[模板]电话销售技巧培训

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,销售技巧,课程大纲,利用 销售快速约访客户,利用接听 准确掌握顾客心声,利用 管理飞速提升销售业绩,销售“百事通,请问有多少人在 销售的最初就开始介绍产品?当顾客听到你的销售 时是否大多属人都立即表示拒绝?,在开始之前,.,让我们进入日常 中.,利用 销售快速约访客户,销售的三个阶段与4C论,设计脚本,良性的沟通,有效的发问,异议的处理,销售的三个阶段,引发兴趣,获得信任,有利润的和约,销售的4C论,迷茫客户,唤醒客户,安抚客户,签约客户,利用 销售快速约访客户,利用 销售快速约访客户,设计脚本,独特且有吸引力的开场白,三十秒原理,用问题吸引客户的注意力,塑造产品的价值，让客户产生强烈需求,单刀直入的要求见面，争取进一步销售时机,建议式给出时间或方案，提升专业形象,利用 销售快速约访客户,设计脚本,独特且有吸引力的开场白,-建立好的第一印象,-直接、老实,-说明你的优势,我可以打搅你几分钟吗？,我在进行一项调查。,我们的产品和效劳就是为了顾客满意！,利用 销售快速约访客户,设计脚本,三十妙原理,-10秒内热情礼貌的引起你顾客的注意名字、热情、自信,-独特的USP销售主张,-20秒内说明打 的原因、介绍你的公司、了解客户需求，说明为,什么对方应当和你谈，或至少愿意听你说下去,我公司的,USP,就是拥有巨无霸抄纸机及采用,100%,木浆为原料,案例1：,早上好，是王经理吗？我是GHY小金！我了解到贵酒店上个月的纸品花费超出预算，所以我致电的目的是想让您知道我们为您提供的产品方案将使您的费用很快降低。,利用 销售快速约访客户,案例2：,李经理您知道最近网上在散播KFC的纸巾有制癌物的传言吗？相信这一定给您造成很大烦恼吧？恰好我公司目前有个绿色主题的产品宣传，您何不利用此时机向公众说明KFC是采用GHY100%原生木桨的绿色环保产品呢？假设您想了解活动的具体内容的话，我们不如今天下午在您的办公室来讨论此事！,利用 销售快速约访客户,利用 销售快速约访客户,你的 脚本又是怎样的呢?请利用十分钟设计你的 角本并与其它人员分享!,您还会用以前的方式进行 销售吗?,只要掌握以上内容，就可以成功的进行 销售了吗？,还必须打好以下根底,不,!,利用 销售快速约访客户,良性的沟通,提问技巧,积极倾听,确认技巧,建立融洽关系,声音感染力,表达同理心,简洁,专业,自信,流畅,积极,措辞,微笑,挺胸,积极,身体语言,语气,语速,节奏,停顿,音量,热情,音调,清晰,积极,声音,产品、角色、客户类型不同，对你的声音感染力的要求也不同。,利用 销售快速约访客户,良性的沟通,-,声音感染力,在 中如何与客户建立融洽的关系？,适应客户,声音感染力,真诚地赞美,礼貌和友好,寻找共同点,专业能力,利用 销售快速约访客户,良性的沟通,-,建立融洽关系,利用 销售快速约访客户,有效的发问,当打 问别人问题时,先问自己该如何发问,问对问题转移顾客的注意力,问简单容易答复的问题,问YES的问题,问几乎没有抗拒的问题,问积极的问题,问引导性的问题,反问的问题,前奏,-我们刚好有一个优惠活动，请教下您最近有没有采购方案？,我看到大街上满街都是您公司的广告，看来业务不错，近期有什么业务可以和我们合作啊？,反问,为什么您会这样想？,您怎么看这个问题？,利用 销售快速约访客户,为什么,可否详细谈谈您的想法？,纵深提问,效劳不好哪方面不好呢？效劳人员的哪些方面让您,感到不舒服？这方面如果改进后，会对您有什么影响？,有效的发问,-,提问技巧,利用 销售快速约访客户,有效的发问,-,提问技巧,提问完问题后保持沉默,当你需要提很多问题时，请告诉客户你要提问,可能要占用您几分钟时间，可否请教几个小问题？,同一时间问一个问题,您公司今年方案要上哪些工程？什么时候上？预算是多少？,不要关闭自己的开放式问题,对于这个工程，您最关心的问题有哪些？是平安性，对吗？,问半句话,您的联系方式是,利用 销售快速约访客户,有效的发问,-,倾听的技巧,澄清,“原来是这样，您可以谈谈更详细的原因吗?,“您的意思是指.?,“这个为什么对您很重要?,确认,“按我的理解，您是指.,您刚刚指的是*，我的理解对吗？,回应,-不错对原来是这样嗯,利用 销售快速约访客户,有效的发问,-,倾听的技巧,做 记录,听出客户性格,不要打断对方/假设,集中精力在客户身上/关注客户的反响,听出客户的态度和真实想法,注意客户术语的使用,注意客户的关键词，并与之讨论,利用 销售快速约访客户,有效的异议处理,-,拖延型异议处理,例如,:,你们公司的产品是不错,不过我们要等上级的意见,潜台词: 意图暂停销售过程,不希望被打搅,不好意,思直接拒绝你!,对策:(理解/提出要求/加深良好印象),李小姐象您这样的上规模的酒店是需要呈报上级的,您看为了让您的上级能够清楚我们的方案,是否方便我为他亲自讲解呢?,李小姐,我们曾经讨论过听得出您对还比较满意,我说的没错吧?,利用 销售快速约访客户,有效的异议处理,-,其它异议处理,我们在用XXX的纸,现在不需要,你先把资料邮寄过来吧,我们是总部统一采购,我们要考虑考虑,下周再给你 吧,我们时间,我没兴趣,说来说去还是要推销东西,我已经不做这个了,请以后不要再打 来烦我,利用接听 准确掌握顾客心声,接听 的根本原那么,-三声响玲原那么+标准话术,记录 内容,- 结束后对记录的重点妥善处理或上报认真对待,重点重复,-当对方提到产品名称编号时间金额等需要重复,利用接听 准确掌握顾客心声,让顾客等候的处理方式,-礼貌致谦+说明等候理由+提出回电给对方,顾客抱怨的处理方式,-致谦+倾听+表示理解+提出处理建议,找人的处理方式,-转接+留言,案例,利用接听 准确掌握顾客心声,A:您好!这里是GHY苏州营业所,我是王军,请问,我能为您做什么呢?,B:请问你们的张经理在吗?,A:对不起,他不在,请问怎么称呼您?,B:我姓李,是他的顾客,有点事要咨询一下.他什么时间回来?,A:对不起,他可能短时间内回不来,如果方便您可以留下 (或留言)我将在,第一时间通知他给您回,B:我的 是XXX,A:我重复一下您的号码,方便留您的全称吗?,B:我的名字是XXX,A:确定是这些内容吗?李先生,我会让张经理与您联系的,谢谢您的来电!,如何做好 管理 提升销售业绩,打好一通 很容易,难的是 至胜行销.,漏斗管理系统,正式打 前的工作,客户关系的建立,4种开发后的客户效劳的方法,利用 管理飞速提升销售业绩,客户的需求/要求与可能的效劳相适应,销售人员与客户中具有影响力的人物进行过正式商务会议，客户中有影响力的人同意这是个时机,销售人员对客户明确的需求有了清楚、完全的认识，并证实,完成明确细致的客户资料表,我可以满足客户的要求,下步行动包括：明确决策程序及相关决策人员、确定预算、问题/需求进一步明确、确定内部人员、工程建议书已准备好、客户同意进行这个工程等,与客户一起探讨工程上建议书，并答复客户问题,明确是可选方案之一,客户承诺你是最好的,签订正式合同,确定日期,识别可能的需求,(,Identified),客户的需求已明确,(,Contacted),竞争力判断,(,Qualified),开展,(Developed),合作,(,Committed,),利用 管理飞速提升销售业绩,漏斗管理系统,销售额,客户量,日方案,每天打出的 数量,接通的 数量,商谈的 数量,到达目标,的 数量,成交的,数量,利用 管理飞速提升销售业绩,打给谁,老客户,有联系的潜在客户,完全没有接触过的潜在客户,Outbound Call 要点,每天定时打,尽可能多打,内容务必简要,打 前准备好客户清单,工作时别中断,运用客户管理软件,预知 结果,坚持不懈,客户,星期一,星期二,星期三,星期四,星期五,正式打 前的工作,利用 管理飞速提升销售业绩,客户关系的建立,-,分类管理,利用 管理飞速提升销售业绩,已效劳的客户,-实行客户档案分类细化管理,分期定时进行 跟踪,正在效劳的客户,-从销售开始进行 跟踪到客户资料进入客户档案分类细化管理,准客户,-对现行客户进行分析并根据分析后的需求进入 培养效劳期,增强客户对企业的依赖感,转介绍客户,-让其感受到优质的效劳和科学的管理,错误的跟进,“看看您是否收到了我给您寄的建议书,“打 给您是想看看您是否已做出了决定,“只是想看看您是否还有什么问题需要再解决的,找些理由打 给客户,关于客户,行业信息,新的促销方案,新产品介绍,跟进 的开场白,说明身份,过渡,打 目的,客户关系的建立-效劳跟进,利用 管理飞速提升销售业绩,客户关系的建立,-,订单后跟进,利用 管理飞速提升销售业绩,恳请客户提意见,谢谢您下这个订单。我们一直在努力改善我们的效劳。您是否可以再给我们一两个建议，让我们能够进一步地效劳顾客?,您是我们最好的顾客，我们非常感谢您的惠顾，而且我们认为您是最有资格给我们提建议的人。您认为，怎样做才能让我们的产品更让顾客满意呢?,鼓励客户多谈谈,请您多告诉我些,多谢您提醒我这二点。还有其他的事情吗?,好主意！下一次业务会上我一定要提出来。您还有其他的想法吗?,在 中表示感谢,谢谢您告诉我这些，我们当然不愿意让您这么好的客户失望，现在我们知道问题所在了，一定会马上设法改善，真的很谢谢您。,实际行动表示感谢,适合情况,方式,与客户保持朋友关系、旅游,人际关系,请客户到公司来参观,参观,建立关系（书籍、小食品,）,礼品,名片、感谢函、明信片,信件,其他,节日问候、新产品介绍、研讨会信息,短信,电话后的总结跟进、报价单、协议、研讨会邀请函,传真,电话后的总结跟进、节日问候、新产品介绍、研讨会邀请函、个人关系维持,邮件,日常跟进、节日问候、新产品介绍、研讨会,电话,客户关系的建立,-,其它方法,利用 管理飞速提升销售业绩,4种开发客户后续效劳的方法,利用 管理飞速提升销售业绩,亲自拜访,-虽本钱高,却可产生最好效果,能够与客户双向沟通,电子邮件,-可在 销售前以邮件的方式投石问路,节省时间,感谢函&致谢卡,-既方便又廉价的客户效劳方法,可用与已下订单客户,访问报告,-客户效劳人员经常采用的一种效劳方式,具较周密的方案性,销售“百事通,帮助您跨越 销售障碍的武功密集.,销售“百事通,跨越 障碍的“金句,销售活动70%是倾听，20%是在提问，10%是在讲述,销售前对你的 名单进行筛选，将决定你成交的比例是1%还是50%,拨打陌生拜访 成功的第一步就是找对人,当遭到拒绝或态度恶劣时，微笑的对他说“谢谢，祝您工作愉快,发自内心的赞美是最直接的认同与完全的接纳,始终坚持用你的声音打动对方,销售“百事通,赢得的客户的,12,个关键,销售“百事通,技巧之一,-,与助手搞好关系,方法:在 中保持笑意与专业形象,请他帮助,例如:,A:您好,请问是张经理吗?,B:对不起,他不在!,A:哦!您是王助理吧,真是太巧了!每次都能听到你温柔的声音,我是GHY小张啊!,A:王助理我知道您是张经理的得力助手,您看我几次三翻都没和,张经理通上 ,我看只有您能为我和张经理安排一个最正确的,时机通 啦!,销售“百事通,技巧之二-懂得应付对方的反响,现象,经理在开会,你发份产品的 过来吧,我们没有预算了,我们经理对你的产品不感兴趣,应对方法,什么时间可以找到他,?,可否事先预约,然后在确认时间,是否可以发,E-MAIL,请问你们新的预算是什么时候,?,多谢他提供信息后,尝试用提问的方式了解细节,销售“百事通,技巧之三,-,向秘书小姐施压,例如:,A:黄秘书,我已按照您的要求给您邮寄了相关的资料了.您看我什么,时候和您的采购经理见面?(争取50%的时机),B:不好意思,我们采购经理对你们的产品不感兴趣,A:我不晓得是否邮寄的资料有什么问题,会给他这种感觉.我是否可,以当面为他讲解呢?(说明你知道她在敷衍你,施压要求和他主管见面),B:我想没这必要吧!,A:真遗憾,由于您的拒绝,贵公司很可能会花更多的钱去采购一种品,质不如我所推荐的产品(再次施压,迫使她产生行为过错的心理),销售“百事通,技巧之四-应用专家的计策,突袭策略 -换个时间(早7:00 ;晚17:00),曲线救国策略-先从分公司下手,借助名人策略-借助某个大客户的名声来介绍自己,张冠李带策略-拨打其它部门的 ,寻找你要洽谈,对象的联系方式,销售“百事通,技巧之五-巧用谎话,让对方相信你曾对次来电,并被告知在这个时间短再来电,采用助手的身份,说你的老板想与对方见面,讲出你要寻找对象的英文名字,让对方错以为你们很熟,谎称我们曾和你们XX的连锁酒店合作过,谎称对方曾来电咨询过我们产品和效劳的信息,利用 销售技巧倍增业绩!,预祝您,:,