剖析某地产二季度营销报告

,*,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,剖析某地产二季度营销报告,报告体系,Report system,1,、一季度营销回顾,3,、二季度执行铺排,2,、二季度思考方向,一季度营销回顾,2015,年一季度认购房屋,57,套，商铺,9,套，车位,11,个；,完成签约,7,340,万元，回笼,7,955,万元。,一季度营销回顾,线上推广回顾,时间,2,月份,3,月份,1,月份,年终抢收,/,商铺加推,户外,/,扬州晚报,/,微信,/,短信,/,软文,/,电台,2015,锦苑给你更多,住宅再热销，商铺新公开,购房送您去海南,品质改善首选,100-180,臻品户型,告别换房之累,140,平大三房 火爆加推,主题,平台,节点,13#,、,15#,加推,小结：,根据销售节点制定推广主题，多种平台集中推广，春节前挖掘返乡客户，主打“,2015,年锦苑给你更多”“购房送您去海南”，春节后针对新开楼栋，主力户型,142,制定“告别换房之累”的主题。同时小众媒体根据项目暖场活动，不断推送项目信息，扩大项目知名度。,一季度营销回顾,线上推广部分设计展示,1,月,2,月,3,月,一季度营销回顾,线下活动回顾,时间节点,2,月份,3,月份,1,月份,半价坚果节,半价年货,海南风情文化节,元旦认购砸金蛋,宝应业主家宴,海南风情文化节,情人节专题活动,老客户新年大礼包,新春购房五重礼,灯笼,DIY,元宵喜乐会,微景观制作暖场,大白来了,3D,汽车漂移秀,营销活动,小结：,线下通过持续性主题活动、暖场活动吸引市场关注度，促进来访。最终实现扩大项目口碑传播，积累有效客户，促进销售的目的。,一季度营销回顾,线下拓客工作回顾,时间,2,月份,3,月份,1,月份,客户回馈,宝应业主家宴,成交社区,项目周边小区扫楼,成交区域周边加油站派单,派单,目的,返乡潮拓客,春节,商超派单,汽车站,/,火车站派单,扩大核心区域,家宴,巡展,虹桥坊,/,北区大润发巡展,公道、方巷、槐泗、酒甸巡展,年终抢收,/,商铺加推,13#,、,15#,加推,销售,京华城、力宝、文昌阁、东区大润发、西区大润发、北区大润发、派单,一季度营销回顾,线下工作部分照片展示,元旦节认购砸金蛋,海南风情文化节,锦苑送你去海南,灯笼,DIY,元宵喜乐会,/,妇女节专场,虹桥坊巡展,宝应客户家宴,槐泗公道巡展,一季度营销回顾,客户来访分析,西区依旧是主要来访区域，所以对于西区后期需加强线上和线下的投入，同时北区、高邮及东区为项目来访提供增量，后期也是拓客的重点区域。,一季度来访客户区域分析,四期客户来访区域分析,一季度营销回顾,客户来访分析,从渠道分析来看：口碑传播依然是客户来访的主要途径，其次为老业主推荐、路过、网络通栏、报纸。但派单来访仅为,3%,，效果较差。,2015,年一季度来客户渠道分析,四期来访客户渠道分析,一季度营销回顾,线下拓客小结,序号,时间周期,类别,内容,地点,小蜜蜂投入,目的,1,1,月,拓客,业主家宴,宝应,回馈客户,2,1,月,2,月,3,月,派单,商圈,+,大润发,155,增强项目曝光度,3,2,月下旬,扫楼,成交社区的周边小区,110,巩固核心区域,4,2,月上旬春节前,派单,商超,+,汽车站,+,火车站,32,抓住返乡置业潮,5,3,月,派单,成交区域周边加油站,56,扩大核心区域范围,6,3,月,乡镇巡展,北区乡镇,7,1,月,2,月,3,月,巡展,虹桥坊,导入新客户资源,北区大润发,小结：线下拓客以巡展、派单为主，增加项目知名度，扩大项目影响力，为项目每月稳定成交提供了来访支撑。但是拓客工作呈现大而全的局面，渗透力不足。,一季度营销回顾,营销推广工作总结：,线上：西区户外资源占有率较低，项目曝光度不够,线下：拓客工作大而全，精准度、渗透力不足,报告体系,Report system,1,、一季度营销回顾,3,、二季度执行铺排,2,、二季度思考方向,二季度销售目标,一季度,0.75,亿元,二季度,1.16,亿元,三季度,0.98,亿元,四季度,0.71,亿元,月份,1,月,2,月,3,月,4,月,5,月,6,月,7,月,8,月,9,月,10,月,11,月,1,月,2,合计,签约额,（万元）,2400,1560,3600,3960,4080,3600,3360,3360,3120,3000,2160,1900,36100,回款额,（万元）,1920,1248,2880,3168,3264,2880,2688,2688,2496,2400,1728,1520,28880,备注：二季度指标为,1.16,亿元，为补充一季度差额，二季度实际指标为,1.2,亿元,以上数据截止至,2015,年,4,月,24,日,二季度销售目标,类别,数量,签约额,1.2,亿,套数分解目标,100,套,来访量,450,组,目标量化,二季度工作思考方向,如何增加新来访,2015,年,1-3,月份来访,522,组，其中，新客户,339,组，老客户,183,组。认购,57,套，签约,54,套。,进入,2015,年客户来访量较前期下降明显，主要是由于市场整体预期趋向下行，客户看房意向不明，,2,月份春节是传统的购房淡季，因此客户来访较前期下降较为明显。,自三月份以来由于宏观政策的调整，案场持续的活动，吸引客户来访，促进了成交。,成交客户分析,1,、客户成交年龄来看，成交客户年龄主要集中在,31-40,岁、,41-50,岁的黄金置业年龄阶段。,2,、从客户年龄来看，一季度客户成交年龄较整体客户成交年龄有所增加，,31-40,岁年龄占比有所减少，,41-50,岁占比有所增加；,成交客户分析,1,、从成交客户区域来看，西区、北区、高邮及东区是本案的主要客户区域；,2,、从客户成交区域占比来看，与四期成交客户区域相比，西区占比有所下降；,3,、一季度主要对东区有集中派单拓客工作，东区成交量有所上升，后期仍需持续对东区的拓客工作。,成交客户分析,1,、从成交客户的置业目的来看，改善是本案的主要置业目的，其中面积、区域和环境是改善的主要置业目的。,2,、一季度的成交目的来看，面积改善的客户占比上升明显，区域改善类客户有所增加，同时环境改善及购置婚房的客户降幅明显，表明年后的成交客户主要属于再改、三改类客户，客户置业目的比较明确；,成交客户分析,1,、从成交客户的来访渠道来看，口碑类的介绍导入成交的占比达到,70%,以上，因此对于保持市场对于锦苑的认同和持续关注，是主要的方向；,2,、相较于四期所有客户成交渠道来看，一季度，朋友介绍占比上升较为明显，老业主推荐降幅较为明显，后期注重老业主的维护工作；,核心社区成交客户分析,四期成交,349,套，西区成交,175,套，占四期成交客户的,48%,，其中西区（核心社区）占,16%,，西区（非核心社区）占,32%,。表明本案西区成交客户整体分散，又相对集中，主要核心小区为：锦苑、翠岗小区、兰苑和美琪小区等社区，表明周边中高端社区的改善客户是本案的核心目标客户。通过广告植入保持项目信息持续释放，持续性的派单，保持核心社区的目标客户对项目的持续关注。,东区成交客户分析,四期成交,349,套，东区成交,45,套，占四期成交客户的,13%,，成交客户整体相对分散，但集中在老城区及城东片区，其中以玉器街、马太巷、梅岭新村，御河苑等及其周边的主要中高端小区为主。在客户发掘上建议社区道闸广告植入、社区夜拓等形式，扩大项目信息覆盖，吸引客户导入。,重点乡镇成交客户分析,四期总共成交,349,套，其中重点乡镇成交客户占四期客户成交的,15%,，共成交,53,套，同时，北区核心乡镇占重点乡镇成交客户的,57%,，共,30,组；高邮核心乡镇占重点乡镇成交客户的,43%,，共,23,组；四期重点乡镇客户居住相对分散，通过大范围的拓客实现客户增量难度相对较大，利用口碑传播及圈层进行客户的深度挖掘。,如何增加新来访,客户年龄 ：,30-45,岁是客户主要年龄段；,居住区域：集中在西区，北区、东区（老城区）高邮；,获知途径：主要通过口碑传播；,置业目的：改善为主，同时重点关注面积和区域；,目标客户总结,拓客方向：,主抓西区客户，东区、乡镇客户作为客户增量，提高项目口碑宣传,思考方向,线上思考方向,推广诉求,:,目前在售产品主力依然为,140,平米左右的大三房，因此建议继续沿用现有的推广主题,Logo,告别换房之累,140,平米大三房，火爆热销,线上思考方向,户外广告资源建议：,户外广告对于树立项目高端形象至关重要，截止至,5,月,10,日（电台增送的大牌,5,月,10,日到期）现项目仅剩剩西区大润发一块三面翻广告，户外资源严重不足，而西区是我项目的重点区域，建议增加西区户外大牌和社区广告，加强项目在核心区域渗透力；,建议户外选址：,雅居乐附近，京华城商圈，力宝广场或望月路；,建议社区广告：在本项目集中成交的重点社区增加灯箱、道闸、横幅。,推广策略：通过常规报广、网络、电台等主流媒体对大型活动及在售信息进行节点性的曝光，提高项目客户关注度，维持市场热度，促进来访；,推广渠道：,线下思考方向,线下思考方向：,以增加新访客户为主要目的，同时注重客户保养，充分发挥圈层作用,线下思考方向,核心区域：以西区小区、东区重要街道为拓客重点，节假日配合大型商超进行拓客宣传,西区核心社区：,锦苑、翠岗、兰苑、美琪,东区核心区域：,老城区及梅岭街道周边,小区宣传：,通过社区道闸、横幅、灯箱等方式进行小区广告植入，提高项目曝光度；,拓客形式：,重点社区进行夜拓,（,小区插车）,资源嫁接：,1,、家有小乖乖,2,、搜房、新浪社区巡展,3,、利用全民经纪人，在各大中介摆放项目展架,核心乡镇：以北区及高邮乡镇作为重点拓客区域,北区乡镇：,公道、槐泗、甘泉、酒甸,高邮乡镇：,天山、送桥、郭集,乡镇宣传：,乡镇墙体,拓客形式：露天电影节,/,送戏下乡,+,派单,+,小礼品赠送,客户维护：对四期已成交乡镇客户利用端午客户家宴,+,送礼下乡进行维护,线下思考方向,线下思考方向,固定巡展点：有效评估各巡展点效果，进行优化及调整,东区大润发点：,根据一季度推广回顾，东区大润发收效较差，且我项目目标客户太少，建议取消东区大润发展点,虹桥坊点：,此巡展点自,3,月底由锦苑单个项目接待，天气越来越热，虹桥坊客流逐渐增多，为充分发挥此巡展点作用，对工作时间及内部包装进行调整，具体如下：,展位包装：内部嘉境区位图改为锦苑效果图,工作时间：周一,-,周五：,16:30-21:00,（当值人员白天在案场上班）,周六、周日：,10:00-21:00,如何增加新来访,提高拓客能效性,海报形式：,1,、增加海报创意设计，制作成邀请函、明信片、,证件（美女证、帅哥证、优雅贵妇证、超级,奶爸证）等形式,2,、增加趣味、时事热点，提高阅读性,创意派单：,1,、周末商超派单增加气球表演，卡通玩偶现场,互动，,2,、节假日针对咨询客户赠送小礼品，如餐巾纸,，笔等,社区选点：,每个月根据来访客户地址，优选和淘汰社区，月月更新，保证派单效果。,如何增加新来访,活动策略：以高端客户资源嫁接，提高各营销活动效果，促进销售,高端客户资源嫁接方向：高端,4S,店、金鹰,VIP,客户、投资理财客户、各大商会,如何增加新来访,老客户维系,锦苑开发周期已经超过,10,年，处于口碑营销的阶段，其中老带新又是口碑营销的支柱。有必要巩固老业主的维系工作，以保证圈层营销顺利进展。,措施一：增加沟通机会,竹西公园恐龙展赠票，来锦苑售楼处领取，增加置业顾问与客户再次接触的机会,措施二：增加客户紧密度,活动邀约,措施三：增加客户归属感,为四期成交客户准备端午礼品一份,例如哈根达斯冰激凌券,措施四：增加项目美誉度,与美洲国际健身会所洽谈，给四期成交客户赠送美洲会所体验券一张,二季度工作思考方向,库存去化目标,物业类型,库存,销售计划,预计去库存比率（计划,/,库存）,套数,货值预估（亿元）,销售套数,销售金额（亿元）,住宅,三期余房,1,0.015,1,0.015,100%,大定未签约,19,0.25,19,0.25,100%,标准层,190,2.43,176,2.11,87%,顶复,20,0.36,8,0.145,40%,底复,18,0.22,5,0.06,27%,商铺,25,0.33,3,0.02,6%,车位,665,0.59,40,0.03,5%,合计,4.155,2.63,63%,备注：以上数据统计截止至,2015,年,4,月,24,日,库存分析,四期共,595,套房源，首批房源于,2013,年,12,月开盘，推盘楼栋为,F10#,、,14#,，由于,F14#,价格优势明显，去化速度较快，达,81%,，,F10#,靠近奶牛场及垃圾站配电房，去化为,55%,；其次推出楼栋为,F9#,，由于首批房源定价，位置较好，定价较高，去化速度一般，为,57%,；,F12#,、,F15#,于,2014,年,5,月推出，去化率分别为,73%,、,63%,；,F13#,一、二单元于,2014,年,9,月底推出，三单元于,2015,年,3,月推出，由于楼栋位置较好，开盘较晚，去化情况良好，达,54%,；,F11#,于,2015,年,3,月开盘，由于近期刚开盘，整体去化率较低，仅,18%,F9#,F10#,F14#,F12#,F15#,F13#,F11#,楼栋,总供,应量,认购,套数,签约,套数,去化率,库存,套数,货值预估,（亿元）,F9#,99,56,53,57%,43,0.55,F10#,64,35,34,55%,29,0.36,F11#,34,6,4,18%,28,0.35,F12#,102,74,73,73%,28,0.44,F13#,102,55,49,54%,47,0.61,F14#,52,42,40,81%,10,0.12,F15#,142,90,87,63%,52,0.52,合计,595,358,340,60%,237,2.95,库存分析,按楼层分析,按楼层,10,层以下,（包含底复、,10,层）,10,层以上,（包含顶复）,合计,供应量,套数,353,242,595,已售,去化套数,235,123,358,去化率,67%,51%,60%,库存,库存套数,118,119,237,面积（）,17,055,17,085,34,139,总销金额（万元）,14,097,15,413,29,510,从去化情况来看，中低楼层（,10,层以下）房源去化较好，去化率达,67%,，,10,层以上去化率为,51%,；,从剩余库存来看，高楼层与低楼层套数基本持平，后期利用价格杠杆及准现房优势进行逼定。,库存分析,按房源位置分析,按房源位置,最西户,最东户,中间户,合计,供应量,套数,114,113,368,595,已售,去化套数,34,81,243,358,去化率,30%,72%,66%,60%,库存,库存套数,80,32,125,237,面积（）,12,238,4,740,17,162,34,139,总销金额（万元）,10,514,4,052,14,944,29,510,单价（元,/,）,8,591,8,549,8,708,8,644,从去化情况来看，最东户去化情况较好，去化率达,72%,，其次是中间户，达,66%,；,从剩余库存来看，中间户库存量较大，其次是最西户，后期的去化难点为最西户（靠奶牛场或靠垃圾站配电房） 。,库存分析,按面积段分析,180,产品去化较好，去化率达,77%,，其次是,100-107,产品，去化,65%,；,128-144,产品接近整体去化率，占比,59%,，由于此类产品供应量较大，后期库存压力大；,顶复、底复去化率分别为,33%,、,38%,，后期仍为重点去化难点。,按面积段,100-107,128-144,180,顶复,底复,合计,供应量,套数,102,344,90,30,29,595,已售,去化套数,66,202,69,10,11,358,去化率,65%,59%,77%,33%,38%,60%,库存,库存套数,36,142,21,20,18,237,面积（）,3,711,19,994,3,790,3,916,2,727,34,139,总销金额,（万元）,3,259,17,194,3,216,3,614,2,226,29,510,库存难点,库存难点,货量不均衡，客户选择空间越来越小,按楼层,分类,10,层以下,（包含,10,层,/,底复）,10,层以上,（包含顶复）,套数,118,119,按房源,位置,分类,最西户,最东户,中间户,套数,80,32,125,按面积段,分类,100-107,128-144,180,顶复,底复,套数,36,142,21,20,18,销售难点,按楼层分析：库存房源主要集中在高楼层及低楼层，其中,10,层以上房源去化抗性较大。,按房源位置分析：,最西户由于西晒及靠奶牛场等原因，去化率较低，仅去化,30%,，后期有一定销售抗性；,其中,F10#,最西户由于靠近垃圾站及配电房，客户抗性最大。,F15#,最西户较,07,号房后退,3.4,米，视野受到影响，又靠近翠岗路，客户抗性大。,按面积段分析：顶复,/,底复去化率分别为,33%,、,38%,，复式产品面积大总价高，库存压力较大。,1-4,月成交分析,按楼栋分析来看，成交量无明显上升及下降趋势，,3,月,13#,加推，去化情况较好；,F10#,靠近奶牛场及配电房，客户关注度较低，仅成交,1,套；,楼栋,库存,1,月,2,月,3,月,4,月,合计,F9#,41,3,0,1,5,9,F10#,29,0,0,1,0,1,F11#,26,0,0,4,4,8,F12#,26,5,3,3,4,15,F13#,45,3,2,11,7,23,F14#,10,1,0,4,1,6,F15#,51,7,2,7,4,20,合计,228,19,7,31,25,82,1-4,月成交分析,按面积分析来看，,180,的成交量比较稳定，平均每月,3-5,套；,顶复、底复,1-4,月成交量为零，后期销售压力大。,面积段,库存,1,月,2,月,3,月,4,月,合计,100-108,35,7,2,6,3,18,129-140,137,7,2,22,18,49,180,19,5,3,3,4,15,顶复,20,0,0,0,0,0,底复,17,0,0,0,0,0,合计,228,19,7,31,25,82,1-4,月成交分析,按楼层成交分析来看，,1-5,层低区及,13-18,层高区分别成交,13,套、,28,套，,13-18,层去化较低区略好。,1-5,层有明显的上升趋势，在剩余房源逐渐减少、天气越来越热情况下，,1-5,层有望实现突破。,楼层段,库存,1,月,2,月,3,月,4,月,合计,1-5,层,94,2,1,3,7,13,6-12,层,40,11,3,19,8,41,13-18,层,94,6,3,9,10,28,合计,228,19,7,31,25,82,如何去化库存,各楼层段去化情况,1-5,层及,13-18,层库存量较大，占比均为,41%,；,1-5,层,1-4,月份销售量呈上升趋势；,天气逐渐炎热，,1-5,层采光不受影响。,机会点：集中挤压,1-5,层低区房源，,13-18,层房源通过“一口价”房源阶段推出。,如何去化库存,销售策略建议：,1-5,层低区房源通过价差引导客户，达到阶段性集中挤压的目的,1-5,层：与其他楼层房源拉大优惠幅度，建议价差价,2,个点；,一口价房源：结合客户关注情况，西边户、高区房源分阶段推出一口价房源，吸引客户关注度，建议以,83,折推出；,F15#,：主要集中,100-108,及,138,（较,07,号房后退,3.4,米）产品。,1-5,层低区楼层已基本去化，剩余房源主要集中在,100-108,高区房源及,138,房源，建议价差,2,个点；,F18#,：考虑,180,平稳去化情况及剩余库存量，建议此面积段房源不分楼层差价。,案场具体折扣报价如下：,楼栋,1-5,层（包含底复）,6,层以上（包含顶复）,备注,F9#F10#,F11# F14#,84,折,86,折,为保证回款，公积金（含组合贷款）付款方式，,折扣为为,9,折。,F13#,85,折,88,折,F12#,88,折,88,折,F15#,84,折,84,折,备注：以上价格原则上不接受议价，为逼定成交，特殊客户特别申请,如何去化库存,销售政策：,特价房政策,结合上报中投价格，通过楼层段差价进行楼层引导推荐。,选择高区、低区房源及其他滞销房源，作为“一口价”房源，吸引客户关注度。,全民营销政策,全民营销政策效果较好，刺激中介、代理公司为项目带新客户，从而促进来访及成交，,2015,年与搜房合作继续沿用了此政策。,分期付款,在特价房政策的支持下，,2015,持续分期付款的销售政策，结合特价房针对增加客户签约率，解决部分客户的资金问题。考虑四期交房时间，分期付款政策截止至,2015,年,12,月,31,日。,代,理公司激励,为激励代理公司团队工作积极性，分时间段实行激励机制，冲刺年度目标，在销售激励上,针对西边套及复式产品加大奖励幅度，刺激销售人员重点推荐,；,车位,/,商铺销售额补充,车位销售策略：,上半年（预计,6,月）及下半年（,10,月底）开展车位促销活动，通,过讲座类活动释放车位优惠信息，并通过赠送行车记录仪、车载冰箱、车用吸,尘器吸引客户购买。,车位团购数量,优惠幅度,附加赠送,备注,1-2,个,表价,9,折,天元坊车位：,200,元洗车卡；,世家三期车位：,200,元洗车卡,+1,年车位管理费,+5,年泰富仓使用权,案场团购控制,10,个以内，折扣控制在,88,折,34,个,表价,89,折,5-9,个,表价,88,折,10,个及,10,个以上,表价,87,折,现有车位销售政策：,商铺销售策略：,上半年主要以冲刺住宅销售为主，下半年根据住宅房源情况，,集中对商铺进行宣传，以补充全年的销售额。,二季度工作思考方向,如何推进回款,截止,2015,年,4,月,14,日，锦苑在途资金共,1.07,亿元，有,129,套住宅，,3,套商铺及,8,个车位，其中逾期,84,套，逾期金额，,5813,万元；,在途资金分析,锦苑在途资金汇总表,物业类型,分类,套数,在途资金额,逾期套数,逾期资金额,住宅,往年合约,77,59,256,000,68,50,636,000,当年合约,52,47,143,396,10,7,193,023,商铺,当年合约,3,570,000,0,0,车位,往年合约,3,150,000,3,150,000,当年合约,5,250,000,3,150,000,汇总,往年合约,80,59,406,000,68,50,786,000,当年合约,60,47,963,396,16,7,343,023,合计,140,107,369,396,84,58,129,023,如何推进回款,锦苑住宅在途,1.07,亿，其中按揭,92,户，共,7,174,万元，一次性,20,户共,1,543,万元，分期付款,1,980,万元；目前按揭中资料齐全等待放款有,4,365,万元，主要为公积金组合贷款类积压。因此对于公积金类贷款的催缴将是后期回款工作的重点工作。,在途资金分析,锦苑（住宅）在途资金情况汇总,分类,套数,金额,其中资料齐全，等待放款,金额,（万元）,其中未办理户数,金额,按揭类,公积金,17,1,147,13,835,4,312,组合,53,4,056,38,2,735,15,1,321,商贷,22,1,970,9,795,13,1,175,自付款类,一次性,20,1,543,分期,17,1,980,汇总,129,10,697,60,4365,32,2,809,签约未回款统计,往年合约逾期情况汇总（住宅）,合约,类型,付款方式,套数,金额,(,万元,),逾期套数,逾期金额,（万元）,回笼套数,回笼金额,（万元）,已放款未,开票情况,备注,往年合约,按揭类,公积金,10,674,10,674,1,51,1,户未办理已办理，手续齐备；,组合,27,1,978,27,1,856,4,312,4,户，,183,万元,4,户均为逾期客户,商贷,12,1,066,9,723,1,85,1,户，,100,万元,1,户已办理资料未全客户，资料已补齐,自付,款类,一次性,16,1,281,14,1,053,1,30,分期,4,487,2,238,0,0,小计,69,5,486,62,4,544,7,478,5,户，,283,万元,注：,1,、数据截止,4,月,26,日；,2,、往年合约回笼,7,户，均为逾期回款，回笼金额,478,万元；,签约未回款统计,当年合约逾期情况汇总（住宅）,合约,类型,付款方式,套数,金额,(,万元,),逾期套数,逾期金额,（万元）,本周回笼套数,本周回笼金额,（万元）,已放款未,开票情况,备注,当年合约（,4,月,14,日前）,按揭类,公积金,6,423,2,139,0,0,组合,20,1,792,5,415,1,12,2,户组合贷款确定转办商贷,商贷,6,527,1,97,4,235,1,户资料已补齐,自付,款类,一次性,3,232,1,56,0,0,分期,13,1,478,1,146,1,15,1,户分期补齐已办理，资料齐全,小计,48,4,452,10,853,6,262,注：,1,、数据截止,2015,年,4,月,26,日；,2,、回笼,6,户，其中未逾期回笼,3,户，为商贷回笼；逾期回笼,3,户，,1,组合回款，,1,户商贷回款，,1,户为分期补齐；,如何推进回款,1、 催款：,（1）针对客户，在规定付款期限对客户进行连续跟踪保证客户按揭资料齐全，办理贷款手续；,（2）针对银行，对于客户资料已经齐全的及时和各银行的信贷经理沟通督促银行及时放款；,2、面谈：,（1）针对客户，未在规定期限内办理相关手续或者付清房款，通过邀约客户面谈，书面确定具体付款期限，引导公积金客户办理商业贷款；,（2）针对银行或公积金中心，由扬州公司出面与相关部门沟通，加快放款速度；,3、上门催款：,对于经面谈后无法按期付款客户，由业务员，拜访客户单位或家庭住址，督促客户尽快回款；,4、法律途径：,由公司通过律师事务所向客户发送律师函，督促客户按期付款；,备注：以上流程针对一般客户，特殊客户另行处理。,回款策略一，,设立,催款标准流程,付款类型,2个月以内,2-3个月,3-6个月,6个月以上,按揭类,已办理（资料已齐全，待放款）,电话催款,面谈,上门催款,法律途径,已办理，资料未齐全,面谈,电话催款,上门催款,法律途径,未受理,面谈,电话催款,上门催款,法律途径,自付款,一次性,电话催款,面谈,上门催款,法律途径,首付分期,电话催款,/面谈,上门催款,法律途径,法律途径,如何推进回款,正常付款期限内，由业务员负责督促客户如期付款，并银行信贷经理对接，随时把控客户办理贷款进度；,对于客户邀约面谈后，仍未能按期付款的逾期客户，由项目经理专人负责催款；,逾期超过,6,个月未全款的客户，成立催款小组，扬州公司对接人石涵，代理公司对接人张晨。,回款策略二，,催款工作责任到人，确保回款,如何推进回款,通过拉大公积金贷款与其他付款方式的优惠幅度，规避公积金（含组合贷款）贷款途径；,利用担保函强制要求办理商业贷款，或组合贷款商业部分的客户在指定银行办理；,尽量要求客户在签约当天办理所有贷款手续；,对于超过合同约定全款到账时间的客户及时寄送催告函，明确违约责任；,应对方案,风险把控,报告体系,Report system,1,、一季度营销回顾,3,、二季度执行铺排,2,、二季度思考方向,二季度执行安排,推广工作轴线图,四月,五月,六月,第,1,周 第,2,周 第,3,周 第,4,周,第,1,周 第,2,周 第,3,周 第,4,周,第,1,周 第,2,周 第,3,周 第,4,周,时间,线上,线下,暖场活动,风筝,DIY,粘粘屋,4D,气球展,房交会,优贝早教,表演秀,与理查德,克莱德曼同台,琴童选拔赛,陶艺坊,中信泰富锦苑嘉境 ，理查德,克莱德曼，琴童选拔赛,主题：,平台：,户外、报纸、网络、电视、电台、短信、微信,巡展,虹桥坊,拓客,商超、乡镇,持续性,活动,婚纱全家福摄影季,社区拓展,夜拓,T,桖,DIY,车位促销,英语沙龙,二季度执行安排,4D,气球展,活动目的：,增加新客户来访，维护老客户,活动时间：,5,月,1,日,-5,月,10,日,推广平台：,通栏、电台、短信、微信、海报,客户导入：,幼儿园、小学海报派发,/,新老客户邀约,/,搜房网客户导入,活动细节：,通过领取入场券的形式留电、有效把控参与人数,二季度执行安排,“与钢琴大师理查德,克莱德曼同台，中国巡演音乐会琴童选拔赛”,活动目的：,增加项目话题炒作，扩大项目知名度,活动时间：,5,月,10,日,-7,月,21,日,推广平台：,户外、电视、通栏、电台、短信、微信、海报,客户导入：,幼儿园、小学海报派发,/,新老客户邀约,/,搜房网客户导入,活动细节：,线上提前两周进行推广，更换户外大牌,活动现场媒体报道，活动进行时反复炒作，以扩大项目知名度,二季度执行安排,婚纱全家福摄影季,活动目的：,对顶复和底复重新包装，展示项目品质，为复式销售预热,活动时间：,5,月,11,日,-8,月,31,日,推广平台：,通栏、电台、短信、微信、海报,客户导入：,影楼、意向客户邀约,二季度执行安排,扬州春季房展会,活动目的：增加项目销售增量,活动时间：5月15日-17日,活动内容：现场抽奖,爆米花定时发送（10:00-11:00/15:00-16:00）,人员配合：5名举牌，5名派单，5名截客，现场看房车接送,二季度执行安排,扬州春季房展会,案场配合：,1,、房交会期间推出部分一口价房源,2,、设置现场抽奖环节，奖品以小家电为主,3,、案场提供精美茶歇,二季度执行安排,暖场活动,活动目的：,以儿童季为特点开展暖场活动，烘托案场人气，制造客户再次来访机会，协助逼定,活动时间：,4,月,-6,月每个周末,5,月份暖场活动：亲子,T,桖,DIY,活动、优贝早教表演秀、,6,月份暖场活动：陶艺坊、沃尔德英语沙龙,推广平台：,通栏、电台、短信、微信、海报,客户导入：,幼儿园、小学海报派发，新老客户邀约，商家客户资源导入,活动细节：,提前与商家沟通，嫁接优质客户,二季度执行安排,活动目的：,天气越来越炎热，通过对汽车保养讲座类活动邀约未购买车位业主，利用车位促销活动吸引业主购买，完成车位去化目标。,活动时间：,2015,年,6,月中旬,活动地点：,售楼部,活动对象：,未购买车位业主,活动形式：,利用车位保养讲座活动，释放车位团购优惠，赠送行车记录仪、车载冰箱或车载吸尘器吸引客户。,车位促销活动,二季度执行安排,暖场活动排期,粉色为暖场活动，黄色为琴童选拔赛,序号,时间,活动内容,地点,1,4,月,4,月,11,日,(,周六,),儿童欢乐季,-,风筝节,DIY,锦苑售楼部,2,4,月,12,日,(,周日,),儿童欢乐季,-,风筝节,DIY,3,4,月,18,日,(,周六,)-4,月,26,日,(,周日,),儿童欢乐季,-,粘粘屋,4,5,月,5,月,1,日,(,周五,)-5,月,10,日,(,周日,),儿童欢乐季,-4D,气球展,5,5,月,10,日,(,周日,),琴童选拔赛海选第二场,6,5,月,16,日,(,周六,)-5,月,17,日,(,周日,),春季房交会,+,案场茶歇服务,7,5,月,23,日（周六,)-5,月,24,日,(,周日,),儿童欢乐季,-,亲子,T,桖,DIY,活动,8,5,月,30,日（周六）,儿童欢乐季,-,优贝早教表演秀,9,5,月,31,日,(,周日,),琴童选拔赛海选第四场,10,6,月,6,月,6,日,(,周六,)-6,月,7,日（周天）,儿童欢乐季,-,陶艺坊,11,6,月,13,日,(,周六,),琴童选拔赛海选第六场,12,6,月,14,日,(,周日,),儿童欢乐季,亲子,T,桖,DIY,13,6,月,20,日,(,周六,),琴童选拔赛复赛第一场,14,6,月,21,日,(,周日,),车位促销,15,6,月,27,日,(,周六,),选拔赛复赛第二场,16,6,月,28(,周日,),儿童欢乐季,-,沃尔德英语沙龙,17,7,月,7,月,21,日,(,周二,),理查德,克莱德曼演唱会,音乐厅,