ase_-08-01_销售必备的--小区推广方案

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,提升区域销量的利器,市场部,小 区 推 广,课程内容,小区推广目标,小区推广方法及步骤,主家特点分析,店面的整理,小区推广的目标,宣传星冠纳米漆品牌，提高星冠纳米漆在行业内油工、木工、家装公司及消费者中间的知名度、美誉度、忠诚度,了解并打击竞争品牌,与主家、油工、木工建立关系，为今后的合作和促成主家购置打下根底,促成主家购置，完成销量,小区推广流程图,根底调研,队伍组建,方案制定,异业联系,活动总结,培训宣导,物料准备,物业公关,业主跟进,店面整理,施工者,样板房确定,现场促销,售后回访,1.队伍组建,组织架构,组长,副组长,小区专员,培训专员,物料专员,传播专员,促销专员,导购专员,1.2 岗位职责,组长：负责整体活动组织、进度把控、工作指导和人员安排；,副组长：协助组长相关工作,小区专员：负责楼盘调研、分类和业主、油工的跟进,物料专员：负责物料筹备、使用标准和调配,培训专员：负责活动内容、人员技能、产品知识、导购技巧、,行业知识和企业知识培训,促销专员：负责现场活动的选址、安排和把控,传播专员：负责传播形式的选择和跟进,导购专员：引导、指导顾客购置产品，店面形象日常维护,2.培训宣导,2.1 人员培训,行业知识,企业知识,产品知识,操作技能及价格,导购及导购话术,2.2 活动宣导, 日常工作内容和职责, 日常管理制度(作息和会议制度等), 鼓励机制和奖罚制度, 前景分析,3.根底调研,、可利用资源,产品、物料、宣传手段、费用、人员,、竞争对手调研,价格、油工政策、促销、宣传手法,、小区情况调研,区域小区情况、小区详细信息、小区内宣传手段,3.1.3 区域内的小区情况调研,小区规模：决定人员及物料的投入量,交钥匙时间：决定小区的装修阶段,入住率：装修阶段的参考,装修率：投入量的参考,房价：业主的消费水平,小区类型：,商品房,集资房,拆迁户,别 墅,-,消费水平不一、装修入住时间不统一，房东间关系相对封闭,-业主间较熟悉，装修时间集中，信息容易传播，易树立口碑,-装修时间短、经济水平参差，装修要求普遍不高，多为双包,-装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档次和效果,4.推广方案制定,、目标,、推广方式,、价格体系,、促销形式,、宣传手段,、时间安排,、人员安排,、费用预算,4.1 目标,1、目标区域,主攻小区和辅助小区,2、目标效果,销量、有效数据客户及油木工、客户的满意度(要量化效果以便评估),4.2 推广方式,1、直接派员：没现场、1-2人/小区、人员要求高,2、设展示点：物料简单、每个点1-2人、费用不高,3、双休日促销：物料较多、起码6-8人、费用偏高,4、样板房突破：需在小区已经有一定根底,5、赞助小区活动：如收楼晚会、业主联欢会,6、租用临时店面,不同类型楼盘采用不同推广方式,序号,小区类型,进驻方式,1,商品房,对于大型小区，可租用门面，设临时专卖店；,对于户数多且装修档次高的大型小区，,设临时专卖店的同时可派开发小组，在周六周日摆咨询台进行宣传。,对于中型小区，可设立展示咨询点,充分利用样板房带动效果，引导客户间进行口碑宣传。,2,集资房,作为开发重点，集中资源开发，适宜租用门面，设临时专卖店。,做好第一家样板房，注意保持与意见领袖的良好关系，利用业主之间口碑宣传带动销售。,3,拆迁户,对于大型楼盘可考虑租用门面，设展示点；,对于装修档次低的小区，以人员散跑为主，将联系油木工为重点。,4,小别墅,注重与家装公司的关系建立，这类业主多由设计师或装修公司采购。,4.3 价格体系,制定自己的走量产品和主推产品,打击对手和树立标杆,4.4 促销形式,1、送代金券,2、优惠折扣,3、抽奖摸奖,4、送产品：大桶送小桶、面送底、外墙送内墙、送 液体壁纸,5、送效劳:喷涂、辊涂、空气检测、清洁,6、特惠套餐：腻子粉、漆、刷、辊筒、沙纸、胶带；两桶面漆和一桶底漆捆一块-特价,7、联合促销,4.5 宣传手段,1、宣传活动的手段,a、传单； b、夹报； c、自行车； d、气球,e、宣传车；f、E-MAIL,2、小区内宣传手段,a、喷绘； b、橫幅； c、楼层帖； d、地垫,e、空调罩；f、警告牌；g、门联； h、电梯广告,i、公告栏；j、门牌号； k、提示牌,4.5.1.a 传单,1、传单的优点,a、可以有目的性的集中分发，对象性强,b、制作方便，费用相对较低,c、派发简单易行，对派发人员要求不高,2、传单的缺点,a、浪费率高,b、易引起反感,c、,有的地方会遭到禁止,3、传单的设计,a、制作与众不同的传单,b、把传单印制成对消费者有用的物件,c、内容简洁、重点突出,d、要有能吸引消费者的地方,4、传单的派发,a、建材城、小区周边和小区内、小学和幼儿园门口,商贸城内、单位班车上下点,b、不能乱“散发，要有针对性,c、配合其他宣传方式,d、跟政府职能部门合作印制,4.5.1.b 夹报,1、夹报的优缺点,a、灵活高效，范围可选,b、吸引读者目光、二次阅读机率大,c、准确及时,d、针对性不明显，浪费率高,2、报类的选择,a,、当地发行范围最广或者针对某些区域有明显优势,b,、企事业多数订阅,4.5.1.c 自行车宣传,1、自行车宣传的特点,a、费用较低，覆盖范围较广 b、可以突出环保概念,c、人员要求较多,2、地点：小区：非假日上班时间段,小学、幼儿园：下午放学时间段,商业街：节假日,主干道：中午公司休息时间段,建材城：节假日和早上出发时,3、物料：自行车6辆可以租也可以到二手市场买,红旗12面面积，两面印字,旗杆12根长度根据车身定，和车总高度2米,便携扩音器2个,注意：,1、每辆车插两面旗，可以车头也可以放在车后架上,2、在路上，6辆车成一排，始终保持队形,3、最前和最后辆车放扩音器,4、旗稍往后倾斜，有利于旗飘起来,5、车速在人多的地方要以最慢的速度前进,4.5.1.d 派发气球,1、优缺点：,a、费用底：一个气球比一张传单还要廉价,b、效果好：气球不能放进包里，也不会随便扔掉,c、受欢送：主业很多都会抢着要气球,d、提高美誉度,e、宣传内容缺乏,2、地点：小学、幼儿园：下午放学时段,建材城：节假日,小区：下午5：006：00,3、物料：气球、杆、打气桶、宣传单张,派气球图片,4.5.2.a 挂喷绘,费用：8元/平方,地点：小区内：选择位置好的单元出入口或对大路,自建房：选择大路旁的,路边：选择主干道边上,方式：1、向一些沟通较好的业主要求挂喷绘,2、作为价格优惠的附加条件,3、样板房,4、一些没上锁的单位,注意：喷绘挂在窗台下边上，从里面看不到喷绘,有些小区注意回收，以免物业强行拆掉,喷绘图片,4.8 费用预算,1、人员的费用,2、广告的费用,3、物料费用,4、奖励费用:鼓励团队,5、招待费用,6、额外费用,5.物料准备,、清单必须详细,、责任到人,、把握好时间，尤其一些需时较长的物料,、存放和使用明确规定,6、售后回访,物料：小礼品、检测仪、客户回访表,筛选：1、业主交际能力较好,2、购置纳米产品,3、该小区入住率底于50%,步骤：a、 回访，约时间上门拜访,b、进门后先了解业主对漆的意见,c、作空气检测,d、让业主填回访表并了解能否介绍其他业主,e、赠送小礼品、拍照合影,回访图片,7. 样板房确定,在主攻和助攻楼盘要有使用星冠涂料并已完工样板房最好是使用纳米涂料,业主沟通能力、交际能力较强；,针对业主公关，使之能积极影响别人，形成良好口碑；,样板房能够接受意向业主参观。,样板房的选择标准,样板打造,a、店面销售；,b、与非涂料类材料商合作 ；,c、与家装公司合作 ；,d、跟包工包料的油工或工头合作,样板房宣传,a、正在装修的房间悬挂星冠横幅，施工致歉，门套,b、样板房照片，将使用过星冠涂料的拍照并整理成册,c，带其他业主参观,d、让样板房业主成为星冠的“业务员,8. 异业联系,好处：减少工作量、节省费用、丰富产品吸引人流,1、与其他行业的人员交换楼盘业主信息,2、现场活动参与,3、联合促销,4、产品互推荐,9. 物业公关,1、楼盘业主信息收集方式：楼盘宣传费用投入、向物业经理或资料保管人购置,2、楼盘宣传位争取,3、促销场地确认,4、引荐其他物业管理公司,建议：,1、在物业进场时便与其联系,2、一些公益性的标语牌是不用赞助费,10.店面整理,1、利用一些小物料营造气氛,2、整齐整洁,3、使用好吊旗、彩旗,4、尽量占据店外广告位(门头、刀牌、门柱),5、利用拱门增加气氛,6、尽量在店内做一面颜色墙,爆炸贴、证书、吊旗营造气氛,11. 业主跟进,思考10分钟,你认为在小区内与业主洽谈应该谈哪些内容？,不同年龄的业主关注点有哪些不同？,11. 业主跟进,、业主的消费心理,主家关心的是环保、质量、价格，其次是效劳,主家一般都不懂涂料，而涂料包装在桶内，不是成品，许多主家都对此有一定的惧怕心理,主家不大想深入了解技术层面的问题，除质量价格外，提到最多的就是油漆环保，如无苯、无毒之类的问题。,主家厌倦挑选材料，希望能有专业的人(机构)给意见,越来越多的主家对工人拿奖金、回扣都较敏感,、针对主家的话术,星冠纳米漆是奥林匹克体育中心专用产品，通过国家十环环保认证，而且是唯一一家获得台湾绿建章涂料企业,星冠纳米漆是国家高新技术产品，过去五年都是一直出口欧美国家，环保性和质量都是无可挑剔的,星冠纳米漆环保性比国家要求的还要高出几十倍，你可以看我们的检验报告,其实某些国际牌子投入了大量的广告，宣称自己环保和质量好，但其实他们投入的大局部钱都是在广告上而不是在质量上，一桶漆半桶是广告!相比下星冠过去一直专注于出口，专注于质量和环保性。因此同样价格星冠漆的质量和环保性都比这些所谓的名牌高出好几倍,现场情景演练,星期天你通过扫楼发现一家业主正在进行装修，业主姓张，今年35岁，刚结婚，自己是做老师的，爱人是护士，打算今年就要孩子，因为工作比较忙，所以装修的活都是找别人介绍的工人包工包料去做，但觉得木器刷完味道太大，所以在选墙面漆的时候想和师傅一起去建材城看看。,分2人1组，一个扮演业主，一个扮演推广人员，现场演练如何介绍星冠的产品并成功邀请业主到专卖店选购。,交换角色，再演练一次。,、不同年龄层消费者的购置心理,a、青年人：追求时尚乐于接受新技术新产品；喜欢表现，容易冲动、注重感情,b、中年人：购置比较有理性和方案不易受外界影响，注重性价比随俗求稳,C、老年人：富于理智，情绪反响一般比较平稳；精打细算，追求简便；坚持主见，对新事物兴趣不大,d、女性：追求时尚美观，喜欢从众和炫耀，支配欲强，注重价格和优惠,、影响业主购置的因素,房邻亲友的装修直接效果或介绍,装修公司设计师、工程负责人及业务经理或老板推荐,工人推荐油工、木工、包工头,广告和品牌知名度,人员推广或公共关系,其他建材从业员的推荐,、主家在油漆方面参与比较多的层面,包工包料的方式下，主家对颜色、光泽和品牌的参与度比较低,在包工不包料情况下，主家参与的面比较大，但从品牌的角度上来看，接受工人选择的牌子的主家还是比较多的,知道工人回扣的主家或者提前买材料的主家会自己选牌子，一般首选当地知名品牌,12. 施工者,面对水电/泥瓦工,主要了解主家信息，平时到工地时间以及购置习惯,面对木工,询问材料购置权；主家的信息；平时合作的牌子、价格和对漆意见；跟油工的关系；了解木工情况，第一次见面不深谈回扣；约其到店里,面对油工,询问材料购置权；主家的信息；平时合作的牌子、价格和对漆意见；了解木工情况，第一次见面不深谈回扣；约其到店里,油木工话术,师傅贵姓？,全名是？,号多少？,师傅哪里人？,师傅做了这一行多久啦？,师傅之前有没有用过我们星冠？(有没有听过星冠？)觉得质量怎样？,师傅一般有什么牌子的漆？,觉得你一直用的这个漆效果和质量怎样？,这个牌子的漆给油工的政策是怎样(例如回扣、价格、是否可以先用后付款),这个牌子的老板和油工的关系怎样？,是否愿意试用一下星冠的漆？,什么时候到店里坐一下，聊一下合作的事情？,师傅是一个人在这边打工，不是家就在这里？,师傅有小孩吧？小孩多在啦？,漆这块是师傅你选还是业主选？,这家的业主姓什么？,有没有业主的 ？,业主打算用什么牌子的漆？价位在什么区间？,业主是做哪一行的？,业主平时什么时候会在？,油工跟进,1、按油木工手上工程和对星冠的接受程度分类,2、建立油木工俱乐部,3、制定油木工相关制度,4、召开油木工会议,5、跟意向油木工签定合作协议,6、让已合作油木工推荐星冠,7、不断扩大油木工队伍,13. 现场促销,1、小区内产品展示点,目标小区：,规模在,100,户以上,入住率低于,20,正在装修大于,30,可跟进大于,50,最好是商品房,地点选择：,业主进出的大门,也可以主干道,中心广场,/,中心空地,物料名称,数量,物料名称,数量,物料名称,数量,店长推荐爆炸贴,1,液体壁纸样板册,1,活动方案展架,2,特价爆炸贴,1,楼层贴,50,活动明细展架,2,热销爆炸贴,1,彩旗,40,台湾101立牌,3,大拇指爆炸贴,1,绶带,2,活动单张,500,奥林匹克证书,1,手提袋（胶）,20,桌子,2,价值500强证书,1,扑克,10,椅子,4,荣誉证书,1,钥匙扣,10,产品罐,纳米色卡,1,广告衫,5,活动背景喷绘,1,检验汇编,1,启子,10,太阳伞,2,企业画册,1,纸杯,20,冲击器,1,全家福单张,100,帽子,2,促销海报,2,店内销货单,1,气球,200,圆珠笔,10,展示点所需物料,2、双休日促销,目标小区：,规模在,200,户以上，同时周围也有一些新建小区,入住率低于,20,正在装修大于,30,可跟进大于,50,最好是商品房,地点选择：,业主进出的大门,几个小区公共的干道,可以有,100,平方的区域,促销摊位所需物料,序号,物料名称,数量,物料名称,数量,物料名称,数量,物料名称,数量,1,500强横幅,1,清漆样板册,1,产品检测光碟（荆州）,1,活动方案展架,2,2,店长推荐爆炸贴,1,液体壁纸样板册,1,楼层贴,50,活动明细展架,2,3,特价爆炸贴,1,投标书,1,彩旗（刀旗标准色）,40,台湾101立牌,10,4,热销爆炸贴,1,经销商授权牌,1,绶带,10,活动单张,5000,5,大拇指爆炸贴,1,纳米样板8*12,4,手提袋（胶）,100,小区致歉牌,4,6,吊旗,冲击器,1,扑克,30,业主施工横幅,10,7,售价卡,4,促销海报,5,钥匙扣,30,活动代金券,100,8,奥林匹克证书,1,环保宣传海报,5,广告衫,50,活动背景喷绘,1,8,价值500强证书,1,除醛海报,5,启子,30,质量承诺,9,荣誉证书,1,纸杯,100,纸巾,30,放大镜,1,10,纳米色卡,1,全家福单张,1000,帽子,50,邀请函,500,11,VI手册,店内销货单,1,气球,200,信封,500,12,检验汇编,1,太阳伞,8,圆珠笔,30,抽奖箱,2,13,企业画册,1,企业光碟,1,环保红旗展架,20,14,500强横幅,1,产品检测光碟（珠海）,1,500品牌展架,20,14、活动总结,1、方案执行情况,2、作业总费用,3、作业日程安排,4、样板房数量,5、成交数量,6、活动成果(所有资料表格化),7、活动效果分析,附件：小区推广表格,1、提升进度安排表,2、卖场统计表,3、人员日常报表,4、设计师调查表,5、产品价风格查表,6、小区调查表,7、小区业主调查表,8、油木工调查表,9、客户回访表,实际的情况应因地制宜！,本资料来源,更多资料请访问精品资料网(www 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