如何面对客户拒绝28

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,如何面对客户拒绝,考勤,3,一天展业情况回顾,15,专题分享,30,演练,5,学员交流、提问,5,鼓励并结束,2,今日流程,课程大纲,客户为什么会拒绝？,客户拒绝时的表现,如何看待拒绝？,客户接纳我们的理由,拒绝的处理方法,拒绝处理误区,课堂研讨,客户为什么会拒绝？,客户为什么会拒绝？,最基本的拒绝理由,人要自行决定买什么，但不喜欢被推销。,主观看法：怀疑是不好的,“,产品,”,心理抗拒：不愿意接受别人的推销,客户为什么会拒绝？,最基本的拒绝理由,“,觉得凡是经推销的商品都是不好的东西,”,不满意,“,推销员,”,的解释或没有吸引力,与客户的实际需要相差甚远，不太适合,对客户而言，暂时不需要,其他原因：非目标客户群、个人情绪,客户拒绝的原因,客户拒绝时的表现,沉默，不答话，缓缓地摇头，不予理睬,编一些比较生硬的理由，不能自圆其说,简单地表示关心，稍为与你交流,心里希望早点办完业务，尽快离开（下次吧）,尽量寻找需求点，但会坚持自己的原则,一旦认定，决不更改（总之我觉得就是不好）,摆困难、说明自己的难处,觉得麻烦，浪费时间，多一事不如少一事,如何看待拒绝,是推销的开始,可以了解客户真正的想法,是一种契机,拒绝是美丽的，是很正常的,拒绝别人比被拒绝更痛苦,拒绝什么样的人更难受（素质的高低不同有不同的反映）,客户接纳我们的理由,1,、,这个人还不错,理由：,他（她）的知识面挺宽,他（她）和我是同类型的人,他（她）很风趣,他（她）挺有礼貌,客户接纳我们的理由,2,、,这个人挺可信,理由：,说话办事处处为我和家人着想,这个人挺专业,他（她）所处的银行的信誉满高,与其他银行的柜员（理财员）不太一样,3,、,这个人和我挺投机,理由：,和我有共同语言,他（她）对我很了解,他（她）对我的工作挺在行,我和他（她）在一起很开心,拒绝的处理方法,1,、,分辨真假拒绝,应对办法,简单型：认同赞美,+,反问,（标准型：认同赞美,+,叙述（去除疑虑、强调购买点）,+,反问,举例：保险很多了,认同赞美：那很好！表示陈先生您的保险观念非常好！,叙述：是这样的，现在我们行最新推出的一种分红储蓄险，购买的人很多。,反问：陈先生，您已经尝试过了吧！,2,、,认同法：,重复对方的话,用正面论点回复,如果法,标准认同语,“,你说得很有道理,”,“,我觉得也是这样,”,“,没关系，我们这里不会这样的,”,3,、,赞美法（处理心情）,赞美的作用,润滑人际，顺畅沟通；,化抵触为友善，变尴尬为自然。,是打开客户心扉的最直接的钥匙；,是最能使客户开心的见面礼；,是畅销全球的通行证！,赞美的方法,放下架子，保持微笑,寻找可赞美的题材,请教也是一种赞美,用心去说，不要太修饰,将客户的缺点转变为优点,赞美别人赞美不到的细小地方,赞美他（她）引以为荣的,利用第三者传递赞美,赞美的操作要领,（,1,）,马上,开口赞美。,（,2,）略带夸张、出自,真诚地,赞美。,（,3,）只需赞美某一个,“,点,”,“,希望点,”,希望点之诠释,一般的,“,点,”,长相中的某一部位。,家居（办公室）中的某一装饰。,公司中的某一政策或制度。,个人的某一兴趣爱好。,希望点之诠释,希望点,孩子的未来。,晋升的潜能（未来的价值）。,好命！好运！,不指导不炫耀,保持微笑,找赞美点,请教也是一种赞美,赞美他的缺点,注意事项：,4,、,叙述法（处理事情）,说理法：满足头脑,举例法：轻松又有说服力,比喻法：辅助抽象概念的表达，似是而非,引导法：一边叙述一边试探，进可攻退可守,遇到一、二次拒绝就退却，不能坚持,与准主顾争辩,心态不好,未辨清真伪拒绝,拒绝处理误区,拒 绝,填词肥仔,拒绝千遍也不厌倦 拒绝的感觉象三月,平常的心态 我明天再来 喔,拒绝千遍也不厌倦 拒绝的感觉象春天喜悦的经典 成功的起点 喔,你的眉目之间 锁着我的信念你的唇齿之间 留着我的誓言你的每次心动 左右我的视线你是我的诗篇,拒绝千遍也不厌倦拒绝千遍也不厌倦拒绝千遍也不厌倦 拒绝,演练,内容：学会发自内心的赞美,形式：一人扮演客户，其余人站着说一句赞美的话，不能重复，否则不能坐下,时间,5,分钟,Q&A,学员交流、提问,温馨提醒,下周一夕会通关,通关内容：转介绍异议处理,时间：,25,分钟,Thank You!,