资源描述
58,主顾开拓,课程大纲,准主顾的来源,准主顾的质量分类,准主顾的个性分类,准主顾的来源,能够帮我们带来源源不断的客户,是持续进行销售工作的保证,是保证我们收入的重要前提,主顾开拓是寿险销售最重要的一项工作,分享,请以小组为单位进行分享：可以从哪些渠道获得准主顾名单？,时间：,8,分钟,时间投入的回报,初次接触的压力,成本,范围,收益,范围,高,低,高,低,时间,时间,寻找准客,户活动,销售活动,销售活动,D,D,C,B,A,D,陌生拜访,C,转介绍,A,B,缘故,已投保客户,小结：准主顾名单的来源将决定我们的开拓效率,准主顾的质量分类,收集到名单后进行排序，安排优先拜访顺序，会使得我们的销售更加有效。,计划,100,是最有效的方法，你在用吗？,准主顾职业类型,收入水平,年龄,婚姻状态,与我们关系的密切程度,与我们建立关系的时间长度,决定名单质量的,六大关键因素,简化的,计划,100,课堂作业,学员翻开训前作业，根据准主顾质量分类原则，为你列出的,20,个准主顾打分，并确定优先拜访顺序,时间：,5,分钟,准主顾的个性分类,销售过程中更了解人性将极大提升销售效率！,富有竞争性,强势的,自我推动,永不休止,感情用事,不够耐心,主导,好奇,武断,喜欢示范于人,不注重情感诉说,第一种类型,主导型,主导型行为特征,喜欢在竞争性环境中工作,自设高标准,容易厌烦,不愿担当组员,工作不喜欢受监督,做事生硬,不喜欢繁文缛节,询问基本的问题,主导型职业,企业主,销售经理,行政官员,主导型喜欢询问的问题,是什么？,花多少钱？,有什么作用呢？,如果,发生，那么,这是不是市场上最好的？,这是新的吗？,我要交多长时间？,它多长时间生效？,我有多少利益？,我为什么从你这买？,情感外露,喜欢诉说,劝说,冲动,能言善辩,感情用事,有影响力,精力充沛,有感召力,亲切和蔼,永不休止,活跃,第二种类型,表达型,表达型行为特征,喜爱社交,与陌生人很容易交朋友,注重关系,喜欢社会声誉,愿意帮助别人,拥有广大的朋友网,不擅计划,外向,表达型人常见职业类型,保险业务员,演员,市场营销,广告业从业者,表达型的人常见提问,我们能不能边喝茶边聊？,我的朋友也想听你讲。,这是新的吗？,它好像还不错，但你能不能多解释一些？,听起来还不错，但能不能便宜些？,让我们吃饭时把它谈完吧？,你是不是一直能给我提供服务？,你能不能向我的同事也解说一下？,在我决定之前我先给我的朋友看看。,情感外露,喜欢询问,依赖,谨慎有备的,保守的,和平,善解人意,容易相处,和蔼,好的倾听者,过于警惕,犹豫不决,第三种类型,温和型,温和型行为特征,计划之后按部就班地工作,例行公事,做事可靠,持之以恒,注重友谊,温和型常见职业类型,工作环境刻板,行政管理,公共服务,社会服务,生产企业,温和型人常见的提问,它能保护我的家人吗？,你多长时间见你的客户一次？,这不急吧？,我能拿回去再想一想吗？,你做业务员多长时间了？,平安经营多长时间了？,你的很多客户都买它了吗？,你能保证它的收益吗？,你能不能给我看看它有何好处？,我的钱是不是安全的？,较少表露情感,询问很多很多问题,遵守纪律,顺从,仔细,系统性,精确,讲求逻辑,有所保留,多疑,自觉,严肃,第四种类型,分析型,分析型行为特征,是很精细的人,喜欢按部就班,注意细节,获得所有的细节信息才做决定,机智,避免冲突,分析型人常见职业,精算师,会计,官僚,计算机专家,程序师,工程师,分析型人常见的提问,你公司经营多长时间了？,你有多少客户？,我的钱安全性如何？,你有什么保证吗？,收费是多少？,它能给我多少回报？,你能证明吗？,你能给我看看证据吗？,我怎么知道你会按你说的去做呢？,你觉得自己最倾向于哪种类型呢？,请全班学员按照四种不同类型的个性重新分成四组，以便于接下来的讨论,个性类型,性格特点,物极必反,主导型,外向、行动者、乐观,独断专横、喜欢操纵一切,表达型,外向、多言、乐观,话太多、打断别人、常信口开河,分析型,内向、思考者、悲观,易钻牛角尖、情绪表现低落,温和型,内向、旁观者、悲观,做什么事情都毫不在乎,漫不经心、毫无主见,四种个性类型性格特点小结：,一般而言：相反的个性相处困难,温和型与主导型,表达型与分析型,要清楚知道自己和准主顾是什么类型的人,不要强求自己做另一种人,我们要根据准主顾的特征来准备自己的说明方式,突破的要点是什么？,研讨,请四个小组分别研讨本个性类型应对其他个性类型客户的销售策略,时间：,15-20,分钟,不同个性的应对策略,收展员个性,表达型,主导型,温和型,分析型,客户个性,表达型,主导型,温和型,分析型,发表,请表达型小组发表本小组研讨结果,请其他小组从客户的角度出发，做相应补充,表达型向表达型销售的策略,发挥自然风格是最好的,随时讨论业务,不要忘了要求签单,表达型向主导型销售策略,更快速地切入主题,不要浪费时间,不要过于友好,告诉他们你可以为他们做什么,告诉他们时间和金额,表达型向温和型销售的策略,不要太吵,不要显得不真诚,温和型人需要知道他们能够相信你,表达型向分析型销售的策略,你的最大挑战,他们对寒暄不感兴趣,阐明事实,对于你的每一项说明显示证明,不同个性的应对策略,收展员个性,表达型,主导型,温和型,分析型,客户个性,表达型,主导型,温和型,分析型,请主导型小组发表本小组研讨结果,请其他小组从客户的角度出发，做相应补充,发表,主导型向表达型销售策略,不要太正式,花时间让他们告诉你他们的的兴趣,对于生活交际表现出多一些耐心,主导型向主导型客户销售的策略,发挥你自然的风格,保持放松并目标集中,如果客户比你主导性更强，你不要窘迫不安,主导型向温和型销售策略,他们将是你的最大挑战,温和型人喜欢花时间更好地了解你,放慢速度,多和他寒暄,更好地了解他们,主导型向分析型销售策略,向其显示大量的证据事实来支持你的说明,花时间完整地回答所有的问题,避免压力,不同个性的应对策略,收展员个性,表达型,主导型,温和型,分析型,客户个性,表达型,主导型,温和型,分析型,请温和型小组发表本小组研讨结果,请其他小组从客户的角度出发，做相应补充,发表,温和型向表达型销售的策略,不要诉说过多细节,引导他们做决策,你可能认为表达型人过于做作，但不要把这种想法显示出来,温和型向主导型销售的策略,此类型人是你最大的挑战,说明简明扼要，当被询问时才提供更详细信息,主导型人不在乎成为你的朋友,温和型向温和型销售的策略,发挥你自然的风格是最好的,和你一样性格的准主顾需要得到你的保证,一定自信地要求签单,温和型向分析型销售的策略,你们都喜欢事实，这将是建立友谊的开端,自信地快速说明事实,避免个人问题，坚持谈业务主题,不同个性的应对策略,收展员个性,表达型,主导型,温和型,分析型,客户个性,表达型,主导型,温和型,分析型,请分析型小组发表本小组研讨结果,请其他小组从客户的角度出发，做相应补充,发表,分析型向表达型销售策略,是你的最大挑战,不要不由自主地解释所有事实,要友好热情,不要做“冷血动物”,分析型向主导型销售的策略,不要说明过多的事实,果断,避免小节,分析型向温和型销售的策略,多花些时间解释事实,温和型准主顾需要花时间消化你给予的事实,友好,询问他们的家庭、兴趣和爱好,分析型向分析型销售策略,发挥你的自然风格效果会最好,不要让准主顾回家再仔细考虑,要求签单,实际上我们的个性是四种个性类型的综合体。也就是说，我们拥有主导型、表达型、温和型和分析型个性的部分因素,我们的目标不应是改变我们的基本个性，而是要适应我们所接触的准主顾的个性，从而了解准主顾的需求,牢记,观看教学片,（第,1-3,幕）,观看时思考：,收展员和客户分别属于什么类型？,收展员在主顾开拓过程中的策略是否使用得当？,收展员还有哪些做得好的和不好的地方？,课程回顾,主顾开拓的重要性,准主顾的质量分类,准主顾的个性分类,Thank you,！,
展开阅读全文