FABE产品讲述

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,沟通技巧之FABE产品讲述方法,扫地机 wenku1,1,我们如何描述产品？,2,什么是FABE？,3,什么是FABE？,F：特征（Features）,指的是这是个什么样产品，或有什么样的功能，包括产品的事实、数据和信息。,A：优点（Advantage）,这些优点是指上述的特征所具备的优点。它是针对所有客户的。,B：利益（Benefit）,指的是某个特征会具有优点，而这种优点能给客户个人带来的好处。,E：证据（Evidence）,4,F：特征（Features）,情景回放：特征介绍,亲，这款扫地机有自动回充功能的哦。,亲，扫地机还配有虚拟墙的哦。,亲，可以吸，扫，拖的哦。,亲，有紫外线杀菌功能的哦。,亲，这款扫地机还有预约功能的。,5,A：优点（Advantage）,情景回放：优点介绍,亲，这款扫地机有自动回充功能的哦。就是机器快没电的时候，可以自己跑回去充电的！,亲，扫地机还配有虚拟墙的哦。那么当您家里有些区域，不想让它进去的时候，可以把虚拟墙打开，会形成一堵看不见的墙，这样子扫地机就进不去啦！,6,A：优点（Advantage）,情景回放：优点的介绍（2）,亲，有紫外线杀菌功能的哦。底下有个灯，打开之后，可以帮您把地面上的细菌，特别是地毯上经常会有螨虫等全部杀死的哦！,亲，这款扫地机还有周预约功能的。也就是说您可以在一周的某一天，把接下一个星期的清扫时间全部预约好的哦！,7,B：利益（Benefit）,情景回放：利益的介绍（1）,亲，这款扫地机有自动回充功能的哦。就是机器快没电的时候，可以自己跑回去充电的！,这样您就可以不用惦记着他哪天没电不工作啦！,亲，扫地机还配有虚拟墙的哦。那么当您家里有些区域，不想让它进去的时候，可以把虚拟墙打开，会形成一堵看不见的墙，这样子扫地机就进不去啦！,像您家里厨房或者卫生间，水比较多，不想让扫地机进去，它就进去不了啦！,8,B：利益（Benefit）,情景回放：利益的介绍（2）,亲，有紫外线杀菌功能的哦。底下有个灯，打开之后，可以帮您把地面上的细菌，特别是地毯上经常会有螨虫等全部杀死的哦！,所以不光帮您清扫看得见的垃圾，隐形的细菌，也能帮您一网打尽的哦！,亲，这款扫地机还有周预约功能的。也就是说您可以在一周的某一天，把接下一个星期的清扫时间全部预约好的哦！,这样就不用每次清扫前，还要启动一次啦！实现真正的解放您的双手！,9,优点和利益的区别,跟具体的人没有关系。,跟具体的人有关系！,10,E：证据（Evidence）,举出恰当的证据,进一步加强说服力,消除客户的怀疑或敏感心理。,所有佐证应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性。,11,购买时客户关心的是什么？,12,驱动人们进行交易的原始动力，就是,“,利 益 ”,13,客户心中的问题是什么？,14,客户心中的问题是什么？,为什么要买这个东西？,为什么要买这款？,为什么要在你家买？,15,为什么要买这个,送人？（包装和价格）,自用！（功能和价格）,16,为什么要买这款？,经常遇到的问题：,问题一： 这两个哪个好？,应对方法：直接抛出600多和900多的！ 在搞不清楚客户预算的情况下，可以先反问，您家面积多少？让客户感受到，我们不是推价格高的，而是实实在在在关心他最适用的！而不是单纯的在推销他买高价的！）,17,问题二：我想买台扫地机，你家比较多，给我介绍一下，推荐一下？,应对方法：茫茫大海，无从下手时，先了解客户心理想法再推荐，要不然讲一大堆全部都没讲到点上，白费功夫，先反问一下：亲，请问您的心理价位（预算）是多？,亲，您家房子有多大面积？,亲，您需要有拖地功能吗？需要有周预约功能吗？,18,为什么要在你家买？,质量保证,正规授权！ 客户用后评价！回头客户！七天无理由退换货！,价格最优 （价格不是最重要的！）,售后无忧,全国联保是最具说服力的！,没有的话，把店铺保修讲到最极致！（正常保修+七天无理由退换货，注意：自己把七天无理由的规则搞清楚）,19,再优惠点儿吧！,1.从赠品入手（亲，这个价格不好少了，我让仓库给您带点赠品吧！您看行不？）,2.避开话题，引导下单,从售后入手 （亲，我们保证给您提供最优质，最有保障的售后，但价格真的低不了，真的不好意思，您去下个定单，今天还可以发货的，好吗？）,从性价比入手 语气一定要肯定，自信！保证他买的最优惠的，买的是全世界最划算的东东！,20,请记住,人们购物是因为自己的原因购买的，,不是因为你的原因购买的！,人们购物是为了满足自己的需求，,不是为了满足销售员的需求！,21,采用FABE介绍方法的优点,卖点是产品或服务的属性；,FABE是介绍产品的一种方法；,在这种介绍方法中，卖点是它介绍的内容之一；,通常卖点是FABE中的F（特征）；,了解了产品的卖点后，运用FABE法则，销售人员就能针对客户的需求，进行简洁、专业的产品介绍。,先介绍基本卖点；,再将基本卖点与具体的人联系起来。,22,时刻为客户着想，你的销售才会无往不胜！,23,