高效谈判技巧培训课程

,高效谈判技巧,高 效 谈 判 技 巧,孙培俊,主 讲,学习,指南,学习效果不只是决定在讲师,!,别,忘记了做上帝的权益,! 谁,?,虽,然是上帝,但也别忽视他人权益,!,(,请将,1.,手机禁音,. 2.,勿开小会,. 3.,举手发言,.),请,调整成愉快的心情,(,晴天,),学习,!,当培训有趣时,培训才开始生效,!,玩游,戏喽,!,破冰：寻找一个他,内容,签名,内容,签名,已婚,去过黄山,打网球,戴眼镜,爱喝红酒,75-80年生,爱唱歌,四月份生日,妻管严,说三种语言,喜欢读书,有兄弟,能说英语,有姐妹,工作狂,主管,属猪的,属龙的,行政細節,每天上課時間：,休息：,午餐：,每天下課時間：,08:30(8,Hours,),10:30-10,:50,;1,5,:,20,-15:,40,12:,3,0-13:,30,17:,3,0,课程目的,了解谈判前准备的重要,提升EQ与人际沟通的能力,调整行为模式面对谈判的多变性,认识谈判的开场.中场.收场策略,学习有效的谈判技巧,课程时间安排,暖埸与调整态度 1 小时,第一单元：谈判前的准备工作,1 小时,第二单元：发挥影响力,(认识情商,),1 小时,第三单元：,提升人际沟通能力,3 小时,第四单元：谈判风格,比较 1 小时,第五单元：选择谈判策略,2 小时,第六单元：学习谈判技巧,2 小时,(演练),2,小时,周哈里窗,你知 你不知,我,知,我,不,知,* 用,分 享,开发潜能,公众我,隐私我,背脊我,潜能我,行为循环,态度,习惯,结果,ACTION,思维,学习的精义,光是吸收知识、资讯并不是学习，,真正的学习,必定,是修正行为,，,也就是修行、修练之意。,第五项修练,生命在于行动,行,动是快乐的源泉,我享受持续行动的快乐,行动使我敏捷,行 动使我高效,行 动给我自由,行 动给我力量,行 动给我富足,行 动给我健康,行 动创造行动,我 是行动典范,第一单元：谈判,前的准备,在外行人眼里,外交家是狡诈的,而明智的外交家懂得:,他决不能愚弄对手。,从长远来看,可靠和公平是一笔重要资产。,-,亨利.基辛格,谈判的三个重要因素,1,：,对方对你及你的需求似乎总比你对他们,知道的清楚。,2,：,对方并不了解你在公司受到压力。,3.,：,对方所拥有的力量和权威似乎总是比你认,为你所拥有的为高。,资讯,时间,杈力,谈判的三个重要步骤,建立 控制 获得,谈判高手应建立的三个态度：,1.,能与,共存：人际取向与工作取向.,2. 勇于面对,的精神：打球与工作.,3. 没有,讨人喜欢的需求：超越Maslow社会需求 .,信任,对抗,承诺,模糊,挑战,刻意,谈判的基本原则,1,原则: 分析法律环境;寻求法律保护。,2,原则: 精诚所至,金石为开。,3,原则: 地位平等.协商所需,但非利益均分。,4 .,原则: 适当的妥协以寻求双方整体的利益。,5 .,原则: 双方虽不完全满意,但彼此均能接受。,合法,诚信,平等互利,求同存异,双赢,如何取得双赢,1清楚共同利益的障碍,2在既定策略中建立,创造性,3,换位思考,4. 扩大选择范围,5. 设计不同的,解决方案,6. 找出彼此可接受的方案,确立谈判目标,须做到,1列出谈判目标,。,2确定谈判目标,。,3明确,的谈判空间。,4 . 确定每个谈判,的目标。,清单,优先顺序,可接受,阶段,练习:,列出你的谈判目标,选择谈判时间,须做到,1确定,准备充分。,2判断谈判人员的身心状态。,並应避免 a.,b.,c.,d. 状况下谈判。,3保证有利的,条件。,4 . 避免己方的,程度。,己方,放假次日早上,连续紧张工作后,傍晚4-6时,出差返回后,自然,紧迫,组建谈判小组,须做到,1选择成员应考虑的四个原则。,(,.,.,.,原则 ),2恰当运用分工方式。,a.,性分工 : 做什么事?如何完成?,b.,性分工 : 主副谈?黑白脸?,c.,性分工 : 分配谈判任务与配合。,3要特别重视谈判成员的素养。,需要,结构,精干,对应,内容,战术,职责,讨论:,主谈者应具备那些素养?,具备组织管理能力,良好的心理素质,相应的知识和能力,一定威信的相当职务,正直.守法.忠诚,应变与决策能力,沟通与协商能力,第二单元：,发挥影响力,(认识情商,),一个人想要成功!,百分之十五,依靠他的专业技能,但百分之八十五,要依赖他待人外事的,人际关系能力!,-,戴尔.卡内基,什么是情商,?,情绪智商,Emotional Quotient (EQ),情绪管理是指一个人在情绪方面的管理,能力,对,人的一生有深远的影响,.,情绪管理有两个层次,:,1.,管理,自己情绪的能力,2.,影响,他人情绪的能力,1.主宰自己, 自我觉醒, 管理情绪,自我激励,2.体谅别人, 了解他人情绪,换位思考,3.与他人互动.处理关系.人际效率.受欢迎.,领袖气质,EQ,= 人际关系 =,=,！,影响力,成功,EQ的三个等级,IQ,EQ,知识,情绪,接受教育换位思考,逻辑推理 人际关系,科技 影响力,谁,決定我们的情绪表现？,名专栏作家哈理斯(Sydney J.Harries)和朋友在报摊上买报纸，那朋友礼貌地对报贩说了声谢谢，但报贩却冷口冷脸，没发一言。,这家伙态度很差，是不是？继续前行时，哈理斯问。,他每天晚上都是这样的，朋友说。,那么你为甚么还是对他那么客气？哈理斯问他。,朋友答道：,为什么我要让他决定我的行为？,什么是好的情绪管理能力,?,请,列出,三个人,的名字,這些人是让你觉得,他们情绪管理很好的人,.,在右栏写出他们的特质,他们的共同特质是,请将,以上发現归纳成三点，写在白板上,EQ,高手的特质,良好的內在修养,均衡的处世态度,真诚待人,幽默,热,忱,EQ,高手的技能,EQ,管理技能,1.,且慢发作,2.纾,解压力,3.,面对逆境,4.,面对心情低潮,5.,包容力,沟,通技能,1.,良好沟通,心态,2.积极倾听,3.,幽默,4.,拒绝的艺术,5.赞,美,有关情绪管理,能力不好不一定,不会成功, 但是情绪管理不好一定不会成功.,当我们把情绪毫无保留地发泄在我们周遭的人身上, 那种和谐的关系无形中就被破坏掉了；,就好象是被打破的水晶杯子一般, 就算接合后也是会有裂缝.,所以我们一定要小心翼翼地处理自己的情绪,第三单元：,提升沟通能力,为了设定的,目标,，把,信息,.,思想,和,情感,在个人或群体间传,递，并,达成共同协议,的过程。,沟通的定义,沟通的目的是什么,?,交流意见,统一意见,解决问题,建立信任,人际关系,*,发展自己的事业,C,=,W,全世界有,的人拥有95以上的财富与权力,更有,的人拥有50以上的财富与权力,这5的人之所以成功，主要源自于他们善于沟通,* 人际互动模式测验,* 沟通三角图,OMMUNICATION,EALTH,5,1,个人公关战略,记分标准,：,1）,逃避型,：第 3、 7、16、20、25题 得分 _,2）,竞争型,：第 8、10、11、18、22题 得分 _,3）,让步型,：第 2、12、13、17、21题 得分 _,4）,妥协型,：第 5、 9、14、19、23题 得分 _,5）,双赢型,：第 1、 4、 6、15、24题 得分 _,倾听指南该做的和不该做的,应做的：,不要分神,等对方停止后再做反应,倾听对方说了什么同时注意没有说什么,尽量多问问题以理解客户的讯息,直视对方,集中精神,在一定的限度内做笔记,如果不懂就说出来,使你的反应与客户所说的内容相关,集中注意力在讯息的要点上,不应做的：,打断客户,使客户分神,把演讲本身的内容搞混,草率作出结论,以错误的假设,犹豫而不要求澄清,不成熟的作出评价,没听而假装在听,让自己魂游物外,不懂装懂,说的艺术和技巧,-,语言是沟通的桥梁，但运用得,宜与否，会发生截然不同的结果。,表达时应注意：,语词、语意、语态的掌握,说话要有目的，掌握重点,要简问确答,大量提问,经常进行重述和归结,掌握实际，告知感受,适度赞美,多使用“,愉快用语,”，少使用“,伤人用语,”,愉快用语, “如果我讲错的话，请给予纠正。”, “我们对你们已经为我们做的工作表示感谢。”, “一个合理的解决办法可能是”, “跟你做生意一直是一种乐趣”,伤人用语, “你从不/你总是”, “很明显”, “请需要懂得的是”, “别激动”,说的三要点,讓對方聽得進去,(1)時機合適嗎?,(2)場所合適嗎?,(3)氣氛合適嗎?,讓對方聽的樂意,(1)怎樣說對方才喜歡聽,(2)如何使對方情緒放鬆,(3)哪部分比較容易接受,讓對方聽的合理,(1)先說對方有利的,(2)再指出彼此互惠的,(3)最後指出一些要求,1.,以最委婉的方式传达坏消息,句型,:,我,们似乎碰到一些状况,2. 上,司传唤时责无旁贷,句型,:,我,马上处理。,3. 表,现出团队精神,句型,:,小李的主意真不错,!,4.,说服同事帮忙,句型,:,这个报告没有你不行的,!,职场必备的,8 个句型,5.,巧妙回避你不知道的事,句型,:,让我再认真地想想,2,点前给您答覆好吗,?,6.,恰如其分的讨好,句型,:,我很,想知道您对这件案子的看法,7.,承认疏失但不引起上司不满,句型,:,是我一时失察,不过幸好,8.,面对批评时表现冷静,句型,:,谢,谢您告诉我,我会仔细考虑你的建议,!,职场必备的,8 个句型,1.,了解对方, 准备 发问,2.,表达能力, 共同语言 赞美艺术 主题明确, 身体语言 声音语调,3.,倾听能力, 心理态度 表情姿态 适时回馈, 引导发问,4.,尊重对方, 人我意识 心存感激,5.,接纳对方, 开放心 心包容 同理心,6.,发挥影响, 魅力 互补性 互惠性,7.,把握时机, 时间 场合,8.,风度仪态, 主动热忱 幽默大方,强化沟通能力的方法,第一条：认清,与,王太太的生日礼物,第二条：帮对方, 谈判专家,第三条：请坐,，请喝, Gerry Spence,第四条：,给你，,给我 和事佬的策略,第五条：我,，你, 切蛋糕的心理,第六条：看身体说出, 解读身体语言,第七条：先,，再, 米开兰基罗,第八条：原来都是, 床头吵床尾和,第九条：,常是最好的沟通 傻瓜的聪明话,第十条：要亲吻，请找, 好环境,目标,底限,脱下盔甲,上座,好茶,面子,里子,操控,决定,真心话,退一步,往前跳,一家人,幽默,没人的地方,沟 通 兵 法,讨论:,当对手提出不合理要求时如何应对,?,1.,先確认形势,(,优,劣,.,对手风格,),2.,表示理解,或,吃驚,3.,说明不能接受理由,4.,示弱策略,(,请求其协助,),5.,激发其自大心理,(,认同有弹性,),6.,创造备选方案,(,让对方先提案,),讨论:,如,何说服客户认同我们的困难,?,1.,陈诉共同的目标,(,凝聚共识,),2.,表示理解自己的责任,(,取得认同,),3.,说明困难产生的理由,(,寻求理解,),4.,展示资料与所作努力,(,说服对方,),5.,讨论可选择方案,(,解决问题,),(,让对方先提建议,),6.,表示感谢与全力以赴,五种处理冲突的基本方法,冲突,处理,回避,整合,妥协,竞争,虚应,解决冲突的手段,明,明,确相互依赖关系。,说,说,明没有解决冲突的后果,指,了,解,别人的,需,求,与,目标。,征,征求,並,反馈意见。,寻,寻,求,可实现目标,的,途径。,有利于解决冲突的三个问题,我们有什么共同,目,标？,2.,预见达成共识,会,有什么样的未来？,3.,对方,有,什么论点,是,合情合理,的,？,讨论:,当对方再三态度恶劣不合作,导至工作,无法推展时应如,何应对,?,层级升高,公开场合,委婉突显问题,公评决议,感恩的心,我,来自偶然,象一棵尘土,有谁看出我的脆弱;,我来自何方,我情归何处,谁在下一刻呼唤我;,天,地虽宽,这条路却难走,我看遍这人间坎坷辛苦,我还有多少爱,我还有多少泪,要苍天知道,我不认输!,感,恩的心,感谢有你,伴我一生,让我有勇气做我自己;,感恩的心,感谢命运,花开花落,我一样会珍惜!,第四单元：谈判风格,比较,知彼知己,百战不殆!,不,知彼而知己,一胜一负!,不知彼不知己,每战必殆!,- 孙子,谈判风格分析,比较,谈判风格,武断性高,武断性低,情绪化低,情绪化高,驾驭型,表现型,亲切型,分析型,谈判风格分析,一.,驾驭,型 ,街头门士,派, 听演讲的唯一目的就是学习., 非常有时间管理的观念., 典型的生意人,会过滤电话及访客., 无法忍受无所事事., 不花时间在无谓的闲聊., 喜欢步调快有参与感的运动.如:滑雪、潜水、飞行., 外表干净,穿着合理,井然有序.,他们是很脆弱的谈判者,找出对方评估游戏的规则,设法在该让步的地方退让,他们就会放弃,其他的条件.,二. 表现型,过度热心,派, 听演讲的目的是希望享受快乐时光., 友善而开放,很少过滤电话., 办公室凌乱,很少追踪工作., 会在办公室放家人的照片., 爱谈论假期或喜好,热情洋溢., 喜欢观赏刺激的运动., 常当场做决定,不需太多的时间思考.,他们常因一时的狂热而看不清真相.会很生气的回到办,公室,踢着桌椅抱怨.,三. 亲切型 ,快乐调停,派, 听演讲的目的是与兴趣相仿的人接近., 典型的上班族,喜欢在有组织的大企业中., 几乎没有时间管理的观念., 对人对事喜爱凭感觉., 讨厌面对压力,所以常先设障碍., 常常杂乱无章,因为不擅向他人说不., 不喜欢改变.,他们希望每个人都快乐,谈判的重点不是赢.,四. 分析型,专业实际,派, 听演讲的目的是深入研讨主题., 对一般人而言是个外星人,口袋里有量尺,手表有各种功能, 出门不带计算机像没穿衣服等., 对时间掌握精确,不能忍受模糊., 重视细节,永远认为资讯不足., 极端好奇,喜欢分析事物., 喜欢整齐,有条理., 决定的速度很慢,决不情绪化.,他们的口头禅,”,这是原则问题,”,必须用,例證去面对他们的顽固,各类型人际风格的冲突处理策略,分析型（Conscientious）,事先准备,分析利弊得失,关注任务,系统的方式,对事不对人,一致性的,有耐性的,驾驭型（Dominance）,直接、简短、重点式答复,关注业务,强调利益,提供挑战，自由及机会,问“什么”？而非“如何”？,亲切型（Steadiness）,诚恳的,耐心的引导出目标,保留弹性,关注人际关系,澄清事实,表现型（Influence）,亲切，友好,关注团体而非个人,重视整体而非细节,提供社交的活动,提供支持,提供发表意见的机会,1. 了解其强烈的,意识。,2. 重视,在谈判中的作用。,3. 要尽量,。,4.,是谈判成功的保证。,与日本人谈判时,群体,信任,尊重对方,耐心,1. 在其傲慢中坚守自己的,。,2. 在谈判中可,的需求。,3. 利用其开放性格获取,。,4. 谈判中充分重视,的作用。,5. 重视,和,。,与美国人谈判时,立场,直陈利益,信息,法律,时间,效率,1. 先争取到他的,。,2. 充分的向其展示,。,3. 对其,先有心理准备。,4. 找到破除其,障碍的方法。,5. 注意,和,。,与英国人谈判时,信任,利益,履约延期,固执,风度,形象,1. 与其发展个人,。,2. 尽量在谈判中运用,。,3. 谨防,。,4. 注意法国人的,时间。,与法国人谈判时,友谊,法语,受骗,作息,1. 没法获得,。,2. 注意对,的暗示。,3. 把,交给阿拉伯人。,4. 寻找,的代理商。,5. 了解,。,与阿拉伯人谈判时,信任,不满,主动权,当地,禁忌,第五单元：,选择有效谈判策略,谈判的策略是,“根”,谈判的技巧是,“叶”,根深方能叶茂,故谈判时要二者兼顾!,- 无名,谈判的核心,(主,)策,略,三个阶段,:,1,双赢阶段,2妥协阶段,3竞争与让步阶段,谈判的核心策略,双,赢阶段的重点,:,明確共同的目标,建立彼此信任的忿围,尊重对方意见,坚定解决问题的信念,寻求互补性,强调互利,谈判的核心策略,妥协阶段的重点,:,尽早,展开妥协,追求公平与合理,主动权交给对方,谈判的核心策略,竞争,(,让步,),阶段的重点,:,明確谈判目标,不轻易显露底线,利用让步换取空间,略施小惠临门一脚,大胆开口要求：,理由一：有,的可能。,理由二：提供,的空间。,理由三：提升所提条件的,。,理由四：避免谈判陷入,。,理由五：容易营造,的气氛。,了解对方越少，开出的条件就要越高。,曾说,:,谈判桌上的效能全看一个人如何夸大需求。,成交,转寰,价值,僵局,让步,基辛格,谈判的策略,绝不接受首次开价,避免予人联想,1.,我应该可以将价格杀得更低。,2.,这么容易得手，其中必定有诈。,先行预测对方的反应是,但,的。,因为：千万不要兴奋之余很快就答应了！,*,买二手车的例子。,必要,危险,大吃一惊倒退三步,倒退三步的反应之后，往往跟着对方的,。,他人对你做任何提议时，他们就,你的反应。,人们相信,胜过,。,* 百分之七十的谈判对手都是,型的人。,在电话中表现本策略也非常有效。,* 街头的素描家,让步,开始观察,视,觉,听,觉,视,觉,好的开始避免敌对,律师与业务的不同。,手掌相贴的直觉反应。,运用,3F,（,、,、,）公式,.,FEEL,FELT,FOUND,不露虚实、莫测高深,以话术回应对方：你开的条件要更好才行？,反制的策略：究竟要好到什么地步？,谈判得来的钱是,也是速度,的。,净赚,最快,差价均分的运用,不要落入差价均分的谬误。,差价均分不代表,，因为你可以进行多次的动作。,鼓励对方做差价均分的举动。,设法使对方主动，最后你在无奈的表示同意，,让对方有,的感觉。,一人一半,获胜,陷入胶着的处理,陷入胶着,= 虽然沟通仍旧进行，但始终无法取得共识,.,试试下列方法：,更换,。,改变谈判,。,暂停一下，缓和,。,凝聚,共识。,多方面条件上的,。,* 印度筑路工程队的故事,谈判者,环境,气氛,双赢,调整,投桃报李,对方要求你作小小的让步，你一定要要求同等的回报。,因为：,1.,你可能,。,2.,提升让步的,以便是后讨人情。,3.,最重要的是可避免,的效应。,你可以这么说：,如果我们可以帮你这个忙，,你愿意怎么帮我们呢？,遣词用句要小心，不要主动指名特定的回报！,得到,价值,得寸进尺,每况愈下,让步的方式会导致对方的期望。,每次降价,的相同，会使对方持续向你施压。,让步太大，会导致猜疑敌对的气氛。,轻易告知对方,，是片面解除武装。,不要害怕对手称不喜欢,或说只剩,问题，,你就轻易让步。,逐渐缩小让步幅度，让对方了解这已是,条件。,幅度,一次,底限,讨价还价,价格,最佳,白脸黑脸,人们善于运用黑白脸的能力和频率超乎想象，所以对方有两人以上就得小心应付,!,黑白脸可以有效的向对方,，又不会导致,。,反制对方运用黑白脸的方法就是,，但小心谴词,!,例如：,拜托，请不要用黑白脸的策略来对付我们，,让我们共同想个好办法,!,*,警匪片中的侦讯镜头,施压,冲突,拆穿它,撤回承诺,撤回承诺是一项,，施用于给你难题的对手。,对方运用此策略时，要坚持对方先处理,再重新开始谈判。,赌博,内部分歧,略施小惠,略施小惠要在,才使用，有临门一脚的作用。,让步的,比让步的幅度更重要。,淡判结束时，即便对方表现很差，还是别忘记,向对方道贺,!,最后关头,时机,第六单元：学习谈判技巧,开放式问句,目的：,A.,取得,_,B.,让客户表达想法,封闭式问句,目的：,A.,取得,_,B.,引导客户进入,_,C._,_,范围,D.,确定,_,探问技巧,信息,承诺,主题,缩小,优先顺序,讨论:,例举十个有效的提问,?,1.,2.,3.,4.,5.,防守的技巧,坚守立场,激发新的,议题,准备替代方案,拒绝(可适当补偿),围魏救赵,1.,2.,3.,4.,5.,6.,妙答的技巧,不要砌底回答问题,拖延让自已有时间思考,有些问题不,必回答,置后答复,围魏救赵,转移话题,1.,2.,3.,4.,5.,探询底价的技巧,临去秋波,交换条件试探压低价格,用它牌(人)比较,大胆要求,与伙伴商量试探,1.,2.,3.,4.,5.,应付浑水摸鱼的技巧,谈,判演练,学会说“不”,迫使对方回到您的思路,一次只讨论一个问题,不要,附和,点明对手意图,KASH=C,=M,.,成功四要素：,ASH,ONEY,Knowledge,Attitude,Skill,Habit,真心英雄,在我心中 曾经有一个梦 要用歌声让你忘了所有的痛,灿烂星空 谁是真的英雄 平凡的人们给我最多感动,再没有恨 也没有了痛 但愿人间处处都有爱的影踪,用我们的歌 换你真心笑容 祝福你的人生从此与众不同,把握生命里的每一分钟 全力以赴我们心中的梦,不经历风雨 怎么见彩虹 没有人能随随便便成功,把握生命里每一次感动 和亲爱的朋友热情相拥,让真心的话和开心的泪 在你我的心里流动,