动态竞争案例分析报业割喉战

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,动态竞争案例分析报业割喉战,本案例的分析框架与教学目的,针对一个非常典型的问题：跨行业进入,描述一个接近真实的情景：动态的搏弈,介绍一个新的理论和模型：动态竞争模型,展现一个普通企业的力量：战略的力量,留给大家一些想象的空间：学习的作用,2,案例的根本情况,1995年6月20日，香港佐丹奴集团董事长黎智英先生投资成立的?苹果日报?开场发行，开场了对报业市场的进入和争夺。首日发行22万份，2个月后抢占市场的10-15%的份额，六个月后到达30多万份；,1995年12月9日，?东方日报?终于对?苹果日报?的争夺做出回应，将价格从5元降至2元，引发价格战，开场了对市场的争夺；4份报纸停业，局部报纸裁员，1996年1月4日，报业组织宣布，5家降价报纸损失亿港元；,1996年3月以后，各报纸的价格逐步恢复价格战前的水平；香港报纸的质量和内容实现了实质性创新；市场从100万份扩大到了150多万份；?东方日报?发行量到达80多万份，继续保持第一，而发行量第二的就是?苹果日报?，到达了万份，行业集中度提高；4份报纸出局，行业构造优化。,3,本案例可以采用的理论与方法,外部和内部环境分析：SWOT,行业竞争构造分析：五力模型,行业关键因素分析：价值链分析,竞争对手分析：静态与动态分析,竞争定位战略：高差异与低本钱战略,动态竞争互动战略模型的应用,4,竞争性对抗模型,资料来源：,M.J.,Chen,“,Competitor,5,1. 1996,年中以前的香港报纸行业,/,市场,6,1.1?苹果日报?进入前：香港报业市场的构造,香港大约有23种中文报纸，市场总量大约是100万份；,针对群众读者市场的报纸，其中东方40万份、成报20万份、天天万份)、香港万份)排前四名；前两名的市场占有率大约为60%；,针对特殊读者市场的报纸，其中明报、香港经济杂志报、香港经济日报相比照较大；,绝大多数的报纸都是香港报业协会成员，1994年10月后所有报纸的价格均为5元。,7,1.2,香港报纸的消费与销售的特点,香港是面临过渡风险的兼具东西方文化的国际化大都市，居民更关注国内外时事娱乐体育赛马等新闻，居民有“八卦、“窥探心理；,香港绝大多数报纸采用的是零售而不是订购，转移本钱很低，价格弹性不高；,各个报纸的主要销售方式：(1)报社-总代理-批发代理-报摊；(2)报社-独家代理-报摊；,广告收入是报纸的主要收入来源；广告收入取决于发行数量和受众；广告商的支持对报纸的成功非常重要。,8,1.3,报纸行业的经营过程,记者,/,摄影师,编辑,校对,/,印刷,顾客,1,：发行,/,批发,/,零售,顾客,2,：读者,顾客,3,：广告商,/,厂商,9,1.4 香港报纸的单位收入与本钱,发行本钱： 2元,发行商 元,零售商 元,印刷费与营业费：6-8元,直接与间接收入：8-10元,报纸销售收入：5元,广告收入： 4元,盈亏情况：收支根本持平，可能略亏,10,1.5,进入前市场变化趋势,前几年发行费上升30%；,广告收入下降；,1994年和1995年已经有2家中文大报和假设干小中文报纸停业；,面临回归，行业担忧香港报纸的新闻自由能否保证还难以预料。,问题：报业是一个好的行业吗？,11,2.,苹果日报的进攻,竞争战略,12,竞争性对抗模型,资料来源：,M.J.,Chen,“,Competitor,13,2.1,进攻行为的驱动因素,觉察：充分了解战略态势；,动机：必须判断能否从竞争中得到好处；,资源：客观分析了自己的资源与能力,14,2.1.1 觉察：充分了解战略态势,香港的政治经济法律制度相对健全(O)；,香港正面临着回归，居民对前途比较担忧，房地产出现降温，广告投放减少(O/T)；,技术，尤其是通信网络印刷技术的进步很快(O/T)。,一般环境,15,进入的障碍中等；,供给商讨价还价的权力小；,顾客(渠道读者广告商)讨价还价的权力大；,行业内部的竞争强度中等；,替代产品的影响大,觉察：行业竞争构造,16,战略群1： 群众读者的报纸；,东方日报是老领导；,其他报纸根本上是跟进者,战略群2： 特殊读者的报纸；,财经类型；,其他类型,觉察：行业内竞争者,17,2.1.2 动机：预测行为的收益与本钱,如果以创新者的身份进入，可能带动整个行业提升竞争力，扩大市场总量。如果以低本钱的身份进入，那么不行？,遭遇到的反响类型,如果?东方日报?带头迅速跟进，对创新进展还击，行业竞争力和行业集中度可能长期提高。但?苹果日报?的进攻的效果会被削弱，能够取得的市场份额小；,如果?东方日报?带头迅速采用低价格策略进展还击，行业集中度可能提高，行业竞争力会短期提高。?苹果日报?可能因为投资过大而失败，或者进入以后无利可图；,遭遇到的反响速度,如果?东方日报?以与其他报纸先推迟对?苹果日报?无论何种战略进展还击，然后进展价格战或者模仿创新，行业竞争力会提高，行业集中度会提高，但是?苹果日报?将获得优势和保持优势?苹果日报?先动优势和优势的可保持性取决于竞争对手反响的速度和反响的性质；,?苹果日报?希望：差异化进入，对手的反响迟，随着创新跟随,18,2.1.3,本身能力,有资源上市公司,有相关行业的经历壹周刊,有可能获得所需要的人才人才市场,有一定的声誉去得到外部的支持创业型企业家,19,2.2 选择竞争对手：?东方日报?,市场产品相似性,马殿坤：在香港市场拥有多份杂志和一 家报纸；,黎智英：在香港市场拥有多份杂志；在多个市场上拥,有“佐丹奴品牌,资源的相似性,黎智英：拥有的资产与马先生相当，但是远超过其,他报纸的所有者；,结论：击倒?东方日报?的可能性低，但是击倒其他中小大 众读者市场的竞争对手的可能性大；击倒定位明确的专业报纸的可能性小，击倒定位不清的专业报纸的可能性大。选择?东方日报?做对手，不是要消灭它，而是要影响其他对手的反响；,20,2.3,分析进入的定位战略,如果以低本钱战略进入，?苹果日报?没有非规模本钱优势；很难建立规模优势，获得学习效益；很难获得忠诚度；这种战略在消耗大量资金的情况下可能获得短期优势，但是不可能获得长期优势；,如果以高差异或者创新战略进入，?苹果日报?有时机，有可能获得差异优势和建立忠诚度；提高报纸对替代产品的竞争力；在扩大整个市场的同时提高自己的销售，抵消局部本钱劣势。但是优势的大小取决于?东方日报?或者其他报纸还击的速度和还击的方式；从这个意义上说，苹果日报创新战略的成功取决于：1推迟对手的还击速度；2让对手学习自己的创新；,无论以哪种战略进入，?苹果日报?都存在着渠道障碍和获得广告收入的障碍。,21,2.4 预测对手还击的行为,行为的性质：创立新的报纸是战略性进攻行为。如果采用,创新战略，会推迟?东方日报?以与其他报纸的还击和,跟进；如果采用低本钱战略，那么容易导致?东方日报?,和其他报纸采用快速和模仿性还击；,参与者的声誉：非专业、冒险性的进攻根本不会导致?东方,日报?与其他报纸快速采用还击，尤其是模仿性还击,市场产品相似性：与东方日报的相似性越高，越有可能发,生多点竞争，相互制约，推迟对手的正面对抗；,资源相似性：考虑到资源相似性高对手是外行，东方日,报越是难于采用快速和一样的竞争行为；,结论：东方日报不会、也不可能采用快速和跟进战略；而其,他群众报纸会跟着东方日报；定位清楚的专业报纸保,持不反响。,22,苹果日报的竞争战略,/,策略,选择东方日报为对手：稳住大中小群众报纸,以创新差异战略为实，提高对现有对手与替代产品的竞争力，希望得到顾客的认同和忠诚,采用新设备：彩色印刷图片大标题；,增加版面内容调整突出头版；,增加采编：快速严谨通俗的新闻报道；,增加高级记者：提供广泛社论,慎重使用价格促销，推迟竞争对手作出降价的反响，从而使自己可以在损失不大的情况下采用高差异战略,首发时大量广告促销苹果衣服；,第一个月降价至元，或者通过折扣票降低至2元；,价格战后也只降低价格至元，而且宣布保持期。,苹果日报的宣言：,以天下八卦为己任，置他人生死为度外,最好看的画面是什么？裸体加尸体,最好看的新闻是什么？丑闻加绯闻,最重要的新闻工作方向：摧毁偶像艺人！,最重要的新闻工作目标：打破英雄神话！,23,通过怪异手法建立新的销售渠道，排除第一个障碍,第一个月内，承诺报摊的单位收入是其他报纸的倍，即4.元；,第一个月后，报摊卖不出的报纸可以3元的价格卖回给?苹果日报?；,第一个月后，报摊的单位收入仍然高出元，到达元,通过怪异方法赢得广告商的资金投入，排除第二个障碍,承诺广告价格最低；,承诺发行数量不小于20万份；承诺发行量假设低于15万份，那么退回50%广告费；如果低于10万，那么退回100%广告费,打造自己的业余声誉：推迟反响,“设计了自己的坏声誉，麻痹了?东方日报?，推迟了?东方日报?的还击速度,买?苹果日报?送苹果；,靠与广告商打赌获得资金,24,即使遇到竞争对手采用低价还击，?苹果日报?不应该陷入价格战，相反响该引导竞争对手采用基于性能与质量进展竞争,公开自己是创新者的身份；,告诉?东方日报?自己的意图；,创新是报纸行业的关键成功因素；,如果竞争对手不断采用价格战，那么自己也必须进展投入，从而坚持自己的差异定位。否那么就会在竞争者的还击中倒下,这是一种不太可能出现的情况；,应该准备更多的资金去应付这种情况1996年2月27日，黎智英出售其在佐丹奴时装公司27%的股份，换为亿港元的现金,坚守自身的战略承诺：创新,25,2.6,对战略关键因素的思考,质量：在质量上，?苹果日报?必须到达和超过 ?东方日报?的专业水平；,创新：与?东方日报?相比较，?苹果日报?的 形式、内容上有实质性的创新；,速度：与?苹果日报?相比较，?东方日报?应 变、学习、创新和实施战略的速度要慢；,规模实力：?东方日报?的规模与实力大，但是 这种优势同时也有可能影响其的创新和速度。,26,2.7,结果的分析,优势的性质： 是暂时优势还是长期优势,依靠创新还是价格获得优势；,竞争对手做出还击的时间；,竞争对手是否模仿自己的创新,发挥优势的战略思考,香港报纸行业是慢周期的行业；,报纸行业处于产品生命周期的成熟阶段；,?苹果日报?可以在相当长的时间里利用自己所得到的市场品牌,27,3. ?东方日报?的还击/竞争战略,28,?东方日报?的应急反响,第一步应变策略：在不了解?苹果日报?的意图，不了解?苹果日报?的战略，以为是“业余者临时乱搞的前提下，第一反响就是向读者派送1000万 港元的奖品，减少或者抑制?苹果日报?的发行量；,第二步战略行动：在受到比较严重和长期的威胁后，开场认真对待?苹果日报?。认为?苹果日报?的创新主要在报纸的彩色印刷方面，所以决定投资更新设备；另外还为降低价格还击?苹果日报?做了一些准备，例如增加纸张的库存；,第三步战略行动：当?苹果日报?的销售数量已经接近自己的时候，?东方日报?决心实施认真的还击行动。这时，?苹果日报?进入市场已快半年。,29,3.1 反响行为驱动要素,充分了解战略态势：觉察,?苹果日报?在影响与销售数量上已经威胁到了自己的地位；根本认同?苹果日报?对战略态势行业构造竞争对手的分析，看到创新已经被顾客承受，有可能扩大市场总量和消灭局部报纸；现在的问题是如何在新的行业构造调整中减少自己的损失，争夺中小报纸手上的份额和分享整个市场扩大的成果。,准确预测竞争结果：动机 如果单纯采用跟进?苹果日报?创新的策略，有可能扩大整个市场，但结果是有可能丧失自己的领导地位；如果单纯采用低价或者撇脂策略，可以消灭局部中小报纸，抑制苹果的上升趋势，但是所获得的份额难于保持；如果同时采用上述两种战略那么可以先压住?苹果日报?，迫使局部对手出局，扩大市场份额，然后加以保持。,能力,从资源来说，只要自己能够采取还击，无论还击的战略是跟进还是撇脂。从能力的角度来说，采用降价战略更迅速，而采用跟进战略那么更慢和更困难一些。,30,3.2 选择竞争对手-所有群众报纸,市场产品相似性： 与?苹果日报?存在着多点制约的关系，因此预计采用低价格还击，那么?苹果日报?不会在一样产品上采用一样对策；同样，如果采用学习创新还击，那么其他中小企业也不会采用一样的行为；,资源的相似性：自己在资源与能力上根本与?苹果日报?相当，但是?苹果日报?增加资源需要时间；其他群众报纸根本上没有能力跟进；,结论：只有和只能选择?苹果日报?，这样有可能消灭几个中小报纸，但是有合理的借口。,31,3.3 分析还击策略的优势/劣势,面对?苹果日报?的创新战略，迅速采用跟进战略可以化解和分享其优势；,实施降价战略，那么有可能取得两个方面的效果：压制?苹果日报?的上升势头；夺取其他群众报纸的份额。,32,3.4 预测对手还击的行为,行为的性质：采用降价的行为是战术性的，一般会导致中小报纸跟进；采用需要投资的跟进或者创新行为是战 略性的，一般不容易被其他中小报纸跟进；,参与者的声誉：作为行业的领导，自己的行为更容易被模仿；,市场产品相似性：?苹果日报?不一定需要采用进一步降价还击，但是其他群众报纸那么肯定会，因为它们存在多点进攻的劣势；,资源相似性：?苹果日报?可能有资源参与价格战，而其他群众报纸是没有资源参与价格战的。,33,3.5 ?东方日报?的竞争战略与策略,外表上的目的是“还击?苹果日报?的进入行动，实际上是要“进攻，通过低价和创新战略来进一步提高报纸对替代产品的“价值竞争力，为自己夺取群众报纸手上的份额；,公开推进的战略是降低价格。第一，这种战略的实施比实施模仿创新战略更快；第二，采用这种战略可以保住自己的面子。这种行动的成功取决于苹果日报和其他报纸全部采用跟进战略；,悄然采用的战略是模仿战略。根据内部调整的难度和保持领导地位的需要，?东方日报?采用了一些模仿性行动：彩色印刷增加副刊增加金融，地产新闻增加软性新闻等等。这种战略的成功取决于其他群众日报不跟进或者慢跟进。,34,对战略关键因素的思考,规模：重点发挥自己在规模上的优势，抑制自己,在规模方面的劣势；,创新：相对于创新性企业，规模大和资格老的企,业具有劣势是正常的，但是拒绝创新才是,不正常的；,速度：?东方日报?的“慢已经“帮助了?苹果日,报?。但是如果再慢下去，就将消灭自己；,质量：无论如何降价也不能够牺牲质量。,35,3.7,结果的分析,结果,东方日报销售到达80万，夺回市场领先地位；,?苹果日报?的销售量从30万降至万，停在了市场第二；,4家报纸退出，市场集中度提高，行业构造优化；,提高了替代产品的竞争力，整个市场从原来的100万份扩大到了150万份。,优势的性质,优势来自创新，创新源于投资和改变；,自己市场份额与行业集中度的提高增加了优势的可保持性。,发挥优势的战略思考,控制市场,稳定价格,36,4.其他竞争者的还击/竞争战略,37,降低价格,学习与创新,维持不变,收缩调整,宣布退出,合并,看着?东方日报?,38,4.1,其他竞争者的行为分类,退出者：?电视日报?、?快报?、?南华日报?、?南方经济新闻?；,跟进者：?成报?、?香港日报?、?天天日报?；,不跟进者：?明报?、?香港经济日报?、?香港经济杂志?；,调整者：?明报?天天日报?1995年12月14日增加新的版块，报道清晨2点7点的国内外新闻，并在10点以前送至报摊,39,退出者：没有实力没有特色或者质量没有创新没,有速度的报纸。退出不一定“笨,跟进者降价：有实力有根本质量没有创新或者不,具有学习能力。没有实力也会“死,跟进创新或者调整：有一定实力质量速度有学习,或者创新能力。“适者生存,不跟进：利基者有质量具有学习或者创新能力。,“不适者不生存,4.2,中小报纸的战略选择与优势分析,40,5. 报业市场争夺的完毕与价格的恢复,41,最大的得益者：顾客、广告商和零售商,原本5港元的报纸现在只需要2港元甚至1港元。由于剧烈的竞争，报纸的质素相应提高，页数也有所增加,一些报社声称其发行量增加了一倍甚至两倍，广告商,零售商销售收入增加,战略的实现者：?苹果日报?和?东方日报?，尽管短期产生了本钱，但建立了长期优势的来源差异化，扩大了市场容量，优化了构造,直接的受害者,报纸行业的赢利水平下降，所有成员都承担了巨大的亏损； 局部报纸退出价格战爆发后仅仅一个星期，?天天日报?与?香港日报?的股票价格就下跌27%，?东方日报?下跌16%。其他一些未降价报刊的股票价格都出现5%一18%的下降。而?苹果日报?的日损失额从50万港元跃至80万港,价格战的结果,42,这是进攻者与回应者的期望？,报纸价格弹性低行业通过增加了大量的本钱之后创新提高了价值竞争力，并扩大了市场；,报纸行业通过大量的促销和价格战实现了行业内部的重组，提高了行业集中度和行业竞争构造的优化；,如果价格停留在23元，那么?苹果日报?没有必要进入报纸市场；?东方日报?销售数量上升没有意义；顾客、广告商和零售商的得益只是短期的；,43,价格的恢复,?苹果日报?不是价格战的发起者，相反，一直不把价格作为主要竞争手段，希望价格能够稳定在5元；,?东方日报?是价格战的发起人，但是也是损失最大者。它希望在短期价格战后能够迅速恢复价格；,当?东方日报?稳固了行业第一以后，到达行业第二的?苹果日报?就给了?东方日报?一个台阶：定价为4元，?东方日报?也就停顿了价格战；,整个行业集中度提高且构造得到了优化，只要?东方日报?这个领导者停战并愿意主持大局，那么整个行业又恢复了往日的情形；,留在这个行业中的企业以与所有相关利益团体都成为了长期的赢家。,44,汇报完毕,谢谢大家,!,请各位批评指正,45,谢谢大家！,结 语,