营销知识-电话销售技巧

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,来自,中国最大的资料库下载,演示文档,路漫漫其悠远,少壮不努力，老大徒悲伤,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,营销知识-电话销售技巧,完成课程后，你应该能学习怎样,掌握有效的电话沟通技巧,有效,处理,电话异议,有系统的跟进客户,课程内容,有效电话流程,AIDA,销售技巧,怎样开始第一句话,LSCPA,异议处理技巧,怎样完结一个电话对话,客户跟进,角色扮演,销售面谈,(,通过公司提供的产品及服务来满足客户需求,),异议处理,(,将异议变为机会,),完美成交,销售循环,寻找及帮助客户,了解真正需求,寻找及,接洽客户,客户服务,(,建立长期客户关系,),Your Roles &,Responsibilities,in Telephone Selling,最佳銷售時機?,最佳銷售時機,當客戶 .,踏入公司,爭取機會和客戶面談,客户心理分析,大部份客戶在電話內容中都不說真話,客戶需要感到自己被尊重,客戶的需求被重視,客户需求,产品及服务,产品及服务,产品及服务,产品及服务,AIDA,销售技巧,Attention,引发注意,Interest,提起兴趣,Desire,提升欲望,Action,建议行动,A,I,D,A,作出充分的準備才開始打電話,?,怎样开始,?,怎样开始第一句话,准备好纸和笔,准备好礼貌用语,准备好讲述内容,(草稿),准备好微笑的声音,准备好,简单客户资料,电话手稿(,一,),引发兴趣的电话手稿,您好，我是 公司,的某某,。请问你们经理在吗？我们公司为了,推动国内电子商务的进程，正在举办面向各企业的电脑操作、互联网知识和电子商务的培训,，,想邀请您,(,贵公司,),参加。,您好，我是 公司。请问您们经理在吗？我们正在,对各企业进行“电子商务中国企业发展的机遇和挑战,”,的调查,，同时会,针对贵公司的调查结果提供相应的解决方案,。,引发兴趣的电话手稿,电话手稿(,二,),Stop,抓紧机会,当异议出现,没有需要,没有时间,没有信心,并不急迫,不明白产品对公司的帮助,怎样将异议变为机会,LSCPA,异议处理技巧,L,isten,细心聆听,S,hare,分享感受,C,larify,澄清异议,P,resent,提出方案,Ask for,A,ction,要求,行动,L,S,C,P,A,LSCPA運用例子,客户：我很忙，没有时间去听课。,L,(,不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户,),S,当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！,C,除了时间外，还有没有其它原因是张总未能来的？,P,其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而未来用点时间去了解电子商务；但当他们听了我们公司的电子商务培训后，都觉得很有兴趣，而且对他们了解市场发展有很大的帮助，反正都不是用他们太多的时间。现在他们很多都经常打电话给我，要我早点通知他们最新的培训时间表。,A,这样吧张总，我们下个月还有二期电子商务培训,有位置,，时间分别是,您现在留下一些资料给我，等我先帮您预订位置，到时才打电话联系您，那么您的手机号是,完结一个电话对话,约会,电话注意事项,建立客户对你的信心,帮助客户了解他们的需求,简化你的对话内容,强调客户的利益,保持礼貌,电话的跟进,对客户的跟进,对自己的跟进,电话的跟进,换位思考,站在客户的立场考虑问题，将心比心,。,目的,：建立客户信心，让他觉得,我们公司,是以客户为中心,您好，我是, 公司,的某某。请问是张总吗？明天下午4点钟我们公司有一堂“电子商务降低企业成本”培训，,很多企业已报了名，很希望您能过来参加，我现在帮您预定位置好,吗？,电话的跟进,简单化处理,拉近与客户的关系，不一定每次通话都要谈业务,。,目的,：,让客户感觉我们是关心企业而非单单的找好处,电话的跟进,寻找客户拜访理由,您好，我是, 公司,。请问你们经理在吗？,您曾经要求我给您一份电子商务和网站建设的资料，正好我明天下午在贵公司附近办事，我顺道把资料送过去并同时拜访您，您说下午三点还是五点比较方便？,电话的跟进,日期,拨打电话数,实际完成数,约见次数,推荐次数,销售笔数,销售金额,周一,周二,周三,周四,周五,总计,角色扮演,【,企业名称,】 XX,市大同房地产有限责任公司,【,公司简介,】,公司拥有高新技术工业园内,48000,平方,米土地的使用权，暂无合适项目的开,发能力,希望寻求合作伙伴，无网站。,【,联 系 人,】,李胜男（总经理）,李总是一个,36,岁的女强人。多年来的,成功经验使其个性突出，说话简洁干,脆。近来常接到中国企业网的商务代,表的电话，因此对我公司有成见。,【,通话目的,】 1,、通过电话沟通了解需求，试探有关,建网站的想法。,2,、争取达到与李总见面详谈的目的。,模拟场景一 （初次通话，限时三分钟）,【,企业名称,】 XX,百姓第二棉纺织厂,【,公司简介,】,大型国有企业。因新增生产线，刚购,入一套大型纺织机械设备。,【,联 系 人,】,王文亮（办公室主任）,王主任是一个,38,岁性情温和的中年,人，做事好拖拉，胆子小，怕承担责,任，但很得上级的信任。,【,通话目的,】 1,、使其对商务代表本人信任；,2,、说服王主任引见或说服负责人建智,能网站；,3,、感情沟通，达成业余时间约见。,模拟场景二 （二次通话，限时三分钟）,【,企业名称,】 XX,市乐达服装集团公司,【,公司简介,】,集团公司,以服装生意为主。公司规模,较大，在南方有数十个服装生产合作,伙伴，在全国各大型商厦及大型服装,批发市场都设有专柜 。上次通话中解,到已有网站无企业邮箱。,【,接 听 人,】,谭鹏远（总经理）,谭总是没有文化性格直爽的,48,岁的企业,家，二十几岁开始经商，白手起家。对,电子商务不了解。,【,通话目的,】 1,、使其对企业邮箱感兴趣；,2,、约定明天见面详谈并争取签单。,模拟场景三 （二次通话，限时三分钟）,【,企业名称,】 XX,荣事化学建材有限公司,【,公司简介,】,是一家专业生产化学建材、通信管道 的公司。从投资,50,万元的家庭作坊式生产，发展成为现代化规模，资产近亿元。,2000,年初，董事长为了摆脱“家族式管理模式”，不惜情感代价，把大部分家族成员从公司分离开来，并从北京高薪聘请数位高级管理及技术人员。用老总的话说：“只要是对企业发展有利的，不在乎投资多少！,”,【,联 系 人,】,胡正强（董事长）,据说董事长是个做事做事果断、思想,开明的,54,岁的长者。比较爱才，喜欢,有能力、有见地的年轻人。,【,通话目的,】 1,、 搞定难缠的助理使其接通董事长,办公室的电话；,2,、与董事长约定见面的时间。,模拟场景四 （初次通话，限时三分钟）,【,企业名称,】 XX,市金属材料总公司,【,公司简介,】,传统行业传统管理，无网站。,【,联 系 人,】,张志强（总经理）,张总是一个极端傲慢自大,43,岁的管理,者。脾气大，每次接到营销电话都会,不容分说的撂电话。,【,通话目的,】 1.,了解张总对电子商务的认识程度。,2.,使张总明白建网站是怎么一回事。,3.,说服张总先注册域名。,4.,与其约定初次面谈时间。,模拟场景五 （多次通话，限时三分钟）,【,企业名称,】 XX,光大电动工具有限公司,【,公司简介,】,从电话黄页本查到此的电话。除此,外无任何该公司资料。,【,联 系 人,】,未 知,听声音是个漫不经心或刚睡醒觉的,四十几岁的男人。盘问几句后发,现，此人的口头语是“不知道”。,【,通话目的,】 1.,了解此人的真正身份,;,2.,了解该公司网站建设的基本情况,;,3.,探听公司的其他信息。,模拟场景六 （初次通话，限时三分钟）,