某保险行业周单元经营企划案

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,演示文档,路漫漫其悠远,少壮不努力，老大徒悲伤,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,某保险行业周单元经营企划案,太原本部周单元项目宣导,分公司银保培训室主任 刘同珍,目 录,周单元经营项目,背景介绍,1,周单元经营项目,内容介绍,2,周单元经营,考核标准介绍,3,周单元经营,督导体系介绍,4,全省业绩,4-5,月进入调整期,背景一,点评：全省,4,、,5,月份业绩低于,2,月春节期间业绩，全省业绩进入低谷。太原本部走势与全省业绩基本雷同。,太原本部队伍面临挑战,一、太原本部成为山西分公司银保重要人才输出基地,1,、太原本部苗总赴运城二次筹备,2,、工行渠道经理赴晋城筹备,3,、邮局渠道经理赴吕梁筹备,二、新任领导与队伍处于磨合期,背景二,三、队伍基础管理薄弱，无法迅速适应市场环境变化,机构业绩达成进度表,月度时间进度,:,87.1%,#,单位：万元,机构,当月趸交承保（规保）,当月期交承保（标保）,月活动率,见习客户经理月活动率,任务,达成,达成率,排名,任务,达成,达成率,排名,趸交,期交,趸交,期交,大同,192,140,73%,4,160,140,87%,1,39%,100%,25%,125%,阳泉,120,113,94%,3,100,60,60%,2,55%,73%,50%,75%,长治,150,150,100%,2,100,46,46%,3,56%,72%,60%,53%,临汾,192,35,18%,7,160,57,35%,4,26%,71%,25%,55%,太原,656,670,102%,1,288,102,35%,5,49%,74%,50%,69%,晋中,150,79,52%,5,100,30,30%,6,38%,73%,41%,82%,运城,130,36,28%,6,100,21,21%,7,33%,42%,20%,50%,合计,1590,1222,77%,1008,455,45%,44%,76%,38%,71%,点评,:,太原本部人力,85,人,大同人力,35,人,;,太原人均产能,:1.2,万，大同人均产能,:4,万,;,太原,3.33,个人,=,大同,1,个人的产能,.,背景三,如何走出低谷,再现雄风,?,目 录,周单元经营项目,背景介绍,1,周单元经营项目,内容介绍,2,周单元经营,考核标准介绍,3,周单元经营,督导体系介绍,4,明确推动节奏 统一基本标准固化专项措施 规范会议经营,周单元经营,项目总体概述,周单元经营是以,目标管理,为导向，以,周,为基本经营,周期,，围绕周目标达成而开展,计划、推动、辅导、追踪和评估,等一系列管理活动的业务管控机制 。是稳固并持续提升平台的必要方法，也是太原本部实现内部管理的重要手段,。,一、项目目标,1,、 加强团队基础管理工作建设，实现常态经营制式化,2,、 推动业务持续、稳定、健康发展；,二、 项目内容,1,、分公司将从“明确推动节奏”、“建立评价与工,作标准”、 “固化推动措施”、“规范会议经营”,四个方面着手推动周单元经营；,2,、在推动过程中配合相应的职场布置、口袋书、工具表,格等，营造氛围、明确流程与措施、规范动作。,明确推动节奏,第一周,：,推动各层级周活动率达标，要求,营业部经理率先破零,第二周,：,推动各层级活动率达标，要求,全员破零,第三周,：,推动各层级达成,人均件数,达标,第四周,：,推动达成,“,315”,及“,425”,目 录,周单元经营项目,背景介绍,1,周单元经营项目,内容介绍,2,周单元经营,考核标准介绍,3,周单元经营,督导体系介绍,4,（一）渠道经理每周必做三件事,A,、,渠道拜访：对支行行长，一定要做到每周约见一次，汇报本周工,作成绩及公司最新政策动向，制定下周计划，寻求支援；,B,、,日志评选：评选本周日志填写优秀的人员，进行表扬鼓励；,C,、,渠道会议：组织所辖渠道分析问题，总结经营，规划下周工作；,时间：每周日下午,15,：,00,各层级重点工作介绍,具体时间,主要内容,重要提示,6:30,打开电视听新闻，了解天下事，早餐,=,7:30,出门，路上听广播,=,7:50,到公司，填写当日工作日志，制定个人与团队日工作计划和标准,根据周月度趸、期交计划分解成日目标,8:00,参加早会,为本渠道的人多争取上台锻炼的机会,8:30,团队管理，重点团队成员沟通,每天给渠道召开早会,9:30,电话追踪重点营业部经理及客户经理工作并作相应沟通,电话表督导表见附件,10:30,重点渠道和网点的沟通,1,、渠道、重点网点需求调研,2、推动业务目标达成情况,3、培训工作效果的评估,4、政策的上传下达,5、根据中支的出单短信提示，时刻关注所辖营业部的当日开单情况,对上午业务整体情况进行电话督导,12:30,午餐,工作餐（与重点网点、重点柜员或重点营业部经理、重点客户经理共进午餐，进行理念与情感的沟通）,13:30,重点渠道及网点沟通,1,、渠道、重点网点需求调研,2、推动业务目标达成情况,3、培训工作效果的评估,4、政策的上传下达,5、营业部经理、客户经理的到岗情况及销售状态,6、网点突发事件的处理,5、电话或者短信的形式对当天没有开单的营业部或者重点客户经理进行鼓励,对重点网点的巡视与督导,对下午业务整体情况进行电话督导,17:00,返回公司，做工作整理,1,、填写当日工作日志、完善当日工作记录、检视当日工作目标达成情况,2、如当日本渠道人员主持或主讲夕会，进行提前准备,3、向部门经理汇报工作，提出工作建议和需求,18:30,参加公司夕会,=,19:00,渠道管理会议,1,、检查营业部经理当日工作日志,2、当日工作情况总结,3、当日不开单人员的单独谈话,4、公司与渠道的政策宣导,5、与个别人员进行沟通与辅导,19:15,参与重点营业部夕会,1,、参与检查客户经理工作日志,2、参与营业部当日经营情况分析、经验与教训的交流,3、参加专题培训,4、个别人的沟通辅导,19:30,离开公司，晚餐时间,与重点人员的沟通,20:30,当日工作总结与重点属员电话沟通,对近期心态有问题，业绩不理想的属员进行单独沟通,21:30,自我学习时间,60分钟,=,渠道经理的一天,（二）营业部经理每周必做三件事,A,、随时考虑增员：找适合自己团队的客户经理；,B,、率先垂范：确保每周在本营业部率先开单，起带头作用；,C,、重点对属员辅导：对客户经理的辅导，必要时进行家访；,时间：每周日下午,16,：,00,具体时间,主要内容,重要提示,6:30,打开电视听新闻，了解天下事，早餐,=,7:30,出门，路上听广播,=,7:50,到公司，填写当日工作日志，制定个人与团队日工作计划和标准,=,8:00,参加早会,为本营业部的人多争取上台锻炼的机会,8:30,团队管理，重点团队成员沟通,=,9:30,到达网点,10:00,电话追踪客户经理工作情况并作出相应沟通,=,10:30,重点渠道和网点的沟通,1,、客户经理到岗销售情况检查,2、网点突发事件处理,3、重点网点业务推动工作,4、根据中支的出单短信提示，时刻关注所辖营业部的当日开单情况,对上午业务整体情况进行电话督导,12:30,午餐,1,、工作餐（与重点网点、重点柜员或重点营业部经理、重点客户经理共进午餐，进行理念与情感的沟通）,2、完成必要的网点激励与客户经理的沟通，强化目标达成,13:30,自主经营网点,1,、补发网点单证及宣传材料,2、与银行人员做沟通（网点主任、大堂经理、理财经理、柜员）,3、调动银行人员寻找准客户，开展销售工作,4、协助网点完成服务工作,5、每天要求自己开口不低于30次,17:30,返回公司，做工作整理,1,、填写当日工作日志、完善当日工作记录、检视当日工作目标达成情况,2、如当日本营业部人员主持或主讲夕会，进行提前准备,3、整理客户资料,18:30,参加公司夕会,=,19:00,参加渠道管理会议,=,19:15,组织营业部夕会,1,、检查客户经理工作日志,2、营业部当日经营情况分析、经验与教训的交流,3、专题培训,4、个别人的沟通辅导,19:30,离开公司，晚餐时间,朋友、同事、银行人员、客户,20:30,当日工作总结与重点属员电话沟通,对近期心态有问题，业绩不理想的属员进行单独沟通,21:30,自我学习时间,60分钟,=,营业部经理的一天,（三）,客户经理每周必做三件事,A,、网点维护：每周尽量与柜员有一次深入沟通的机会，可以采用各种形 式（聚餐、唱歌、逛街、购物）；,B,、盘点当月任务达成序时进度：根据自己月初自己制定的计划，盘点当月达成情况，调整下周计划；,C,、对网点柜员的追踪与辅导：追踪重点柜员的方案达成情况。对重点柜员的营销技能进行跟进式辅导；,具体时间,主要内容,重要提示,6:30,打开电视听新闻，了解天下事，早餐,=,7:30,出门，路上听广播,=,7:50,到公司，填写当日工作日志，制定个人与团队日工作计划和标准,=,8:00,参加早会,为本营业部的人多争取上台锻炼的机会,8:30,准时到达网点,1,、温馨,5分钟（寒暄、问候）,2、收发保单,3、补发单证、材料,8:40,协助银行人员开展工作并寻找准客户，在银行人员的配合下进行销售工作,1,、海量开口，对到达网点的每位顾客开口讲产品,2、不断调整心态,3、树立上午必须开单的目标,4、上午开口量不少于30次,12:30,午餐,1,、工作餐（与重点网点、重点柜员或重点营业部经理、重点客户经理共进午餐，进行理念与情感的沟通）,13:30,自主经营网点,下午开口量不少于,30次,18:20,返回公司，做工作整理,1,、填写当日工作日志、完善当日工作记录、检视当日工作目标达成情况,2、整理客户资料,18:30,参加公司夕会,=,19:00,参加渠道管理会议,=,19:15,参加营业部夕会,=,19:30,离开公司，晚餐时间,朋友、同事、银行人员、客户,20:30,当日工作总结与重点人员电话沟通,重点柜员的沟通,21:30,自我学习时间,60分钟,=,客户经理的一天,统一考核标准,一、机构评价标准,【,每周标准,】,活动率标准：周活动率,70%,【,每月标准,】,活动率标准：月活动率,100%,（全员破零,）,2,、渠道经理：,【,每周标准,】,活动率标准：周活动率,70% (,期缴）,【,每月标准,】,“,1500”,：（渠道人均,FYC1500,元）,【,评价标准,】,卓越团队,人均件数,6,件,优秀团队,合格团队,月均,FYC1500,人均件数,5,件,人均件数,3,件,3,、,营业部经理：,【,每周标准,】,活动率标准：周活动率,70% (,期缴）,【,每月标准,】,“,425”,（,4,万期标，,25,万趸规）,【,评价标准,】,卓越团队,人均件数,6,件,优秀团队,合格团队,营业部经理,425,客户经理,315,人均件数,4,件,人均件数,3,件,4,、客户经理：,【,每周标准,】,周件数,3,件,【,每月标准,】,“,315”,（每月,3,万期标，,15,万趸规）,【,评价标准,】,卓越团队,人均件数,6,件,优秀团队,合格团队,月期标,3,万 趸,15,万,人均件数,5,件,人均件数,3,件,目 录,周单元经营项目,背景介绍,1,周单元经营项目,内容介绍,2,周单元经营,考核标准介绍,3,周单元经营,督导体系介绍,4,固化专项措施,月度,周工作重点,周推动举措,第一周,追踪机构活动率，营业部经理率先开单,营业部经理挂零面谈,第二周,全员破零，追踪挂零人员,挂零人员的逐级面谈,第三周,推动个人（团队人均）周件数,3,件,（三周,9,件）,件数未达标及挂零人员专项推动夕会,第四周,推动达成“,425”,及“,315”,标准,全员总结特别夕会,注意：每周周均,3,件,督导方法,挂零人员各层级推动措施,挂零周数,挂零举措,责任人,督导人,连续三天挂零,电话督导,营业部经理客户经理电话督导,渠道经理营业部经理电话督导,太原本部辅专,项目组抽查,连续一周挂零,网点辅导,营业部经理客户经理网点辅导,渠道经理营业部经理网点辅导,太原本部辅专,项目组抽查,连续二周挂零,各层级面谈,营业部经理客户经理面谈,渠道经理营业部经理面谈,项目组,太原本部辅专,连续三周挂零,挂零特训营,项目组,督导方法,渠道督导负责人,渠道名称,负责人,邮 局,张小燕,中行渠道,张小燕,农行渠道,刘润森,建 行,康小琴,工 行,康小琴,分 公 司,岳 瑾,督导人员,电话督导表,督导人： 被督导人： 电话号码：,月份,周期,日期,沟通提纲,存在问题,解决措施,当日目标,其他,第二周,督导人意见：,督导方法：连续三天挂零人员，由分公司督导人员第一周进行督导。,督导工具,网点辅导表,辅导人： 被辅导人：,月份,周期,走访日期,网点名称,网点主任,沟通事项,解决措施,本周目标,第三周,辅导人意见：,督导方法：连续一周挂零人员，由分公司督导人员进入网点进行督导。,督导工具,面谈述职表,面谈人： 述职人：,月份,周期,客户经理,面谈主题,存在问题,解决措施,其他,第四周,面谈人意见：,督导方法：连续二周挂零人员，由分公司周单元项目组及督导人员进入面谈。,督导工具,网点考勤追踪表,周期,:,日期,:,追踪人,:,被追踪人,所属渠道,追踪方式,追踪结果,其他,督导方法：每日进入网点之后，发短信给渠道经理及相关渠道辅导专员。,督导工具,康小琴：,13603587033,刘润森：,15536999899,张小燕：,13834213595,网点考勤抽查表,周期,:,日期,:,追踪人,:,被追踪人,所属渠道,追踪方式,追踪结果,其他,督导方法：每日进入网点之后，各渠道督导负责人不定时进行网点抽查。如发现有不在岗人员，按照,基本法,中考勤管理规定，按照旷工处理，旷工达到三次按清退处理。,督导工具,1,、,周单元专项督导会议,1),会议时间：周五下午,17,：,0018,：,00,2),会议频次：每周召开一次,3),参加人员：项目组成员、渠道经理、营业部经理,1,),会议时间：每周日下午,15,：,00,2),会议频次：每周召开一次,3,）参加人员：辅导专员、渠道经理 、营业部经理,2,、渠道专项会议,督导会议,3,、营业部专项会议,1,）会议时间：每周日下午,15,：,00,2),会议频次：每周召开一次,3,）参加人员：辅导专员、渠道经理 、 营业部经理,实现三种管理模式的转变,变结果管理为过程管理,改粗放式管理为细节性管理,寓时间管理于目标管理,当过程得到控制，结果是必然的,当细节得到控制，过程就是结果,周单元配套方案宣导,太原银保本部 贺雪芳总,时间及范围,活动时间：,2010,年,6,月,1,日,6,月,30,日,活动范围：,太原本部全体客户经理、营业部经理、渠道经理。,任务目标,渠道,邮政渠道,工行渠道,农行渠道,建行渠道,中行渠道,6,月目标,80,万,80,万,60,万,60,万,30,六月总目标,：,期交标保,310,万；趸交规保,800,万,渠道目标分解：,客户经理周单元评价标准,评价,月标准,件数（周均）,卓越客戶經理,月期交标保,3,万,趸交规保,15,万,件数,6,件,优秀客户经理,件数,5,件,合格客戶經理,件数,3,件,【每周标准】,周件数,3,件,（期、趸均计算在内）,【,每月标准,】,“315”,（每月,3,万期交标保，,15,万趸交规保）,【,评价标准,】,说明：在“,315”,达标的基础上，件数是评价客戶經理合格、优秀、卓越的考核指标，见下表：,营业部经理周单元评价标准,评价,标准,件数（周均）,卓越营业部,营业部经理,425,所辖客户经理,315,件数,6,件,优秀营业部,件数,5,件,合格营业部,件数,3,件,【每周标准】,活动率标准,70,（,期、趸均计算在内）,【,每月标准,】,“425”,（每月,4,万期交标保，,25,万趸交规保）,【,评价标准,】,说明：在“,425”,、“,315”,达标的基础上，,件数,是评价营业部合格、优秀、卓越的标准,渠道经理周单元评价标准,机构,标准,件数（周均）,卓越渠道,月人均,FYC1500,元,件数,6,件,优秀渠道,件数,5,件,合格渠道,件数,3,件,【每周标准】,活动率标准,70,（,期、趸均计算在内）,【,每月标准,】,渠道人均,FYC1500,元,【,评价标准,】,在月人均,FYC1500,元达标的基础上，,件数,是评价渠道合格、优秀、卓越的,标准,奖 励 方 案,方案一：,周周有奖,第一周（,6,月,1,日,6,月,7,日）：,渠道所辖客戶經理活动率达到,70,，且营业部经理全员开单，奖励该渠道团队建设基金,1000,元,第二周（,6,月,8,日,6,月,14,日）：,营业部所辖客戶經理周活动率达到,100,，奖励该营业部团队建设基金,500,元,第三周（,6,月,15,日,6,月,21,日）：,客戶经理周均件数（期趸合计）,3,件，奖励价值,100,元精美礼品一份并进行表彰,方案一：,周周有奖,第四周：,客户经理达到“,315,”标准、营业部经理达到“,425,”标准按照新手续费奖励标准执行。,方案二：,渠道、营业部竞标奖,根据,上述标准对月末渠道、营业部业务达标情况进行评比，对荣获卓越、优秀、达标的渠道和营业部奖励相应的维护费，奖励标准如下：,奖励,达标,奖,优秀,奖,卓越,奖,渠道维护费,2000,3000,4000,营业部网点维护费,500,800,1000,方案三：,渠道争霸,【,渠道分组,】,A,组,：工行,VS,邮政,B,组,：农行,VS,建行,C,组,：中行,VS,太原本部指标平均值,（第四周,PK,当月目标）,将太原本部所辖渠道分为三组，每周设定PK,主题，周周进行对抗。周对抗结束后，利用早夕会时间，举办,PK,失利的渠道向胜利渠道敬茶、渠道之间互下战书等活动。,方案三：,渠道争霸,周,PK,主题,第一周 营业部经理活动率,营业部经理活动率如相同，渠道所辖客戶經理活动率高者胜出；客戶經理活动率如相同，人均件数高者胜出；人均件数如相同，综合保费高者胜出。以下,PK,主题均以此标准进行评比。,第二周 渠道所辖客户经理活动率,第三周 渠道人均件数,（期趸均计算在内）,第四周 综合保费,（趸交规保,+,期缴规保,5,）, 他山之石,可以攻玉,渠道经理代表发言,营业部经理代表发言,客户经理代表发言,