金裕早会：销售技巧篇

,金裕人生 财富传奇,寿险市场部,2010.3,“,金裕人生”销售技巧篇,授课导向,授课目的：,通过对金裕人生产品知识与销售流程话术的学习，提升伙伴的的销售技能。,授课时间：,四十分钟,授课方式：,早会讲授、封闭培训、演练过关,讲师要求：,外勤导师、内勤讲师,课程内容：,从产品基础知识、卖点、案例、话术、拒绝处理，掌握金裕人生的销售技巧。,基础知识,险种优势,卖点解读,案例分析,推介话术,目 录,金裕源于“金玉合壁”理念，“金”代表物质财富；“裕”内涵是“丰富”，寓意为真正的富有，不仅物质富足，更是精神富有金裕人生象征拥有富足的物质财富和深厚的精神财富的完美人生，如瑰宝般世代相传,形象广告简述：,背景为牡丹画卷和毛笔，渲染出深厚的文化底蕴，勾勒出绚丽的锦绣人生；玉玺为金制的龙头，代表尊贵与权利，口中含玉，寓意无价之宝，金玉合壁的玉玺代表着集尊贵、权利与财富于一身；玉玺印出“金裕人生”四个字，点明主题；大人辅助小孩盖印的双手更是传达出尊贵与财富世代相传的理念,基础知识,金裕人生寓意,基础知识,基本形态,三年期交最低保费不小于,2,万元的机构：（,17,个）,安徽、山西、黑龙江、江西、广西、云南、贵州、新疆、,河南北部、河南南部、湖北、陕西、重庆、湖南、宁夏、四川、甘肃。,产品名称,平安金裕人生两全保险,(,分红型,),（主险）,投保年龄,3,年交,28,天至,57,周岁、,5,年交,28,天至,55,周岁,保险期间,终身,交费年期,3,年、,5,年,最低保费,3,年交,3,万（部分机构,2,万，见注释），,5,年交,2,万,基础知识,保险利益,60,岁始,每年给付基本保额的,6%,60,岁前,每两年给付基本保额的,10%,基本保额,生存保险金,身故保险金,返还,所交,保费,每年把分红保险可分配盈余的,70%,以上分配给客户,累积生息或抵交保险费及购买交清增额保险三种红利领取方式,金裕人生,保险责任,保单红利,保险金额,产品名称,平安附加金裕人生提前给付重大疾病保险（附加险）,投保年龄,5,年交,28,天至,55,周岁，,3,年交,28,天至,57,周岁,保险期间,终身,交费年期,3,年、,5,年（与主险一致）,等待期,90,天,重大疾病保险金,初次发生重疾，按附加险保额,100%,给付（,3,岁前按比例给付，,0-1,周岁,25%,，,1-2,周岁,50%,，,2-3,周岁,75%,）；,主险基本保额不变，生存金不变，现金价值不变；,主险身故金重新确定：,max,（主险与附险基本保额相等部分的身故金已给付重疾金，主险与附险基本保额相等部分的现金价值）主险基本保额超过附险基本保额部分的身故金,基础知识,金裕重疾,佣金,交费期间,保单经过年度,1,年,2,年,3,年,4,年,5,年,3,年交,9%,2%,2%,5,年交,12%,5%,4%,3%,折标,3,年交,0.3,5,年交,0.5,基础知识,险种优势,卖点解读,案例分析,推介话术,目 录,快速返还收益高 终身领取不封顶,短期交费三五年 财富积累见效快,身故保费可返还 更有分红添惊喜,保单贷款解危急 资金运用更自如,险种优势,特点,六十岁前隔年领 六十岁起年年领,险种,金裕人生,富贵人生,投保年龄,28,天,-57,周岁,28,天,-65,周岁,缴费期间,3,、,5,年缴,保险期间,终身,保险责任,返还金,60,岁前：每,2,年返还基本保额*,10%,60,岁始：每年返还基本保额*,6%,每,2,年返还基本保额*,9%,身故金,所交保费,所交保费,费率（,0,岁男孩万元保额）,3,年交：,8377,元,3,年交：,7618,元,5,年交：,5029,元,5,年交：,4534,元,年交万元保费生存返还,（,0,岁男孩）,3,年缴：,60,岁前,1194,元,/,两年；,60,岁起,716,元,/,年,3,年缴：,1181,元,/,两年,5,年缴：,60,岁前,1988,元,/,两年；,60,岁起,1193,元,/,年,5,年缴：,1985,元,/,两年,险种优势,金裕,VS,富贵,基础知识,险种优势,卖点解读,案例分析,推介话术,目 录,金裕人生,是一款优秀的,稳健理财型,产品,定位,让产品来解决客户的问题,人对于钱不外乎有两个要求：,1,、想有钱,钱的功能问题,2,、想有更多的钱,钱的收益问题,金裕人生，就能解决这两个问题！,销售成功的诀窍,是一条与生命等长的现金流,。,解决客户想有钱的问题,只要交三、五年。隔年返还保额的,10%,，平均每年,5%,。,60,岁始更达到每年,6%,。只要生命还在，这笔钱就一直会有。,客户只负责交纳保费，不用再付出劳动、智慧、时间、心血，只要活着，金裕人生就一直能创造“财产性收入”。,金裕人生的两个最大的优势,能够坐享平安分红险经营成果,。,解决客户想更有钱的问题,假设我们把,10,万元钱存在银行，银行用于投资，赚了,2,万元。这,2,万元与我们有关么？没有，银行只给我们固定的利息。,如果这,10,万元买金裕人生，假如金裕人生分红了,4,千元，这,4,千就是客户的保单红利。,金裕人生的两个最大的优势,钱的功能问题：,子女教育,养老,婚嫁,旅游,置产置物,钱的收益问题：,本金安全,增值,抵御通货膨胀,复利,稳定收益,金裕人生能够解决,角色与责任,父母：最担心,孩子教育,成年人：最担心,养老,生意人：最担心,现金流,子女教育,父母的担心,-,孩子是每一个父母的“心头肉”,每一个父母都希望孩子将来比自己强，,比自己幸福。,昂贵的教育费用,涨,近,10,年来，我国城镇居民家庭的教育支出以平均每年,29.3,的速度增长，快于家庭收入的增长，也快于国内生产总值的增长。,受教育的水平,决定孩子未来的收入,子女教育,父母的担心,-,未来的竞争,人才的竞争,更是家长财力的较量！,子女教育,父母的担心,-,人才的竞争,学历的竞争,学历的竞争,智力的竞争,财富,积累财富,维护财富,消耗财富,年龄,100,80,60,40,20,赚钱,高峰期,养老问题,成年人的担心,-,朱总理图,中国是典型的“未富先老”国家，,“银发危机”困扰中国,!,“社保是国家给人民的最为基本的养老保障，是非常好的福利，我们也办了社会养老保险，可是中国人太多，能领到的养老金是有限的。,社保只能是低水平的保，而不是“包”，实际上，我们是包不起的！”,社保只是低水平的保,据美国,财富,杂志报道，美国大约,62,的企业寿命不超过,10,年，只有,2,的企业存活超到,50,年，其中中小企业平均寿命不到,7,年,.,据统计，中国大型民营企业平均寿命为,7.5,岁，而全国中小民营企业平均寿命只有,2.9,岁,.,高风险的企业经营,企业经营风险,生意人的担心,-,简介：天津津东房地产开发集团，,92,年成立至 今总资产,40,亿，主要开发项目,米兰超市、米兰家园等,徐树山发人深省的一句话,智商是靠不住的，靠的住的是防范风险的心态，,你防范了,n,次风险，但是,n+1,次的失败就可能万劫不复。,天津津东房地产集团的案例,企业经营风险,生意人的担心,-,防火墙,企业,家庭,破产时,不可冻结拍卖,经营风险,企业经营风险,生意人的担心,-,金裕人生助我们,实现人生和家庭财富管理,子女一生,的护身符,生命等长,的现金流,家庭资产,的保护神,基础知识,险种优势,卖点解读,案例分析,推介话术,目 录,案例分析,1,少儿计划,黄先生，年初喜得贵子，十分关注孩子成长规划，想送给孩子一份礼物，使孩子能够享受良好的教育、富足的生活和安祥的晚年。,基本保额：,10,万元,交费期限：,3,年,年交保费：,83770,元,金裕人生计划,少儿计划，成就美好未来,60,岁前，每两年给付基本保额的,10%,；,60,岁起每年给付基本保额的,6%,，直到终身。通过部分领取，可以解决孩子的：,此外，到孩子,100,岁时，还有累积生存金约,49.8,万元。活得越久，领得越多。,(,除文中涉及的领取外没有其他的领取动作，且以上数值是基于累积生息利率为,3.00%,得到的,),案例分析,1,少儿计划利益分析,少儿计划利益一:生存金,28,周岁,领取,10,万元,高中教育金,15-17,周岁,每年领取,6000,元,共计,1.8,万元,大学教育金,18-21,周岁,每年领取,1.2,万元,共计,4.8,万元,喜庆婚嫁金,安心养老金,61-80,周岁,每年可领取,1.8,万元,共计,36,万,幸福祝寿金,88,周岁时,领取,8,万元,生存金,可累积生息,孩子可享受保单的分红收益,假设采用累积生息的方式，按中档分红演示，到孩子,88,岁，累积红利可达约,179.0,万元。,（红利还可抵交保险费或购买交清增额保险）,案例分析,1,少儿计划利益分析,少儿计划利益二:分红,红利,可累积生息,若急需资金，最高可按现金价值的,80%,进行贷款，生存金与分红收益都不受影响，方便灵活。,到孩子,88,岁，现金价值为约,24.8,万元。,案例分析,1,少儿计划利益分析,少儿计划利益三:应急金,少儿计划利益四:身故金,被保险人身故，返还所交保险费。,若您暂时未领取生存金，红利采用累积生息方式，按中档演示，,生存总利益,如下图所示：,总计交费约：,25.1,万元,案例分析,1,少儿计划生存总利益,约,173,万元,约,412,万元,注：,1.,以上举例是基于本公司精算及其他假设，不代表本公司的历史经营业绩，也不代表对本公司未来经营业绩的预期，红利分配是不确定的。实际分红情况以本公司实际经营状况为准，实际生存金累积生息利率由本公司确定，特提醒客户注意。,2.,上述累计生存金、累积生存金、现金价值均不包括由于红利分配而产生的相关利益。,3.,累计生存金、累积生存金、累积红利、现金价值等都是保单年度末的数值。,4.,以上生存总利益指累积生存金中档累积红利现金价值（累积生息利率,3.00%,）。,约,592,万元,李先生，,35,岁，私营企业主，事业蒸蒸日上，收入高，注重生活品质，希望通过一种短线投入，长线回报的方式让家庭资产保值增长，以便晚年享受高品质金裕生活。,基本保额：,10,万元,交费期限：,5,年,年交保费：,57500,元,金裕人生计划,案例分析,2,成人计划,成人计划，成就财富故事,到,88,岁累计领取,29.4,万元；,如果生存金没有领取，可放在公司累积生息，,到,88,岁，累积生存金高达约,67.1,万元。,60,岁前，每两年给付基本保额的,10%,；,60,岁起每年给付基本保额的,6%,，直到终身。,成人计划利益一:生存金,案例分析,2,成人计划,35,岁,40,岁,交费期,60,岁,每两年领取,10000,元,终身,每年领取,6000,元,养老金,生存金,可累积生息,李先生可享受保单的分红收益，假设采用累积生息的方式，按中档分红演示，到,88,岁，累积红利可达约,61.3,万元。,（红利还可抵交保险费或购买交清增额保险）,案例分析,2,成人计划,成人计划利益二:分红,红利,可累积生息,若李先生急需资金，最高可按现金价值的,80%,进行贷款，生存金与分红收益都不受影响，方便灵活。,88,岁时现金价值约,28.0,万元。,案例分析,2,成人计划,成人计划利益三:应急金,成人计划利益四:身故金,被保险人身故，返还所交保险费。,在未领取生存金，红利采用累积生息方式，,按中档演示，生存总利益如下图所示：,总计交费约：,28.8,万元,案例分析,2,成人计划生存总利益,注：,1.,以上举例是基于本公司精算及其他假设，不代表本公司的历史经营业绩，也不代表对本公司未来经营业绩的预期，红利分配是不确定的。实际分红情况以本公司实际经营状况为准，实际生存金累积生息利率由本公司确定，特提醒客户注意。,2.,上述累计生存金、累积生存金、现金价值均不包括由于红利分配而产生的相关利益。,3.,累计生存金、累积生存金、累积红利、现金价值等都是保单年度末的数值。,4.,以上生存总利益指累积生存金中档累积红利现金价值（累积生息利率,3.00%,）。,约,61,万元,约,156,万元,约,227,万元,抓住金裕人生，演绎财富传奇,