资源描述
,业务拜访九步骤,客户,拜访,达成每日既定拜访数量,达成你每次拜访的目标,身为分销代表，成功的客户拜访需要你有效且有效率地将你的努力专注于：,遵循一个合逻辑的步骤,系统化地照顾到每一样有助于达成拜访目标，满足客户“需要的细节,善用每一次拜访的有限时间，专注于重要事项,业务,拜访,九步骤,行政管理,店内行销,结束销售,销售,存货检查,接近,客户拜访步骤,1,9,8,7,5,6,4,准备,评估,消费者接触,3,2,设定你的拜访目标,每次拜访时的品牌数目,每次拜访的销售量,每次拜访所需的商品陈列活动,每次拜访须收的款项,这些拜访目标应包括有：,LUCKY,STRIKE,做好准备的好处,做好准备可以确保你：,带了所有需要带的东西,预期并满足客户的需要,有效运用时间与资源,抓住机会与客户建立伙伴关系,要有效准备,检视客户记录,找出可能的机会或障碍,保持弹性,准备有三个重要层面:,如何接近,收拾要用的材料,检视客户拜访卡,仔细观察零售点,找出恰当的时间与地点与你的客户交谈,开场白,LUCKY,STRIKE,收拾要用的材料,价格表,陈列物或促销物,产品批号对照表,打火机,笔,名片,手提销售处理器或掌上型电脑,拜访前你需要准备以下材料：,拜访卡,客户资讯,零售点/客户的名称、地址,客户代码,领域资讯,分类等级(通路、零售点形态及销量分类等级),交易条件,一般客户资料,观察零售点,烟草产品展示区域,陈列在零售点内外的商品陈列、广告物,最需要的两个地方是：,BRAND,BRAND,BRAND,BRAND,BRAND,BRAND,BRAND,BRAND,BRAND,BRAND,BRAND,BRAND,ABC,ABC,ABC,ABC,ABC,ABC,ABC,ABC,ABC,ABC,ABC,ABC,烟草产品展示区域,注意：,相对于其他产品品类，分配给烟草产品的空间如何,相对于其他竞争品牌，,ABC,品牌的展示情形如何,与客户交谈的时间与地点,寻找一合适的时间与地点与客户交谈十分重要,展示你所带来的陈列物,尽量不要让自己与客户分心,开场白,加强你与客户目前的关系,创造良好的第一印象,确保客户会给予你足够的时间让你做拜访简报,鼓励客户接受你的建议,制造一个对你和客户都有好处的气氛,BRAND,BRAND,BRAND,BRAND,BRAND,BRAND,BRAND,BRAND,BRAND,BRAND,BRAND,BRAND,ABC,ABC,ABC,ABC,ABC,ABC,ABC,ABC,ABC,ABC,ABC,ABC,存货检查,与客户一起做存货检查，架上存货与屋后存货要一并检查,检查,ABC,与竞争品牌的方便购买性,我们产品的状况,用客户拜访卡(或一手提电子设备)记录这方面的资料,存货检查的最正确的方式是:,缺货情况,BRAND,BRAND,BRAND,BRAND,BRAND,ABC,找出缺货原因,确定何时开始缺货,因此而得的资讯当然即成为客户订购,ABC,品牌的根据,BRAND,BRAND,BRAND,BRAND,BRAND,BRAND,BRAND,BRAND,BRAND,BRAND,BRAND,BRAND,ABC,ABC,ABC,ABC,ABC,ABC,ABC,ABC,ABC,ABC,ABC,ABC,存货检查时需注意什么,ABC,方便购买性,品质,存货检查的重要性,LUCKY,STRIKE,LUCKY,STRIKE,是我们透过消费者满意度达成生意成长的最重要两个因素,方便购买性；及,产品在销售点的品质,为什么每一次拜访都检查存货,依品牌/衍生品牌计算出所需的存货数量,确保我们的品牌方便取得，不致缺货,循环存货以确保新鲜度,确保我们的产品是储存在不会损害到包装与新鲜度的场所,LUCKY,STRIKE,架上存货与屋后存货,依品牌陈列在架上可立即供销售的存货总量,依品牌储存在后面，稍后会上架展示的存货总量,零售点内依品牌所储存的所有在可销售状态的存货总量,架上存货是：,屋后存货是：,存货是：,LUCKY,STRIKE,LUCKY,STRIKE,存货管理是什么,确保这些存货的品质在最正确状况,协助客户运用先进先出管理技巧,你不但必须确保有足够的存货，还必须：,销售,做销售提议时的两个关键要素是：,检视客户目前的存货与过去的销售记录,建议客户足以支持到你下次拜访的购买数量,更了解你的客户和其需求,开放式问题,你必须要会动用两种问题,开放式问题有助于你取得有价值的资讯,封闭式问题,如何制造一次成功的销售,综述状况,说明建议,加强主要利益点,结束销售,CONTRACT,处理反对,拒绝,拒绝,要敏感地抓住任何能结束销售的机会,积极地反应这些反对,任何反对其实也是销售机会，也代表客户在思考，在反应你的提议,面对客户的反对时,倾听并了解,避免冲突与辩论,利用问题澄清事实,避免不诚实的反应,了解你的产品、政策、程序,购买讯号,交易条件是什么？,X,品牌我卖掉了多少,表示出同意的一些姿势,客户所问的一些问题也可能是代表他们有兴趣的购买讯号，如：,如何结束销售,依品牌及衍生品牌记下订购数量,准备好销售发票,按照先前交易条件收取现金货款,客户说“好，或不管怎样，同意了的时候，采取以下动作结束销售,LUCKY,STRIKE,SPECIAL,店内行销,仓库内产品的循环,为展售架添加或展示产品,安排产品本身的商品陈列,(如品牌的面向、价格标签,),你的分销功能有得到烟草公司的支援时，那你只需要做一些基本的店内分销活动，和其他公司要求得市场活动。 像：,你的行政管理责任,在拜访卡上记录资料,填写正式文件,要交回办公室，以沟通你的拜访成果的报告,检讨拜访,每一次拜访后都要检讨，以规划你未来的拜访，改进你的表现,这有助于达成你的每日目标,列出一张后续行动清单(行动计划书),这一过程有助于不断改进你的表现,INFO,没有达成计划时,再检视一次目标,找出有助于你或阻碍你达到目标的因素,与你的主管讨论没有达到目标的原因,目标,了解有效分销拜访所必须遵循的拜访步骤,重视在分销拜访中遵循这些步骤以达成有效与专业的分销拜访的重要性,有效运用这些拜访步骤，并评估你运用这些拜访步骤的能力,LUCKY STRIKE,ABC,ABC,
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