销售技巧---细节决定成败

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,销售技巧,-,细节决定成败,主讲人：刘相林,通过本次学习，您能,1,、改变过去被客人牵着走的尴尬,2,、迅速掌握客人的消费心理,3,、成功化解客人的抗拒,4,、再攀销售高峰，创出辉煌业绩,至尊宝典,产品,买 用 知 说,一、,买,分组讨论： 自己购买产品和试用或不用产品的区别,区别：,1,、对,公司,有信心,2,、对,产品,有信心,3,、对,自己,有信心,二、用,通过使用了解产品的正确的使用方法及注意事项。,例：,BT,在使用过程中有些人皮肤在收缩过程中会发干，发紧,通过使用产品总结出产品的最好的使用方法,例：,1,、市场上在使用的三层膜的概念,冰晶面膜,BM,精油或爽肤水,2,、每一个护理流程中可以使用一次,爽肤水,使皮肤的 保水锁水能力增强,3,、,黑石,在促销或护理疗程中的应用,4,、,黑石,在操作流程中的注意事项,三、知,产品的,价格,产品的,用途,及,效果,产品有何引人的,特点,顾客购买产品的,动机,可能有哪些，或者说产品可满足顾客何种,欲望,四、说,1,、以,情,感人,区分,销售,与,推销,对顾客的,礼,与,诚,2,、以,利,诱人,在项目、服务上给到一些优惠,我们把产品的特性转化为特殊利益,产品的优点和特性加起来若不能让知道或顾客不认为会使用到，对顾客而言，都不能称为利益。,若,你能,发掘顾客的特殊需求，再找出产品能满足顾客特殊需求，或解决顾客的特殊的特性及优点，这个特点就有无穷的价值，这,也是我们销售人员存在的价值。,友情提醒,1,步,、从事实调查中发掘顾客的特殊需求,2,步,、从询问技巧中发掘顾客的特殊需求,3,步,、介绍产品的特性（说明产品的特点）,4,步,、介绍产品的优点（说明功能及特点,5,步,、介绍产品的特殊利益（产品能满足顾,客特殊需求）,将,特性,转换成,利益,的技巧,分组讨论,：,把,BT,系列,的特性转换成特殊利益,?,4,、概念要准确，引导正确的消费观念,销售人员三步曲：,销售,自己,销售,产品,销售,理念,说的过程中注意观察分析顾客的心理反映：,步骤,1,：,引起注意,例：有这回事？以前没有听说过。,步骤,2,：,发生兴趣,例：真的能把我脸上的皱纹抚平？,步骤,3,：,产生联想,例：如果用了,BT,后我，就可以变得年青漂亮了。,步骤,4,：,激起欲望,例：有了,BT,，,我脸上皱纹就不怕了。,步骤,5,：,比较,例：再和别的类型比较看，这是不是最值得。,。,步骤,6,：,下决心,例：,BT,效果真的不错，我应该买下来。,步骤,7,：,购买,例：今天总算不虚此行。,步骤,8,：,传颂,例：我有一个朋友也想去皱，我可以介绍她也来做。,分组讨论,：,在,和,顾客沟通和分享的过程中会出现哪些异议？,在销售过程中经常会碰到的异议有,：,1,、我不需要,2,、我没钱、买不起,3,、我以前使用过，觉得不好,4,、让我再考虑一下,5,、太贵了,6,、下次再说,了解异议产生的基本原因,一、原因在顾客,1,、拒绝改变,2,、情绪处于低潮,3,、没有意愿,4,、无法满足顾客的需要,5,、预算不足,6,、借口、推托,7,、顾客抱有隐藏的异议,二、原因在自己,1,、自己无法获得顾客的好感,2,、做了夸大不实的陈述,3,、事实调查不正确,4,、不当的沟通,5,、使用过多的专业术语,6,、姿态过高,处理异议的方法,1,、,忽视法,定义：就是当顾客提出的一些反对意见，并不是真的想要获得解决或讨论时，这些意见和眼前的销售扯不上直接的关系，你只需面带笑容地同意她就好,了,常,使用的方法：,如微笑点头，表示“同意”,表示“听了您的话”也可以说您真幽默！,嗯！真是高见,2,、补偿法,定义：当顾客提出的异议，有事实依据时，你应该承认并欣然接受，强力否认事实是不明智的举动，但是，你要给顾客一些补偿，让她取和心理的平衡，也就是让他产生两种感觉：,（,1,）产品的价格与售价一致的感觉,（,2,）产品的优点对顾客是重要的，产品没优点对顾客而言是较不重要的。,补偿法运用的范围非常的广泛，效果也很实际,例：有句有名的广告语“,我们是第二位，因此我们更努力”,3,、,太极法,定义：取自太极拳中的借力使力，把她有些她不购买的理由直接转为为为什么她必须购买的理由。,最大的好处就是：迅速地陈述能给顾客的利益，以引起顾客的注意。,分组演练：,太极法在老师驻店活动过程中邀约中的应用，以改变以往邀约不来顾客的局面,。,4,、,询问法,在,处理异议时是扮演两个角色,（,1,）通过询问，把握住顾客真正的异议点。多使用,why,当销售人员在问为什么时，顾客必须做两个反应,A,、,她必须回答自己提出反对意见的理由，说出自己内心的想法,B,、,她必须再次检视她提出的反对意见是否妥当,（,2,）通过询问，直接化解顾客的反对意见，有时销售人员也能通过对顾客提出反问的技巧，直接化解顾客的异议。,5,、,合一架构法,定义：是用“是”认同，用“同时”来转折表达自己的观念。,例：,A,:,您根本没了解我的意见，因为状况是这样的,B,:,您有这样的想法，一点也没错，当我第一次听到时，我的想法和您完全一样，,可是,如果我们做进一步的了解后,C,:,您有这样的想法，一点也没错，当我第一次听到时，我的想法和您完全一样，,同时,我们也要考虑,6,、,“,LSCPA”,技巧,（,1,）,L,代表,listen,（,细心聆听,）,例：“为何你这样说”、“你能告诉我多一点吗”,（,2,）,S,代表,share,（,尊重与体恤,）,例：“我明白你的想法”,（,3,）,C,代表,clarify,（,澄清异议,）,例：“除了这个原因，还有其它原因吗，假如这些问题都解决了，你还有其它问题吗”,（,4,）,P,代表,present,（,解说,）,（,5,）,A,代表,ask,（,要求行动,）,分组练习应用,“,LSCPA”,技巧：,异议,1,：我不需要（,BT,系列）,异议,2,：下次考虑（,包,BT,的卡）,异义,1,不,需要或下次考虑,顾客：我现在还不需要用抗皱系列，我脸上还没有什么皱纹,处理步骤,1,： 聆听 细心聆听顾客的异议，并了解顾客的感受,2,：尊重与体恤 我很理解你的感受，我没有了解,BT,疗程以前，也是这样认为。,3,：澄清异议 请问除了这个原因，还有其它原因令您不考虑使用,BT,疗程,4,：解说,BT,产品的卖点,5,：要求行动 王姐，这是在拿回去在家里用，我就把家居用的先包起来。,异议,3,我没钱,用,太极法和忽视法,异议,4,以前使用过，觉得不好,使用,询问法,异议,5,太贵了,根据美国,幸福,杂志调查报告指出：大约只有,4%,的顾客在购买产品时只考虑价格，其余的,96%,都会考虑品质。,处理价格异议最好办法，是让顾客认识到更多的“利益”,1,、找出更多顾客认同的利益,产品独特的特征及利益,良好的服务,美容院良好的形象,2,、带给顾客额外的效益,节省费用,无形的效益,会员优待,3,、排除顾客的“疑虑”或“担忧”,4,、把成本细分化,三、销售中的知与行,1,、马拉松选手的故事,2,、苹果的故事,销售必须启动你心灵的力量，心灵的力量来自你平日的锻炼与储存。,愿我们在销售中勇攀高峰，共创辉煌,