医疗行业客户贺卡整体解决方案

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2012,邮政贺卡重点行业解决方案,医疗卫生,主要内容,医疗卫生行业现状,1,2,3,2011,年医疗卫生行业贺卡市场开发情况,2012,年医疗卫生行业贺卡营销服务方案,（一）医疗卫生行业的投入与目标,国家在逐年加大对医疗卫生行业的投入，,2011,年中央财政对该项的预算支出,:1727.58,亿元，同比增长,16.3%,。,实现全民医保,初步建立国家基本药物制度,健全基层医疗服务体系,促进基本公共卫生服务均等化,推进公立医院改革试点,投入,目标,（二）医疗卫生行业分类和行业数据,类别,数量（万）,医疗机构,医院（综合医院、中医医院、专科医院）,2.03,街道（乡镇）卫生院,3.96,门诊部,18.24,社区卫生服务中心,2.73,村卫生室,63.28,妇幼保健院,0.30,各类医疗中心,0.76,小计,91.30,医疗企业,零售药店,7.42,医疗器械,/,设备生产企业,24.30,小计,31.72,合计,123.02,市场空前繁荣,竞争异常激烈,患者消费意识转变,消费者自主选择多,在选择药品时,受广告影响大,（三）医疗卫生行业发展趋势,传统大型医院，各类的专科医院、私,立医院、保健机构迅速发展，向品牌、服务竞争转移,城镇和农村医疗和医保体系的覆盖，群,众就医方便，选择增多,医疗制度改革后消费者形成了大,病上医院，小病去药店的习惯,为抢占市场，非处方药，保健品大做,广告，以提高知名度,药品销售大都采取连锁经营，并拥有自,己的会员群体,主要内容,医疗卫生行业现状,1,2,3,2011,年医疗卫生行业贺卡市场开发情况,2012,年医疗卫生行业贺卡营销服务方案,2011,年贺卡中，全国共开发,7597,家,医疗卫生行业客户，共制作,1755,万枚,贺卡，形成收入,6199,万元,，同比增幅,7%,。单笔客户贡献率为,0.82,万元,，平均开发单价,3.5,元,。,（一）医疗卫生行业市场开发总体分析,医疗卫生行业组织机构库市场占比为,4.2%,，,2011,年定制客户市场开发率为,1.55%,，低于全国平均开发率,1.8%,。,（二）重点行业市场定制型收入占比图,（三）行业开发产品构成,结论：,传统贺卡和信卡占产品,70%,以上，产品结构趋于合理，但仍有较大上升空间，高端产品的开发力度还有待加强。,（四）各省客户开发率分析,2011,年贺卡医疗卫生行业定制客户同比增幅只有,0.53%,，有,8,个,省（市、区）高于平均水平；其中海南、西藏、宁夏、江苏、重庆和四川增幅超过,20%,；有,13,个,省（市、区）出现负增长，其中云南、山西、河南、陕西和北京同比,20%,。,（五）百团地市定制型贺卡标杆局,分组,单位 名称,客户 开发数,第二组,成都,85,杭州,63,武汉,61,南京,36,宁波,34,苏州,33,无锡,30,北京,海淀区,7,上海宝山区,6,上海,市西,5,分组,单位 名称,客户 开发数,第,三,组,南通,95,青岛,80,郑州,60,福州,58,济南,52,哈尔滨,50,西安,49,温州,40,沈阳,39,长沙,39,常州,38,石家庄,36,大连,23,厦门,20,东莞,19,佛山,19,珠海,10,闵行区,8,廊坊,6,南区,2,分组,单位,名称,客户,开发数,第,一,组,广州,19,北京,西区,16,深圳,12,北京,东区,8,上海,市南,6,上海,市北,5,上海浦东,0,分组,单位 名称,客户开发数,第,四,组,临沂,158,徐州,101,金华,98,潍坊,93,烟台,76,盐城,72,济宁,63,泰州,53,嘉兴,51,南宁,50,绍兴,47,淄博,44,扬州,43,长春,43,泉州,42,乌鲁木齐,40,台州,39,贵阳,33,合肥,32,太原,25,江门,23,南昌,22,中山,19,镇江,17,昆明,9,呼和浩特,6,松江区,4,分组,单位名称,客户开发数,第,五,组,聊城,95,赣州,65,保定,56,威海,46,兰州,43,漳州,38,吉林,38,安庆,32,新乡,31,南阳,30,洛阳,28,茂名,25,沧州,23,宜春,22,芜湖,22,城区一局,19,鞍山,19,包头,11,惠州,2,川沙区,1,分组,单位 名称,客户 开发数,第,六,组,阜阳,81,绵阳,76,衡阳,63,上饶,47,齐齐哈尔,36,吉安,35,常德,33,城区三局,30,宜昌,29,延边州,25,牡丹江,24,襄樊,22,安阳,20,运城,19,宝鸡,15,开封,15,海口,13,银川,8,黄冈,7,西宁,7,大庆,7,南开区,6,随州,5,和平区,4,河西区,2,医疗卫生行业,定制,型贺卡,开发率,低于,全国平均水平,；,医疗卫生行业定制型贺卡的制作量呈现下滑趋势，客户数和收入增长不明显；,医疗卫生行业的单笔贡献率为不足,1,万；,各局对医疗卫生行业客户开发认识不一。,如何关注政策改变带来的宣传商机；,如何提高客户的开发率和保有率；,如何拓展新市场；,如何带动项目的开发。,目前的状况,待解决的问题,（六）综述,主要内容,医疗卫生行业现状,1,2,3,2011,年医疗卫生行业贺卡市场开发情况,2012,年医疗卫生行业贺卡营销服务方案,01,02,03,存量客户是哪些？,潜在客户有哪些？,增量市场在哪儿？,如何满足客户的宣传需求？,如何体现客户的社会责任？,如何搭建医患沟通的平台？,寻找营销创新点,整合客户资源,推动项目运作,市场细分,市场策略,营销创新,2012,贺卡,（一）市场细分,目标客户,部门,/,负责人,营销机会点,推荐产品,医疗机构,公立医院,省、市、县三级各类医院,院长、办公室主任,领导、兄弟单位拜年、员工关怀,幸运封、贺卡型贺卡,医患沟通,医患交流卡、术后跟踪卡,塑造品牌,新春饮食健康提示卡,(,普卡,),医院体检中心主任,免费体检、,体检优惠,免费体检卡、体检优惠卡,(,普卡,),社区医院、乡镇卫生院,院长,医保、新农合定点医院业务宣传,业务宣传,+,健康提醒卡（普卡）,（一）市场细分,目标客户,部门,/,负责人,营销机会点,推荐产品,医疗机构,公立,医院,妇幼保健院、儿童医院,院长、办公室主任,领导、兄弟单位拜年、员工关怀,幸运封、,贺卡型贺卡,幼儿健康提醒,幼儿健康提醒卡,(,普卡,),私立,医院,医院院长、办公室主任,领导、兄弟单位拜年、员工关怀,幸运封、贺卡型贺卡,业务宣传推广,医院业务宣传异型卡，就医优惠卡,（一）市场细分,目标客户,负责人,营销机会点,推荐产品,保健机构,防疫站、血站、疾控中心、红十字会等,负责人,公益宣传、形象宣传,健康提示卡、业务形象宣传卡、控烟卡,医 疗 企 业,医药药品、 医药器材、保健品厂家及代理商,市场部经理,老客户维护,新春问候卡、贺卡型贺卡,新客户开发,产品宣传促销卡,各类药品销售网点，医药连锁超市和药店,经理或老板,会员维护,会员问候、积分告知卡,(,信卡,),春节促销、形象塑造,促销打折卡、用药知识宣传贺卡礼包,(,贺卡,+,手册,),总体策略,构建信息沟通平台,满足客户的宣传需求,体现客户社会责任,（二）市场策略,宣传需求的挖掘,宣传时点的选择,分类营销攻关,针对不同的目标客户使用不同的营销方案和产品,1,、满足客户的宣传需求,各大医院可加强认知宣传、树立形象宣传，对周边社区家庭户致以亲切问候，体现医院功能隐性、理性诉求，如开展“融入社区、和谐共建”迎新年社区免费义诊活动，建立社区家庭数据库，以后每年开展辖区内居民健康体检活动，凭寄达的凭证体检优惠。,1,、满足客户的宣传需求,A,、形象宣传卡：,案例一：形象宣传卡,目标客户：,望江县农村合作医疗管理局、解放军第,105,医院,销售途径：,县农村合作医疗管理局牵头，,105,医院赞助,具体做法：,望江局为协助县农村合作医疗管理局把农村合作医疗宣传工作进一步深入到农村千家万户，为其设计了邮政宣传普卡，将新农合相关政策知识和赞助医院相关宣传结合，一部分由望江县农村合作医疗管理局派发，一部分由邮政部门投送到全县各农户家庭。,营销效果：,印制普卡,8,万枚，实现收入,14.4,万元。,形象宣传,新农合医疗定点医疗机构、新农合定点直报单位,关注军队医院的转型：面向地方服务群众后的宣传需求,1,、满足客户的宣传需求,B,、健康提示卡：,逢年过节大吃海喝容易给身体健康造成影响，过节后有甘油三酯过高、酒精肝、痛风等富贵病的检查需求，针对企事业机关单位相关人员、高收入人群推出专项特色检查服务项目。,案例二：健康提示卡,目标客户：,金乡县卫生局、县医院,销售途径：,金乡县卫生局、县医院出资,具体做法：,在人们日益关注健康与饮食习惯的情况下，金乡县卫生局采用邮政贺卡为载体，将健康的饮食习惯和提示印制在台历上，在全县开展“病号真情回馈活动”，对已在县医院康复的病人发放，在送去祝福的同时，提醒他们：科学饮食，储蓄健康。,营销效果：,申报普卡,3.6,万枚，实现收入,6.5,万元。,1,、满足客户的宣传需求,大医院、高品质医院通过邮寄贺卡进行宣传，树立或强化自身人性化服务形象，建议收卡人进行全面复检或特色体检，祝福身体健康、新年快乐，持卡客人前来复检,/,体检可,同时提供优惠政策：,“免挂号费,+,某个检查项费用减免,+,专家预约坐诊“服务。,C,、医患交流卡：,案例三：医患沟通卡,产品名称：,医疗服务友情卡,客户名称：,赤壁市人民医院,开发单位：,赤壁市邮政局,开发情况：,0.3,万枚，收入,0.84,万元,产品名称：,医疗回访卡,客户名称：,株洲四三,0,医院,开发单位：,株洲市邮政营业分局,开发情况：,0.3,万枚，收入,0.84,万元,很多年青父母对科学育儿方法缺乏科学的了解，对新生儿的免疫计划没有科学安排，儿童医院和妇幼保健院可针对新生儿父母推广免疫计划贺卡或育儿知识宣传贺卡，采用异型卡通贺卡，突出温馨、健康的主题，印上免疫计划表和科学育儿常识。,D,、妇幼免疫,/,保健,卡：,1,、满足客户的宣传需求,案例四：免疫卡和保健宣传卡,产品名称：,儿童免疫卡,客户名称：,松江区方松街道社区卫生服务中心,开发单位：,上海市松江区邮政局,开发数量：,0.1,万枚,产品名称：,保健宣传卡,客户名称：,端州妇幼保健院,开发单位：,肇庆市邮政函集分局,开发数量：,0.1,万枚,附印年历增加贺卡的附加价值,1,、满足客户的宣传需求,E,、员工问候卡：,医院内部医护人员工作压力大、有怨气，需要营造医院和谐氛围，体现医院人性化和亲情化管理，医院行政工会可发起员工关怀计划，针对员工或员工家属寄递贺卡，表达祝福和感恩之意，并说明员工一年工作情况和劳动收益。,商家都想在节日营销中分一杯羹，但节日市场差异化营销方式较欠缺；老百姓在节日礼品方面有需求，可包装新年滋补礼品礼包，以直销,+,门店方式进行销售，针对企事业机关单位工作人员、中高收入人群,邮寄,“礼品目录手册,+,贺卡型贺卡” 进行业务宣传促销。,F,、业务宣传优惠卡：,1,、满足客户的宣传需求,案例五：大药房宣传贺卡,客户名称：,金溪县开心大药房,开发单位：,金溪县邮政局,开发情况：,0.2,万枚，收入,1.1,万元,切入点：,金溪局,利用形象宣传、祝福问候、业务宣传结合的优势向开心大药房推荐使用贺卡型贺卡给周边社区居民寄递，送去优惠信息有祝福。,针对,医疗器械和药品企业的宣传受大众媒介限制，需要有效隐性的宣传渠道，一是针对全国医疗和药品企业,/,机构负责人寄发贺卡，稳定销售代表队伍，对现有客户和销售代表、经销商情感维系；二是通过邮政数据库针对目标客户寄递贺卡进行宣传，以数据库营销扩大销售面,。,G,、企业宣传卡：,1,、满足客户的宣传需求,案例六：医疗器械和健身会所贺卡,构建百姓满意的医疗卫生服务体系，为群众提供安全、有效、方便、价廉的医疗卫生服务是政府的责任。,关注：,医疗服务质量,食品药品安全,消费知情选择权,要求：,借助好卫生监管部门的职能,利用好企业的宣传需求,2,、体现客户社会责任,卫生局,第一医院,第二医院,.,专科医院,患者名址,邮政名址,下达通知,+,C P,邮政有,奖贺卡,反馈,1,2,3,2,、体现客户社会责任,（,1,）医疗行业服务质量大调查,名址：,按着名址不同的区域和患者属性（不同病症）把名址进行分类，制作条码标签，作为以后反馈数据统计使用。,载体：,贺卡型调查贺卡,+,就医指南,+,流行病预防手册,调查内容：,选择何种医院就诊、什么因素对你选择到何类医院起着比较大的影响、医院的服务态度、是否参加医保、行业存在问题,就医指南,：专科介绍、专家出诊时间、服务电话及网站,诱因：,回函有礼（流行病预防中药或家居旅行必备良药）,渠道：,邮政渠道投送,+,医院挂号窗口发放,反馈：,有奖回函、电话反馈、网站互动,（,1,）医疗行业服务质量大调查,2,、体现客户社会责任,需求,药品制假售假泛滥，市场监管部门承受巨大压力。,监管部门要做好服务支撑前移，向老百姓预知性宣传用药安全知识，需要整顿和规范药品市场秩序，提升药品制造和销售企业的诚信度，树立“安全用药、放心用药”的舆论典范和榜样。,策略,“维护药品安全 创建和谐社会”主题宣传活动,药监局邀请较大规模的医药生产、零售或批发企业积极参与“维护药品安全 创建和谐社会”宣传工作，同时借宣传工作表达监管部门和出资企业的节日祝福。,（,2,）药品（,OTC,）安全知识宣传,2,、体现客户社会责任,载体,贺卡型贺卡,+,夹页,药品常识与健康教育；,公布药品维权热线或药品价格投诉电话等，搭建一个沟通的平台，方便人民群众维权，提高药监部门的公众形象；,医药生产、零售或批发企业宣传。,对象,中高档小区家庭,高收入人群,（,2,）药品（,OTC,）安全知识宣传,2,、体现客户社会责任,需求,大部分的医保参保人员对医保卡里的账单明细比较关注；,对于医改政策，老百姓非常关注；,医保定点医院、药店非常需要对明确的目标市场进行隐性宣传。,策略,由医保中心联合医保定点医院和药房、医保资金托管银行、人寿保险公司等，给参保人员寄送账单贺卡，致以节日问候，同时对医保人员进行政策宣传和出资企业的宣传。,2,、体现客户社会责任,（,3,）医保账单卡,载体和,创意,采用普卡或信卡；,一是印制祝福语，树立医保中心的政府形象；二是表达健康祝福，树立出资企业形象；三是作为账单的,升值产品，让参保人员明明白白消费。,诱因,2,、体现客户社会责任,（,3,）医保账单卡,针对定点医院，把贺卡设计成代金券，持贺卡体检优惠；,针对药房，把贺卡设计成优惠券，参保人员持贺卡购买药品可享受折扣或优惠；,针对人寿保险公司，可将贺卡设计成人身意外险的保单，收件人通过打电话或登陆保险公司网站激活保单，保险期从激活之日起至,2012,年底。,反馈,评估,根据收集的优惠券，统计回收率，测量贺,卡效果，针对使用人群展开进一步的产品推介。,3,、搭建信息沟通平台,互动平台开发：,构建全新医、患、政府三方沟通渠道，以战略的眼光开创邮政从服务单个企业到服务整个行业的营销模式,总体策略：,发挥卫生协会的社团功能，让协会成为沟通的渠道，建设信息网站,网站内容：,各医院服务项目、专家坐诊时间表、预约服务、医疗政策解读、医疗服务信息,会员申请：,网站注册申请、信函回复申请、其他渠道申请,会员权益：,看病优先、看病优惠、药品优惠、免费健康咨询体检等,会员身份：,商联卡,会员服务：,发行会刊，定期寄送，畅通信息渠道,增值服务：,单位会员对个人会员发布商函广告,会员维护：,邮政贺卡,3,、搭建信息沟通平台,邮政渠道资源,社会多方资源,集团公司,省公司,地市局,衣,推介资源,食,住,行,游,推介资源,促销信息,搭载,传递,定制型：分行业制作合作企业目录，由定制客户进行选择。,全国卡商联盟优惠,信息名录,1.XX,医院，免专家挂号费，凭卡预约；,2.XX,大药房，购买满,100,元优惠,8,折；,3.XX,体检中心，一人,9,折，二人,8,折,4,、,XX,药店，买,XX,送,XX,如：全国各类医院、体验中心、大型连锁药房、医保定点医院和药店等,消费者,优惠信息,折扣信息,促销信息,销售型：选取知名度高、实用性强，贴近消费者生活的企业。,推行“卡商联盟”模式，提升贺卡实际使用价值,卡商联盟,关注几个方向,各类体检中心宣传,医保定点和新农合宣传,专家,/,专科的门诊宣传,分类分级就诊指引的宣传,医患关系的沟通宣传,军队附属医院服务,地方群众的宣传,（三）营销创新,45,存量市场的开发,提升服务,全年方案的提供,丰富功能,（卡商联盟）,产品组合和,功能创新,抓住两个市场重点,提前走访，关注需求,增量市场,的开发,关注社会热点,开发新项目,利用新资源,“新农合政策宣传手册“,“XX,医院形象宣传画册”,“,XX,医院月报,/,月刊”,“3.8,节妇科病普查卡”,“,3.24,、,4.25,疾病预防宣传卡”,“国际护士节感谢卡”,“医院、药店、药厂中秋回馈数据库营销卡”,“妇幼保健院儿童疾病筛查通知书商函”,“守护健康，远离疾病，创造洁净生活环 境,疾病控制中心项目商函”,“新型农村合作医疗商函”,“XX,大药房会员日优惠,DM”,“XX,瑜伽健康福宣传函”,“,XX,美容中心优惠券邮简”,。,节日,营销,优惠,促销,项目,营销,企业内刊,医疗卫生行业日常我们还能做什么？,置换营销：,以体检项目与体检中心达成体检优惠卡或宣传商函。,产业链营销：,寻找产业链上游的有约束行为的主体为广告费买单。,造市营销：,体验活动,+,第三方付费,+,商场免费赠送消费者。,会员制营销：,数据库挖掘,+,第三方买单,+,免费赠送消费者。,（五）可建议的营销模式,谢谢！,