次月不予以提供数据支撑。,3,、扩大增值渗透率，提高存量,AP,值。,开展增值业务单项活动竞赛，提高渠道推荐率。,公司根据用户详单，提取用户需求，针对性短信宣传。,措施,2G经营,思路,3G经营(1/1),分析市场,找准客群,锁定目标,3G,思路,启动体验式,营销模式，,分析目标客群，倡导体验式营销,措施,3G经营,类型,时尚一族,年轻白领,商务人士,大众人群,适宜,产品,3G手机、3G新业务、校园套餐,3G手机、3G资费、3G新业务,3G手机、,3G资费、,上网卡,3G手机、,3G资费,重点,渠道,自有厅、,校园合作厅,自有厅、,合作渠道,自有厅、,合作渠道、,卖场、便利性网点（电脑城）,自有厅、,合作渠道、卖场、便利性网点（小区）,自有营业厅,措施,3G经营,合 作 厅,1、加强专区建设，完善宣传陈列。,2、提高专区人员销售技能，掌握并运用体验式营销关键要素（必要性，挖掘需求，体验带动，及时下单）。,3、制度专区人员合理的销售任务，加强绩效考核。,1、多形式采购3G终端，鼓励渠道引进水货、缴纳一定保证金由公司铺货（话费补贴+终端价差）。,2、强调3G终端的差异性以及优势，提高号卡搭配率。,3、启动新授权渠道以及校园渠道，集中培训+专区实战。,4、引导并监督渠道开展高价值客户的跟进工作，形成客户口碑，促成以老带新的良性效应。,卖 场,措施,3G经营,便利性网点/混营店,1、加强3G柜台的氛围营造（标识/宣传立牌等）。,2、设立专职人员，初期采取驻点销售与指导，调动积极性。,3、延续特殊卖场终端政策，开展 节活动，公司提高短信宣传平台。,4、销售后佣金及时兑现。,1、电脑城：,实现上网卡终端社会化供货。,在两个电脑城各联系一家代理平台，由其向下供货。,以,3G,演示蓬，在电脑城进行现场演示。,利用政策优势，推行本地上网卡。,2、其他网点：,以,3G,商旅卡为卖点，突出资费优势；,张贴简单突出的宣传海报。,简化业务流程，提高网点满意度。,实施佣金及返，提高渠道积极性。,直销/攻高团队,措施,3G经营,1、分析目标市场，锁定营销场地,车站,/,码头,/,货运站：,资费需求市场，持续开展业务挖掘，鼓励老用户带动新用户。,集团单位：,（,1,）根据单位特性，分析产品需求，配合终端政策，实施集团发展。,（,2,）按片区梳理目标单位，充分利用人脉资源，制定拜访以及发展日志，灵活运用政策。,2,、提高人员激励，加强考核,给予一定的发展奖励，提高员工积极性。,形成按天通报制度，形成必学赶超的氛围，,任务缺口部分，实行绩效考核。,完善渠道 加强宣传 迅速扩大规模,.,扩大3G授权渠道数量，在可控情况下逐步开放渠道受理3G业务的权限。,.,鼓励渠道采用多种方式引进3G终端，通过对部份终端采取话费补贴政策，提高渠道积极性，带动3G号卡销售和解决持续发展的问题,.,继续推动3G全员营销和攻高小组的拓展工作。,.,多种形式加大3G的宣传，并利用现场活动和行业推广等多种手段加强3G的促销。,思路,3G,完善渠道 加强宣传 迅速扩大规模,.,做好基础工作：继续实行网格化分片管理、加强渠道业务知识培训；清理资源并对应到各渠道业务辐射的范围；进一步优化流程。,.,树立渠道信心，引导渠道向全业务融合。以点带面，培养重点渠道，带动所辖区域经销商对全业务的受理。,.,设立专人，加强混营渠道和便民渠道数固业务的启动工作。,加强直销团队的建设，做好大众市场、小区的数固业务拓展。,思路,数固,阶段性促销拉动新增和维挽,.,大众市场主抓春节民工返乡、五一黄金周、十一黄金周和年底销售旺季，开展全渠道大中型的促销；,.,在各时点抓315、中秋、圣诞、元旦等小型节假日，开展中小型促销。,.,校园市场主抓新生入学大型促销，利用专职校园队伍在期间开展班级营销，在寒暑假开展维系挽留活动,思路,阶段性促销,汇报完毕，谢谢！,