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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,电话约访与拒绝处理-王一凡,1,会议营销好在哪？,* 我们去找客户介绍保险容易？还是请客户来参加我们的产说会容（一定是后者）,* 我们到客户家或去客户办公室去促成保险容易？还是让客户到我们的产说会上（或酒会上）容易？ （一定是后者）,* 产说会销售符合中国人的消费心理和习惯,* 产说会是帮助业务员拜访、促成的平台，也是服务客户的有力手段，弥补业务人员的技能，是由过去的“零售”式销售转向“批发”式的好方法,2,如何请到客户参加产说会？,* 每个人先计划自己要请的客户量，先报名，然后开始邀约,* 坚定一个理念：“任何困难情况下，只可改变方法，不可改变目标”，一定要请到客户，借好产说会这个力！,* 帮助业务员打开名单来源这个思路，开阔思维，请不到张三，就请李四，请不到 李四，就请王五,* 打三个电话请不来客户，就打五个，打五个电话请不来，就打八个、十个,* 这个邀请话术请不来客户，就换一种话术，直至请到为止。,* 电话邀请邀不来，就上门邀请,* 自己邀请的力度不够，可以借助主管或其他同事的协作来邀请，总之不在目标 上打折扣，而在方法上求有效。,3,喂，您好！请问是王先生吗？（你是谁？）很冒昧的打扰您，我是PICC中国人保公司客户服务部，（有什么事？）哦，是这样，王先生，您一定知道2010年5月1日是上海世博会开幕的日子，而我们公司恰是这场盛会的唯一保险合作伙伴，为了感谢客户的支持与厚爱，我们公司特别针对优秀员工获得百强精英奖励的XXX的客户进行回访，不知道我们的员工是否将公司的资讯送到您的手中？,有,没有,噢，那您可能知道，我们为庆祝上海世博开幕成功，特举办客户答谢活动，会中所有到场的客户都有机会获得上海世博门票一张，本期的答谢会在本周X下午X点在xx大厦3楼举行，不知道您到时是我去接您呢？还是您自己到场？,噢，没有关系，那我现在通知您，我们为庆祝,上海世博开幕成功，特举办客户答谢活动，会中所有到场的客户都有机会获得上海世博门票一张，本期的答谢会在本周X下午X点在xx大厦3楼举行，不知道您到时是我去接您呢？还是您自己到场？,能,不能,有效电话邀约话术一（人保客户或准客户）,4,能,不能,那好，因为我们的员工XXX非常优秀，所以公司可以允许他的客户再带一位朋友来参加答谢会，这位朋友也有机会可以得到上海世博门票一张，但是仅能带一位朋友。因为客户答谢会需要提前订票，我再次向您确认一下您周X下午X:XX分能够到场是吗？（是的）好的，我们会等待您的光临，后期您的邀请人会再次和您联系，最后祝您健康幸福！,好的，没有关系，因为本季度我们还会安排其他场次的客户答谢活动，不知道您是下周还是下下周有时间？（下周）那好，我们先为您预留这个名额，到时我们的邀请人会与您联络，因为我们的员工XXX非常优秀，所以公司可以允许他的客户再带一位朋友来参加答谢会，这位朋友也可以得到上海世博门票一张，但是仅能带一位朋友。我们期待您的光临，后期您的邀请人会再次和您联系，最后祝您健康平安！,5,有效电话邀约话术二,（陌生约访有身份的人）,喂，您好！请问是张总经理吗？（你是谁？）我是PICC中国人保公司客户服务部（我不认识你呀？或你怎么知道我的电话？或你有什么事？）哦，是这样，张总，您是我们沈阳市非常知名的优秀企业家（或说非常成功的人士；或说非常有影响的人士等等此类），我们对您仰慕已久！张总，您可能知道了，,您一定知道2010年5月1日是上海世博会开幕的日子，而我们公司恰是这场盛会的唯一保险合作伙伴，,我们公司特举办客户答谢活动，您是我们沈阳市非常知名的优秀企业家（或说非常成功的人士；或说非常有影响的人士等等此类），所以我们要特别邀请您参加！我们会为所有到场的客户提供抽取上海世博门票的机会，还有一些丰富多彩的答谢活动。答谢会的时间是本周X，地点是中山广场亚贸大厦3楼。公司非常重视，派我（或说派XXX）专程给你送去邀请函，张总，您看我是今天上午给您送去还是今天下午给您送去？送到您的家里还是您的单位？那好，就这样，张总，再次感谢您对我们的信任与支持！再见！,6,有效电话邀约话术（,几种拒绝情况处理）,我没有时间,您看这样好吗？张先生，那我把邀请函送过去，见面再谈，好吗？（或：我们,X,号还有一场，我把,X,号的邀请函给您送过去好吗？）,我,X,号还是没有时间,您看这样好吗？张先生，我还是把礼物专程给您 送过去吧，等您方便的时候再和您联系好吗？,我在外地,请问您什么时间回来？如果回不来，您可以委派您最信任的家人或朋友来参加,拒绝处理万能公式话术,（不管客户如何拒绝，第一句话都是）,您看,这样好吗？张先生,（然后，再说下一句）,1,、标准结束语,（无论何种情况，最后都这样结束）那好，就这样，张先生，再次感谢您对我们的信任与支持，再见！,7,有效电话邀约话术,2、语言心理学上的几点技巧处理,整个电话邀约过程一定要亲切、自然、甜润，语速不宜过快，语言要带有亲和,力与磁力，始终让客户感觉非常舒服非常受尊重。同时，力求通过声音包装，,让客户产生向往空间。,要比着话稿说，不要比着话稿念！大忌有念的感觉，那样会穿帮，对方一旦感,觉你是在念，就彻底演砸了！,整个电话邀约过程一定要掌控主动权，语气注意连贯，一气呵成尽可能不给客,户考虑拒绝及反驳的时间，但也不要抢、压客户的回应，注意礼貌，注意与客,户的互动。,开头称谓一定要称呼客户的姓名全称,，这样显得对客户了解并尊重，也让客户,感觉我们非常专业与规范。,关键的字眼要加重、突出语气，比如“非常好！非常火爆”的“非常”，“特别邀,请”的“特别”；“精美礼物”的“精美”；“非常知名”的“非常”；“专程送去邀请函”,的“专程”等等,标准结束语中的“就这样”与“再见”，一定用上扬语调，这样会产生奇妙的语言,亲和力与心理向往性。,注意要尊重原话稿原则内容，不要随便“发挥”，毕竟原话稿是经过反复斟酌和,考究过的。,8,实收追踪方法及相应话术,将参会后的客户分为A/B/C三类，A类客户为现场签单客户；B类客户为有意向客户；C类客户是不签单客户。产说会一结束，应立即将客户分类入档。,对于A类客户，责成门口等候的业务员立即陪客户到银行开户促成,对于B类客户，责成门口等候的业务员立即再与客户沟通确定,对于C类客户，将名单存档，待时再行开发,对于AB类出现犹豫的客户，可采取下列促成方法及话术：,1、张先生，我们的优惠（或旅游或发实物）活动的截止时间是*日*点以前，希望您不要错过这个机会,2、张先生，您的理财计划已经纳入公司保护程序，公司优惠活动的名额一直给您留着，希望您不要错过这个机会，好吗？,3、张先生，您的理财计划已经纳入公司保护程序，公司优惠活动的名额一直给您留着，请您给我们介绍一位您的朋友转让给他好吗？,4（若遭拒绝）张先生，请您给（拿出放弃确认函）签个字好吗？因为我们公司规定这个优惠名额您不要了，必须经过您的同意，才能转给别人，否则我要受处分的（可以制定这种放弃确认函）,9,保险营销邀约四部曲,一次成功的客户营销邀约活动，将会给营销员带来更多的签单机遇。但由于部分营销员不能全面系统地掌握其要领，所以不能使营销邀约产生积极的效果，这需要营销员掌握保险营销邀约四部曲：,第一，以关心对方和了解对方的真实需求发出营销邀约。不同的客户有不同的诉求，而营销员在发出营销邀约时，应当找出那些具有真正保险需求的客户，才能做到有的放矢。,第二，营销邀约发出后，可以寻找具有吸引力的话题进行沟通和交流，但不宜对客户过度“赞美”。有了营销邀约的目标和对象，部分不理性的营销员总是采取“轮番轰炸”的赞美攻势，往往使客户产生反感，适得其反，并不能达到良好效果。,第三，习惯运用二选一的营销语言。当营销员进行营销邀约时，常常会发生客户不能自主的情况，这时，营销员应多用二选一的营销策略，以提问的方式展开话题，让受营销邀约的客户进行选择。,第四，电话营销邀约对象敲定后，营销员应立即行动，以最快的速度到达客户地点。部分营销员在与客户进行营销邀约后，往往因为暂时不能脱身，或者受交通等条件的限制而不能及时赴约，从而造成迟到或延误情况，造成不好的印象。,10,说明会邀约话术（可用于电话或面对面约访）,陈姐您好：,今天我来是想告诉您一个好消息，我们公司马上要推出一款新型的万能理财产品，考虑到您平时对家庭理财比较关注，所以想请您去参加我们公司的新产品发布会（说明会），到时会有理财专家为您现场答疑解难，帮您做好理财规划。,陈先生您好：,不知道您注意到没有，电视、报纸上最近有很多关于万能寿险的报道，其实早在2008年我们公司就推出了万能寿险，当时，媒体说中国人保是万能寿险的领跑者。中国保监会于今年4月份推出了新的万能寿险精算规定之后，我们中国人保寿险重磅推出符合新规定的“和谐人生万能寿险” ，我们公司将在 *月 * 号举办新产品发布会，届时将请到著名理财专家*先生（女士）来讲解这款理财产品，我只分到一张票，就想到了您，今天特意给您送过来，请您到时候一定参加。,11,说明会邀约话术（可用于电话或面对面约访）,（老客户短信邀约）,尊敬的客户：中国保监会于今年4月份推出了新的万能寿险精算规定，中国人保寿险率先推出符合新规定的“和谐人生万能寿险” 。中国人保寿险辽宁分公司将于*月*日于xx大厦3楼举办“新产品发布会”（“投资理财专题讲座”） ，届时会有理财专家为您现场答疑解难，帮您做理财规划。,（新客户短信邀约）,尊敬的客户：在全民理财的今天，中国人保寿险辽宁分公司将于*月*日于xx大厦3楼举办“产品发布会”（“投资理财专题讲座”），届时理财专家将在现场为您答疑解难，帮您做理财规划。,12,谢 谢！,“三心二意”：信心、恒心、决心；创意、乐意。,13,
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