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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,名扬科技电脑公司关于淄博职业学院购置电脑商务谈判方案,院 （系）：工商管理学院,班 级：P10报关一班,专 业：报关与国际货运,小组成员：,我方公司背景,成立于1984年，是一家以研究、开发、生产和销售自有品牌的计算机系统及其相关产品为主，在信息产业领域内多元化发展的大型企业。名扬科技电脑公司在过去的十几年里，始终致力于为中国用户提供最新最好的科技产品，推动中国信息产业的发展。集团的业务涉及到个人电脑、服务器、主板、INTERNET接入端产品、信息服务、软件、系统集成以及以电子商务为核心的网络局端产品等，各类产品和技术已成为中国政府、金融、交通、邮电、商品流通等许多重要领域必不可少的信息技术手段。,在技术竞争日趋激烈的今天，公司积极调整发展策略，提出了打破应用甁颈，促进信息产业发展的口号。1998年，与中国科学院计算技术研究所共建联想中央研究院，加大前瞻性技术研究；并通过进军软件产业，提高技术附加值；集团提出了面向INTERNET的新战略，全面进军数字化领域；全面发展信息服务业，积极开拓宽带网络业务，为发展二十一世纪名扬科研开发新体制做充分的准备。,对方背景资料,淄博职业学院是由山东省政府批准、淄博市政府主办的、面向社会培养高层次应用型专门人才的一所专科层次的全日制普通高等学校，现有全日制在校生26000余人，办学规模居全省前列。,学院坐落在山东省淄博市。学院占地面积961579平方米，校舍建筑面积275756平方米，固定资产31096.58万元，教学科研仪器设备价值4963.45万元，图书馆藏书100余万册。学院全力加强实训基地建设，先后投资1100万元建成了功能先进的千兆校园网，建成了数控技术实训室、电气智能平台实验室、网络实训室、CBE化工仿真实验室、生物制药综合实训室、物流实训室、动漫和艺术设计实训室等具有国内先进水平的校内实验实训室。,学院的数控技术、电子电气与自动化技术被评为国家级职业教育实训基地，其中电子电气与自动化技术,中央财政,支持170万元；“,市场营销学,”、“,电工电子技术,”、“应用微生物基础”和“,财务会计,”等9门课程被评为国家级精品课程。,谈判团队人员组成,主 谈：,决 策 人：,技术总监：,法律顾问：,谈判目标,最理想的目标：君逸 M530型号以39994199的价格售出200台，售后服务34年或者 君逸 M580型号以35993699的价格售出200台，售后服务23年,可接受目标：君逸 M530型号以38994099的价格售出200台，售后服务34年或者 君逸 M580型号以34993599的价格售出200台，售后服务23年,最低目标：君逸 M530型号以38004000的价格售出200台，售后服务34年或者 君逸 M580型号以34003500的价格售出200台，售后服务23年,在售后服务的期限内贵方若再购置电脑或者相关产品，我方愿意延长售后服务期限。,对方形势分析,核心利益：,1、以最低的成本购买所需的电脑,2、争取获得订单,3、达成销售协议，建立长期合作关系,学校的优势分析： 全日制在校生26000余人，办学规模居全省乃至全国前列。已开设的专科专业有30个，另有中专专业36个。学院还面向社会进行各类岗位培训、专业证书培训，2004年培训8000余人。 是淄博为地方培养大批高层次应用型专门人才的高等学校。在淄博市影响范围深远。,劣势分析：,学校处于发展中，急需大批电脑，而在短期内确实无法筹集大批资金。,以前从未与该公司接触过，交易可能存在一定的困难。,谈判策略,在我们谈判过程中我们采取中立式谈判，这样可以避免主、客场对谈判的某些影响，为谈判提供良好的环境和平等的气氛。,作为卖方的我们，应主动出击，为了自身的生存和发展，其谈判态度自然积极，谈判中的各种表现也均要体现主动精神。谈判应虚实相映，谈判中表现往往态度诚恳、交易心切、软中带硬、待价而沽。,淄博职业学院对我们来说是可以长期合作的伙伴，而不是竞争对手，所以在谈判过程中我们应该运用原则式谈判的方式。原则式谈判要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，二不是作为敌人来对待。首先要注意与对方的人际关系，但是，原则是谈判并不是只强调双方的关系而忽视利益的获取，他是双方尊重对方的基本要求，寻求双方利益上的共同点，设想各种使双方各有所获得方案。原则式谈判主要有以下特征：谈判中对人温和、对事强硬，把人与事分开。主张按照共同接受的具有客观公正性的原则和公平价值来达成协议，而不是简单具体问题上的讨价还价。谈判中开诚布公而不施诡计，追求利益而不失风度。努力寻找共同点、消除分歧，争取共同满意的谈判结果。,这次谈判虽然属于小型谈判，但是我们也应做好准备，认真对待。,谈判议程,（1）第一次谈判,时间：4月2日,地点：淄博风景华庭商务酒店,议程：,（1）介绍本次谈判的电脑系列、型号、内部配置、报价、数量及优惠条件等,（2）递交并讨论销售协议,（3）讨论结束，未达成一致，承诺给予对方考虑时间，并且约定下次谈判时间和地点。,（4）.双方握手致谢，本次谈判结束。,4.谈判费用预算：,车费：300,食宿费：500,费：100,合计：900,（2）第二次谈判,时间：4月6日,地点：淄博风景华庭商务酒店,谈判议程：,双方进场，我方介绍本次谈判的会议安排。,正式开始谈判,2.确定有关商品的价格、数量及我方的要求、给于对方的优惠等等,4.协商一致定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任,9.设宴招待对方谈判人员，谈判圆满结束,10.谈判费用预算：,车费：300,食宿费：2000,费：100,合计：2400,危机处理,（1）灵活运用会谈间隙的休会机会。在谈判陷入僵局时，我方可主动提出休会片刻，是双方都能重新组织思路，完善调整各自目标。,（2）在某些议题陷入僵局而使整个谈判寸步难行之时，我方应适时转移议题，开辟与对方新的共识领域，从而缓和危机。,最后预祝我们双方合作愉快、互利共赢,
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