《代理保险业务培训》保险培训课件专题

,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,代理保险业务培训,中国光大银行,同业机构部,代理保险业务培训,培训一：,保险根底知识,3,课程,3P,1,课程目标,帮助学员全面掌握人身保险的根底知识,帮助学员从人身保险的原理了解人身保险的重要意义和功用,3,课程收益,学员掌握人身保险的不同分类,学员掌握不同类型人身保险的不同功用,为学员后续学习具体商品打下良好专业根底,2,课程过程,讲授方式为主,学员从认识风险到认识保险，从认识不同类型的人身保险了解它们的功用,4,保险根底知识目录,人身风险,1,人身保险的定义,2,人身保险的分类,3,5,人身风险,人生是一连串的未知与不确定，有多少人能妥善地分析人身损失风险，作好保险规划呢？,生命中最大的奥秘就在于它的寿命，谁能肯定自己有足够的时间安排好一切？,与您分享:,6,活得太短,活得太长,活得太惨,长命百岁，没钱生活怎么办？,不辞而别，留下家人怎么办？,半途而废，拖累家人怎么办？,人生在世，我们怕什么？,7,人生事故带来生活的改变,8,人生要解决的财务问题,9,解决人身风险的方法之一,人身保险,10,人身保险的定义,人身保险是以被保险人的寿命和身体为保险标的的商业保险。,11,人身保险的意义,人身保险为我们解决人身风险,怕无法照料家人,活得太短,生病时无人照顾,活得太惨,怕老年时无人奉养,活得太长,12,人身保险的分类,根据保障范围不同，可划分为：,人寿保险 Life Insurance),意外伤害保险Personal Accident Insurance,健康保险 Health Insurance,13,人寿保险的定义,人寿保险是以被保险人的寿命为保险标的、以生死为给付保险金条件的人身保险。,14,人寿保险的分类,普通人寿保险,死亡保险,生存保险,生死合险,15,死亡保险,死亡保险是以被保险人的寿命为保险标的、以死亡为给付保险金条件的人身保险。,16,死亡保险,定期寿险,以死亡为给付保险金条件，且保险期限为固定年限的人寿保险,死亡保险,终身寿险,以死亡为给付保险金条件，且保险期限为终身的人寿保险,17,1,、低保费高保障,2,、适用于收入低但保障需求高的人,3,、大量资产置于新事业的人,4,、适用于有抵押或其他贷款的人,5,、适用于公司重要员工,定期寿险的特点,18,1,、终身保障,2,、有强制储蓄的价值，任何时候都不丧失价值,3,、保险金所得享受税收优惠,4,、可变化为分红型、投资型，满足保户不同金融需求。,终身寿险的特点,19,收 入,贫困线,温饱,小康,富裕,20,风险,风险,贫困线,温饱,小康,富裕,风险,风险,21,替代收入,贫困线,温饱,小康,富裕,风险,风险,22,两全保险Endowment Insurance,两全保险是以被保险人的寿命为保险标的、无论被保险人在保险期末生存或是在保险期间死亡，保险人都给付保险金的人身保险。,23,定期寿险生存保险,定期寿险保额,两全保险,保险期间,保险金额,储蓄保险保额,1,、适用于有抵押或其他贷款的人,2,、适用于期望获得退休保障的人,3,、适用于子女教育金,两全保险的特点,24,生死责任都赔付,一般为定期型产品,具有储蓄价值,两全保险,两全保险的特点,25,年金保险Annuity Insurance),被保险人在生存期间每年给付一定金额的生存保险金。年金保险的目的是防范自身年老时经济生活的不安定。,26,意外伤害保险的定义,意外伤害保险是指被保险人因意外伤害事故以致死亡或残疾，按照合同约定给付全部或局部保险金的一种人身保险。,27,意外险万花筒,意外伤害事故三层含义：,必须有客观的意外事故发生，且事故是意外的，偶然的，不可预见的。,被保险人必须有因客观事故造成的死亡或残废的结果。,意外的发生和被保险人遭受意外伤亡的结果，有内在和必然的联系。,28,意外险万花筒,在全球范围内，每年约有350万人死于意,外伤害事故，约占人类死亡总数的6%是,除自然死亡以外人类生命与健康的第一杀手。,在很多经济兴旺国家，生活意外伤害事故已,经成为人类非正常死亡的第一死因。,29,意外险的种类,意外伤害死亡残疾保险,意外伤害医疗保险,意外伤害收入补偿保险,按保险责任分类,30,意外险的种类,按投保动因分类,按保险期限分类,31,意外险的种类,按投保动因分类,：,自愿意外伤害保险,强制意外伤害保险,32,按保险期限分类,一年期意外伤害保险,极短期意外伤害医疗保险,多年期意外伤害保险,意外伤害保险的种类,33,健康保险是指被保险人在患疾病发生医疗费用支出时，或因疾病所致残疾、死亡时，或因疾病、伤害不能工作而减少收入时，由保险人负责给付保险金的一种保险。,健康保险的定义,34,中国患病率最高的三种疾病分别是恶性肿瘤、脑中风、心脏病，占每年总死亡人数的,62%,！,来自世界卫生组织数据,排名,中国疾病死因,总死亡比例,1,恶性肿瘤,22.58%,2,脑中风,22.33%,3,心脏病,17.28%,4,呼吸系统疾病,14.08%,5,损伤和中毒,6.28%,6,消化系统疾病,3.02%,7,内分沁、免疫系统疾病,2.78%,健康保险万花筒,35,疾 病 种 类,发病率,医疗费用,备 注,心肌梗塞,男,215.63/10,万；女,151.07/10,万,3-6,万,男高于女,城市高于农村,脑中风,年发病率,230/10,万,2-7,万,我国高发,慢性肾衰,年发病率,98,198/10,万,20-30,万,透析者,15.3/,百万,恶性肿瘤,男,129.3,305.4/10,万 女,39.5,248.7/10,万,5-50,万,急性重症肝炎,肝炎的发病率,66.5/10,万,5-11,万,急性坏死性胰腺炎,5.2,7/10,万,3-5,万,严重脑损伤,2,5,人,/10,万,5-9,万,良性脑瘤,2,10,人,/10,万,2-10,万,20-40,岁发病率最高,多发性硬化症,0.1,0.3,人,/10,万,3-9,万,21-40,岁高发,重症肌无力,0.5,5/10,万,3-10,万,10-35,岁高发,再生障碍性贫血,年,:0.74/10,万,10-40,万,慢性,0.6/10,万,;,急性,0.14/10,万,健康保险万花筒,发病率及治疗费用,36,给付型,保险公司依据合同约定的保额在约定的情况发生时给付保险金.,如重大疾病,.,健康保险的种类,37,报销型,保险公司依据被保险人的医药或住院费用等实际医疗支出按约定的比例报销.说明85%、免赔额,如住院费用保险,意外医疗保险.,健康保险的种类,38,津贴型,保险公司依据被保险人的住院天数及手术工程赔付保险金.出院小结,如每日住院津贴.,健康保险的种类,39,人身保险的其他分类方式,主险,附加险,40,人身保险的其他分类方式,分红型终身寿险,分红型两全保险,传统寿险,分红寿险,新型寿险,投资连接保险,万能寿险,41,均衡保费,自然保费,附件 ：保单的储蓄价值如何产生,现金价值,代理保险业务培训,培训二：,我行代理保险业务,市场环境,差距巨大，前景广阔,全球平均：,7.5,全球平均：,555,保险深度：保费收入占GDP比例%,保险密度：人均保费美元,数据来源：SWISS RE，2006年主要国家/地区保险行业开展数据,市场环境 国内银保市场开展概况,单位：亿元,兼业代理,机构分类,机构数量,数量占比,保费收入,（亿元）,收入占比,手续费收入（亿元）,手续费占比,手续费率,银行邮储,93,855,69%,3,546.5,85.5%,116.7,65.5%,3.29%,航空,1,804,1%,1.9,0.0%,0.5,0.3%,26.3%,车商,15,061,11%,215.6,5.2%,21.5,12.1%,9.97%,其他,25,914,19%,384.5,9.3%,39.6,22.1%,10.3%,合计,136,634,100%,4,148.5,100.0%,178.3,100.0%,4.30%,2021年保险兼业代理机构业务开展概况,数据来源：2021年保险中介市场开展报告,市场环境 各行代理保险业务开展位势,代理保费收入 单位：亿元,业务同比增速,2008,年,1-3,季度,数据来源：保监会银行间交流数据,开展情况 业务快速增长，结构有待改善,年 份,业务规模,（亿元）,增 幅,手续费收入,（万元）,增 幅,综合手续费率,2006,年,2.9,190%,1274,410%,4.4%,2007,年,5.2,79%,3135,146%,6.0%,2008,年,8.8,69%,4748,51%,5.4%,09,年,1,季度,2.7,9.7%,1458,17%,5.3%,业务规模及手续费结构,有关业务结构2021年 单位：万元,代理寿险合作公司,代理财险合作公司,1770,2978,业务规模 代理手续费,6.4,2.4,单位：亿元,单位：万元,寿险,73%,财险,27%,寿险,37%,财险,63%,业务规划 五年分阶段开展方案,2007,年,银行代理销售保险产品（单独销售或与银行产品捆绑销售），以收取费用,不共享或较低程度地共享客户数据库,有限投资,产品开发、服务供给和销售渠道的管理的一体化程度更高,可能共享客户数据库,要求在信息技术和销售人员方面进行投资,在产品和客户方面拥有明确的相互所有权,共享客户数据库,要求双方作出坚定且长期的承诺,经营体系完全一体化,能充分利用银行现有的客户和其他服务,一站式金融服务,产品完全一体化的潜力,一体化程度,协议销售,战略联盟,合资公司,金融服务集团,夯实根底阶段,2021年,开展目标,2006,年,业务起点,多元化创新阶段,专业化开展阶段,2021年,2021年,2021年,2021年,开展概况 外部机遇与挑战共存,监管力度,不断加强,代理保险业务高增长的同时，也存在管理不规范、恶性竞争、销售误导等普遍性问题。对此，银监会、保监会已进行了一系列检查，并且,2009,年的监管政策仍将趋紧，以引导市场健康发展。,保险公司,业务转型,资本市场持续低迷导致前期以投资型产品为主的代理保险业务举步维艰，同时由于利润贡献率低，各保险公司均积极进行业务调整，产品逐渐转向保障型，同时大力提高期缴产品比重。,保险意识,空前提高,股市大幅下跌，促使资产配置和长期投资的理财观念逐渐深入人心；冰冻雨雪灾害和,512,大地震等自然灾害后，全社会对生命、财产的保障意识空前提升；金融危机导致的未来不确定性，使得利用保险产品规避风险和规划人生的理念逐步得到认同。,除了传统的代理财、寿险业务外，保险资金运用渠道的逐步拓宽，将丰富银、保之间的合作内涵。同时，以客户为中心的资产和负债业务也存在一定拓展空间。,合作空间,更加广阔,开展概况 内部动力提升，开展空间巨大,高度重视,全面推进,业绩提升,协调开展,代理保险业务正式纳入09年零售条线中间业务开展的战略目标,所有分支行必须同时大力开展代理财险、代理寿险业务,手续费收入有望提升至零售条线中间业务收入的,10%,以上,大力拓展代理寿险业务，2021年业务规模方案到达20亿元以上,缺乏认同,占比较低,基础薄弱,结构失衡,开展概况 2021年业务开展思路,提升业务收入,拓展合作空间,业务重新定位,推动对私中间业务 收入快速增长的高 效工具；,绑定客户，提升客 户忠诚度的有效手 段；,拓宽效劳领域、构 建金控集团、分享 保险行业高成长的 长效途径。,做精财险，进一步统筹 管理和充分利用辖内 工程机械按揭、货押 等业务资源。,做大寿险，发挥理财 品牌优势，与保险产 品形成功能互补，满 足客户综合金融需求。,开辟新渠道，积极拓展 、网银、直邮等新 兴代理业务渠道。,通过代理业务撬动 行车卡保险优惠、 代发工资、代理给 付、保单质押贷款、 客户资源共享等零 售业务领域合作。,带动资金结算、资 产托管、对公存款、 质押贷款等公司业 务领域的合作。,开展概况 业务合作全过程控制,合作准入,过程监控,调整退出,事 中,事 后,事 前,确立公司和产品准入标准，严把审批关，控制合作公司数量，控制业务风险，为业务健康开展奠定根底。,根据监管部门各项要求和我行管理制度规定，严密监控合作过程，确保业务开展品质，控制合规风险。,建立后评价机制，通过月度监控、季度调整合作公司和产品，必要时进行动态调整，以控制风险、推动开展。,开展概况 建立客户分级合作制度,限制合作，积极控制风险，外部强势客户指定方可审批局部合作。,战略合作，开展多领域业务合作，客户及数据资源整合，业务条件最惠待遇，市场困境中相互扶持。,战略合作,全面合作,专项合作,一般合作,90,80,分,推动分行与之展开全面业务合作，业务合作规模占总量,2/3,以上，同时争取对方更多资源。,80,70,分,对分行有实质业务支持，或区域优势,明显，或有特色产品，分行合作意愿,强烈。,90,分以上,70,60,分,开展概况 坚持总行审慎管理原那么,严控风险,制度先行,统一规划,集中管理,标准运作,循序渐进,关于驻点人员,必须按照分行当地银监局和保监局有关监管政策执行。允许寿险公司人员驻点提供咨询服务的，必须按总行制度严格管理，并逐渐,向我行人员全面、自主代销过渡。,合作公司数量,原则上每家分行合作寿险公司不超过,3,家（业务开展成熟的少数分行除外）；合作财险公司不超过,5,家（,2,大,+3,小），不符合报备条件的公司必须经总行审批。,公司产品准入,由单一审批模式转为审批与报备相结合，在总行统一签署下发的产品专项合作协议范围内，分行可自主选择公司和产品，报总行备案。,开展概况 公司准入与产品审批标准,普通型及分红型两全寿险趸缴产品,5,年期及以下产品不得超过趸缴保费的,2.5%,5 10,年期产品为,2.5 3%,10,年期及以上产品不得超过,3%,两全寿险期缴产品,分红型两全寿险期缴产品在整个缴费期间内的手续费总额不得超过单期保费的,10%,普通型两全寿险期缴产品在整个缴费期间内的手续费总额不得超过单期保费的,15%,万能型人身保险趸缴产品不得超过,3.2%,一年期及以下意外伤害保险不得超过保费收入的,10%,企财险、商业车险、交强险、家财险等财险险种手续费不得超过监管规定,发展潜力,业务特长,公司战略,区域优势,其他条件,业务往来,品牌形象,资本实力,合作,准入,公,司,准,入,产,品,审,批,4%,15%,保险行业自律公约,开展概况 月度监控、季度调整,总行,注：详见?中国光大银行保险公司合作管理指引试行?,通过,保险公司评级表,动态调整合作保险公司分值，相应调整客户等级，从而指导分行采取有效措施，调整合作策略，或要求终止与有关公司的合作。,在日常合作过程中，监控合作质量，评估合作绩效，通过季度评定相应调整资源配置，或终止与有关公司的合作。,分行,管理体系,总、分、支行密切协调配合,督导,总行,分、支行,总、分、支行密切配合、高效联动，推动代理财、寿险业务协调发展，推动我行银保合作步入良性、快速发展轨道。,考核,激励,风控,业绩,数据,信息,需求,寿险,财险,执行,规划,总 行,组织,分 行,支 行,职责分工,以管理制度明确和约束行为,总 行,分 行,支 行,业务规划,工作计划,执行方案,任务分解,分解指标,分解到人,资源配置,资源调配,考核激励,业务审批,业务申报,指导培训,组织培训,业务资质,组织推动,推动业务,营销展业,系统支持,跟踪控制,业务调整,季度调整,监控调整,?保险代理业务管理暂行方法?,?保险公司合作管理指引?拟发,?保险代理业务专项奖励暂行方法?,?营业网点代理保险业务操作规程?,?信贷客户财产保险代理业务 操作规程?,?“银保通系统业务操作规程?,?全面业务合作协议?,?银保通合作协议?,?保险兼业代理合同?,?银保通合作协议?,?“银保通系统业务合作协议?,管理制度约束,各司其职,开办流程,业务开办和审批流程,开办流程,明确重点分销渠道和适配产品,产 品,渠 道,人身保险,财产保险,营业柜台,分红、健康、少儿、万能、意外、年金等,交强险、商业车险、家财保险,理财专柜,万能、定期寿险、重疾保险、医疗保险、养老保险等,交强险、商业车险、家财保险、企业财产保险,个人贷款,贷款人人身意外、重疾、定期寿险等,财产保险、交强险、商业车险,对公客户经理,团体意外险、补充医疗保险、补充养老保险等,企业财产险、货运险、机动车保险、建筑、安装工程险、责任、信用、保证险,电话营销,意外、重疾,交强险、商业车险、家财保险,网上银行,意外、分红、万能、重疾、医疗、养老、少儿等,交强险、商业车险、家财保险、企业财产保险,信用卡,意外、航班延误、购物损失,交强险、商业车险、家财保险,直接邮寄,意外、健康、分红、万能,交强险、商业车险、家财保险,做大寿险,1 ,抓住重点，明确策略,渠道,代理寿险以营业柜台和理财专柜为主,充分利用好各支行网点大屏幕进行宣传,拓展新渠道：如 营销、网上银行等,产品,活动,管理,代理寿险大力推动分红和保障型保险产品销售,根据地区特点和市场变化，动态调整代理产品,根据监管机构政策的变化，适时改变产品种类,借助保险公司资源开展业务竞赛,根据季节和客户特点细分市场，开展有针对性的营销活动,落实行内有关管理制度,大力开展合规教育及业务培训，严防销售误导和违规展业,建立并逐步完善考核、鼓励机制,做大寿险,2 ,全力抓好培训工作,内部培训,总行保险团队自身建设：,专业知识、监管法规的学习,同业竞争对手的学习、交流,总行对分、支行培训：,形式分析、业务规划,工作重点与合规问题,考核、鼓励政策,外部培训,共同目标：,业务人员熟练掌握操作流程，提高工作效率,各分行顺利完成任务指标，增加利润，为员工创造更多收益,扩大我行影响力，赢得更多市场份额,培训,保险公司对银行培训：,产品特性与卖点,业务合作指导,专业培训公司对银行培训：,银保产品一对一、一对多营销,团队深度营销,做大寿险3 优化、推广“银保通系统,系统推广,系统升级,组织好培训,总行在1月、7月对分行进行两次不同内容的系统操作培训；,要求并协助分行从总行培训返回后及时组织二次转培训。,准备好文本,制定并提供标准版?保险兼业代理合同?、?“银保通业务合作协议?等法律支持文本；,编写并下发?“银保通系统操作手册?、?“银保通操作要点?等业务支持文本。,解决好问题,详细解答与系统相关咨询，及时解决与系统操作相关情况。,监督好展业,通过系统监督并消除各类可能出现的操作风险和财务风险。,联入新公司,与有合作意向的保险公司协作，确保年内在系统中新联入3-5家新公司。,增加新产品,根据市场需求和销售形势的变化，及时在系统中开发并新增产品上线销售。,开发新功能,系统二期开发将增加批量代收付、犹豫期退保、正常退保、客户信息变更等功能。,将保险客户信息录入全行数据仓库，增强信息的共享性。,拓展新渠道,联合其他部门拓展 营销、邮件营销、网上营销等方式，并将相关功能整合进系统。,选择公司,签订协议,开立账户,准备单证,其他事项,做大寿险4 “银保通上线准备工作,业务洽谈,业务审批 ?代理业务审批表?、?银保通审批表?,?保险兼业代理合同?,?银保通合作专项协议?,寿险公司结算账户,内部账户,例：,3550 01 2438 000 4001,北京分行 人民币 代码 空位 中国人寿,我行 “银保通?代理保险业务凭证?,保险公司保险单分行级重空、投保单银保通专用,分行前置系统升级,单证交接重空使用、其他单证,做大寿险,5 ,代理寿险营销方式,常规,营销,邮寄,信函,营销,措施,业务,竞赛,专题,讲座,产品,套餐,理财,沙龙,营业网点大堂或理财柜常规营销，务求客观介绍产品，充分揭示风险，严防误导。,针对儿童成长、理财规划、养老安排等课题，邀请专家讲座，现场签售。,与合作保险公司共同举办全行或区域业务竞赛，烘托业务氛围，提升代理业绩。,邀请保险专家，讲解保险对于人生和财富规划的重要作用，达成销售意向。,针对我行私人,VIP,客户和信用卡客户，采取邮寄宣传材料的方式，进行产品促销。,根据不同生命周期特点，开发个人财富规划产品组合，提供营销手段。,中国人寿,太平洋,泰康,新华,平安,2003,年,346,144,72,100,105,2004,年,391,116,93,122,60,2005,年,419,120,92,123,54,2006,年,511,130,96,148,60,2007,年,574,207,199,187,72,做大寿险,6,做好代理给付，选定重点合作伙伴,2002,年,2003,年,2004,年,2005,年,2006,年,2007,年,2008,年,2009,年,2010,年,做精财险,1 ,代理财险业务推进步骤,1,2,3,4,制定办法,重整流程,细化标准,下发文件,重申要求,梳理资源,统一招标,统一服务,统一费率,细化台账,改进系统,监督检查,做精财险2 分行成功案例,武汉分行2021年共代理销售工程机械按揭贷款抵押保险产品1105万元，获得手续费收入316万元，全行排名第三。,经验：集中分行优势资源，以效劳招标的方式，公开选取合作保险公司 和合作产品 ，降低产品价格，提升佣金收入水平和效劳水平。,统一保险公司对我行客户的效劳标准；,统一保险公司对客户的效劳收费标准；,统一保险公司保费收支制度；,统一我行代理保险业务手续费率；,统一我行代理保险业务的效劳流程；,统一我行代理保险业务考核与鼓励制度。,做精财险3 主要工作要求,1,2,3,4,代理财险业务规模与抵,质押贷款规模相匹配。,统筹资源,合规展业,降低客负,提升收益,有效控制保险产品价格，尽量降低贷款客户负担。,代理手续费率符合监管要求，不低于当地市场平均水平,。,代理手续费及时、足额入账，杜绝账外账、小金库等现象,。,Thank You !,