配合设计师谈单技巧

, , , , , ,*, , , , , , ,*,谈判技巧,沟通过程中有效的解决客户的疑义,按客户类型的不同,按技巧方法不同,1,2,谈判技巧从两个方面去了解,针对客户难以抉择或,者较没有主见的，可,以对目前有可行性的,设计进行对比，从而,让客户得出自己想要,的答案,对比力量,对于客户较坚持自己,理念，但他的想法不,合理或不符合工厂,工艺要求的，可以假设,客户要求的设计在,实现后会带来哪些,不理想的效果，从而,否定客户想法,缺点放大,当客户处在多个选择,的时候，可以分析客,户目前需求最迫切，,对其利用价值最高的,为理由去建议客户,优先选择,应对客户提出质疑时技巧,技巧方法分类,对比力量,- A B,方案,通过设计师提供两,种或多种设计方案给,客户，直观显而易见,让客户自己得出心中,的答案。（因为在帮客,户解决疑义的时候盲目,的建议或者一味推荐某,种设计容易出错）,57%,对比彰显出答案,案例分享,此客户王小姐一家方案沟通时一直为是否要做圆弧柜而烦恼，设计师的三个对比图，基于空间利用，整体外观的好处让客户自主选择了上图设计方案,此客户周小姐一直对房间的布局定不下来，设计师使用,KOC,直接对房间的布局做了三种可行的对比，客户从自身的需求及使用去挑选。,案例分享,成本 较高,与空间不搭配,使用 不便,性价比不高,容易淘汰,适得其反,1.,从日后生活中使用的不便，预测带来的烦恼,2.,与空间其它产品的不协调，本是不错的设计，但在此却取得适得其反的效果,3.,想法构造都可行，但其高成本与整体的作用不对等，我不提倡这样去设计,抓住客户理念的缺点,缺点放大（关联生活或者使用假设的手法）,案例分享,-,缺点放大,客户要求衣柜需放置在梳妆台位置，准对改变后的缺点。 我这样去解释：但这样处理后电视墙面很长，整个墙面很单一，而床头位置变得拥挤，且梳妆位置这扇墙宽度很小，做衣柜太小满足不了客户日后生活所需要的储衣空间。,优先选择,外观,价格,产品质量,案例分享,此客户较注重外观，对价格和一些柜体细节不是太感冒，获得其信息是对书柜定义不是单纯的作为储书，还是一个很好的收藏品展示区。 把握好这一点,:,设计在绘图和沟通谈判中都贯穿强调了饰品与藏书的功能，并作为优先选择介绍，从飘窗式的休闲区到上下对称镂空的设计，起到了很好的气氛营造，满足了客户的要求,注重价格：客户对产品价格的疑虑,注重质量：对品质，工艺细节，实用性疑虑,注重外观：客户对风格外观的疑虑,1,2,3,客户类型,风格外观控型客户,设计师首先了解客户较喜欢的风格,结合客户想要的风格与方案的整体氛围进行诠释,建议客户其实把握适合自己居住的空间环境才是最重要的。,准对外观型客户提问回答实例,1.,我现在是毛胚房，想装成田园风格，但我家人又比较喜欢现代,简约风格，不知道哪个好一些,参考回答,1.,某某先生（小姐），你是比较注重生活气息，所以喜欢浪漫温馨的田园风格，但考虑到你家人较喜欢简约风格，,其实今年很流行混搭主义，我们的产品英伦晴风正是田园气息与简约线条的完美融合，你可以参考一下。,2.,因为现在一套房子有较多单独封闭区域，可以考虑将区域划分设计，这样你和你家人的要求就并不冲突，毕竟每个人都有自己喜欢的标准,注重产品品质，工艺细节，实用性的客户,品牌实力,产品细节,大型工厂,进口五金,优质板材,1.,介绍公司的品牌实力,2.,将我们产品的用料讲述给客户,3.,结合展厅样板柜体与客户阐述细节，和给客户带来的便利,4.,可以通过与设计师的碰撞将空间利用率最大化,准对,品质,型客户提问回答实例,1.,你们产品符不符合国家环保标准啊？装完后会不会味道很重，我已经选好入伙日期了，如果到时气味很大我不能入住怎么办啊？,参考回答,1.,其实我们公司发展到如今全国近,500,家店面，并不是单纯靠优质服务态度，更依赖于我们的产品质量。每一件板材均达国家环保,E1,级标准，部分达欧洲,E0,级标准。,我们经理上周二刚装完家具，周三清洁，周四便入住了，她的宝宝还不满周岁。所以，你可以对我们板材的环保放心使用。,注重价格型客户,产品,技术实力,服务,市场,价格,由设计师用心打造的适合你家的配套产品,佛山市政府资助的科技产业，汪洋，温家宝等领导的高度关注，生产技术，产品工艺成熟先进,独一无二的数码化设计服务,公司即将上市，全国范围达,500,家加盟店，品牌实力铸就高品质产品,产品,服务,市场,技术,准对价格型客户提问回答实例,1.,太贵了，你这里全屋做下来要,5,万多，我楼上户型一样的邻居，刚入住的，我问了他全屋在外面买一共才花了,3,万多，全部都包了。,参考回答,1.,其实，你购买任何产品，都不会是简单的以价格为衡量标准，还会综合考虑其它因素，譬如它的售前，售终，售后服务，它的品质好与坏。毕竟，家具是耐消耗品，性价比的高低相信一定是你的最终选择标准。选择我们，在有品牌质量保证同时，还有我们设计师精心为你打造的适合你和家人的家具。,演练题目,价格型客户,1.,请提一个关于价格模式的问题，例如：别的品牌都是按板材面积算价，你们的按单元计价，我怎么知道你这个报的对不对呢？,2.,请提一个关于产品价格的问题，例如：方案基本满意，但我还要去外面比较下，不知你们最低能给到多少折扣？给个最低价，我对比了如果你们这比较实惠的话我再过来，毕竟三两万不是随随便便就下订的。,品质型客户,3.,请提一个关于产品质量的问题，例如：我家楼层较低，而且在南方,3-4,月份潮气会很大，你们的板材防潮效果好不好啊？,4.,请提一个关于产品寿命的问题，例如：我衣服、书比较多，肯定是挺重的，你们这些三聚氰胺产品会不会用过两三年就变形了啊？一般能用几年？如果到时变形了怎么办？,外观型客户,5.,请提一个关于产品款式、板材颜色等的问题，例如：我的老婆,/,老公说*颜色更好看，但我比较喜欢*颜色（选手设计的颜色），你觉得哪个颜色更好看？,6.,请提一个关于产品功能、款式的问题，例如：我这个空间的产品的板材都想用烤漆材料来做，可不可以？,参考回答,1.,您说得很对，确实市面上很多都是按照展开面积计价的，但由于尚品宅配是做全屋家具定做的，如果还拆板计价非常繁琐，所以尚品宅配根据您的尺寸大小量身定做电脑自动报价，每个单元柜都是明码实价，而且您可以拿您的尺寸在广州任何一家店面报的价格都是一样的，所以您大可以放心。,2.,您买东西货比三家是正常的，况且买几万钱的家具并不像买衣服一样，尚品宅配能吸引您的也不单单在于产品的折扣方面，更是综合从设计、服务、质量去衡量产品做塑造的价值，而且给您的也是最低的优惠了，还希望您今天能定下来。,3.,请您放心，板材的防潮性能取决于产品本身的封边，尚品宅配的封边采用德国进口的豪迈的机器，用瑞好的封边条，瑞好是奔驰、宝马的供货商，这种封边不容易开撬，防潮性能更好,参考回答,4.,一般我们的产品是一年包换、五年保修、终身维护就您的问题，第一，我们的柜身板都是,18MM,厚的中纤板，这种板材的承受力很强，第二：我们的板材都是,3,合,1,的组合，不共板使用，一般两三年内都不会出现这种现象，假如真有，我们可以上门帮您维护，不过您放心，我们一直下来都没有发现这个问题。,5.,如老公喜欢苹果木，老婆和设计师是英伦白象，以下是解答。其实这两种颜色都是我们今年主推的颜色，销量也一直名利前茅，两位的眼光真好。我个人来说比较就英伦白象，因为色泽自然，纹路清晰，经久耐看，更加适合打造您的空间，更能营造家的感觉。,6.,虽然市面上很多成品是用烤漆材料来做柜子的，但实际上烤漆的特点是色泽质地鲜艳，具有很强的视觉冲击力，而中纤板材料耐磨性更好，防火阻燃性较高，握钉力更强，并可做造型，所以用烤漆做门板，中纤板做柜身板，刚好在两者的优点极为一体，还建议您按照这种方式去做。,Thank You!,