双赢谈判技巧培训

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,谈判技巧,他是谁？,裴勇俊,谈判的定义,什么是谈判,：,所谓谈判，就是人们为了协调彼此关系，达成一致的协议而进行的交换意见，相互磋商的行为和活动。而商贸谈判是人们在各种经济活动中，买方和卖方为了满足自己的需要，争取达成共识而进行洽谈的一种方式。, 谈判总是以某种利益需求的满足为预期目标。, 销售谈判一般是销售流程的最后过程。, 只有在物质力量、人格、地位等方面都呈现相对独立,或对等的双方，才有可能构成谈判关系。, 谈判通常是在双方的观点、利益等方面既有一致性又,有差异行动时候才开始。, 谈判双方通常会意见相左，但也能分享共同的兴趣。, 谈判协议的达成有赖于双方同享共存之兴趣。, 双方无可否认地将作出妥协，以达成协议。但这并不,等于是简单的五五对分。, 您自己决定了在谈判中自己的定位。,谈判的特征,请谈谈你的看法,什么是销售？,到底什么是销售？,什么是买卖？,？,销,人,=公司=产品,公司最重要的产品,我不卖产品，我卖的是我自己,产品与客户之间有一个重要的桥梁：销售人员本身,假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？,公司是一流的、产品是一流的、服务是一流的，而你是五流的，那会如何？,自己必须是一流的产品,自己才是最大的敌人,“福”字就是“心里有一口田”,开心才能观心，大海能容百川,你生气时，往往看不到自己的怒容,当你退缩时，从不觉得自己懦弱,修身、齐家、治国、平天下,提高销售力的关键,？,售,记住：是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最合适的东西！,观价值观（需求）,念信念（事实）,？,买,决定购买的力量,感觉,感觉是看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素,感觉是一种人和人、人和环境互动的综合体,公司、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响客户的感觉,感觉是什么？,？,卖,决定销售成败的人类行为动机？,追求快乐,逃避痛苦,好处就是能给对方带来快乐和利益，或者能帮他减少麻烦和痛苦,客户不会因为产品本身而购买，客户买的是产品或服务给他带来的好处,三流的销售人员卖产品（成分），一流的销售人员卖结果（好处）,我们的产品给客户最大好处是什么？,好处是什么？,你是谁？,你要跟我谈什么？,你谈的事情对我有什么好处？,如何证明你讲的是事实？,为什么我要跟你买？,为什么我要现在跟你买？,客户心中永恒不变的问句,首先，谈判是人的行为。,第二，谈判是满足需要，获取利益的行为。,第三，谈判是人与人之间的相互沟通行为，谈判各方需要的满足在相互沟通中实现。,谈判的性质,谈判主体,谈判客体,谈判方式,谈判约束条件,谈判结果,谈判的要素,客观性原则,平等互利原则,求同存异原则,最低目标原则,时效性原则,谈判的原则,谈判的过程,谈判决定,谈判评估,谈判分析,建立良好关系,通过了解队员的不同性格长处,而编配工作,通过了解队员的不同性格缺点,而设定方法,认识你自己,主导者/领袖,特征 ：,引导订立目标、缓急次序,善用资源去达到目标,掌握工作进度，确保事事兼顾,有系统及效率地执行计划,主导者/领袖,优点：,强烈目标感,富冲劲，有决心,主动,缺点：,压迫感,过分主观,忽略别人感受,无耐性,创新者,特征：,具有创新意见及策略,敢于挑战困难,运用创新手法解决问题,创新者,优点：,富有想象力,精力充沛,追求完美,缺点：,倾向于忽略实际,细节,缺乏跟进,考虑不透彻,善变,融合者,特征：,着重人际关系的维持和改变,支持其他队员,愿意聆听队员的感受,建立对外关系,融合者,优点：,合作、友善、,细心,关心别人,避免摩擦,帮助他人,缺点：,无立场,模棱两可,过分承诺,缺乏迫切性,分析者,特征：,重视数据资料,分析问题，评估意见及建议,监察现况及进度,分析者,优点：,重视实际,理性,准确,仔细,缺点：,保守,缺乏创意,固执、缺乏弹性,较刻板无趣味,谈判前准备清单,一、确认谈判的基本条件,1、时间安排和限制,2、冒险性，失败的可能性和利润额,3、必须满足的条件,4、法律方面的事宜,5、谁是最感兴趣的人,6、文化与社会的差异,谈判前准备清单,二、回顾以前的谈判,1、以前态度与对方谈判的经历,2、对方是否有与我方谈判的经历,三、我们的态度,谈判目标/时间地点安排/我们整体方案的形象/谈判的弹性空间,收集信息/掌握议程/谈判基于何种假设/我们的优势与弱项,谈判前准备清单,四、对方的起点,1、我们对对方资料把握多少？,2、对方是谁? 我们与对方何人联系？,3 、对方的需求是什么？对方的优势与弱项,4 、对方将如何计划谈判？,5、对方的选择? 对方对我们的了解和看法,谈判前准备清单,五、我们目前处于谈判的哪一个阶段,1 、对前几个阶段的分析,2 、此次谈判想达到哪个阶段,六、技术上的准备与合同的准备,七、是否需要专家出场挑兵选将,八、策略与战术的设计,沟通的层次,打招呼,事实,观点,感觉,透明,沟通的基本原则,对事不对人,维护他人的自尊和自信,保持建设性关系,主动改善情况,以身作则,人类沟通及表达的方式,声音质量,说出的话,身体语言,38%,7%,55%,沟通的技巧,耐心、和蔼,清晰,聆听,发问,记录,“顾及他人”,沟通的技巧,保持眼神接触,面部表情,点头,姿势,手势,仪容,立刻改变你常用的方法,告诉,TELL,提问,ASK,名人名言,“判断一个人的能力,是根据他所提的问题,而不是他所作的回答”,-伏尔泰,漏斗技巧,了解客户需求,聆听技巧,注视对方,表示兴趣,身体前倾,请教问题,避免打断,守住话题,运用人语,如何识别客户的需求,观 察,询 问,嫌货才是买货人：,可以察觉出客户热中的程度：客户总是抱怨服务不好，可知其对服务的重视；不停问及价格折扣，表示非常关心价格的弹性；一再询问哪些客户用过，显示出缺乏安全感。,客户主要的兴趣点：客户总是询问有何功能，表示他重视产品功能；一直询问有没有其他配套系统，代表他兴趣在多样化的。,谈判中观察的技巧,嫌货才是买货人：,3. 竞争环境的状况：客户总是拿其他品牌与你的产品比较，表示竞争对手已侵入客户的心中了。,可视为“购买的信号”：客户在问别人可以价格优惠，我公司为何不可以？即表示条件许可，他就会考虑购买；客户挑剔服务效率，即表示只要满足其时间要求，就可以成交。,谈判中观察的技巧,成交的信号：,客户开始注意或感兴趣时,客户点头、微笑、眼神发亮时,坚持要谈主要的问题时,谈论订购与付款方式时,询问合约内容时,探问谁用过此产品时,抱怨现在的系统时,谈判中观察的技巧,二选一法：,“王老板，如果您要选择一项好产品，您会考虑品质为先？还是价钱为先？”,“王老板，如果一定要符合您的预算，请问可否考虑付现金或是先给订金50%？”,谈判中说话的技巧,以退为进：,“王老板，您提的价钱实在令我们伤脑筋，这种价钱实在没有利润，不过王老板那么诚意提出来，我也愿意配合，能不能让我好向公司交代，请增加2套配套系统？”,谈判中说话的技巧,分析法：,“王老板，请您过目我为您做的分析表，请看表一，虽然表一列出来的直接成本较低，但表二里所分析的间接成本却较低，长期来讲，第二方案比较划算。”,谈判中说话的技巧,佐证法：,“王老板，您刚才提到的问题，我们的一个大客户某某公司在以前都碰到过，但自从使用我们的产品后，问题迎刃而解，请您看看，这是他们给本公司的感谢信。所以我建议您参照他们的方法进行。”,谈判中说话的技巧,利诱法：,“王老板，我所提供的这个价钱是我们公司有史以来最低价格，为免错过机会，我建议您现在先签下合同。”,谈判中说话的技巧,加法,把所有的好处、利益“加”起来，叠起来，让对方觉得这个产品实在好，不买可惜：“王老板，我刚才举例的以外，还有某公司是我们的常用客户，这么多的实证，说明您的眼光是正确的。”,谈判中说话的技巧,减法,把所有的拒绝、困难都一一“减”去，让对方的疑惑减到最少：“王老板，这个系统这么完美，您都看到了，可否先试一试？”,谈判中说话的技巧,乘法,把所有的效果“乘”起来，让对方感到效果非常大：“王老板，假设您用我们的系统，每天节省10小时的工作成本，一年就是3650小时啦！”,谈判中说话的技巧,除法,把价钱“除”成“单位成本”，让对方感到非常便宜：“王老板，有我们的方案，您每天只需要增加20多元的费用，但能省下更多的维护费用，真划算。”,谈判中说话的技巧,暗示法,“王老板，不少客户使用我们的系统后，不但利润增加啦，而且订货的商家数量还不断直线上升。”,谈判中说话的技巧,高帽子法,“王老板，以您在商场的实力，实在没几个人能与您相提并论，相信在这次我们的简报中，能听到您给我们更多的指导，也深信我们定有机会为您服务。”,谈判中说话的技巧,特性及利益说服呈现法,从特征和功能着手,寻找特征和功能的优点,对优点所带来的利益进行总结,特性,优点,利益,该系统运用,最新技术,简单、快捷,易操作,一年为贵,公司节省,50%的时,间成本,撰写您的展示讲稿,步骤一：从现状调查中，了解客户的问题点,步骤二：找出您的产品的特性及优点,步骤三：找出客户最期望改善的地方或最希望被,满足的需求,步骤四：按优先顺序组合特性、优点及特殊利益,步骤五：按优先顺序证明产品能满足客户的特殊,利益,步骤六：总结并要求缔结,造成谈判障碍的错误,1,“专家”表现,2 让步时拖泥带水,3 内部争议被对手利用,4 被对方的好客举动所蒙骗,5 非正式交谈,6 过分急于成交,7 受对方身份与地位的影响,造成谈判障碍的错误,8 错误的目标,9 高压销售,10 选择方案太少,11 先入为主,12 一方输、一方赢的局面,13 不能达成一致的谈判团队,14 对自身力量的错误估计,期限快到了,别误以为最后期限是真的。要摸请对方出此期限的根据何在。若不是真的，就要求对方再宽限。要提醒自己什么是你自己的底线。如果条件许可，不妨让对方知道你所承受的压力，仓促的协议不能为双方带来最佳利益，也不利于双方长期合作。,过分要求,切记每一项协议都应该是对等价值的交换。你不可能付出的比回收的更多。在谈判前了解惯例和市场行情至关重要。此外，要再一次确认客户的最重要满足条件，然后表示你所提供给他的价值确实可以满足他的需求。,处理谈判中非建设性行为,新的反对意见,利用异议处理的技巧来处理,最后通牒,检查对方的异议中有哪几项要点，然后向他解释你无法办到；或者重申你的提案中的优点，向他强调如果要符合他的要求，只能删除提案中的哪些好处；如果已经触及你的底线，你也可以用“合不合作随你”的态度处理，看看是否也是对方的底线,处理谈判中非建设性行为,拒绝沟通,向他解释你为什么需要了解情况。或者给对方保留信息的余地，对对方说：“我们只需要了解这个情况会在多大程度上影响到我们的合作，应该如何解决它就行了。”,不相关的资料,专注于你原有的观点。如果对方提出的是很明显的不相关的事情，你可以坦白向对方指出，或不去理会。要是你不能肯定问题有无关联，就以询问对方问题的方法来加以澄清。,处理谈判中非建设性行为,不断改变主题,提醒对方注意已经谈定的议程。,或者说：“很抱歉，我看不出这件事和我们现在讨论的事有什么关系。是不是我遗漏了什么？”,权限不够,针对谈判的每一个议题，一一澄清它们所受的限制。可能的话，建议由你方较高级别的人来与对方拥有授权的人商谈。,人身攻击,别当真。让对方知道，它无法凭借对你个人或专业水准的攻击而迫使你让步。,处理谈判中非建设性行为,恭维,切记不论对方认为你是好人还是坏蛋，都与你想要达到双赢的目的没有关系。向对方表明，你感谢他的恭维，满意彼此的关系，并强调你会在目前的谈判上尽你所能维护这样的关系。,走上层路线,不妨告诉他无所谓。然后加一句：“在这同时，我们将继续想办法来解决。”,顽固不化,最好静静地听并保持微笑。事后你要为你的计划做游说工作、收集情况、强调双方的利益点，并且要有耐心。最后让对方明白，用解决的态度来面对问题，比对抗来得有意义。,处理谈判中非建设性行为,额外要求,你应该坚守立场，说明额外条件的额外负额，或者要求对方也付出相对等的价值。,需再往上报批,对付这种战术，预防胜于治疗。在谈判前就要弄清楚对方是否拥有签约的授权。如果你在完成协议之后才发现对方需要再经过更高层人士的批准，你就明白告知，你也保留再考虑的余地。,处理谈判中非建设性行为,车轮战,1、如果面对的是高度技术性资料的轰炸，询问对方这些资料的结论是什么，然后请你方专家来应对。,2、如果是对方一再更换谈判人选，你也应该找理由以适当的方法对应。入新成员的地方较高，你也邀请你方地位较高的人士参与。,3、如果面对白脸/黑脸的手腕，千万别落入它们的圈套。不管你和谁角色，都只针对议题和解决方案就事论事。,处理谈判中非建设性行为,信号下隐藏的真实含义,在此期限前完成对我们来说实在困难了。,我们的生产线满足不了这个要求。,价格方面的问题我无权决定。,这不是我们解决问题的方法,我们公司从来不在价格上让步。,我们可以讨论这一点。,现阶段我们还不打算谈这个。,-并不是没有可能。,-但可以改变。,-去见我的老板。,-你们的一般做法是怎样的？,-但可以就您所获得的好处上再做 商议。,-我们可以谈。,-以后有机会再谈。,信号下隐藏的真实含义,我们从不接受拖欠付款。,这点时间我们生产不出那么多的产品。,给折扣不是我们的一贯作风，即使给折扣，也不可能给10%这么多。,这个数量产品的价格是.,这些是我们标准的合同条款。,那是非常合理的价格。,-我们只在付款问题上做些通融。,-我们准备在价格、运输、质量和数量方面进行商谈。,-我可以给2%的折扣。,-不同数量有不同的价格,-合同条款可以协商,-这是我们最理想的价位,谈判中的注意事项,1冷静，不要太快出招；,2积极聆听，明确了解对方立场；,3尽量少采用你个人的观点；,4对你无财权处理的事项不要做出让步；,当对方要你做出你无法做出的让步时也要对商谈,保持积极、开放的态度，并直接提出其他选择方案；,6,不要低估对手；,7,明确坚持你提出的“完整方案”；,8,不要让对方丢面子；,9,向对方证明他们成交的是一桩对自己有益的“买卖”,谈判中的注意事项,永远不要在没有获得对方的回报承诺前做出让步。,关键,谈判战术,从高处渐往下交易。如果于低处往上争取将是非常艰苦。,控制本身之情绪。避免显露放松、兴奋、烦扰、厌恶等神情。,沉默是一种特殊武器，尤其当面对不合理之条件。,要做好准备暂止谈判，以便能抽出时间与同事洽谈；要避免妄下言论。,小心防止触怒对方，尊重对方的一贯做法。,谈判战术,不可过分施压；你可能仅仅依次，就只一次成功。,记录下所同意之要点，不作假设。,事先预测负面的反映。有些人是不会在协议签定时喜形于色的。,如果谈判要延期进行，那就要决定下一次会议的议程及具体内容。,在目的达到之后，即时离开会谈场所。,注重结果，,而不是注重忙忙碌碌。,（Concentrate on results, not on being busy）,立即行动,I,SEE，,I,REMMEMBER；,I,DO,，,I,UNDERSTAND,I,HEAR，,I,FORGET；,