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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,www.ChinaHR.com,www.ChinaHR.com,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,你不得不知的销售秘诀,之客户沟通七秘诀,Nicolas.la,2015.4,客户沟通七秘诀,挖需求,STEP 04,STEP 03,信任感,STEP 02,找对人,STEP 01,职业化,STEP 07,打关系,STEP 06,行动力,STEP 05,塑价值,职业化,1.,职业化销售人员的四大关键,功课：深入了解行销理论、产业心理学、市场的习惯、客户的生活形态、客户购买时的价值观，以及购买动机等。,目的：用具有优越判断力的头脑让你成为一位成功的推销高手。,功课：对于司空见惯的风景和人物，经常以新鲜的眼光去观赏和关心。,目的：用敏锐的洞察力告诉你别人看不见的美丽风景。,功课：对于自己所销售产品的品质、性能、易用性、经济性、价格、制造工艺等，必须具有充分的知识。,目的：会说也会练，做个业务工程师。,功课：保持健康。,目的：好身体帮助你在激烈的市场中冲锋陷阵。,Head,学者的头；,Heart,艺术家的心；,Hand,技术员的手；,Foot,劳动者的脚；,职业化,2.,成为职业顾问的三个秘诀,.,主 动,设 计,快 乐,客户沟通七秘诀,挖需求,STEP 04,STEP 03,信任感,STEP 02,找对人,STEP 01,职业化,STEP 07,打关系,STEP 06,行动力,STEP 05,塑价值,找对人,他们分别在你的销售项目中扮演者怎样的角色？,他们对于销售项目的影响度是怎样的？,他们对于,CHR,的品牌和产品的支持度又是如何？,你及哪些角色有接触？接触的频度如何？,CHR,内部还有谁能帮助我攻克一些难搞的角色？,找对人,公司总经理：,在公司销售中处于什么角色？他考虑和关心的重点是利益最大化，对于性价比，他的要求中等，在整个项目进行的过程中，很重要的地位，所以，忽略了他,他也会忽略掉你。,公司最懂技术的人：,如果说最有发言权，那必定非他莫属，因为在这个公司他是最懂的人，他的一句话可以决定你的产品是去还是留，所以，重视他的建议，你也许会收到意想不到的回报,。,谁使用产品：,他,及,技术部主管有着相似的重要性，如果说技术部能给你好的建议，那他更能从最基层反映给你他们最想要的信息，所以，请把握住你,产品的使用者,，对于他们的任何一点报怨，一定记在心里，不断改进，提高自己。,握着算盘的人：,作为公司的财务负责人，他最想要的是支出最少，收入最多，所以，对于价格，他最敏感，你够了解他心里的价格界限吗？如果不够，去多想想。,客户沟通七秘诀,挖需求,STEP 04,STEP 03,信任感,STEP 02,找对人,STEP 01,职业化,STEP 07,打关系,STEP 06,行动力,STEP 05,塑价值,信任感,1.,建立信任感的关键,寒暄,观念,认同,兴趣,爱好,价值观,信任感,2.,高层联盟是信任的基础,高层决策者一般是很难见到而且很难沟通的，但是他们又对销售成功起到决定性的作用。,见对人，还需要行对事，决策者的风格，你了解吗？,对策：,用简单、直接的方式让他明白产品的重要性及其价值，开门见山，并要用利益吸引对方。,领导型,重视目标，做事直接，能迅速决策，不看重关系而关心产品价值,对策：,在与其建立良好沟通关系的同时，拓展与相关部门负责人的关系，以专家对专家的形式推动其决策。,施加影响型,偏向有更多的人参与决策，喜好群体作战，更关心谁在使用产品或服务,对策：,多问多听多总结，作出一致方案，利用别人的影响力推动其决策。,跟随型,注重安全，希望与其他高层保持意见一致。,对策：,对答要精准，直达心里。,检查型,更注重任务，更需要精准性与逻辑性，最关心所购买的产品是否符合实用性要求。,客户沟通七秘诀,挖需求,STEP 04,STEP 03,信任感,STEP 02,找对人,STEP 01,职业化,STEP 07,打关系,STEP 06,行动力,STEP 05,塑价值,成功者永不放弃,放弃者永不成功,!,2%,的销售是在第一次接洽后完成；,3%,的销售是在第一次跟踪后完成；,5%,的销售是在第二次跟踪后完成；,10%,的销售是在第三次跟踪后完成；,80%,的销售是在第,4,至,11,次跟踪后完成！,客户类型,小作坊,加工厂,生产基地,生产型,个体店面,连锁店酒店,公司集团,按照不同的经营模式区分客户类型,服务型,批发商,代理公司,销售集团,代销店,连锁店,商超卖场,贸易型,需求探寻,多久做一次招聘？,什么职位,?,招聘人数,?,到岗时间？职位要求？,什么职位比较难招？,是否有,HR,部门,?,职位信息,:,现用渠道有哪些满意及不满意,?,是否用过网络招聘,有哪些看法,?,过往招聘费用,?,合作产品,?,周期,?,候选渠道有哪些,?,选择渠道时考虑哪些因素,?,渠道信息,:,所属行业及产品,.,是否有总部或分公司,.,有多少员工,.,成立年限,.,地理位置,.,公司经营模式,.,客户信息,:,谁是,KP,？什么职位？,是否有决策权或建议权,?,座机、手机、传真、邮箱,?,(QQ,、微信、微博、主页,.),决策周期？决策流程,决策信息,:,需求分析,你的客户都关注些什么,?,工作难度,!,工作量,!,使用经费,!,工作效果,!,工作效率,解决客户问题,1,国际背景,/,品牌影响力,2,二对一服务,3,双,平台服务,4,数据优势,15,万份,/,日简历投递量，,26,万人次,/,日网站点击，,2000,万 简历储备,.,5,招聘会 （根据市场安排，作为阶段性卖点）,6 HR,沙龙 （根据市场安排，作为阶段性卖点）,常用产品卖点,需求探寻的常用技巧,1.,聊着问,.,提问的注意事项：,问题要经过设计；避免问太多封闭式和选择性问题；要时刻关注客户的对你问题的反应；,2.,用心听,.,倾听的注意事项,不要只听字面意思；要倾听客户内心真实的情绪及顾虑；,需求探寻的常用技巧,3.,总结和确认客户需求,.,第一步,-,总结业务需求,（张经理，我总结一下咱们的招聘需求：,1,、,2,、,3,）,第二步,-,征询确认,（你看我理解的对吗？）,第三步,-,明确如果中华英才网能够提供一个解决方案，客户是否乐意合作。,客户沟通七秘诀,挖需求,STEP 04,STEP 03,信任感,STEP 02,找对人,STEP 01,职业化,STEP 07,打关系,STEP 06,行动力,STEP 05,塑价值,前言,塑造产品价值可以说是万里长征第一步为什么这么说呢？客户在购买产品的时候看中的不是你的产品，往往看中的是你产品的价值！完全可以这样说，价值塑造是否成功决定了你后面营销的命运！,*,培训目的,1,、,让大家清晰,的明白为什么要塑造产品价值,产品的价值如何体现。,2,、如何通过多种方式来塑造产品价值，让客户户快速的成交合作。,游戏互动,挑选,3,个自认为口才最好的销售上台，进行互动，有精美奖品。,销售的产品：梳子,销售的对象：和尚,*,顾客购买的是什么,说服影响别人两大力量,利,害,塑造产品价值,产品价值分,2,种,一种是实际价值,一种是心理价值,实际价值,实际价值可以从两个方面来说。一方面是帮助客户增加利润，另一方面是帮助客户减少成本。对于一个公司或个人如果 一个产品能帮助他增加利润，量化他的利润，他是很愿意花钱买单的。如果可以帮助他减少成本，省下的也是利润，给客户一个具有可衡量的标杆。,塑造产品价值,心理价值,塑造产品价值,心理的价值也从两个方面来说。一方面是满足客户的欲望、实现客户的梦想，另一方面就是减少客户的痛苦。,我们在塑造产品价值时，要从实际价值和心理价值出发。就是帮助客户,增加利润、减少成本、满足欲望、减少痛苦,这十六个大字,!,塑造产品价值,1. NFAB,法则,2.,成功案例,3.,列举具体卖点,4.,顾客的利益,5.,利用顾客的痛苦,6.,相同服务区别化,展示产品的方法,直接明了阐述商品给顾客带的好处：,Need,需求,Feature,特,性,Advantage,优势,Benefit,价值,“,NFAB”,法则说明,塑造产品价值的方法,在中国,有一个产品做得很成功，那就是绿瘦减肥茶，不管在百度还是,Google,都可以看到他的竞价广告，显然是非常成功的。做过竞价的朋友都知道，这样的产品，一盒成本不过,30-40,元，为什么绿瘦能卖到,299,？,原因就是他成功的塑造了产品的价值。,塑造产品价值的方法,网络渠道成功案例,塑造产品价值的方法,USP,，也就是一个产品最独特的卖点，你要抓住这个产品最独特的卖点，朝这个卖点去塑造。,你的产品有没有一点是只有你能提供别人无法提供的？竞争对手提供不了的好处，如果有的话那就是你独特的卖点。产品的品质最高，所以它贵得不得了，也可以是独特的卖点。产品的服务最好，最长久的服务、完整的全国的平台服务也可以是你独特的卖点，就塑造这一点。还是产品品种最齐全，还是产品的功能最齐全，还是产品的价格最便宜。你有没有用过关健词“最”和“唯一”？如果你有的话那就是你独特的卖点。你强调这一点，就等于在塑造产品价值了。,利益。什么叫利益？你别老讲产品的成分，去多讲产品带给顾客的好处利益。,我们的后台搜索功能是多么的详细，我们的简历管理功能是什么样的，那些东西都是专业名词。不对，你要讲我们的后台管理功能因为是什么样的功能,所以它能为你降低多少的时间成本，提升多少的办事效率，它能为你节省多少人力成本，加快多少办事速度？因为它能为你降低成本提升利润，这才是老板爱听的，卖就要卖好处，不要卖成分。,塑造产品价值的方法,快乐。你要让他联想到拥有产品有多大的快乐。,当顾客选择你的产品的时候,他就是要从你提供的产品中得到更多的乐趣,但这种感觉是需要我们去传递给顾客否则顾客是不会自己感受到的,.,塑造产品价值的方法,痛苦。什么叫痛苦？,想象一下你每天的工作就是不停的查看简历，一份份的简历,打开、关闭、邀约、面试、再打开、关闭、回忆面试情况,决定是否要复试,稍有差池,之前的所有努力在领导眼中只能是工作效率不高的代名词,所以使用最好的平台才能达成最高效的工作。这叫做利用顾客痛苦来塑造产品的价值。,塑造产品价值的方法,理由。你要给客户一个合理的逻辑，给他一个合理理由 。,你要给客户一个合理的逻辑，给他一个理由，您看您虽然己经使用了某个平台来招聘了,可您使用的平台简历管理功能实在是很不人性化,想想看,做为一个,HR ,您每天都在不停的打开,;,关闭每一份简历,而每天要看几百份简历,即使是神仙也不可能记住每一分简历的情况的吧,?,而领导有时需要您提供一份合适的简历的时候,能够在最短的时间找出所需要的简历,这样肯定会在领导心中留下好印象,这无疑提高了我们的工作效率呀,.,给他一个合理的逻辑跟理由，人需要合理的理由才会去做事情。他只是因为情绪被激发了，但他不想承认。这叫情感的逻辑，给他的情感一个合理的逻辑。,塑造产品价值的方法,价值。什么叫价值？,你知道这一瓶玫瑰精油要经过多少工序吗？,88,道工序。你知道这,88,道工序要费多少朵玫瑰花吗？,999,朵玫瑰。阿尔卑斯山的天然雪水混合在一起，如果你要亲自去采玫瑰，亲自精炼精油，经过,88,道工序的话要费七七四十九天的时间，还要费多少成本。所以美容师这样讲完以后就感觉这瓶小小的精油为什么要卖,1000,多块，原来贵就贵在这里。这就叫做价值。,塑造产品价值的方法,个人及产品价值结合,客户在看中产品价值的同时,更看中一个销售人员的价值体现,.,（,1,）如何通过沟通包装自我。,（,2,）如何通过侧面衬托自己。,（,3,）如何体现个人的服务理念,.,建立销售人员的信任度,专家顾问,转变你在客户心目中的形象,销售人员,思考作业,（,1,）加重对方不购买的痛苦的三个点。,（,2,）解释你产品为什么最好（理由）。,（,3,）做一个价格的比较，解释为什么会物有所值。,（,4,）你跟竞争对手有哪些不同的地方，要做比较。,客户沟通七秘诀,挖需求,STEP 04,STEP 03,信任感,STEP 02,找对人,STEP 01,职业化,STEP 07,打关系,STEP 06,行动力,STEP 05,塑价值,行动力,“心动不如心动，要想成功，立即执行吧。”,IBM,广告语。,销售人员行动守则,坚持不懈高效率行动的支撑点,守则二,习惯的力量,守则四,最有价值的行动目标只有一个,守则一,行动之前，冷静分析,守则三,客户沟通七秘诀,挖需求,STEP 04,STEP 03,信任感,STEP 02,找对人,STEP 01,职业化,STEP 07,打关系,STEP 06,行动力,STEP 05,塑价值,打关系,客情关系建立及巩固的量化考核指标,1.,每周最少拜访客户,1-2,次,.,2.,每周最少帮客户做一件事,.,3.,客户必须首荐你企业的产品服务活动,4.,客户是否与你讲竞品的事情,标准,Thanks,
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