保险公司师傅特训营操作方式管理章程培训体系介绍.

*,保险公司师傅特训营操作方式管理章程培训体系介绍,1,前 言,新人的成长离不开师傅的传帮带，建立师徒制，提高主管对新人的辅导能力、陪同能力和追踪能力。打造主管队伍，完善辅导系统，提升新人留存率。,师傅特训营以主管周例会的形式进行职场化训练，在新人参加公司培训开始，每周一次训练，以训代会，一次两个小时。课程精心设计，具有针对性、实用性、操作性强等特点。,课程内容分为两部分，一部分是工作联系（30分钟），另一部分是核心训练内容（90分钟），提升师傅的陪同、辅导和追踪能力。核心技能的训练部分紧紧围绕“新人培育体系:123工程”新人成长的要求，按照师傅辅导操作的方式进行编写，由讲授、演练、工具使用和行动方案等板块构成。各分公司可结合队伍实际状况在内容和形式上做进一步的调整和完善，以便师傅对新人的辅导工作落到实处。,2,特训营目的,：帮助师傅掌握核心技能，正确履行主任,对新人的职责，协助新人成长。,操 作 方 式,：,1、由营销服务部定期组织召开，以训带会,2、会议主持人必须是服务部经理或新人培育专员,3、分四次进行,每周1次，每次时间不少于2小时,训 练 收 获,: 陪同、辅导、追踪能力的提升，建立师傅,威信与专业度。做我所学，学我所做。,3,师傅特训营管理章程,一、入营资格,1.主任职级,2.个人或小组当月有新增人员,3.遵守特训营规章制度与训练安排,并自愿缴纳训练保证金100元(此条各机构,可根据单位实际情况酌情增减),无违反特训营各项规章制度者在结训时退还.,二、营员待遇,1.优先参加分公司和营销服务部组织的专题培训,2.服务部每周提供个人.小组和新增人员的业绩报表与激励活动追踪报表,3.赠送师傅辅导周志一本,红皮书一本,4.参加为新兵战斗营特设的师徒激励方案,三、营员考核,1.服从训练安排,准时参训,不得请假,2.保质完成特训营训后对新人的辅导追踪活动,3.对新增负责,协助其转正, 减少脱落,4.每月新增一人,标保不低于3000元,四、违反考核规定任意一条者，即取消特训营营员资格.,4,师傅特训营(路径图),特训营目的：帮助师傅掌握核心技能，正确履行主任对新人的职责,协助新人成长。,训练收获: 陪同.辅导.追踪能力的提升, 建立师傅威信与专业度.做我所学,学我所做.,第一次(周),第二次(周),第三次(周),第四次(周),师傅职责,陪同拜访,辅导与训练,激励与追踪,学习新人培育体系:123工程的含义, 明确师傅工作职责,掌握新人成长各环节的辅导要点,一、什么是新人培育体系:123工程,二. 我将成为什么样的师傅,三.新人成长各阶段辅导要点,训练主题,训练目的,课程大纲,行动方案,了解陪同流程,提升陪同技巧,一. 新人为什么要陪同,二. 怎样陪同(步骤与流程),三. 陪同辅导案例,1。与新人确认新兵营第一周陪同拜访计划(检查新人所填写的计划100, 辅导新人使用客户等级评分表),2。安排新兵营第三周陪同拜访时间与计划,3。实施陪同,并填写新人成长一卡通（由新兵营班主任收回),1。订立新人辅导计划, 填写辅导行事历,2。协助新人制定学习计划与工作目标,3。进一步掌握新人培育体系123工程的教材及工具的使用,提高辅导与训练的技能,利用新人辅导时机有效开展进行辅导,一. 有效辅导,二. 辅导的方法,三. 如何训练(PESOS),加强追踪能力，提高新人训练成果的转化能力，有效追踪时时激励,1.修订新人业绩目标, 制订可行性计划, 追踪达成时间表,2.追踪新人对转介绍卡和准客户卡的使用情况,3.追踪新人每日活动量, 促进其良好的工作习惯,一. 如何激励,二. 怎样追踪,三. 活动量管理,1. 检讨自己对新人活动日志周检查工作的指导,2. 指导新人阅读,分享阅读心得,3.辅导新人使用转介绍卡和准客户卡,5,师傅特训营操作流程,考勤统计,上周工作追踪,拟定下周辅导新人工作目标与计划,(,以上流程不超过,30,分钟,),核心技能训练（时间不低于,90,分钟）,6,核心技能训练专题,第一次(周): 师傅的职责,第二次(周): 陪同拜访,第三次(周): 辅导与训练,第四次(周): 激励与追踪,7,一、什么是新人培育体系:123工程,二、我将成为什么样的师傅,三、新人成长各阶段辅导要点,讲授大纲,8,新人培育体系不同于以往对新人简单的培训和辅导。它是通过一套针对新人规范化、标准化的培育运作流程, 建立与之相配套的训练体系和督导体系，有效提升增员者、辅导者、训练者三支队伍素质，最大限度整合机构和团队现有资源，创造有利于新人成长的环境和条件，达到提高新人转正率与留存率的目的。概括地说，就是“一套流程、 两个体系、 三支队伍”有机结合的一个整体。,新人培育体系的含义,9,“新培 123工程” 模式,一套流程,从,增员选才、职业说明会,开始,到,资格考试辅导,、,岗前培训,、,新兵战斗营,至,转正战斗营,，建立标准化、规范化、操作性强的一套流程,明确目标与要求，确立考核指标，环环相扣，以便督导与追踪,两个体系,三支队伍,增员者队伍,：组织发展是要积极调动增员人的意愿，增对人选好人才能给新人培训带来效益，因此新人培养要从增员人抓起。,辅导者队伍,：新人的成长离不开师傅的传帮带，提升辅导者的陪同、辅导、追踪能力,以保证新人不断成长进步。,训练者队伍,：好的训练才能有好的业绩，加强业务单位专兼职讲师队伍建设与培养十分紧迫和关键。,强调体系化、系统化运营。培训不仅仅是把课上好班办对，更要关注其效果，训练离不开追踪，在建立与完善新人,训练体系,同时建设,督导体系,三大板块六个环节：,一套流程,增员,特训营,1,增员,选才,岗前,培训,衔接,训练,一,二,三,职业,说明会,资格,考试辅导,新兵,战斗营,岗前,培训班,转正,战斗营,2,3,4,5,6,11,增员,特训营,1,职业,说明会,代理人资格,考试辅导,新兵,战斗营,岗前,培训班,转正,战斗营,2,3,4,5,6,增员率,50,参训率,40,通过率,80,上岗率,90,破零率,80,转正率,50,新人培育指标考,核,六个环节各项考核指标构成了新人培训体系的整体指标,12,围绕新人成长一套标准化,流程的建设,在培训新人的,基础上,建立起强大的职场,训练氛围与训练文化.,训练体系,新人培育体系,两大体系,只有督导与追踪才能确保,训练的效果, 充分调动队伍,的积极性,有效整合服务部,的资源,针对新人成长建立,起强大的追踪体系.,督导体系,13,训练者,队伍,师傅者,队伍,增员者,队伍,新人培,育体系,三支队伍,建立增员系统，选拔准主任,.,主任参加,“增员特训营”,培训,订立增员目标，服务部追踪增员活动量及创说会参加人数与质量,设定选才标准,建立增员选择流程，加强面谈统一化、标准化,建立辅导系统,面试主管,参加“,师傅特训营,”培训,师徒制，加强主管的辅导能力、陪同能力、追踪能力,紧扣新人成长各大环节,做好相应的辅导工作,建立训练系统,选拔优秀兼讲参加,“教练特训营”,培训,兼讲承担,80%,的新兵营训练课程，新兵营为训练师提供训练平台,各大环节班主任责任制,加大培训管理,确保训练效益,14,以有效增员，新人转正，提升留存率为目标，建立训练与督导两大体系，带动增员者、辅导者和训练者三支队伍的培养，实现机构和团队现有资源的有效整合，创造有利于新人成长的环境和条件，夯实新人成长的基础。,新培123工程内涵价值(图解),增员者队伍：晋升文化 助人成功信仰,训练体系,督导体系,一套流程,辅导者队伍： 陪同 辅导 追踪,训练师队伍： 训练 激励 荣誉,15,“新培123工程”推广意义,“兵马未动，粮草先行”，新人培育是公司组织建设、组织发展这样一个核心战略的一个最基本的起点，也是最核心最重要的一环，新人成功组织发展就成功，组织发展成功，就是XX整个个险的成功,。,16,“新培123工程”推广意义,新人从入司前的好奇到参加培训的兴奋和下市场后的信心挫伤,都需要师傅的传帮带,需要在制度管理和系统运作中成长,新人培育项目就是要解决营销管理中的基本问题和新人成长过程中的训练问题。,17,一、,新人培育体系建设是公司发展战略思想的具体实践，是“双超”,战略的有效措施。,二、新人培育体系建设是有效组织发展根本保证。,“问渠那得清如许，唯有源头活水来”，市场的竞争就是人才,的竞争，人才的竞争必需从新人这一源头抓起。,三、新人培育体系建设是专业化的具体体现。专业化增员流程、专,业化销售流程和专业化销售辅导流程的具体落实与推动。,四、新人培育体系推广是公司、机构、团队资源的一次大整合。,“新人培育体系：123工程”应公司发展的需要、市场的变化、,队伍的渴求而生，意义深远，责任重大。,“新培123工程”推广意义,18,二、训练体系的课程设计与教材及工具,围绕,教材是为体系服务,这一原则, 充分整合总公司教材资源库，采同业之精华，基于队伍调研，及湖北分公司试点成功的基础上，初步形成了一套新人培育的教材，它具有针对性、系统性和实用性三大特征。,19,针对性,课程针对新人的留存问题,突出选才,围绕考证、开单、转正等关键指标达成而设计。,系统性,实用性,教材设计的特点,新人三个月的课程内容环环相扣, 三支队伍紧紧围绕新人成长展开有效的训练与追踪，完整、系统。,可操作、实用、有效，从实际出发，解决新人展业遇到的问题，提高其市场的作战能力。,20,新人三个月内的课程,职业,说明会,资格,考试辅导,新兵,战斗营,岗前,培训班,转正,战斗营,2,3,4,5,6,计划性增员, 统一面试,半天,树立信心, 掌握主打产品,了解销售,激发工作热忱,3天（封闭） 4天(不封闭),本部/中支,总公司教材,新人成长一卡通,认同公司与行业,通过考试,5天(封闭) 7天(不封闭),本部/中支,总公司教材与题库,教学目标,培训时间,操作方式,教材,工具,中支为主,服务部为辅,PPT 操作手册 三封信,早会激励,技能训练,演练通关,出勤.拜访习惯,城区: 4周（20天, 半天训练）县域4周 (8整天, 每周2天),服务部,讲师手册、学习手册、新人活动日志、转介绍卡、准客户卡,进一步做好主顾开拓,提升销售技能,达成转正,2天(封闭),本部/中支,教学PPT、随堂讲义,活动百分卡,计划100,转正追踪表,三支队伍的训练课程,增员者队伍,增员特训营,师傅特训营,教练特训营,课程名称,教学目标,训练形式,教材,工具,辅导者队伍,训练者队伍,加强组织发展意原,确立选才标准与方法,主管的辅导能力、陪同能力和追踪能力,提高训练能力，掌握新兵营的授课方法,2天，封闭,以主管例会形式，每周一次，每次2小时,天，封闭,班主任事前与讲师通课事中听课事后反馈,教学PPT,教学PPT,教学PPT,相应教材,增员100,增员百分卡,师傅辅导周志,班主任训练日志,22,树立信心,了解销售,掌握主打产品,激发工作热忱,城区4天（不封闭）,县城3天 (封闭),专讲占80%.兼讲占20%,90%结训率90%上岗率,新人成长一卡通,本部/中支,加强组织发展意愿,提高增员技能,掌握选才面谈要领,2天(封闭),专讲.兼讲.分享人,50%增员率,增员100,增员百分卡,服务部, 组训,进一步做好主顾开拓,提升销售技能,达成转正,2天(封闭),3天（不封闭）,专讲、分享人,50%转正率,综合指标: 三个月转正率30%,活动百分卡,计划100,转正追踪表,服务部, 组训.主管(参加,“师傅特训营”,合格者),早会激励,技能训练,演练通关,出勤、拜访习惯,城区: 4周（ 20天, 半天训练半天展业）县域: 4周 (每周2天,共8整天),班主任责任制,兼讲占80%(兼职选拔,并参加,“新人教练特训营”,合格者),80%破零率,工作日志.计划100,活动百分卡,服务部, 组训.主管,训,练,体,系,督,导,体,系,两大体系的具体内容,内容,方式,训练师,指标,工具,督导人,加强增员计划性,公司展示,正式邀约,半天,主持人.主讲人,40%参训率,三封信,本部/中支,掌握基础知识,通过考试,5天(封闭),7天(不封闭),专讲.兼讲,80%通过率,书、题库,本部/中支,增员,特训营,1,职业,说明会,资格,考试辅导,新兵,战斗营,岗前,培训班,转正,战斗营,2,3,4,5,6,23,配套工具-三卡三志,新人成长一卡通,转介绍卡,准客户卡,新人活动日志,师傅辅导周志,班主任训练日志,24,二、我将成为什么样的师傅,研讨:,1、我眼中的师傅形象,2、新人期待中我的形象描述,25,三支队伍的分工与合作,改善新人留存，增员者、辅导者、训练者三者既有分工又有合作。,增员选择流程不规范，增员素质无法保证,新人后续的辅导、追踪力度不够,新人基础训练不牢，缺乏标准与规范,留,存,低,增员者,: 加强增员选择,增对人增好人,训练者,:,集中训练,化整为零,辅导者,: 注重培养,师傅带徒弟,收,入,低,产,能,低,26,对保险行业、XX公司有高度的认同,能真诚地帮助组员成长,具有团队精神，有凝聚力,以身作则，树立榜样,要有稳定的业绩,勤奋好学并且有创新意识,言行一致，守时守信，有礼，有节，有修养,心态积极向上，在同仁面前永远讲正面的话,善于发现问题，并能尽力解决问题。,有专业的形象,自律性强,优秀辅导者应具备的素质,27,师傅的职责,积极组织新人参训，追踪出勤率,做好训后的迎新工作，协助其融入团队文化,关怀新人，帮助其建立积极的心态,定期对新人进行辅导与追踪,新人参加新兵战斗营期间保证两次陪同拜访,每周一次工作检查,本人参加师傅特训营，认真填写师傅辅导周志,签定师徒协议，帮助新人成长，使其顺利转正,按照培训的安排做好各个阶段的配合工作,28,师傅誓词,我是一个充满感染力的乐观主义者,我具有坚忍不拔的决心和毅力,我能够身先士卒、率先垂范,我是,XX,人寿的主管，我要身先士卒做表率,我要增员，让组织天天壮大，新人源源不断,我要辅导，让新人有收入想留存，每周至少辅导,1,次,我要学习，让自己不断提高，取人之长补已之短,我要团结，让大家共同成长，共同进步,团队的光荣就是我的光荣,团队的成功就是我的成功,我坚信，我一定能成为一名卓越的师傅,29,三. 新人成长各阶段辅导要点,30,增员选才,方法,要点,量化,标准,增员选才面谈期间的辅导追踪,面试,与增员者沟通,新人成长一卡通面试评价,职业说明会后三封信使用,资格考试辅导参训追踪,填写新人成长一卡通,(,主管面试评价,),31,新人考取,资格证书,方法,要点,量化,标准,资格考试辅导期间的辅导追踪,电话、短信沟通,资格证书对于新人的重要意义,考前新人信心的建立与巩固,考后,落实岗前培训的参训事宜,每天一条短信、一个电话,与新人进行一次面谈,32,新人上岗,岗前培训期间的辅导追踪,方法,要点,量化,标准,电话、短信沟通,一对一面谈,关心新人的学习掌握情况,掌握新人的心理动态,督促新人办理入司手续,每天一条短信或一个电话,迎新早会安排，制订工作目标,33,拜访习惯,快速出单,方法,要点,量化,标准,新兵战斗营期间的辅导追踪,电话沟通,一对一辅导,陪同拜访,K:,基础知识（产品知识、投保规则、建议书,设计、投保书填写）,A:,积极的心态建设,S:,基本技能（专业化推销技能,新人第一单）,H:,良好的工作习惯，做足,1234,2,次陪同拜访,(,新兵营第一周和第三周,),4,次周工作检查,(,每周周五,),一次家访,红皮书分享,34,新人转正,方法,要点,量化,标准,转正战斗营期间的辅导追踪,电话、短信沟通,一对一辅导,检查工作日志、追踪业绩达成,转介绍技能强化、不断丰富“计划,100”,转正前后新人利益的分析及目标制订,提供一本,基本法,转正目标达成周追踪,一次销售技能的检查与辅导,一次“计划,100”,检查及目标市场的指导,35,