年度营运计划论坛大会

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,广州市辅尔贸易发展有限公司,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,广州市辅尔贸易发展有限公司,*,演示文档,路漫漫其悠远,少壮不努力，老大徒悲伤,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,年度营运计划论坛大会,一、战略篇,二、年关突围,广州市辅尔贸易发展有限公司,一、战略篇,战略化为目标，,目标化为计划，,计划化为可落地的分解动作,广州市辅尔贸易发展有限公司,核心内容,一、战略选择,二、公司化的系统建设,三、组织结构的合理规划,四、目标管理工具,广州市辅尔贸易发展有限公司,第一模块,战略管理篇,经销商战略规划,广州市辅尔贸易发展有限公司,经销商做大后最大的风险,是什么风险,? ?,广州市辅尔贸易发展有限公司,什么是经销商的战略？,【】,十分钟写出您的公司战略,【】,小组探讨，找出成长空间,广州市辅尔贸易发展有限公司,什么是公司战略？,如果各位参加论坛大会，我们,来到了北京，入住了酒店我们,第一件事是要买一张？,广州市辅尔贸易发展有限公司,经销商要解决三个核心,一、我们要去哪里？（未来）,二、我们在哪里？（现状）,三、我们如何去？（关键路径）,广州市辅尔贸易发展有限公司,经销商要解决三个核心！,一、我们要去哪里？（未来）,（使命、远景、价值观的提炼和明确）,中长期目标确立,二、我们在哪里？（现状）,内部优势及劣势,外部的机会与威胁,三、我们如何去？（关键路径）,战略选择,业务策略确定（管控机构与流程制度建立，执行）,组织,KPI,绩效考核（评估）,广州市辅尔贸易发展有限公司,经销商战略规划常见的三大问题,广州市辅尔贸易发展有限公司,一、经销商战略规划的三大常见问题：,1.,经销商只有经营目标，没有长远规划,广州市辅尔贸易发展有限公司,案例分析：,明年销售目标：,5,千万,未来你要带领大家走向何方只是,5,千万吗？,大家能与你一起走多久？,大家为什么要跟你一起走啊？,除了赚钱还有些什么可以让大家走在一起的呢？,你为什么要赚那么多钱？,钱是你最终的终极目标吗？,广州市辅尔贸易发展有限公司,经销商未来愿景不清会有什么后果呢？,核心骨干不稳定,给再高的薪酬不满足,能干的很难留长,广州市辅尔贸易发展有限公司,你的公司愿景是什么呢？,你的组织信仰是什么呢？,广州市辅尔贸易发展有限公司,用什么方法,找到公司的共同愿景呢？,广州市辅尔贸易发展有限公司,价值观,F2,的愿景： 让,F2,成为时尚的代名词,F2,的目标： 专业水准最高的团队给经销商的最好的服务，,让加盟商成为投资商,F2,的使命： 让时尚不再奢侈,F2,的信念： 未来是可以实现的,F2,的宗旨： 说的好不如做的好,F2,的人才观：有人品、有业绩、有想法、有影响力,F2,的处事观：方法一定比困难多,17,广州市辅尔贸易发展有限公司,一、经销商战略规划的三大常见问题：,2.,缺乏对战略的细节思考，及可执行的阶段性发展计划，没有阶段性策略选择，关键点的战术运用！,更没有清晰明确的目标分解动作。,广州市辅尔贸易发展有限公司,案例分析：,明年销售目标,5,千万,是什么核心力量引发从,3,千万到,5,千万的增长？,达到上述销售目标需要多少资金投入？,需要多少货品的订货支持？总部生产配套何如？,需要怎样的营销策略、加盟政策？市场营销手段来支持？,成本和费用的控制和监督方法？,目标执行的监督和考核？,五千万只是您战略中的一个店而已！,广州市辅尔贸易发展有限公司,3,。经销商管理者对公司发展战略不明确,战略不是口号更重要的是各部门的共识及分解动作。,一、经销商战略规划的三大常见问题：,广州市辅尔贸易发展有限公司,公司核心层问卷？,您公司愿景和使命是什么？,您公司今年最重要的三个工作重点是什么？,您公司的三大优势是什么？,影响您公司发展的三大短板是什么？,公司的目标公司是谁,?,目标公司最值得学习的五大优点是什么？,公司的三大竞争对手是谁？各自写出他们的三大劣势？,广州市辅尔贸易发展有限公司,清醒的头脑远比聪明的脑袋来的重要,广州市辅尔贸易发展有限公司,人走在一起不是团队，,心走在一起才是团队！,广州市辅尔贸易发展有限公司,战略决定结构还是结构决定战略？,广州市辅尔贸易发展有限公司,首先要明确我们在哪里？,广州市辅尔贸易发展有限公司,特别提醒：,很多聪明的经销商失败不是,因为不知道去哪里,而是输在,不知道自己在哪里！,广州市辅尔贸易发展有限公司,SWOT,战略分析工具,在哪里,SWOT,分析,Threats,威胁,Strength,长处,Weakness,弱点,Opportunity,机会,广州市辅尔贸易发展有限公司,经销商要清晰知道我们在哪里？,【,内部的优势及劣势,】,外部的机会与威胁,广州市辅尔贸易发展有限公司,SW:,八只眼睛看自己,1.,领导人,2.,团队,3.,组织文化,4.,资金,5.,产品,6.,价格,7.,渠道,8.,推广,广州市辅尔贸易发展有限公司,眼睛看不到自己,广州市辅尔贸易发展有限公司,OT,：四只眼睛看市场,1.,行业调研分析,2.,竞争对手调研分析,3.,产品调研分析,4.,消费者调研分析,广州市辅尔贸易发展有限公司,经销商下一步商机、危机何在？,广州市辅尔贸易发展有限公司,1,、行业调研分析,一、劳动法带来的成本压力,二、税收规范带来的不对称竞争,三、人民币增值导致外销转内贸,四、大量二三线国外品牌的进入,五、国内品牌运营管理日益成熟,六、电子商务,了解政策 把握趋势,广州市辅尔贸易发展有限公司,什么是经销商的核心竞争力？,什么才是真正属于经销商的？,网格扁平化是喜是忧？,千万别让自己变成超级搬运工！,广州市辅尔贸易发展有限公司,不要做五等总代理,一等 产品,二等 广告,三等 政策,四等 培训,五等 破产,广州市辅尔贸易发展有限公司,经销商最快成功的四大秘诀,建渠道,开店,聚人才,团队,创系统,复制,公司化,事业,广州市辅尔贸易发展有限公司,2.,竞争对手调研分析,1.,对手优、劣势,（各写五项）,2.,组织结构,（总部、子公司的组织结构）,3.,核心人才,（管理、技术、创新、营销方面）,4.,管理手段、策略,（企业文化、绩效考核、培训系统）,5.,营销手段、策略,（价格策略、通路,/,渠道、推广广告策略）,6.,客户资源,（大客户）：核心战场区域在哪里及区域表现,/,占有率,7.,最新举措,（最新信息）：前,6,项的变化及其它信息,8.,成功经验,9.,财务数据分析,（细分到月的销售收入、直接,/,间接成本、费用、,毛利率、税后利润）,广州市辅尔贸易发展有限公司,3,、产品调研分析,产品状况,（厂家研发力、主力产品、产品结,构、促销产品）,对包装、价格、品质、服务、同类产品的共性与产品的特性或个性界定，认清你的产品。,广州市辅尔贸易发展有限公司,产品结构的未来变化会带来,竞争格局的变化！,广州市辅尔贸易发展有限公司,4,、消费者调研分析,超越对手最佳的途径,就是能比竞争者更能了解,客户的需求及客户的购买行为,广州市辅尔贸易发展有限公司,机会及威胁分析,我们务必明确回答以下六个问题：,1,、谁是主要消费者？,2,、谁参与购买决策？,3,、何时买？买多少？,4,、为什么购买？,5,、在哪里购买？,6,、如何选定品牌？,广州市辅尔贸易发展有限公司,今日消费者的变化（一）,1,、从工作至上到渴望更多休闲,2,、家庭成员数量缩小,3,、更多的个人主义,4,、对愉悦气氛的消费环境的追求,5,、缺乏耐性，渴望迅速得到想买的产品,6,、对品牌的忠诚度降低,7,、对服务的质量要求提高,8,、日渐重视消费者个人权益,9,、非理性购买加强,10,、市场更加细分化,广州市辅尔贸易发展有限公司,战略决定结构还是,结构决定战略？,广州市辅尔贸易发展有限公司,首先明确了在哪里,接着我们就要搞清楚去哪里？,广州市辅尔贸易发展有限公司,广州市辅尔贸易发展有限公司,经销商战略规划的七个思考方向：,1,、单一品牌经销商,2,、单一品类经销商,广州市辅尔贸易发展有限公司,单一品牌经销商,广州市辅尔贸易发展有限公司,战略选择问题：,是单品牌运做好呢还是多品牌运做好？,是单品类运做好呢还是多品类运做好？,广州市辅尔贸易发展有限公司,局势险恶，聚焦是快速突围,最有效的策略！,专心 专业 专注,广州市辅尔贸易发展有限公司,单品牌必须做到遥遥领先！,广州市辅尔贸易发展有限公司,很多经销商失败,不是因为没有机会,而是因为机会太多！,广州市辅尔贸易发展有限公司,单一品类经销商！,广州市辅尔贸易发展有限公司,战略制定前必问的,16,个问题,杰克 韦尔奇,广州市辅尔贸易发展有限公司,方向选定了,那我们怎么去呢？,广州市辅尔贸易发展有限公司,第一模块,战略管理,广州市辅尔贸易发展有限公司,核心内容,一、战略选择,二、公司化的系统建设,三、组织结构的合理规划,四、目标管理工具,广州市辅尔贸易发展有限公司,无论什么样的战略选择,公司化经营必经之路！,广州市辅尔贸易发展有限公司,为什么一定要公司化？,生意与事业有什么差别？,广州市辅尔贸易发展有限公司,生意与事业有什么差别,1,、现在的公司与五年前的公司有何差别？,2,、你还想象这样干几年？你还能干几年？,3,、你想开出租车还是想开出租车公司？,4,、千万别把自己当摇钱树！,广州市辅尔贸易发展有限公司,小老板向管理者的转变,什么叫管理？,小老板忙着做事，大老板忙着用人！,小钱一定靠自己，大钱一定靠别人！,别人自己白忙这十年！,广州市辅尔贸易发展有限公司,公司化运作的四个阶段：,一 二,经营者 管理者,三 四,教 练 投资者,广州市辅尔贸易发展有限公司,最快成功的四大秘诀,建渠道 跑马圈地,聚人才 团队运作,创系统 持续盈利,广复制 公司化、规模化,广州市辅尔贸易发展有限公司,任何一个伟大的战略的实现,团队永远是后盾,广州市辅尔贸易发展有限公司,思考：,世界上最有战斗力的组织在哪里？,广州市辅尔贸易发展有限公司,一、军队,特征：,1,、以塑造责任感、使命感、荣誉感和民族感为核心,2,、制度：绝对服从命令,3,、杜绝个性化，统一思想与行为,4,、常用手段：思想的宣导教育、塑造英雄、奖罚严格,5,、标准化的军事专业训练和强大的政治思想工作,6,、没有工资,广州市辅尔贸易发展有限公司,思考：,世界上最有学习力的组织,在哪里？,广州市辅尔贸易发展有限公司,二、学校,特征：,1,、以人才为核心,2,、关注素质玉能力的提升,3,、教导思想,4,、传授知识,5,、塑造行为,6,、手段：考试、评比,7,、专业坚实的晋级系统,8,、没有工资还要交学费,广州市辅尔贸易发展有限公司,思考：,世界上最有凝聚力的组织,在哪里？,广州市辅尔贸易发展有限公司,三、家庭,特征：,1,、以一家人的幸福快乐为依归,2,、一起生活，互相照顾共同成长,3,、抚养教育，思想引导,4,、常见表现：爱玉亲情、无怨无悔地付出,5,、没有工资,广州市辅尔贸易发展有限公司,思考：,世界上存活最长久的组织,在哪里？,广州市辅尔贸易发展有限公司,四、宗教,特征：,1,、专注于精神灵性的追求与自我超越的修炼,2,、常用手段：行为和思想的戒律、聚会、分享、榜样、无形的奖 、经文书籍、传教布道,3,、强大的心灵与思想教育体系,4,、没有工资,广州市辅尔贸易发展有限公司,超级执行力组织的四化工程,组织纪律军事化 战斗力,组织学习学校化 学习力,组织感情家庭化 凝聚力,组织思想信念化 持久力,广州市辅尔贸易发展有限公司,知道是没有力量的，,相信并做到才有力量！,广州市辅尔贸易发展有限公司,超级执行力组织的六大特质：,1,、信念第一,2,、目标明确,3,、有效计划,4,、实践体悟,5,、总结提升,6,、永不放弃,广州市辅尔贸易发展有限公司,核心内容：,一、战略选择,二、公司化的系统建设,三、组织结构的合理规划,四、目标管理工具,广州市辅尔贸易发展有限公司,课程纲要,1,如何设计,2,如何提炼岗位职责,3,总经理绩效管控的关键点,广州市辅尔贸易发展有限公司,选对池塘钓大鱼！,你知道池塘里有多少鱼吗？,广州市辅尔贸易发展有限公司,盘点你的池塘有多大？,理清自己的目标市场，看看有多少鱼儿,?,GAME:,目标的力量！,目标写在钢板上，方法写在沙滩上！,广州市辅尔贸易发展有限公司,第二模块,经销商如何订货？,广州市辅尔贸易发展有限公司,如何高效订货？,广州市辅尔贸易发展有限公司,如何有效订好货？,一 用好订三会：会前 、会中、会后,二 加盟商必修的订货专业技术。,广州市辅尔贸易发展有限公司,加盟商如何有效开好订货会？,会前有效沟通明确目标,1,：让客户明确本省年度战略方向及省代的,重点营销工作？,2,：明确省代给各加盟商目标任务,3,：让客户清晰了解省代营销政策的重心,4,：与核心客户明确各自工作重点及任务,广州市辅尔贸易发展有限公司,加盟商如何有效开好订货会？,会前,5,、根据今年的一年营业目标制定商品采购计划,6,、订货会前必带的四样东西：,（,1,）订货的历史参考数据表及订货计划表单,（,2,）统一服装,（,3,）漂亮的名片,（,4,）礼物及土特产,广州市辅尔贸易发展有限公司,如何有效的开好订货会？,会中,借力原理,借力使力不费力,超级买手订货会现场的五大观念：,1,：广交朋友,2,：想成为怎样的人就要与怎样的人在一起，学,先进 ，傍大款，走正道,3,：南北朋友,4,：远交进攻,5,：只为成功找方法不为失败找理由,广州市辅尔贸易发展有限公司,如何有效的开好订货会？,会后,1,：商品评论分享会,2,：各省评出每个系列前十款,3,：修整订单不要忘,4,：高手客户订单分享,广州市辅尔贸易发展有限公司,如何有效开好订货会？,二 加盟商必修的订货专业技术,广州市辅尔贸易发展有限公司,订货的常见误区,盲目订货,跟风追随 追求暴款,保守订货,广州市辅尔贸易发展有限公司,有效订货四部曲,订货目标分析 制订商品计划,订货,现场精心选货 后期审核跟踪,广州市辅尔贸易发展有限公司,有效订货四部曲,1,、订货目标分析,广州市辅尔贸易发展有限公司,货品管理,是终端经营的关键,总量控制,结构控制,选款控制,广州市辅尔贸易发展有限公司,我们的目标是如何制定的？,说说你对这个目标的看法？,A-,太低了！,B-,刚刚好！,C-,太高了！,广州市辅尔贸易发展有限公司,订货是对订一点 还是少订一点？,一 以守为攻,二 以攻为守,广州市辅尔贸易发展有限公司,案例：对库存的多角度思考,广州市辅尔贸易发展有限公司,平均折扣率,进货折扣率毛利率,=,平均折扣率 固定费用盈亏平衡营业额,=,毛利率净利率,=,毛利,固定费用,广州市辅尔贸易发展有限公司,订货总量测算法,广州市辅尔贸易发展有限公司,订货一定要做最坏的打算,最好的准备！,广州市辅尔贸易发展有限公司,1.,店铺保本订货推算法,2.,店铺最佳订货推算法,广州市辅尔贸易发展有限公司,客流量：,指单位时间内经过店铺门口的顾客的数量,广州市辅尔贸易发展有限公司,进店率：,指进入店铺的顾客数量占,经过店铺门口的顾客数量的比例,广州市辅尔贸易发展有限公司,成交率：,指店铺里达成成交的顾客数量,占进店顾客数量的比例,广州市辅尔贸易发展有限公司,客单价：,指平均每位顾客一次购买产品的金额,广州市辅尔贸易发展有限公司,毛利率,=,平均折扣率,-,进货折扣率,/,平均折扣率,案例：,原价,100,元，实际销售,85,，进货价,5,折,毛利率：,85,减,50,除,100,还是,85,？,广州市辅尔贸易发展有限公司,当季销售额全年占比：,当季销售额占全年销售额的比例,广州市辅尔贸易发展有限公司,费用：,1.,店铺租金,2.,人员管理费,3.,水电费,4.,税费,5.,装修费,6.,交通费,7.,利息和其他,广州市辅尔贸易发展有限公司,店铺盈亏平衡点：,保证店铺不亏损的最低营业收入,广州市辅尔贸易发展有限公司,平均折扣率,实际销售额总额,/,吊牌价总额,广州市辅尔贸易发展有限公司,库存率,库存占订货额的比例,广州市辅尔贸易发展有限公司,动销比（消化率）：,=,1-,库存率,广州市辅尔贸易发展有限公司,订货一定要做最坏的打算,最好的准备！,广州市辅尔贸易发展有限公司,广州市辅尔贸易发展有限公司,广州市辅尔贸易发展有限公司,广州市辅尔贸易发展有限公司,广州市辅尔贸易发展有限公司,