项目一药店陈列

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,11/7/2009,#,单击此处编辑母版标题样式,1,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,药品陈列与养护,店铺形象是品牌 品质和档次的外衣,店长的实战技能,零售药店商品陈列技巧,工作流程,基础知识,知识拓展,-,商品的陈列技巧,相关法规和制度商品的陈列步骤与规范,案例分析,实训,问题,：,为什么零售药店要注重商品的陈列,?,1,提升药房品牌价值，规范药房商品陈列形象，增加顾客信任度与药房竞争力；,2,规范重点商品、必备商品、品牌商品的陈列，维护药房品牌形象，提升药房毛利率,3,为顾客创造更好更舒适的购物环境，吸引和留住顾客，刺激购买欲望，增加药房销售额,故事（,1,）,一位女高中生在,7-11,的店铺中打工，由于粗心大意，在进行酸奶订货时多打了一个零，使原本每天清晨只需,3,瓶酸奶变成了,30,瓶。按规矩应由那位女高中生自己承担损失,意味着她一周的打工收入将付之东流。这就逼着他只能想方设法地争取将这些酸奶赶快卖出去。她冥思苦想，把装酸奶的冷饮柜移到盒饭销售柜旁边，并制作了一个,POP,，写上,“,酸奶有助于健康,”,。令她喜出望外的是，第二天早晨，,30,瓶酸奶不仅全部销售一空，而且出现了断货。谁也没有想到这个小女孩戏剧性的实践带来了,7-11,新的销售增长点。从此，在,7-11,店铺中酸奶的冷藏柜同盒饭销售柜摆在了一起,。,故事（,2,）,“,啤酒与尿布”：沃尔玛超市的营销分析家，在统计数据时发现店内的啤酒和尿布的销售量总是差不了多少。一经分析，原来是做了父亲的年轻人在经常给小孩买尿布的同时，自己也捎带上瓶啤酒，于是这家超市的老板就把啤酒和尿布这两样看起来风马牛不相及的商品摆放在一起。,故事说明了什么？,即使是,水果蔬菜,，也要像一幅静物写生画那样艺术地排列，因为商品的美感能撩起顾客的购买欲望。,法国经商谚语,合理的陈列商品可以起到展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境的各种重要作用。据统计，店面,如能,正确运用商品的配置和陈列技术,，销售额可以在原有基础上提高,10%,。,一、工作流程,（一）陈列前的准备,1.,验收合格的药品,-,（,GSP,要求）,2.,检查中药斗厨,（二）药品陈列操作过程,1.,中西成药上架陈列,（,1,）属原有的经营品种,按照卖场分区,-,直接上架补货,（注意商品特点）,（,2,）首次新配送品种,按照性质分类和药品陈列原则,(,后面讲,),（,3,）属于总部指定促销商品,应该靠近端架或者收银台处陈列,（,4,）拆零药品应集中在拆零柜,（三）结束过程,1.,剩余存放,2.,价签复核,3.,冷藏,（四）陈列的质量控制点,1.,先进先出，近效期先出,2.,进口药品要在价签标明产地，要供货商提供,进口药品注册证,进口药品检验报告书,3.,供货商的广告 、展盒，到工商局登记方可陈列，否则视为非法广告。,4.,中药材斗厨补货时，一定是先清斗，后补货。,二、基础知识,(,一,),基本概念,中药,西药,新药,特药,(,二,),药品分类方法,药品分类陈列,按作用和用途分类陈列和储存须,注意,：,药店中处方药和非处方药应,分柜摆放,，难以确认是否属于,OTC,的药品应查资料确认，单轨制处方药设专柜摆放；,品名或外包装,容易混淆,的品种，应,分区或隔垛,存放；,仓库中,麻醉,药品，一类,精神,药品可存放在,同一专用库房,内；,毒性,药品应,专库,存放；,放射性,药品应存储于,特定,的专用仓库内；,药品中的危险品，应存放在,专用危险品库,内。药店中不应陈列危险品，如需必须陈列时，只能陈列代用品或空包装；,药店中拆零药品应集中存放于,拆零专柜,，并,保留,原包装的,标签,。,练习一,对药品陈列与保管，说法错误的是,A.,药店中的处方药与非处方药应该分柜摆放,B.,仓库中的麻醉药品，一类精神药品不可存放于同一个专用库房内,C.,药店中的内服药与外用药应分开陈列,D.,药店中不应陈列危险品，如因需要必须陈列时，只能陈列代用品或空包装,E.,药店中的拆零药品应集中存放于拆零专柜，并保留原包装的标签,按药品作用及用途分类,抗微生物药物：包括抗生素、合成抗菌药、抗结核病药和抗病毒药。,抗寄生虫药物：包括抗疟疾药、抗阿米巴病药、抗滴虫病药和驱肠虫药。,中枢神经系统药：中枢兴奋药、镇痛药、解热镇痛抗炎抗痛风药、抗震颤麻痹药、抗精神病药、抗狂躁抑郁症药、抗癫痫药和镇静催眠抗惊厥药。,麻醉药及辅助药物：全身麻醉药、局部麻醉药和骨骼松弛药。,植物神经系统药：拟胆碱药、抗胆碱药、拟肾上腺素药和抗肾上腺素药。,循环系统用药：抗心律失常药、防治心绞痛药、降压药和调节血脂及抗动脉粥样硬化药。,呼吸系统用药：祛痰药、镇咳药和平喘药。,消化系统用药：抗酸和治疗消化性溃疡药、胃肠解痉药、助消化药、止吐催吐剂胃肠推动药、止泻药及肝胆疾病辅助药。,泌尿系统用药：利尿药和脱水药、尿崩症用药。,生殖系统和泌乳功能的药物：如垂体后叶素、溴隐亭。,影响血液及造血系统用药：促凝血药、抗凝血药、抗贫血药和促进白细胞增生药。,抗变态反应药物：抗组胺药和抗过敏药。,激素及其有关物质,维生素类,酶类及其他生化制剂,调节水、电解质及酸碱平衡用药,营养药,抗肿瘤药,影响机体免疫功能药,减肥药,延缓衰老及某些老年病用药,外科、皮肤科及五官科用药,练习二,按药品作用及用途分类，不属于呼吸系统药物的是,A.,溴己新,B.,可待因,C.,可乐定,D.,麻黄碱,E.,复方磷酸可待因,按医药商业保管习惯分类,针剂类,注射用粉针，注射液（包括水针、大输液、混悬针）,片剂类,片剂、丸剂和胶囊剂,水剂类,酊水剂和油膏剂,粉剂类,原料药品、粉散剂（散剂、冲剂、糖浆剂等）,练习三,按医药商业保管习惯分类，错误的是,A.,散剂、冲剂归类于片剂类,B.,酊剂、流浸膏剂归类于水剂类,C.,丸剂、胶囊剂归类于片剂类,D.,气雾剂、滴耳剂归类于水剂类,E.,注射液、注射用粉针归类于针剂类,(,三,),药品陈列的原则与基本要求,药品分类陈列原则,:,分区定位原则：按功效、用途分类摆放、按,GSP,要求规范陈列；,1,陈列面丰满易取的原则；,醒目易取的原则；,2,关联性原则；,3,药品分类陈列原则,:,同一品牌垂直陈列的原则,4,量质感陈列原则；,5,先进先出、近效期先出的原则,6,前进、立体、向上的原则,7,技巧一：主要位置陈列方法与相关要求：,大门与橱窗,(,四,),药品陈列方法与技巧,这样的橱窗是不可取的，看到的广告牌背面，没有产品信息，也毫无美感，没有生产力，非常可惜！可以张贴双面的海报和,POP,，不仅让顾客进店后能看到，也要让顾客在走进店前就能看到相应的促销和宣传信息，让不太想进的顾客也可能因此走进药房！,橱窗的陈列要求：,不陈列商品，以防阳光照晒,；,利用商品的空包装盒，采用不同的组合排列方法展示季节性、广告支持、新药品及重点促销的药品；,橱窗陈列，必须整洁有创意，有美感，符合卖场整体形象及与店内相应的促销和宣传信息；,不得摆放拖布、扫帚之类与营业无关的物品，以免影响药房卖场形象,技巧二、主要位置陈列方法与相关要求：,收银台,收,银台灵活而且有爆炸标签的提示，黄金位置陈列的商品对刺激顾客的购买欲和增加销售有很多意义！,摆放了冲动性购买商品而且有醒目的赠品区，对顾客在购买前的吸引力较好，而不是买了商品才提示顾客有赠品。,收银台陈列要求：,主要陈列“冲动性购买商品”、季节性商品、价格较低及体积较小且毛利较高的商品、主题促销赠品；如：唇膏、口香糖、棉签、棒棒糖、金嗓子之类。,收银台端架陈列商品货源要充足，陈列要丰满，美观，不得缺少价格标签；,技巧三、主要位置陈列方法与相关要求：,卖场货架陈列,1,、黄金位置陈列要求,2,、货架分段陈列要求,卖场货架陈列,黄金位置：对于开架式销售来说，中等身材的顾客自然注视及伸手可及的范围，约从地面开始,60cm,180cm,，这个空间称为商品的有效陈列范围。货架一般高为,135cm,左右，其中最易注视的范围为,80cm,120cm,，称为黄金地带。,1,、黄金位置的陈列要求：,1,、货架的黄金位置要陈列公司和药师推荐的重点药品和商品，如高毛利、集采主推、,OEM,等。在黄金位置陈列高毛利商品时，应注意同一排中功能相似的商品价格跨度不能太大。,2,、,该位置最忌讳陈列无毛利或低毛利的商品，那样对零售店来讲是利润上一个巨大的损失。,卖场货架分段,货架分段陈列：,根据消费者心理，把货架分为上、中、下三段来陈列商品，以达到最大的经济效益。,根据一项调查显示，商品在陈列中的位置进行上、中、下,3,个位置的调换，商品的销售额会发生如下变化：从下往上挪的销售一律上涨，从上往下挪的一律下跌。这份调查不是以同一种商品来进行试验的，所以不能将该结论作为普遍真理来运用，但,“,上段,”,陈列位置的优越性已经显而易见。,2,、卖场货架分段陈列要求,：,上段,陈列“希望顾客注意”的商品，如推荐商品、有意培养的商品，需求弹性高的商品、靓丽色彩的商品,。,中段,陈列价格适中，销量稳定，主推商品,下段,陈列周转快、体积大、重量重、需求弹性低、滞销的商品。,卖场的货架陈列每层货架可以摆成阶梯状,卖场货架陈列要求：,价格牌整齐，无灰尘；,货架第一层商品陈列的高度保持基本统一，不得遮挡分类标识牌；,黄金位置主要陈列季节性、高毛利、品牌、广告商品。同类的高毛利品种和品牌相邻陈列，尽量做到高毛利品种陈列面大于品牌品种；,货架上方不得有供应商空盒广告（公司有此类广告签约的除外）；,分类标识牌整洁、无脱落残缺。,端头货架陈列,端头是指放置在双面中央陈列架两头的货架。通常端头货架在店堂走廊的两边，是顾客注意力及易达到的位置。,端架的陈列，品种不多，每层不超过,两种,商品，可以随时更换品种，保持新鲜感而且重点突出。,端头货架陈列要求：,价签整齐，无灰尘,1,端架黄金位置主要陈列季节性、高毛利、品牌、广告商品，同类的高毛利品种和品牌相邻陈列，尽量做到高毛利品种陈列面大于品牌品种,2,货源充足，陈列丰满，美观，不得缺少价格标签,3,每组端架上所陈列的商品大小、品类与色系相近，大小相差很大的商品不陈列在同一层端架上，,每层陈列的商品品种数不超过,5,类，陈列位紧缺的药房不受陈列数量限制,4,端头货架陈列要求：,5,端架,顶层商品高度保持统一，不遮挡分类标识牌,；,6,根据商品的高度适当调整层板的高度。,7,端架可以陈列单一的大量商品，也可以几种商品组合陈列。,技巧四、主要位置陈列方法与相关要求：,柜台陈列,这样的柜台陈列，摆放太多，不可取，而且,不够醒目,。,这样的柜台陈列没有满足,“易买易看”,的原则，这如果是进门立即看到的位置，应该陈列包装盒漂亮的有视觉冲击力的商品而且尽量站立陈列，至少也要增一个爆炸花提示顾客，否则商品销售机会减少！,如果设计柜台时就能把转角这种黄金位置考虑好，就具有前瞻性经营的素质了。,转角遇到爱,柜台陈列要求：,商品陈列要整齐，美观，不得有空位，不得缺少价签；,1,柜台第一层应陈列高毛利、品牌、广告商品。同类的高毛利品种和品牌相邻陈列，尽量做到高毛利品种陈列面大于品牌品种；,2,每组柜台上所陈列的商品大小、品类与色系应相近，采用平铺陈列的方式,3,技巧五、主要位置陈列方法与相关要求：,花车、堆头陈列,堆头和,pop,，活性化，强烈的视觉冲击。,花车、堆头的陈列要求：,1,堆头的器材是公司统一的矮柜、专用的堆头架；,2,商品选择应根据门店推销的目的，在门店醒目的位置把需要集中推销的商品用堆头的形式进行陈列，并悬挂,pop,吸引顾客，促进销售。以高毛利、重点推荐、季节性、促销商品（包括近效期）等商品为主,；,3,花车、堆头商品整齐，堆头上方的商品要高矮一致，一个花车、堆头原则上不超过,5,种商品；,4,堆头的商品高度不低于,80cm,不高于,120cm,，不可以将商品直接堆放在地上进行销售；,花车、堆头的陈列要求：,5,货源充足，陈列丰满，美观，直立陈列，正面朝外，不能颠倒，同一花车、堆头商品的颜色相近；,6,配有相应的,POP,海报提示，,POP,海报制作可以手工书写或统一印刷，但必须美观，工整；,7,堆头不应堵塞通道，堆放位置应在出入口、空旷的地面或其他醒目的位置，以不影响顾客通行为准。,技巧六、主要位置陈列方法与相关要求：,专柜陈列,按品牌设立：一般为同一品牌的各种商品陈列。,按功能设立：将相同或关联功能的药品陈列位同一专柜。如男性专柜、减肥专柜、糖尿病专柜。,有条件设立专柜的药房，其形象、色调与药房整体布局协调一致。,与陈列相关的各类标示要求,价格标示的要求,促销标牌的使用,Pop,的使用要求,Pop,的书写要求,1,、价格标识,（价签）,1,商品均有正确的标价签，并与相应商品的左缘对齐；,2,商品和标价签一一对应，价格与实物相符、价格与适时价格相符。严禁价签缺失；,3,商品调价与新品到货先用手写标价签，必需使用黑色签字笔正楷字体书写,。,药品标价签的填写方法,体现内容,名称,规格,- -,剂型,质量层次,-,最高零售价,-,产地。,标价签卡套运用，每个货架一侧使用爆炸花和标价签卡套控制在,5-15,个之间！,促销标牌,（,1,）“药师推荐、店长推荐、特惠商品、会员专享”等提示牌书写美观，不能变形破旧，不可遮挡商品和标价签；（,2,）“爆炸花”用于商品促销，体现商品的不同卖点及价格；（,3,）“药师推荐、店长推荐”等提示牌主要用于高毛利商品的促销；（,4,）“特惠商品”提示牌主要用于价格形象宣传，用在具有价格优势、进行特价促销、以及赠品附送促销的商品；（,5,）“会员专享”提示牌主要用在只有会员才可以以会员特价购买的商品。,POP,相关要求：,海报、吊旗、,POP,、分类标识牌等悬挂必须端正，不能歪斜，天花吊旗的纵排与横排每张间距应在,80cm,以上，保证纵向整齐悬挂,1,橱窗顶端悬挂或张贴的吊旗，间距,10cm,，一字排开；,2,POP,应张贴在橱窗或可用,POP,支架悬挂，但不能遮挡商品；,3,张贴时应用小卷,透明胶,粘在,POP,的四个角落，长度不超过,3cm,，应避开玻璃上的彩条,4,POP,相关要求：,药房不出现过期、脏污、破损的海报、吊旗、台卡、立牌等，且促销活动期后及时撤换；,5,立牌放置在店门口醒目位置，不得占据入口通道及过多遮挡橱窗,6,POP,书写要求,每张,POP,上不超过,2,个商品信息，张贴在透明玻璃橱窗的,POP,，正反两面都应有商品信息；,1,内容简洁、明了，主题突出；,2,字体端正、清晰，忌字体潦草，每张,POP,不得超过三种书写颜色；,3,技巧八、商品陈列的技巧,1,、季节性陈列技巧,门店在每个季节应对商品的陈列做一次调整，将适应季节的商品放置在陈列最佳位置，如：收银台、黄金陈列位置、门店入口等位置；,季节性商品陈列永远要走在季节变换的前面；,季节性商品陈列与陈列背景、色协调统一。,2,、主题商品陈列技巧,是给商品陈列设置一个主题的陈列方法，根据季节或特殊事件的要求而经常变换主题。例如：中秋节参茸礼品活动、抗击甲型（,h1n1,）流感等。,主题促销陈列,把不同种类但有互补作用的商品陈列在一起。主要是运用商品之间的互补性，促使顾客的连带购买，提高客单价,。（,顾客买了一瓶啤酒，看见旁边有开罐器，就顺带买了一个开罐器，然后记起来过几天要请客，所以再走几步，看到了陈列的精致的玻璃杯，于是又挑选了一组玻璃杯。本来顾客只是为了买一瓶啤酒，结果因为买啤酒，而买了开瓶器，买了玻璃杯，甚至于连杯垫也一起买了,）,关联陈列,把相同商品依不同规格或数量予以分类并排列在一起。利用不同规格包装的商品之间价格上的差异来刺激消费者的购买欲望，促使其因廉价而做出购买决策,比较陈列,五、商品陈列的注意事项,1,、放置式陈列的注意事项,：,是否归纳同种商品并将相关连性商品连接陈列,:,采取堆放陈列的场合是否混乱的陈列：,是否担心堆积的商品太重而倒塌，是否采用了隔板,；,手够到不到之处是否堆积太多商品或太少商品；,商品促销标签要醒目，商品标价签、,pop,要完整；,商品销售后要及时补货（陈列丰满原则），不能随意拉排面。,2,、悬挂式陈列注意事项,：,是否手一触摸商品就掉落，器材倒塌,：,垂吊的商品从顾客的角度看是否高度适当；是否是手可以取得的高度；,商品悬挂的是否太多或者太低有碍门店的通透度,；,在通道上悬挂陈列是否妨碍顾客通向店内；,是否常留意灰尘和褪色。,六、不同类型门店商品陈列差异化处理办法：,1,、,新开门店商品陈列：,1,类门店销售对基础商品、品牌商品、高毛利商品应齐全陈列在黄金位置；,2,消费者日常生活需求的快速消费品，如保健食盐，饮料，家庭必备的日化用品等，陈列在门口醒目的位置；,3,促销商品陈列要放在门口醒目的位置上，并经常变换，吸引顾客进店。,2,、社区门店,商圈：以消费者住宅集中区域；,1,该类门店销售对基础商品、品牌商品、高毛利商品应齐全陈列在黄金位置,；,2,消费者日常生活需求的快速消费品，如保健食盐，饮料，家庭必备的日化用品等，陈列在门口醒目的位置；,3,商品陈列要经常变换，增加顾客的新鲜感和好奇心,3,、商业区的门店,商圈：以公司大店、商业旺区或大型商住区为主的门店：,该类门店销售对基础商品、品牌商品、品牌形象专柜要求齐全、增加健康时尚类商品及中高档医疗器械类及顾客随机购买的快速消费品，如：饮料等,1,门店商品促销陈列展示应醒目、促销信息醒目，陈列活动以优惠特价、新品推荐等形式进行。,2,陈列相对固定，不要经常变换,3,强调：,1,、,美的,商品,陈列和量大的商品陈列能刺激顾客的购买欲，也能增加药房的销售额！,2,、如果一个商品没有陈列好，顾客不能一眼看到，则可能减少,50-100%,的销售机会！,3,、,如果一个商品标价签缺失或不够醒目，也可能减少,50-100%,的销售机会！,4,、生动化的商品陈列能营造药房的整体美，让顾客在卖场里能感受到轻松、舒适，而在轻松的购物环境里，购物的机会也会大幅增加！,这个药店看到的都是黄金位置，而且都有醒目的陈列的提示，促销道具也被应用的淋漓尽致！,相关法规和制度,略,学以致用工作场景：,小李第一天来药店上班，碰巧上午来了很多顾客，买了很多小李负责的柜台里的药品，到了晚上，基本没有什么顾客的时候，工作积极性高的小李很想好好表现一番，于是就往柜台里摆放了药品。考虑到第二天可能还会有很多顾客来买同样的药品，小李索性就把站立陈列的药品平放，堆了高高的一层，将柜台占得满满的。店长看见后，严肃地指出了小李的错误，并告知这样的柜台陈列不可取，不够醒目，至少要加一个爆炸花，提示顾客。,知识运用：,柜台陈列应满足易见易取原则。柜台如果是进门即可看到的位置，药品应尽量站立陈列，或者增加一个爆炸花提示顾客。,案例分析,案例分析案例：,小明家的小区里有两家药店。甲药店自营业以来，店长和员工很少在药品陈列上动心思，从未主动改变过药品陈列的位置，结果导致来过的顾客大多都觉得这家药店好像卖不出去药品，经营不景气。 乙药店离小明家最近，小明每次上下班途中都会经过，他有时往药店里看一眼，总会发现药品货架上摆满了药品，非常紧凑，甚至连墙体柱子都摆满了药品，而且小明还发现每隔一段时间，乙药店总会有不同的广告促销，不但有新鲜感，还很容易记住推销药品的功效，所以，小明及家人不舒服时，他总会马上想到这家药店并去买药，尤其是广告促销药品。,分析：,药品陈列是药品销售无声的语言，由于甲药店缺乏陈列意识，忽视陈列的重要性，影响了药品的销售。相比之下，乙药店就非常注重陈列的作用，利用陈列技巧最大限度地将药品展示给顾客，从而把握住了顾客的心理需求。,实验实训,药品的分类与陈列,一、任务描述,地点：模拟药店。,任务：把验收好的药品分类摆上货架。,二、任务分析,1.,能把产品按药品与非药品、处方药与非处方药分类；按内服药与外用药分类；按药品功效进行分类。,2.,能按药品陈列要求进行摆放药品。,3.,要求陈列效果能促进药品的销售，会写,POP,广告。,案例,1,春季春暖花开时，也是花粉过敏患者最痛苦的时刻，此时，某药店以“抗过敏”为主题进行陈列。如预防过敏性鼻炎的凝胶、口罩，消毒清洁用的湿纸巾，抗组胺类药氯雷他定、盐酸西替利嗪，外用鼻喷剂，缓解鼻塞症状、帮助入睡的通气鼻贴等商品进行集中陈列展示。同时以感冒相关的商品进行主题陈列。该药店在“三八”妇女节到来之前，又以女性营养素及补品，如“,VE,、,VC,、葡萄籽、番茄红素、补血养颜”等商品作为陈列主题。而到了夏季，则以“防晒、保护皮肤”及“瘦身减肥”、“安然度夏”等主题组织商品进行集中陈列；到了秋季，不仅有“腹泻”主题陈列，还有“抗过敏主题”等；到了冬季，主题陈列则以“冬令进补”、“心脑血管疾病预防”等冬季高发疾病为主。经过努力，该药店的销售营业额同比去年增加很多。,问题：,1.,你认为该药店的销售营业额同比去年增加很多的原因是什么？,2.,请你为模拟药店设计一个节日陈列。,案例,2,药店进来一位,30,岁左右的男性顾客。,顾客：有没有退热贴卖？,店员（赶紧上前接待）：有的，您跟我来！,店员（带着顾客走向退热帖货架，边走边介绍）：有,2,种退热贴，一种是单贴装，一种是,3,贴装，核算下来，,3,帖装比较划算，建议您购买,3,帖装的退热贴。,顾客点头答应，拿着,3,帖装的退热贴走到收银台结账，一个交易过程结束。,问题：,1.,该货架是使用了什么陈列原则？,2.,你认为这样的陈列对于销售有什么帮助？,谢谢！,