12生活中的心理效应

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,日常生活中的心理学效应,心理咨询中心,1,“安慰剂”,前几年在美国，有一位癌症病人请一位叫菲利普的医学博士给他服用一种叫“克尔比奥桑”的试验性抗癌药。当时此药曾被某些人认为是治癌的特效药，病人用此药后，癌瘤“就会象阳光下的雪，缓缓地融化”。服此药前，病人已达到要吸氧的程度了，而在服药后却神奇般地振奋起精神来，甚至能重新驾驶飞机。可是不久，这位病人从书上看到所谓“克尔比奥桑”根本无效时，病又立即加重，再次住院。医生了解到这种情况便告诉他，再应用新型的“克尔比奥桑”，肯定有效。说来奇怪，病人又有明显好转，维持较久，直到美国官方宣布所谓“克尔比奥桑”无抗癌效果后，他才又万般沮丧，并很快死去。,安慰剂之所以会有如此奇效，从本质上来说，因为这是一种心理疗法。,2,古今中外这种病例不胜枚举。明明“克尔比奥桑”不能治癌，似药非药，但却真正能起到治疗作用，这就是奇妙的“安慰剂作用”。那些似药非药的药，就叫安慰剂。其实这些“药物”，本身并不能真正治病，而是病人主观产生了良好反应，得到了“安慰”，据介绍，3040%的手术后疼痛、恶心、咳嗽、抑郁者用安慰剂有效，3060%的头痛、50%的焦虑、2040%的心绞痛等病，用安慰剂也有效。,安慰剂之所以会有如此奇效，从本质上来说，因为这是一种心理疗法。科学家们发现，尽管安慰剂是些不疼不痒的药，但它通过病人的心理因素而引起了身体内部的某些变化，从而在人体的免疫系统发挥作用。,3,在人际交往过程中也是屡见不鲜的。比如，马路上看到陌生人遇有不测，或摔跤、或钱包丢了，出于同情，你上前安慰一番，对方的焦虑之情往往就会解除许多。,又如，你的一位朋友患病住院了，你去探望他、安慰一番，往往就能使病榻中的羸弱身子为之受到心灵的震动，感到一种莫大的欣慰。,再如，你外地亲戚的孩子因高考名落孙山而悲观懊丧，你寄去一封富有感情色彩和哲理真谛的劝慰信，会在被安慰者心中激起涟漪。如此等等。,确实，人生活在大千世界，免不了一些忧心事的纠缠。要排释这些苦楚，除了自我调节之外，自然渴望得到别人的安慰。这是人际交往中任何一方都会有的普遍心理。,4,期待心理乃是使安慰剂发生作用的心理机制。安慰剂为何会起到治病的作用?因为病人有一种对身体康复的期待之强烈心理。,同样，在人际交往中，每个人都有对得到他人信任、关心这种期待心理，特别在被忧心之事纠缠时，这种期待心理就更为强烈。因而来自他人的几句话、一封信就会收到安慰剂作用。,5,苏联著名教育家马卡连柯的一则故事，是颇能说明上述观点的。一次，马卡连柯找了个有偷盗恶习的孩子，委托他把一包东西送到某地。其间要走很长一段路。途中，这个孩子打开了包裹，发现里面有许多钱。看到这些东西，使他感受到人们对他的信任，即满足了他对得到信任之期待的心理需要，因而他被深深打动了，最后终于把钱如数送到目的地,。,信任在人的精神生活中是必不可少的，它代表一种对人格的积极肯定与评价。每个人都有被别人信任的需要，而当这种需要得到满足的时候，人们就会感到鼓舞和振奋。反之，不被人所信任，将是令人懊丧和痛苦的。同时，这种期待得到信任的心理一当满足，就意味着一种激励，这种激励可以激发人们积极而热烈的情绪。,此外，他人为满足你的期待心理而施予你的信任，还意味着一种社会的要求，它告诉你应当怎样而不应当怎样，这种反馈的期待为角色扮演者所深切感受时，必然会给人的思想和行为以巨大的影响。,6,“皮格马利翁效应”,皮格马利翁是希腊神话里的一位雕刻家，他爱上了自己雕塑的一个少女像。爱神阿佛洛狄忒见他感情真挚，就给雕像以生命，使两人结为夫妇。,对尚未作出成绩的人给予信任和期待，是把“成绩信任”这一通常的模式变为“信任成绩”模式。观实生活中，有多多少少普通的人由于偶然受到信任和期待的激励而迈上成功之路，又有多多少少一时误入歧途的人因受到信任和期待的激励而重返正道!在人际交往中，在社会角色扮演中，可以说，信任和期待就象一线曙光，它会迎来满天光明。,这种由信任、关心、激励基因构成的期待心理所引起的人的思想与行为方面，诸如安慰剂作用的变化与反应，被社会心理学家称之为“皮格马利翁效应”。,7,课堂里的皮格马利翁,两位教育研究工作者的一项实验。研究者向一所小学提供了一份名单，说那是从一项测验里发现的天才学生，只不过“迟熟”罢了。其实，这些学生完全是从该校学生名单里随便点出来的。,然而有趣的是，学年结束时，这些学生的成绩果然比其他学生高出许多。研究者解释，这是因为教师期待某个学生是天才，这种期待心理会对那个学生发生影响，使他对自己“一定会成为出类拔萃的学生”这种愿望的实现，产生心理上的安慰和激励作用。后来这种现象引起了广泛注意，最终被社会心理学家罗森塔尔命名为：“皮格马利翁效应”,8,我们也应当恰如其分地对自身给予积极的肯定，经常注意到自己所取得的成绩，学会对自己的能力给予某种奖赏。,当个体在某项活动中达到自定的标准而给自己以报酬(如满意的评价)时，便是自我奖赏。自我奖赏是自我内化的一种方式。因为这是对自我的思想和行为以“积极性刺激”的过程，也就是给予“积极肯定”的过程。,如果一个人从事某项工作自以为是“无聊的，令人厌烦的”，一般说来，他会感到不协调，因为对“这项工作很无聊”的认知与他正在从事这项工作是不协调的。,在这种情况下，他自我奖赏一番，给自己的心理施加积极性刺激认为这项工作在科学上是有用的，或者对别人是有帮助的，或者认识到自己在这项工作中已取得一定成绩，等等于是就会减少这种不协调，得来有利于自我角色扮演的“安慰剂”作用和“皮格马利翁效应”。,9,从安慰剂的作用到“皮格马利翁效应”,美国哈佛大学一位专家的研究表明，适当地运用积极的肯定，使之与一些特定的动作相关联，就能提高所期待的行为动作出现的概率。由此我们得出这样一个结论：安慰剂作用和“皮格马利翁效应”，所给予人的思想和行为的变化是“积极肯定”的效果。,要增强安慰剂作用、强化“皮格马利翁效应”，最好的办法还是要适当地运用“积极的肯定”。这是一个以“积极肯定”促进“积极肯定”的双向运转之机制。事实证明这是行之有效的。,10,“马太效应”,圣经中“马太福音”这一章。在这里，你可以看到这么一个圣经故事：,主人要到外国去，把三位仆人叫来，按其才干分银子给他们。第一个得了五千，第二个得了二千，第三个得了一千。,主人走后，第一个仆人用五千银子做买卖，又赚了五千；第二个仆人照样赚了二千；第三个仆人把一千银子埋在了地下。,过了好久，主人回来了，与仆人算帐。,第一个仆人汇报赚了五千银子，主人说： “好，我要把许多事派你管理，可以让你享受主人的快乐。”,第二个仆人汇报赚了二千银子，主人说： “好，我要派你管理很多的事，让你享受主人的快乐。”,第三个仆人汇报说： “我把你分给的银子埋在地下，一个也没少。”主人骂了这个仆人一顿，决定夺回他这一千银子，分给拥有一万银子的人。,这个故事的结尾，是这样几行诗：,“凡有的，还要加给他，叫他有余，,没有的，连他所有的也要夺过来。”,11,美国著名科学哲学家默顿，最早用这句话来概括一种社会心理效应“对已有相当声誉的科学家做出的贡献给予的荣誉越来越多，而对于那些还没有出名的科学家则不肯承认他们的成绩。”这便是“马太效应”一词的由来。,这种“马太效应”真是太普遍了。以人才成长这个方面为例， “马太效应”就几乎成了最常见的一种社会惯性：对已经成名的人才所给予的荣誉越来越多；而对那些正在埋头苦干、尚未出名的“潜人才”，即使已作出不少贡献，但由于还没有被社会舆论承认，其劳动成果也往往无人问津，甚至在工作、研究中会遭受非难、妒忌等“社会责难心理”的无端围攻。,12,科学家一旦达到某一个位置，就不太可能再跌回原来的位置。一旦成为诺贝尔奖的获得者，就永远是这种荣誉的保持者。,“马太效应”就是在这种“晕轮效应”的基础上起作用的。这种似乎是：“荣誉终身制”的现象，用社会心理学原理去分析，都会反射出一定的积极面。这就是说，一种可以终生保持的荣誉，对年轻人是有巨大的影响和魅力的。年轻人会由于向往这种殊荣而产生压力和动力，于是就奋斗，而且这种奋斗必须超越前人才能获得向往的荣誉。,此外，在年轻人不断前进而取得较大成绩的时候，随着社会知名度的提高，于是出名之前所受到的荣誉损失也会补足。,13,“苏东坡效应”,“不识庐山真面目，只缘身在此山中。”明明就站在这个山中，却偏偏不识其真面目。明明自己就拥有“自我”，却偏偏不自悟，或者仅是个模模糊糊的认识。这就是一种社会心理效应：“苏东坡效应”。,克服“苏东坡效应”的办法，是深入“此山中”探幽微，跳出“此山外”览全景。概而言之，就是要从微观和宏观这两个“视角”的“结合点”上对准“焦距”。,14,国外有关专家设计了一组具有代表性的测验题。如实回答这些“考题”，可使你对上述问题得出基本的结论，基本了解你自己是否被“苏东坡效应”牵着鼻子走，掌握你的“自我”及你对它认识的实际状况。这些“考题”如下：,1、你的情绪是否时常变动？,2、你对别人的友情能持多久？,3、你购买廉价或处理商品，是否常超出自己的需要？,4、你守信用吗？,5、你是否轻率的结识异性朋友和定下约会？,6、你对自己购买的东西常能满意吗？,7、你是否轻率的对人或事下定论？,8、你从事的工作是否常有疏误？,9、你是否有你已不再喜欢的老朋友？,10、你的生活习惯正常吗？,11、你是否常凭初次印象判断人？,12、你能认真地写信给他人吗？,13、你是否因做错事而感到不安？,14、你平时遵守交通规则吗？,15、你在阅读书刊或文件时，对注解常忽略过去而成为习惯吗？,15,趣味测试,以上考题答案的计分规则是：1、3、5、7、9、11、13、15题，回答肯定记1分；2、4、6、8、10、12、14题，回答否定记1分。,结果分析：,得分为11分以上者，说明“自我”是比较成熟的；,得分在8-10分之间者，说明“自我”是部分成熟的；,得分在5-8分之间者，说明“自我”是不够成熟的；,得分在5分以下者，说明“自我”是相当幼稚的。,16,“观众效应”,你在一条空旷的马路边散步，当另一个人在你身后急匆匆地赶过你时，你会不自觉地加快自己的步伐；,你骑车上街买东西，当你发现后面有一辆自行车在向你骑的车子靠近并正要超越你时，你会情不自禁地加快车速；,你如果是位老教师的话，虽然你有时候身体不大舒服，可是一上讲台，精神就来了；,你还常常看到，不少演员和运动员在表演和比赛时，观众越多，情绪越热烈，他们的劲头就越足，技术发挥得就越好；,17,社会心理学的研究证明，观众在场时往往会唤起有关别人正在进行评价的想法，这可能是较为重要的动机。,在任何社会情境中，人们害怕被抛弃，总想要别人喜欢和接受自己。很明显，当我们确实与别人在一起时，这些动机更为强烈。当别人在室内时，你总认为他或他们可能正在审察你的工作，也许在注意着你的表情、行为。这观众也可能与你毫无关系，然而你却可能会料想到他或他们在某种程度上对你进行评价。,关心来自他人的评价，往往会唤起个人的内驱力，也就是使行为个体产生了趋向达到目的地之驱力，从而起到了,促进行为,的“观众效应”。,除了这层意思外，个体之间还存在着隐蔽的竞争因素，人人都有不同程度的好胜心，好胜心个体之间自觉或不自觉地展开了竞争。“逞能”行为总是在他人面前出现的,.,18,“汤的汤”,阿凡提的故事是很有趣的。有一次，阿凡提打了一只兔子，烧成一碗鲜美的汤，款待来访的一位朋友。不料这位朋友第二天又带了一位客人来，介绍说； “这是我的朋友”阿凡提便重温了昨日的残汤，请这位客人品尝，说：“这是汤的汤”第三天那位朋友又带来了两位客人，说： “这是我的朋友的朋友”阿凡提端上一碗泥土汤，“这是汤的汤的汤请用吧!”吓得这三位拔脚就跑。,“曾在苏州见一家举殡，其铭旌云：皇明少师文渊阁大学士申公间壁豆腐店王阿奶之灵柩。”豆腐店王阿奶的出殡引魂幡上竟写了隔壁六人物的名字，乃是死者家属千方百计想为王阿奶图个好名炫耀一番，这种行为，恰如梁绍壬所说，不过是“依人傍户”的表现，这真可称得上“死要面子”了。,19,一位青年来聊天，说了三件事：一是通过同学的同学的爸爸，见到了一位省领导；二是跟某人去北京，认识了某中央报纸的一位编辑；三是通过熟人的亲戚，见到了一位名画家，求了两个字，棒极了!这位青年越说越来劲，却使人越听心中越是发凉。以为同名人沾点儿边自己也通体放光，提出自己同某名人或某领导的某种关系来炫耀，想通过贴别人的金使自己也变成黄金。,大凡喜欢搬出“朋友的朋友”的人，无非都是想“喝汤”：有的想“狐假虎威”，吓唬对方，捞点好处，有的想联络感情，以显亲热，好办私事；有的想多些关系，多点内线，以图方便；有的想借“朋友”之威名以壮胆，免得被人小看；如此等等。,20,如果我们从社会心理学角度去透视这种“汤的汤”现象，那么，你将看到，这实际上是“社会效标效应”引起的。,在前两个班级里是英格兰博土、剑桥大学的副教授，在最后一个班级里他是剑桥大学的英格兰教授。然后，这位心理学家要求大学生们尽可能准确地估计出“英格兰先生”的身高。,结果发现，随着“英格兰先生”职衔等级的升高，他的身高一直在增加，以致最后一组被试者对他的身高估计比第一组被试者的估计多15米左右。,而和“英格兰先生”一起进入教室的一位教师，因为他的头衔不变，从而所有的班级对他的身高估计都差不多。,21,“社会效标效应”,所谓“社会效标效应”，也叫“威信效应”、“权威效应”。,一个美国心理学家在给大学心理学系学生讲课时，作了一个实验。讲课开始时向学生介绍一位客人，说这位客人是从以化学领先闻名于世的德国来的位著名化学家，然后请这位客人讲话。,接着这位客人用德语口音很重的英语说，他发现了一种新的化学物质，并拿出一个小瓶。他说，这种化学物质有一股强烈的气味，但对人体无害，因为在座的学生是学心理学的，他要测验一下学生的嗅觉，接着他请学生在他打开瓶盖后闻到气味时举手。他打开瓶盖后，不少学生都举了手。随后，这位化学家离开了教室。瓶子里装的是什么呢?只是一点蒸馏水，而这位“化学家”只不过是从外校请来的一位德语教师。,22,(1)本世纪30年代初，美国有两位大学生打赌，他们寄出了一封不写收信地址、只写“居里夫人收”的信，看此信能否寄到居里夫人手里。结果，远隔重洋的居里夫人真的很快就收到了此信。,(2)一篇医学论文是被推荐到联合国的某个组织去报告，还是刊登在普通杂志上，这种反映医学成就的信息，对于人的影响显然是大不同的。,(3)做电视广告，是请一位有名气，有成就的人，即威信高的人来赞誉某种产品，还是请一位没有多少社会知名度的普通人来推荐某种产品，两者比较，显然前者能达到较好地改变人们消费态度的目的。,23,由于人的知识过度分化，个体已经不能对各门学科形成孤立的观点，而只能在自己的实践活动中运用这些知识。随着社会关系的扩大，人们必须对以前所不关心的问题提出自己的看法。这样，广大群众就需要有“社会效标”即有较高威信的信息源，并且在许多复杂的情况下依靠这些信息源提出自己的看法。,除了从信息论的角度去分析以外，我们还可以对人们服从“社会效标”进行心理透视：,一是“安全心理”。如同人们总认为名牌商品的质量好，不会出毛病的心理一样，人们也往往以为威信高的名人总是正确的楷模，服从他们会使自己具有安全感，增加不会出错的“保险系数”。,二是“赞许心理”。 “社会效标”、有威信者的要求，往往和社会规范正相关，按照这些人的要求去做，会得到各方面的赞许和奖励，获得正强化。,24,从人际交往这个方面来说，也就可明白这一点。有的人喜欢搬出“朋友的朋友”，想借名人、领导干部这个“社会效标”来增加自己的威信，一时也可能会有某些人趋之若鹜，成为他的“朋友圈”，使他的“威信”顿时膨胀起来。,但是，他的身上没有具备获取真实威信的根据，明明是“肚中一包草”，却借助“效标”硬充“绣花枕头”，明明是土坯一块，却想通过贴别人的金使自己也变成黄金，这结果便除了可怜可笑之外，很难有什么长进。,与此同时，别人与他交往时间一长，前后印象距离很大，于是在心理上就会产生“认知反差作用”，即心理上的反差比实际反差还要大，最后势必阻断了深交的可能， “朋友圈”便自然以“散架”了之。,25,可见，靠“朋友的朋友”来“喝汤”，实在是没有什么意思的。,还是车尔尼雪夫斯基说得好： “才华总是通过独立的活动(精神上的)才能成长起来的。”,这就提醒我们：在“社会效标效应”面前，我们固然要尊重名人，爱护名人、信服名人，但决不应陷入迷信、盲从；我们固然应为自己的朋友，或朋友的朋友成了名人而感到光荣，但决不可以此作为自我炫耀、增加自己的“晕轮”、制造自己的“威信”之资本。重要的是要有自尊、自立、自强的意识和行动。,自己发展了，才是硬道理！,26,“邻里效应”,1950年，美国有三位社会心理学家对麻省理工学院17栋已婚学生的住宅楼进行了调查。这是些二层楼房，每层有5个单元住房。住户住到哪一个单元，纯属偶然，哪个单元的老住户搬走了，新住户就搬进去，因此具有随机性。,调查时，所有住户的主人都被问道：在这个居住区中，和你经常打交道的最亲近的邻居是谁?统计结果表明，居住距离越近的人，交往次数越多，关系越亲密。在同一层楼中，和紧隔壁的邻居交往的机率是41%，和隔一户的邻居交往的机率是22%，和隔三户的邻居交往的机率只有10%。多隔几户，实际距离增加不了多少，但是亲密程度却有很大不同。,27,第一，因为人们普遍存在一种建立和谐的人际关系的期望，要努力和邻近者友好相处，所以会尽量避免让近邻感到不愉快；同时，人们看待对方，也倾向于多看积极的方面，忽视消极的方面，这样，各自便为“邻里效应”的产生创造了一个良好的前提。,第二，人们在互动过程中，总是不由自主地力图以最小的代价换取最大的报酬。和邻近者交往，比和距离远的人交往所付出的代价小。这主要是了解对方容易，只花相对小的功夫，就能获得关于对方的某些信息，容易预测对方的行为。能够预测对方的行为，就可以在和他交往时产生一种安全感。人们愿意和使他感到安全的人打交道。,此外，和近邻者打交道时，往往付出较小的努力就能够达到目的，比如向近邻借东西，最起码可以少走几步路。,28,就“邻里效应”这个角度而言，一个人的理智水平应当把着重点放在判断“邻里”的面貌身上。经过你有理智的大脑分析之后，如果你判断出你的群体中的“邻里”，在情境、情感、社会地位、信仰态度和价值观方面，与自己的确属于“相邻”的，而你自己本身的情感、态度和价值观等方面又都是健康的、高尚的，那么，你与这些“邻里”发生人际互动时，就大可让头脑放松一些，不必让神经细胞老是处于“战备状态”。因为在这种情况下，频频显现在你身边的“邻里效应”基本上会是有益无害的，你思想放松一些，让这种良性“邻里效应”进入循环反应的轨道。,但是，如果你的理智水平判断出你所在群体的“邻里”在上述几个方面与自己很不合拍，与健康向上的要求不大吻合，或者你对这些“邻里”的面貌还不很了解的话，那么，你自然应当谨慎小心些为妙，不要盲目地把自己的大脑拱手出送，轻率地使自己的头脑成为这种“邻里”随意“感染”、踩踏的“跑马场”。,“邻里效应”应注意什么？,29,瓶颈效应,不少时候，我常常这样埋怨自己。,比如，有好几次，我在公共汽车里，或者在马路上，突然听见有人叫我的名字。我抬头一看，噢，这不是我多年未见的老同学、老朋友某某某吗?这时人之常情的反应，自然应当是回叫老同学、老朋友的尊姓大名： “某某某，原来是你啊!”奇怪的是，这个“某某某”，我心中明明感到是一清二楚的，几乎很快就能叫出来了，却偏偏就是转化不成具体的语言之符号。结果，我只好吐出一句；“你好!你好!”连“你”的姓名都叫不出来，还“好”什么呢?热情自然被打折扣，令人好不尴尬!,30,舌尖效应,我们不妨把上述所说的那种常常出现在问题就要解决时的现象，形容为“几几乎有了”、 “已经到了舌尖儿上了”的状态。此时，我们似乎感到茅塞顿开，但又不确切知道该如何解决。美国心理学家威廉詹姆斯形象地称之为解决问题的“先声”，“只闻其鸣响于有无之际而不降临。”这种现象简称为,TOT(Tip Of the Tongue)。,显然，当人们处于,TOT,状态时，欲行不能，欲罢不忍，也许有点象要打喷嚏前的样子，心里是颇为难受的。,31,东风效应,三国演义中那个“诸葛亮借东风”的故事，想必你是十分熟悉的。,周瑜为了赤壁火攻，与曹操一决雌雄，做了不少准备工作。但是，曹营依江北，吴军驻江南，欲用火攻，还缺少一个必要条件：东南风。如果没有东南风，就会象“瓶颈”一样卡住整个活动的进行，就会使周瑜的计划和准备工作前功尽弃。,为了消释这个“瓶颈效应”，使眼看就可以成功的计划及活动从,TOT,状态中突围而出，于是，七星坛诸葛祭风，三江口周瑜纵火，火借风威，风助火势，东吴大胜曹操。可见，在赤壁之战中，如果不是诸葛亮“借”来东风，东吴是无法取胜的；东风在这次战役中起到了消释“瓶颈效应”的决定性作用。,32,一是“扩大联系点”。即从时间上、空间上相近，或形式上、内容上相似的事物和现象中进行联想，比如记不清楚某个数学公式了，你不妨先想想与之相近的数学原理、数学符号，数学公式，想想它们在哪一个章节。又如你一时想不起老同学的姓名了，你就不妨先想想与他(她)相近又与你自己相识的其他老同学的姓名。如此联想往往能激活起深藏于记忆深处的知识和经验。,二是学会“积极的休息”。在一个人解决某一问题，从事某项创造活动的过程中，思维要经历四个阶段： (1)检查和清理问题的“准备期”。这一阶段的状态是高度紧张，全神贯注和努力、深入地对对象进行探讨。(2)将活动的重点从意识区转移到无意识区的“酝酿期”。在这个“短时休息”的阶段内，有的人养神休息或者睡觉，有的人则通过运动或散步来“散心”。(3)产生解决问题之办法的“顿悟期”，经过也许是： “豁然开朗”、 “啊，原来如此!”(4)“完善期”，为了精确地阐述问题而全力以赴，苦心孤诣地探索和思维。这四个阶段，是以“紧张松弛顿悟紧张”之循环的节奏呈现的。一方面是努力、紧张和积极性，另一方面是散心，松弛和解决。两者相辅相成，缺一不可。,33,“自己人效应”,本专业的教师向大学生介绍一种工作和学习的方法，学生比较容易接受和掌握。相反，其他专业的教师向他们介绍这些方法，学生就不易接受；,听众对于他喜欢的讲演人所宣传的观点，接受起来既快又容易，而对于他所讨厌的宣传者维护的观点却本能地加以抵制；,在小组争论时，或者是在一些人际交往中，如果彼此的关系是肯定的话，那么在接受某些观点和立场方面，其相互间的影响力就增大。,看来，下面这句话确是至理名言： “假如你想说服人们你是对的，人们应当按照你的意见去做，那么，只是向人们提出良好的建议还是远远不够的，必须首先让人们喜欢你，否则，你的意图就会遭至失败。”,凡此种种，苏联一位专家称之为“自己人效应”。,34,强化“自己人效应”，从你这个角度而言，就是要使他人确认你是他们的“自己人”。100多年前，林肯引用一句古老的格言，说过一段颇为精采的话，他说； “一滴蜜比一加仑胆汁能够捕到更多的苍蝇，人心也是如此。假如你要别人同意你的原则，就先使他相信：你是他的忠实朋友即自己人。用一滴蜜去赢得他的心，你就能使他走在理智的大道上。”,酿成这“自己人”的“一滴蜜”，关键还在于你自己在于你如何把“态度与价值观的类似性”和“情感上的相悦性”具体化，在于你怎样从各个方面去广采可供酿蜜的“花粉”。,显然，在阶级地位、政治态度、原则立场这个根本问题上的类似性，是确立人际关系中的“自己人”之前提，这是不言而喻的。,35,第一、平等观。你要想取得对方的信任，先得和对方缩短距离，与之处于平等地位。人际交往的过程，是角色互动。在平等观问题上，我们要注重交往中的用语问题。,第二、要对别人感兴趣。美国一位名叫卡耐基的专家说过一段发人深省的话： “你要是真心地对别人感兴趣，两个月内你就能比一个光要别人对他感兴趣的人两年内所交的朋友还要多。”,第三、给人以“可信度”。所谓“可信度”，是指使他人相信你的言行真伪的程度。在人际交往中，你的话语必须使人感到你说得在行、说得中肯、说得动听，才能增强信息传递的效力。,要通过客观实践让他人了解你的主张，你的行动完全是为了别人，是为了大众，是出于高尚的动机，而决不是别有用心、贪图私利。,第四、要直攻才华的魅力。当其他条件都相等时，一个人越有才华，越有能力，人们就越喜爱他。这可能是因为人们有一种要使自己正确的需要，如果与他打交道的你是十个有能力，有才华的人，他就会感到有利于他正确而不犯错误、有利于得到提高而不至于退步。,36,怎样强化你的“自己人效应”,怎样强化你的“自己人效应” ？我想借用美国社会心理学家阿伦森的一段文字,“我曾问我的朋友们，为什么对一些伙伴比对另一些人更喜爱，得到的回答是十分广泛的、各式各样的。最典型的回答是：人们最喜爱(1)那些信仰和利益与自己相同的人； (2)那些有技术、有能力和有才干的人； (3)那些具有令人愉快或令人崇拜的品质的人，如真诚、通情达理、坦率和善良等； (4)那些反过来也喜爱自己的人。”,37,