资源描述
编辑母版标题样式 title,此处编辑母版文本样式 test,第二级 test,第三级 test,第四级 test,第五级 test,*,新人快捷入门,1,课程简介,来源,内容,形式,效果,新人快捷入门,2,业务人员的留存率,新人快捷入门,服务年资,第一年,第二年,第三年,第四年,第五年,美国,70%,35%,24%,20%,17%,英国,50%,40%,33%,29%,26%,3,每天牢记三件事,新人快捷入门,要求客户买保单,争取机会能够再访,要求转介绍名单,4,课程,PPP,表,新人快捷入门,目的,在短时间内快速提升销售技能,。,过程三天。,内容销售面谈、说明技巧、促成技巧、介,绍法、电话约访。,要领通过学习新知识，掌握销售理念、方,法和技巧，并进行演练和高度参与。,收获通过三天的学习，增加信心，增强技,能，成为具有专业水平的销售人员。,5,评选最佳,新人快捷入门,最佳学员,最佳小组,业务精英,6,学员期许,个人背景（姓名、家庭、经历、成就）,目前状况,课程期许,新人快捷入门,7,态度比事实更重要！,新人快捷入门,你的态度决定你的未来！,摸索与模仿,8,接触面谈,新人快捷入门,9,接触面谈,新人快捷入门,目的,取得信任,发现需求,激发兴趣,10,接触示范要点,步骤1、寒暄赞美.,2、 收集资讯，寻找购买点。,3、,激发兴趣，引入说明。,以请教法导入,人生财务收支图（养老问题）,印钞机（意外、医疗问题）,新人快捷入门,11,注意事项,准备笔和纸，边说边画,与客户互动，多发问,打开客户的头脑和心门，否则不要引入说明,掌控面谈局面和内容,12,常见的拒绝处理,新人快捷入门,我有其他办法（如：股市、债券等），能得到更好投资回报，来确保养老。,我年轻力壮，身体健康，要保险干什么？,保险买过了,已经有其他保险公司业务员来找过我了。,13,Training Time,新人快捷入门,Case 1 ：,约见老同学。,Case 2 ：,和邻居聊天。,14,背诵接触面谈话术，,要求流利顺口，,“舌头比头脑快”。,新人快捷入门,作业,15,组合险种说明,新人快捷入门,16,组合险种的优势：,1、综合保障，全面满足客户需求,2、,取长补短，增强产品的竞争力,3、,适时调整，增加产品的灵活性,新人快捷入门,17,分红险相关知识,新人快捷入门,红利的来源：费差益、死差益、利差益。,红利处理方式：领取现金、累计生息、,垫交保费、增额交清。,养老金来源：红利累计和当年度红利。,18,金色年代,新人快捷入门,“康健一生”5万,“终身补贴”2份,“附加住院”2份,“意外伤害”10万,“意外医疗”1万,19,派生功用,新人快捷入门,没有钱减额交清、急用现金,（趸领： 红利+现金价值）。,养老金活用趸领+年（月）领；,或投资于国债，增加年（月）,领和身故金。,太有钱增额交清，免税遗产。,20,说明技巧,新人快捷入门,生活化的语言,充满热情和自信,用笔指点,坐于客户右侧,数字的妙用,21,拒绝处理,1、“太貴了”,2、“以后这些就不值钱了”,3、“红利一定会有吗”,4、赔得到吗？,22,新人快捷入门,Training Time,Case 1 ：,私营业主，月收入,7000,元。,Case 2 ：,家庭主妇，为女儿买保险，,每月可支配资金,300,元。,Case 3 ：,公司职员，月薪,3000,元。,23,TEATIME,请写下今天所学内容中各人,的难点和难以处理的拒绝问题,新人快捷入门,24,背诵计划书说明话术，要求流利顺口，“舌头比头脑快”。,作业,新人快捷入门,25,促成,新人快捷入门,26,促成时应具备的正确态度,新人快捷入门,把握时机，敢于促成,热情有度，充满自信,坚持不懈，多次促成,说练结合，动作配合,拒绝是我的机会，成功是我的幸运。,27,促成的时机,新人快捷入门,客户对你更加关心,客户对保险更加关注,沉默思考，犹豫不决,1、,28,其他促成方法,新人快捷入门,二择一法,讨价还价法,生效时效法,利益引诱法,身体状况法,受益权法,模仿法,威吓法,29,拒绝问题,“考虑考虑”,“跟老婆、老公商量”,“能不能打折”,“没钱”,“比较比较”,新人快捷入门,30,新人快捷入门,Training Time,Case 1 ：,亲戚家里,Case 2 ：,以前的同事,Case 3 ：,出租车司机,31,新人快捷入门,1、背诵促成话术，要求，流利顺口，“舌头比头脑快”。,2、写出计划100。,作业,32,转介绍,新人快捷入门,33,介绍法的好处,1、易收集准备客户资料，了解潜在需求,2、易建立双方信任关系，减少拒绝,3、可减轻拜访压力,4、便于拜访前做事先的客户筛选,5、巩固与老客户的支持、信任关系,新人快捷入门,34,介绍人的要求,新人快捷入门,交际广泛，有亲和力,保险意识比较强,为人热情，愿意帮助别人,容易接触,有工作便利,35,要求介绍要领,新人快捷入门,敢于开口，勇于要求,要求的具体方向,多次要求,赞美、感谢,36,转介绍 三句话：,1、“陈先生，有件事想麻烦您一下。”,2、“能不能请您帮我介绍5个名单。”,3、“像您一样，事业成功，对家庭又有责任感，您看看经常接触的身边的朋友、同事、亲戚5位，谢谢！”,新人快捷入门,37,常见的拒绝处理,新人快捷入门,让我想一想,先让我问问他们要不要,我不想给他们添麻烦,你不要说是我把名单告诉你的,我不知道给你介绍什么人,38,新人快捷入门,Training Time,Case 1 ：,业余学习班同学。,Case 2 ：,老客户。,Case 3 ：,电梯管理员。,39,新人快捷入门,背诵介绍话术，要求，流利顺口，“舌头比头脑快”。,作业,40,电话约访,新人快捷入门,41,电话约访的目的,争取面谈,筛选客户,42,电话约访步骤,新人快捷入门,寒暄赞美并运用介绍人的力量,表明身份，说明意图（面谈邀约）,约定面谈时间、地点（二择一法）,拒绝处理,再次约定面谈时间、地点,获得对方见面的承诺,43,电话约访要领,新人快捷入门,尽量简洁、语速略快,表现真诚和率直,推销自己,借用推介人,二择一确定时间,面带微笑,做好记录,准备话术,坚持不懈,44,拒绝处理,1,、不感兴趣,2,、我很忙，没时间,3,、把资料寄给我好了,4,、实在不想买保险,5,、已经买过,6,、有朋友在保险公司,新人快捷入门,45,新人快捷入门,Training Time,Case 1 ：,外企主任。,Case 2 ：,小学教师。,Case 3 ：,广告演员。,46,新人快捷入门,背诵电话约访话术，要求，流利顺口，“舌头比头脑快”。,完成至少五个电话预约。,作业,47,新人快捷入门,Training Time,（,全程演练）,Case 1 ：,从老客户介绍开始。,Case 2 ：,从亲戚介绍开始。,流程：转介绍,电话约访,接触面谈,说明,促成,48,过关斩将,新人快捷入门,过关流程：,转介绍、电话约访、接触面谈、说明、促成,每人抽取一个场景，按场景设置要求过关,每一关只能从一个关主通过，不得更换关主,准备好应对客户的所有工具、话术、心理等,设立加油站，以便于相互鼓励交流，不得闲聊,通过后写下当时心情或想法（过关板）,回教室分享心得,49,市场实践要求,新人快捷入门,1、,用你熟悉的方式进行拜访，形式不限；,2、,可独自进行，也可结伴进行；,3、,明确你要达成的目的：签单、转介绍、约访；,4、,每个客户，最少尝试,5,次促成，不要轻易放弃；,5、,不必演戏，只要做回你自己，但一定是竭尽全力；,6、,下午,4:30,准时回教室集合。,50,新人快捷入门,成功的人永不放弃,放弃的人永不成功！,51,行动！,行动！,行动！,新人快捷入门,52,
展开阅读全文