谈判技巧培训课程

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,11/7/2009,#,单击此处编辑母版标题样式,1,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,谈判技巧,澳斯医疗器械,课程内容,谈判的理念,谈判的六个阶段,谈判战术-成功谈判技巧,谈判守则,澳斯医疗器械,第一部分：谈判理念,什么是谈判？,什么时候需要谈判？,谈判的目标,成功谈判者应该具备的素质,影响谈判的因素,谈判的金三角,谈判的类型,谈判者的类型,澳斯医疗器械,什么是谈判？,谈判，谈,(,交流、沟通）与判（决策），沟通之后决策。,谈判是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西！,谈判贯穿了人的一生，拥有好的谈判能力，你将获得一个更高质量的人生和工作过程。,澳斯医疗器械,什么情况下需要谈判？,澳斯医疗器械,谈判目标,赢,输,赢,输,我,你,澳斯医疗器械,成功谈判者应具备的素质,成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉，优秀的谈判人员有下列特质：,有意愿去仔细,计划,、了解产品及替代方案，有勇气刺探及证实情报,良好的商务判断力，能找出真正的,底线,及症结,能承受矛盾及晦暗不明的,压力,有,勇气,承诺更高目标，并承担相应的风险,(,大胆要，达成深度合作,）,有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的,自信,有,耐心,等待真相揭露的智慧,坚定支持对双方互惠、,双赢,的理念,从,个人角度,透视谈判的洞察力，能体察出个人影响谈判的潜伏因素,澳斯医疗器械,影响谈判的重要因素：,谈判者的目标,谈判者的,权力,谈判者掌握的,信息,谈判的,时间,限制,面临的压力,谈判者的素质、风格,澳斯医疗器械,认识权力,权力：影响谈判对手行为模式的能力,权力存在于心里,同样的条件、同样的职位，产生出不同的权力表现,权力对谈判结果有决定性的影响,澳斯医疗器械,左右谈判的时间限制,谈判期限,通常在最后期限才达成协议,通常我们只重视自己的限制，而忽略了对手的,应自问：,1.,我对手的期限为何,?,2.,我或我的公司加给我什么期限以致削弱了我谈判的力量,3.,我或我公司加给我的期限是可更改的吗？,澳斯医疗器械,双赢谈判金三角,3. 共同基础,澳斯医疗器械,谈判的类型,友好合作式谈判,理性式谈判,竞争式谈判,澳斯医疗器械,友好合作式谈判的特点,结果不够理想、明智,谈判没有效率,给友谊带来危险,多方参与时更为不妙,友善并非答案,澳斯医疗器械,理性谈判的特点,人与问题分开,注重利益而非立场,寻求互利解决方案,坚持运用客观标准,澳斯医疗器械,原则之一：人与问题分开,每个谈判者所追求的利益双重性：,实质利益与人际关系,“生意不在，人义（亦）在”,对问题做硬式处理，对人做软式处理。,澳斯医疗器械,原则之二：注重利益而非立场,明智的谈判需要协调利益，而非立场：,谈判是共享利益的创造，兼容利益的协调，冲突利益的交换,.,如何识别利益因素？,多问“为什么？”您为什么特别注重,.,多问“为什么不？”您为什么不去做,意识到谈判每一方都有多重利益所在；,人类最根本的需要可能就是谈判中最强的利益所在，通常被忽略,将双方的利益列在一个单子上，备忘并激发你的灵感。,澳斯医疗器械,美国学者马斯洛人类需要层次：,1,生理,(,体内平衡,),的需要；,2,安全与寻求保障的需要；,3,爱与归属的需要；,4,获得尊重的需要；,5,自我实现的需要；,6,认识与理解的需要；,7,美的需要。,人 类 需 求,澳斯医疗器械,原则之三：寻求互利解决方案,将方案的创造与对方案的判断行为分开；大胆假设，小心求证。,充分发挥想象力扩大方案选择范围；,找出互利的解决方案；,替对方着想，让对方容易作出决策。,澳斯医疗器械,原则之四：坚持使用客观标准,使用客观标准的原则：,公平有效的原则；,科学性原则；,先例原则。,客观标准是解决谈判利益冲突的方法,如何运用客观标准的原则进行谈判？,将谈判的利益分割问题着眼于寻找客观依据；,善于阐述自己的理由，也接受对方的合理正当的客观依据；,不要屈从于对方的压力；,澳斯医疗器械,谈判类型对比,澳斯医疗器械,四种类型的谈判者,驴子,对可能发生的事情无知到了极点,所得到的利益通常不多，也明显不够好,执着地坚持有独断缺陷的原则性,机械地、固执地去挑战,羊,无论何时，无论遇到什么，你都认为是可以接受的,具有实用主义特征，但却成为他人影响力的受害者,对于如何为自己争取利益没有太多意识,澳斯医疗器械,四种类型的谈判者,狐狸,很清楚会发生什么，十分确认要进行的谈判是值得的,实用主义发挥到了极致，擅长利用别人的弱点,通过歪曲事实来取得谈判的成功,猫头鹰,通过建立真诚的关系，获得长远的利益,对于谈判选择中存在的机遇和挑战做好了充分的准备,澳斯医疗器械,怎样改变你的处境,你租用的办公室即将重新确定租金，你估计房东会将价格提高20%，你会,1。主动要求把价格提高到合理的10%,羊,2。要求房东降低租金,狐狸,3。建议提交仲裁,驴子,4。指出房屋存在的缺陷，要求房东进行整修,猫头鹰,澳斯医疗器械,思考一个问题,谈判和讨价还价的区别？,澳斯医疗器械,第二部分:谈判的过程,准 备 阶 段,开 始 阶 段,展 开 阶 段,整 合 阶 段,讨价还价阶段,达 成 协 议,一、 准 备 阶 段,一 基础、目标,二 确认谈判具体问题并做优先顺序划分,三 精心准备、收集信息,四 评估对手,五 多重解决方案准备,成功谈判应具备的基础条件,有合作的愿望,有合作的诚意,有一定的共识或某些共同的利益,对待问题的认识上有一定的争议,设定谈判的目标,阐明目标,划分优先级,评估优先级,区别“想要”和“需要”,确定争议的备案,为每个争议点设定优先顺序,确定力争点，和妥协点,为每个争议点制订多种备案,评估对方的力争点，妥协点和可能的备案,注意备案的可行性,确定备案的底线,买方,卖方,成交价,议价区域,出现僵持,报价,报价,60,元,280,元,B,期望价,90,元,110,元,100,元,B,底价,S,期望价,S,底价,80,元,150,元,让步区域：,50,让步区域：,190,确定备案的底线,设定高底线：,拉开开价与底价的距离，增大谈判空间,获得理想的谈判结果,让对方有赢家的感觉,无论是买方还是卖方，都要敢于设定高底线,买卖双方承受力各不相同，切勿想当然地认为对方不会接受，而降低期望值,各争议点的底线互相联系,精心准备,利用准备时间,组织数据,汇集文件,设计逻辑,预测谈判可能的发展方向,评估对手,摸清对手情况,评估对手实力,明确对手目标（上限、下限、优先级）,分析对手的弱点,研究历史资料,寻找共同立场,利用正规渠道和非正式渠道的情报,SWOT,分 析,优 势,劣 势,机 会,威 胁,准备解决方案,确认主要的冲突,提出多种解决方案,推测对方的解决方案,二、开 始 阶 段,相 互 认 识 了 解,声 明 目 的,开 始 时 应 注 意 的 问 题,扫 除 误 解 和 谣 言,避 免 感 情 用 事,设 想 一 个 理 想 的 结 果 让 每 个 人 知 道,重 视 共 同 的 目 标,开 始 阶 段 的 目 的,建 立 信 心,培 养 信 任,证 明 能 力,表 达 善 意,开 始 阶 段 的 困 难,不 信 任,没 信 心,不 相 信 我 方 能 力,缺 乏 诚 意,解 决 方 法,开 放 的 态 度,介 绍 自 己 和 自 己 的 目 的,注 意 语 言 和 身 体 语 言,注 意 观 察,领会对手的肢体语言,观察基本信号,对付欺骗,识别信号：,三、展 开 阶 段,取 得 相 关 信 息 和 资 料,使 客 户 看 清 自 己 的 需 求,发 掘 客 户 更 多 的 需 求,展开阶段的目的,障 碍,客 户 提 供 错 误 信 息,客 户 提 供 不 完 整 的 信 息,客 户 看 不 到 需 求 的 重 要 性,对 策,提 问,积 极 地 聆 听,深 入 询 问 重 要 的 问 题,及 时 与 对 方 确 认 信 息 的 正 确 性,刺 激 和 强 调 客 户 的 需求,必 要 时 可 以 暂 停 谈 判,四、整 合 阶 段,双 方 应 本 着“ 给 予/ 得 到” 的 原 则,为 了 互 惠 互 利 的 目 标， 积 极 主 动,的 调 整 各 自 的 需 求 和 条 件，调 整,给 予 和 得 到 的,力 度 和 宽 度,。,记 住：,即 使 是 双 赢 的 谈 判 你 也 不 可 能,得 到 所 有 你 想 要 的。,整 合 阶 段 的 目 的,让 客 户 看 到 其 需 求 的 重 要 性 并,认 同 我 们 所 提 供 的 方 案 是 最 好 的,打破僵局,从个人共识重新开始,换人,更换公司内部负责层面（真 假）更换气氛,提出“如果,怎样？”,提出小让步,暂停、休会,双方有机会冷却,给双方时间去想新点子或重新包装,有时间消化,困 难,对 方 看 不 到 需 求,对 方 不 认 同 我 方 的 方 案,对 方 认 为 价 格 太 贵,或 不 接 受 某 些 条 款,解 决 方 法,重 新 审 视：,从 掌 握 的 客 户 资 料 入 手,重 新 考 虑 谁 是 决 策 人,我 方 能 够 帮 什 么 忙,将 共 同 利 益 放 在 分 歧 之 前,再 寻 找 共 同 利 益,引 入 新 的 “要 件”，,调 整 给 与 取 的 力 度 和 宽 度，,整 合 解 决 方 案。,要 件 的 概 念,在沟通过程中，我们所探询和感觉得到的,对方的需求，这种需求是我们以前所没有意识,到的但是我们可以满足的，所以可以盘活我方,资源，换取更多的利益，并推动谈判走向协议,达成阶段。这种要件甚至是可以利用第三方的,资源或者说引入第三方。,降 低 对 方 的 心 理 期 望，,让 对 方 珍 视 你 的 让 步 价 值。,五、讨价还价阶段,让 步 策 略,第 一 种：15 元13 元10 元5 元,第 二 种：15 元12 元9 元6 元,第 三 种：15 元11.5 元10 元9.37 元,让步的原则,留给自己足够的空间，为自己的开价准备个理由，不要太过份,鼓动对方先开价，把对方所想达到的目标先发掘出来，尽力隐藏自己的目标,让对方在主要问题上先让步，如果愿意，你可在次要问题上先让步,成熟的谈判者永远不会说我们折中吧。,如果对方要求各让一半，你一定说“我无法承担”,让步的原则,让对方为每一项利益都付出辛劳，轻易得到是不会有满足感的,保守的让步，晚一些比现在让好，对方等得愈久，愈珍惜成果,投桃报李的让步是不必要的，,对每一让步都要求对方回报，在谈判桌上，没有任何东西是免费的！,让步的原则,让一些不值钱的步，把这些让步都包装起来,记住“我会考虑”就是一种让步,如果没有晚餐，汉堡也可以，如果没有汉堡，得个承诺，承诺是打折扣的让步,缩小对方的让步，放大我方的让步。,六、达 成 协 议 阶 段,在 谈 判 尾 声 不 能 有 大 的 或 单 方 面 的 让 步,认 真 回 顾 双 方 达 成 的 协 议,澄 清 所 有 模 棱 两 可 的 事， 减 少 误 会,避 免 时 间 不 够 带 来 的 被 动,达 成 协 议 阶 段 的 目 的,达 成 具 体 的 行 动 方 案,促 成 对 方 做 出 决 定,使 对 方 消 除 不 必 马 上,做 决 定 的 想 法,困 难,最 后 谈 判 破 裂,内 部 态 度 不 统 一,权 力 的 局 限,决 策 人 的 个 人 风 险,对 策,总 结 以 前 所 做 出 的 决 定,建 立 良 好 的 气 氛,提问 聆听 澄清 呈现 证明,注 意 态 度 和 感 情 的 影 响 因 素,记 住,达成协议后，永远表现出你在这次谈判中,付出了惨重的代价，永远表现出对方在这次,谈判中大获全胜的样子。,达成协议的目的是执行协议，达成协议,只是万里长征走出了第一步。,第三部分:谈判技巧,认识谈判者,-,个人心态,谈判者究竟追求什么？,想觉得自己不错,不想被逼到角落里,想避免日后的麻烦和风险,想获得上司及他人对自己的判断有好评,想学点东西,想保住饭碗，想升迁,想工作轻松点，不是麻烦些,想满足一下私欲却又不触犯规章,认识谈判者,-,个人心态,想把所做的事说成很重要,想避免意外变动带来的不安,想靠你帮忙,想有人倾听,想被体贴的照顾，想得到意外惊喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游,想得个好理由,想赶快结束谈判，好做其它的事,想知道真相,想树立自己诚实、公正、仁慈、负责等的好形象,想获得权力,认识谈判者,-,个人心态,满足感是谈判的重要成果！,谈判的战略,错的战略下不会有对的战术（技巧）,收集情报、发掘真相、严加保密,价值分析（不是成本分析）,成本及订价分析,制定正确的战略和方向,谈判技巧,-1,攻击要塞 谈判，尤其是有关公务的谈判，参加者通常不止一人。在这种“以一对多”或“以多对多”的谈判中，最适合采用的，就是“攻击要塞”。擒贼先擒王。 谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。在此，我们姑且称此人为“对方首脑”，称其余的谈判副将们为“对方组员”。“对方首脑”是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了“对方组员”的存在。,谈判技巧,-2,适时反击 进攻是最好的防守。,当你退无可退的时候，就反击吧！,反击只有在对方以“恐怖战术”来要胁你时方能使用，反击能否成功，就要看实施反击的时间是否当掌握得准确。,谈判技巧,-3,黑脸白脸战术,第一位出现的谈判者唱的就是“黑脸”，他的责任，在激起对方“这个人不好惹”、“碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉”的反应。而第二位谈判者唱的是“白脸”，也就是扮演“和平天使”的角色，使对方产生“总算松了一口气”的感觉。就这样，二者交替出现，轮番上阵，直到谈判达到目的为止。,谈判技巧,-4,蚕食策略 你不必一下子把你想要的东西一下子,全抛出来，那样会把对方吓坏的。先跟对,方谈一个你想要的东西，谈妥以后，再谈,第二个，谈妥以后，再谈第三个,像一个蚕一样慢慢的把蚕叶吃光！,甚至达成协议后你还可以看看你有没,有什么想要的东西，继续大胆提出你的要,求。,谈判技巧,-5,“换档”,谈判中的所谓“换档”，就是在谈判进行时设法改变中心议题。“换档”的技术如能象司机那般的娴熟，那么，不管任何谈判，主导权都将操纵在你手中。有时，谈判一方会急欲获得某种程度的协议，那么为了使“换档”的技术在谈判中发挥效果，最重要的，就是不让对方察觉到你的意图。你可以顾左右而言他，可以装作漠不关心的样子，也可以声东击西。总之，如果被对方察觉到你“销售欲极强”的意图，他必然会想尽办法来对付你，使你难遂所愿。,谈判技巧,-6,金蝉脱壳,当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受的让步时，他会声明没有被授予达成这种协议的权力。 这通常是谈判人员抵抗到最后时刻而亮出的一张“王牌”。,一方如果怕对方使出这一招，最好在谈判开始时就弄清楚。在谈判的目标、计划和进度已经明确，亮底牌阶段即将完成之前，谈判人员的个性已初步掌握之后，可首先提出一个这样的问题：“你有最后决定的权力吗,?”,谈判技巧,-7,扮猪吃虎 “为什么”是一句探求原因的问题，甚至有时是在一方说明原因后的进一步探求。比如下列的对话： “我最多只能出十万元。” “为何如此,?”“,如果再多出，就无利可图了。” “为什么,?”,如此等等。 这种使用“为什么”的提问方式，在交涉阶段初期有积极作用，它可以帮助我们了解对方是如何真正评价事物的。 对于这一策略的反措施是，对对方的疑问“为什么”只提供最简要的情况，在直接答案后面不做详细的解释。不过要注意，在交涉初期阶段，对方有权迫使我们回答对他们有益的情况。,谈判技巧,-8,草船借箭 采取“假定,将会”的策略，目的是使谈判的形式不拘泥于固定的模式。比如，在谈判中，不断地提出如下种种问题：“如果我给你足够的资源，你可以增加定量么？”这个问句将给你无限的机会。,在试探和提议阶段，这种发问的方法，不失为一种积极的方式，它将有助于双方为了共同的利益而选择最佳的成交途径。 然而，如果谈判已十分深入，再运用这个策略只能引起分歧。因此，“假定,将会”这个策略，用在谈判开始时的一般性探底阶段，较为有效。,谈判技巧,-9,赤子之心（开门见山） 从字面上讲，这句话的意思是愿意向对方提供全部情况。实际上，完全把自己暴露给对方是不可能的。因此，我们讲的“赤子之心”是指向对方透露,90%,的情况。 有些人认为，在谈判过程中，毫无保留无异于“自杀”。事实却不是如此，这离“自杀”还远着呢,!,有的谈判人员的性格特别直爽和坦率。他们不但有与对方达成协议的能力，还能够不断地为对方提供情况，提出建设性意见。这种性格很值得奖励，它能使对方与我方积极配合。 因此，如果能够把“赤子之心”和“达成协议”的其他技巧联系起来使用，并使其发挥作用，这对双方都是有利的。,谈判技巧,-10,卷土重来,当谈判人员特别是谈判小组领导人对于谈判桌上的进展不满意时，常常使用“脱离现场”这种策略。它经常是谈判陷入僵局或无法继续下去的时候使用的一种策略。 当谈判小组长认为，双方需要在某种新环境中非正式地见面，用以鼓励为谈判建立一种信任和坦率的气氛的时候，也要采用这种策略。 众所周知，“交际场所”里充满了愉快的气氛。英国人到“绅士俱乐部”，芬兰人去蒸气浴室，而日本人则在公众澡堂。 这种策略，对于双方重新建立一种合作精神是十分有帮助的，如果有足够时间、机会和新的建议，它能使大家意见合一。这个策略的价值在于：避开正式的谈判场所，把谈判转到轻松的环境中。,要求对方更高层出面,他们喜欢卖弄决定权,喜欢更宏观的解释而有更多让步,倾向“不为小事浪费昂贵时间”,倾向从权术角度而非营业角度解决问题，磨好你的利牙，准备好好咬一口吧！,更高层通常不知细节，也没准备好,阎王好拜、小鬼难缠,谈判小贴士,扩展谈判层,找出对方真正的决策者,表明公司对谈判授权的支持,一定要和公司内部协商成功，才能保证自己在谈判上有所表现,必要时引入我方更高决策层,帮助对手从他公司里得到“,yes”,答案,谈判小贴士,谈判小贴士,拍卖式询价卖方对策（卖方面对的最艰难的处境）,想法将自己的优势为客户个性化，提供同业无法提出的双赢选择,找出谁能做决定，寻求支持,找出自己的弱点，准备好答案,准备一些双赢方案使谈话有利自己,认识到买方想早点儿决定,说些拍卖式询价造成的恶果,谈判小贴士,夸大的表情,“你在开玩笑吗？”,“这怎么可能？”,“我的老天！”,谈判小贴士,压榨,如“你必须给更好的条件”,问具体的”更好的条件”,除非买方明确说出原因，不要降价,降慢点，继续强调你的附加价值,绝不要以为价格是唯一的因素,要求回报,买方也可能有大让步,谈判小贴士,反悔（当你对初步协议不满时）,承认犯错，重新估价，高出原价,给对方足够的满足感,显示出已无可退让,改变需求或条件,谈判小贴士,给些小东西,如果要不到晚餐，汉堡也不错，安慰对方。,表示我方已经退无可退。,给点小东西或可建立好关系,成本没那么高,四、谈 判 守 则,永远要,永远不,成功的谈判守则,写下计划和方案，未做准备就不开始,不被权位或现状吓倒，准备好就与他们相抗,不被事实、平均数或统计数唬倒,如果僵局产生，不要过份强调自己的困扰，对方保证也有一堆,成功的谈判守则,记住：满意是谈判的真正报酬，看看冰山下藏有多少可让大家满意的因素，找出所有影响谈判的个人因素,学会退席不谈，也学会如何重谈,谈判一定有矛盾、对抗，有强烈“让人喜欢”欲望的一方一定会让步大,如果谈判时你已把对方逼得太历害了，就该给对方一个喘息的机会，至少你必须,真心地,聆听对方的问题，而且给予安慰或同情,成功的谈判守则,尽量学习谈判战略和技巧，掌握得愈多，谈得愈好,目标设高些，并且准备好承担风险，高目标就必须更努力而且更耐心,检测对手，你永远不知道他会如何反应（部份原因是连他自己也不知道），坚定原则，从容应付,不理会所谓“最后的报价”，“不二价”或“不成拉倒”，所有的事都可商量的,成功的谈判守则,不跟二流对手谈判,应注意对方的限制，你的权力比你自己想像的还多,谈判不是比赛，总可以找出一个对双方都更好的方案,不论差距多大，你不怕谈判,养成习惯,播下一种思想，收获一种行为,播下一种行为，收获一种习惯,播下一种习惯，收获一种性格,播下一种性格，收获一种命运,-,