销售演讲专项训练

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,二、柜台销售解说,与介绍,一、销售演讲训练,项目2：销售演讲训练,口头表达能力；,演示能力；,观察能力。,能力目标,喜欢读书，开拓视角；,热爱自己的公司和产品；,不屈不挠，具有吃苦精神。,态度目标,销售演讲的四个步骤；,销售解说前的准备工作；,介绍商品的步骤、原则和顺序。,项目要点,销售演讲；,柜台销售解说与介绍。,项目任务,动画十,项目任务,一、销售演讲训练,概念：,在销售中，销售代表在展会、技术交流,或者是拜访客户的时候，客户允许销售代表,用一段完整的时间向客户进行介绍，就叫做,销售演讲。,销售代表在公司内部人员会议上的业务,演讲也可称之为销售演讲。销售代表可以利,用演讲形式来建立定期的机制与同事和经理,保持沟通。,一、销售演讲训练,销售演讲的四个步骤,图3-1 销售演讲的四个步骤,（一）计划,根据调查，对于销售人员所做的销售演讲，客户,只有五件事情不会忘掉：,（1）第一印象：就是销售人员给客户第一眼的印,象。,（2）结束印象：就是销售人员在介绍结束时说的,话和形象。,（3）精彩的故事：可能记住了故事，但不一定记,住内容。,（4）思维的转换：能造成思维转换的内容使人印,象更深刻。,（5）不停的重复：不停地重复观点也可以加深客,户的印象。,（二）准备,（二）准备,注意事项,要求,文 本,字体不要小于十八号字,图 片,不要滥用,Powerpoint,中附带的图片库，只有对内容有增加时再使用,空 白,尽量使空白的部分比较均匀，不要出现左右或者上下分布不均匀的情况,颜 色,有些颜色在电脑的屏幕上和实际投在屏幕上是不同的，例如黄色。所以在搭配适当的颜色时，要考虑到实际的投影情况。另外颜色应有明显的对比，注意是否在同一页使用了相同或者相近的颜色,细 节,没有一个听众会伸长脖子去仔细地看幻灯片中的细节，听众都会选择仔细地倾听演讲者的声音。所以不要将一大堆细节放到幻灯片中。有时，一些数字和结果是非常关键的，这时可以另做一份手稿，在手稿中详细列出这些细节,（三）练习,没有一个人天生就是一个演说家，演,说家在上台之前会对着镜子精心地设计和,练习每一个细节。如果销售代表是第一次,讲一个全新的题目，销售代表应该至少在,演讲前花两倍的时间来练习。尤其对于新,手，充分的练习可以使自己从刚刚上台的,紧张中解脱出来。,小故事：一家商店里有三只鹦鹉，这三只鹦鹉的外,形没有什么不同，然而价格却大相径庭，第一只鹦鹉卖,500美元，第二只鹦鹉卖1500美元，而第三只鹦鹉却只,卖20美元。一位顾客好奇地问：,“,为什么这三只鹦鹉的,价格差这么远？,”,老板回答道：,“,因为第一只鹦鹉在客,人进来的时候，会说欢迎光临，在客人走的时候，会说,谢谢光临，所以它值500美元；第二只鹦鹉不仅会说欢,迎光临、谢谢光临，还可以解说产品，给客户推荐产,品，所以这只鹦鹉能够创造利润，当然值1500美元；至,于第三只鹦鹉，它会讲的就是几句消极的话，客人听了,都不高兴，所以只卖20元，如果你喜欢，送给你也没关,系，这只鹦鹉完全不值钱。,”,二、柜台销售解说与介绍,二、柜台销售解说与介绍,（三）如何介绍商品,（二）销售解说前的准备,（一）树立正确的态度,（一）树立正确的态度,1.不要羡慕别人,（一）树立正确的态度,2. 向前辈学习；,3. 阅读书籍；,4. 热爱产品。,（二）销售解说前的准备,1,.,通过自我催眠的方式保持最佳状态,（二）销售解说前的准备,2,.,说服自己，将产品销售给自己；,3,.,扮演最刁钻的客户；,4,.,分析产品。,（三）如何介绍商品,（三）如何介绍商品,1.,介绍商品的步骤,人的情绪都是可以相互影响和感染的，,销售人员在推荐商品时如果对所销售的商品,充满了感情和热爱，往往可以通过语言来吸,引顾客，让顾客对商品产生更多的兴趣和欲,望。,（三）如何介绍商品,柜台销售过程中，介绍商品要分为3个层次：,首先要介绍公司和品牌，其目的是让顾客信任商,品是货真价实的；,接下来再去介绍商品，包括介绍商品的一些功能,和组成材料；,最后再用获取利益的方法来说服顾客购买商品。,（三）如何介绍商品,2,.,介绍商品的原则,（三）如何介绍商品,3,.,购买的种类,（三）如何介绍商品,4,.,介绍商品的顺序,在销售过程中，介绍商品需要遵循,FAB,法则。,两人一组，一人扮演客户，一人扮演,销售人员进行产品解说，看看客户会不会,被销售人员说服，购买其产品，并且请其,他同学对扮演销售人员的同学的解说提出,意见。然后，交换角色。,情景模拟,通过四个步骤完成销售演讲，介绍,商品需要遵循,FAB,法则。,项目小结,