访谈笔录钱潮营销市场部经理徐金坤

精品文档，值得拥有访谈笔录访谈人：楼向辉王恩增被访谈人：徐金坤钱潮营销市场部经理徐金坤访谈时间： 2002/8/2014：00内容：1. 营销公司的组织机构市场部职能分成三个部：物流部、市场部、综合部。市场部主要是市场开拓，政策制定，业务员管理，主要是配送服务，也做销售。销售分两块： 1.万向节的维修市场 100%，龙山轴承 100%， 2.其他配件公司的产品例如气动轴、传动轴配合企业做。对于各企业来说不是经销商，而是市场的服务部门。市场部主要的功能是：点设好、仓库管理好、市场控制好、制度执行好、配送服务好。设点方面与各厂家有冲突，按程序各厂家设点应该先到营销中心报批，但现在各企业一般不报批，自己设点，报上来的点也不全，因此各厂家到底有多少点，我们也不知道。配送中心找好的经销商也必须到市场部来报批。成立后与企业的销售有一定的独立性。2. 经销商的种类划分以经销商所做的产品类型分为五类：工程机械类（量少，利润高）；载重车、护车类；微型车类；桑塔纳、捷达类；轴承类。我们的经销商一般只做单一的产品，不做产品线。万向节有 120 多家经销商，轴承有50-60 家经销商，有20 家的重合部分。发货一般发到经销商，向维修厂发货的很少，有的经销商带汽修厂（10-20 家）例如北京天宇。大部分经销商在一个地方只有一个经销点，不会开很多零售店。跨区域的连锁经销商也很少。3. 去年的财务数据去年销售总额3.18 亿(包括各企业零星的销售 );开票后的金额 3.13 亿 ; 经销商共 337 家 销售额为2.53 亿,其中有 70-80家是各企业报过来的 ; 万向节的维修市场 8 千多万 , 龙山轴承 4.2 千万 .4. 什么样的情况下企业要借助营销公司企业要借助营销公司的配送服务功能、市场开拓功能、产品链功能。网点是营销公司操作及基础，企业要开发新的客户，想利用营销公司的客户资源和渠道。企业与营销公司的关系是最大的难点，集团提出大兵团战略、各自为战，之间的程度如何划分不清楚，集团的导向是两者并存，但每个企业都有自己的考核指标。5. 关于串货现象全国 400 多家经销商中，不到 10 家串货，但影响很大。北京、河北、山东、浙江有一两个客户串货，但一串货被串货地区的经销商就会发现，就会有反映。对于像万向节这样的成熟产品，不能串货。因为会影响已有的品牌，但对于一些新的产品可以允许这样的现象存在。6. 各 DC 成立后，会冲击一些经销商吗会，例如武汉三鑫，在武汉只做万向品牌，占该市场的70%，如果上了新的公司，则肯定会对他产生冲击，这种矛盾怎么处理是难点。7. 和企业的关系也是一个难点1 / 2精品文档，值得拥有企业会问，如果上了新的营销公司能保证多少销售量，如果保证了他的销售量，他的价格会任意定，质量也得不到保证。企业希望利用营销公司的物流服务功能帮助他们开发市场占有率不高的地方，不是把营销公司当作一个总代理，按全国的总量给营销公司一个总额，而是按不同地区给营销公司销售量。钱潮营销作为集团下的公司，没有叫板权，只能做万向自己的产品。如果新的公司是独立的经销商则可以做别的产品。2 / 2