零售分析-库销比售罄率

, , , , , , ,#,零售数学,目 录,零售数学,透过现象看本质,零售数学的一般概念,分析数据背后的机会,讨论问题,:,如何制定现值,零售数学与单店提升,零售数学的重要性,捕捉商品机会的最大化, 商品采购,影响当季业绩的重要环节,;,是专业能力的体现, 运用科学分析,预计未来市场的实际需求,以最小的代价换取最大的商品机会, 把控货品结构,优化商品组合, 合理控制库存,;,有效提升毛利, 运用商品生命周期理论确定商品现值,并最大化的保证毛利率, 将商品在正确的时间,正确的地点销售给最适合的消费者, 商品信息的搜集,整理与分析, 关注各竞争品牌的商品动态,并反馈给总公司, 运用专业技能分析商品数据,为销售及零售部门提供数据指引,零售数学专用名词解释,售罄率,(Sell-Through),定义,:,计算某段时期内销售与进货的比例,公式,:,(,某段时期内,),销售数量,/,进货数量,(,或期初库存,),特点,:,根据期间范围的不同可分为周售罄率,月度售罄率,季度售罄率,运用,:,单品的季度售罄率控制在,70%80%,为宜,;,高于这个范围表明货品 的深度不够,销售和利润都没有达到最大化,;,而低于这个范围则表明款式选择失败,商品利润降低,零售数学专用名词解释,售罄率,例题,:,某款商品,3,月份时进货,80,件,当月销售,25,件,;4,月份销售,20,件,.,请问,:,该款商品,3,月份的售罄率是多少,?,该款商品,4,月份的售罄率是多少,?,该款商品的总售罄率是多少,?,零售数学专用名词解释,售罄率,答案,:,该款商品,1,月份的售罄率是多少,?,答,:1,月份销售数量,/1,月份进货数量,25/80=31.25%,该款商品,2,月份的售罄率是多少,?,答,:2,月份的销售数量,/2,月份的期初库存数量,20/(80-25)=36.36%,该款商品的总售罄率是多少,?,答,:,总销售数量,/,总进货数量,(20+25)/80=56.25%,零售数学专用名词解释,售罄率,注意,:,售罄率并不能反映销售的绝对值, 售罄率可作为检验订货效率的最大指标,零售数学专用名词解释,SKU,定义,:SKU=Stock Keeping Unit,最小存货单位,说明,:,例如一款商品有,2,个颜色,那么就是,2,个,SKU;,一个,SKU,相当于一个单品,运用,:SKU,的宽度决定了产品的种类是否丰富,但,SKU,的宽度与定货数量的深度是呈反比的,;,换句话说,当订货指标金额既定的情况下,产品,SKU,的数量越多,则单品的定货数量越少,;,反之,如,SKU,的数量越少,则单品的定货数量越多,.,科学、合理的,SKU,宽度既可以保证产品的架构组成丰富,又可以满足必要的库存数量,保证必要的库销比例,集中优势资源,.,产品等级,A,B,C,D,SKU,占比,15%,35%,35%,15%,销售占比,35%,40%,20%,5%,零售库存专用名词解释,库销比,定义,:,某段时期内商品期初库存与当月销售额的比例,(,均以零售价计,),公式,:,库销比,=,期初库存零售金额,/,本期销售零售金额,说明,:,公司要求库销比在,3.54,之间属于健康的范围,但根据经销商的实际情况,库销比建立在,4.55,之间是可以接受的,运用,:,库销比过高,意味着库存总量和库存结构存在着不合理,资金周转效率低,;,而库销比过低,则意味着库存过低,销售没有最大化,;,保障库销比的长期稳定性,是公司正常良性运转的表现,零售数学专用名词解释,库存结构,库销比反映的是库存总量中出现的问题,但总量合理未必结构合理,库存结构分为类别占比、性别占比、系列品名占比等等,说明,:,库存结构反映了库存货品的组成特点，从多层面、多角度的反映了库存货品的构成形态,运用,:,库存结构是否科学、合理，能否符合销售的需求特点，是研究库存结构的真正意义；这项工作在流程上没有绝对的执行标准，只要是能真正为销售决策提供指引的库存结构分析，就是我们所需要的,系列名称,销售数量,销售占比,库存数量,库存占比,篮球鞋,1665,47.53%,2572,69.49%,跑步鞋,977,27.89%,866,23.40%,网球鞋,861,24.58%,263,7.11%,总计,3503,100.00%,3701,100.00%,分析数据背后,的,机会,分析数据背后的机会,单店提升,系列,SKU,数量,SKU,占比,总进货数量,进货占比,总销售数量,销售占比,库存余额,售罄率,单肩背包,6,15.79%,155,16.01%,112,15.95%,43,72.26%,双肩背包,8,21.05%,212,21.90%,199,28.35%,13,93.87%,时尚挎包,3,7.89%,90,9.30%,67,9.54%,23,74.44%,圆桶包,5,13.16%,76,7.85%,71,10.11%,5,93.42%,腰包,3,7.89%,65,6.71%,52,7.41%,13,80.00%,公文包,2,5.26%,80,8.26%,35,4.99%,45,43.75%,电脑包,3,7.89%,77,7.95%,23,3.28%,54,29.87%,登山包,2,5.26%,31,3.20%,12,1.71%,19,38.71%,钱包,6,15.79%,182,18.80%,131,18.66%,51,71.98%,总计,38,100.00%,968,100.00%,702,100.00%,266,72.52%,问答题,:,有两款货品, A,进货是,100,件,B,进货,70,件,在上市满,1,个月时,A,销售了,70,件,B,销售了,50,件,.,请问,:,如果现在能进行补货的话,你会选择对拿款进行补货,?,为什么,?,答案,:,我会选择,A,虽然从售罄率来看,B,似乎更高一些达到了,71.4%,而,A,的,售罄率为,70%,但这种情况下我们更应该关注的是销售绝对数量更高一些的,A.(,当然,最好的选择是对这两款都进行补货,),分析数据背后的机会,如何规避期货风险,A,：做足定货会前的数据分析与准备工作，运用科学手段对产品的系列分布、上市日期、价格段分布做出合理的掌控。,B,：对于流行色彩的把握要做到理智，并有自己的主见；要有这样的认识,好看好卖,C,：高端商品,=,科技附加值高或产品设计前卫,=,产品针对性较强,中低端商品,=,设计平和中庸且性价比较高,=,适合广泛消费者,D,：关注种类历史趋势，对于延续款及经典款要做到“胆大心细”,分析数据背后的机会,数字无法说明整个问题,A,：如果你不了解细节，当尺码断货或产品陈列不对劲时，数据分析并无意义, ,B,：对于新的产品科技或是设计趋势，你应该理智判断并勇于尝试,C,：运动品牌的核心竞争力表现为产品科技的突破与推广，你应该成为产品知识的专家，熟练掌握并认同安踏产品科技,D,：注意款式的搭配性和系列的完整性，要保证全盘货品中有,10%15%,的,SKU,是作为系列陈列或色彩搭配的角色出现的，但这样产品的定货总数量不应超过,5%,E,：当产品线发生比较大的调整，而你们还是墨守成规的话，这是非常危险的,分析数据背后的机会,数字无法说明整个问题,我们是为市场选择商品，不是为自己；,我们是为未来选择商品，不是为现在！,讨论问题,如何制定现值,什么是产品现值？,就是市场所能接受的,符合货品现阶段价值的定价 策略,制定现值应注意哪些问题？,积极的价格保护原则,遵循商品生命周期理论,定期对价格进行调整,上市日期安排合理，符合季节特点,现值就像一个杠杆,用于平衡供需关系,;,换句话说,供不应求的 商品应保证较高的现值水平,讨论问题,如何制定现值,为什么要制定现值？,按计划,依据规律出清货品,;,保证现金流的周转,现 金只有在流通过程中才能实现增值,追求毛利率的最大化,如何制定现值？,商品的售罄率是一个风向标,结合库销比的规律制定现值,现值的制定要根据库存结构的变化,要控制现值在短时期内出现的波动现象,现值的调整要讲求时机,降价过早,会影响商品的毛利 率,;,降价过完会阻碍商品的有效出清,THANK YOU,