国际商务谈判-商务谈判的策略

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第6章 商务谈判的策略,国际商务谈判,第6章 商务谈判的策略,山东工商学院,于 红,200,6.3,第6章 商务谈判的策略,商务谈判策略：,是指在商务谈判活动中，谈判者为了达到某个预定的近期或远期目标，所采取的计策和谋略。它依据谈判双方的实力，纵观谈判全局的各个方面、各个阶段之间的关系，规划整个谈判力量的准备和运用方案。,第6章 商务谈判的策略,商务谈判技巧：,是指在具体的商务谈判进程中，为了实施谈判策略，而进行的带有技术性的具体的谈判方式方法，也可称之为谈判艺术。,第6章 商务谈判的策略,商务谈判策略,商务谈判技巧,指导整个谈判的全过程,指导谈判的某个阶段、某个方面,具有相对的稳定性,具有极大的灵活性,第6章 商务谈判的策略,6.1 报价策略,6.2 让步策略,6.3 拒绝策略,6.4 最后通牒策略,6.1 报价策略,1、报价的原理,（1）一般报价的三种情况,（2）可能成交的三种报价,卖方底价,卖方开价,买方还价,0,买方底价,成交区,讨价还价区,卖方开价,买方还价,0,成交区,买方底价,卖方底价,卖方开价,买方还价,0,无成交区,卖方底价,买方底价,卖方底价,买方底价,（1）可能成交的报价图,卖方底价,买方底价,（2）成交困难的报价图,卖方底价,买方底价,（3）不可能成交的报价图,讨价还价区,卖方开价,买方还价,0,买方底价,卖方底价,成交区,卖方开价,买方还价,0,买方底价,卖方底价,成交区,卖方开价,买方还价,0,买方底价,卖方底价,成交区,卖方开价,买方底价,买方还价,卖方底价,（4）成功的报价图,卖方开价,买方底价,买方还价,卖方底价,（5）失败的报价图,卖方开价,买方底价,买方还价,卖方底价,（6）不太成功的报价图,6.1 报价策略,2、报价的时机,报价的最好时机是在对方询问价格，对商品产生交易欲望时。,3、先后报价的利弊,（1）先报价的利弊,利 ,对谈判影响较大，在谈判中占据主动；,弊 ,不了解对方事先掌握的价格与你的报价之间的距离。,6.1 报价策略,（2）后报价的利弊,利 ,可根据对方的报价及时地修改己方的报价。,弊 ,容易被对方占据主动。,（3）,先后报价应遵循的原则、惯例,原则,惯例,谈判中双方的情形,先？后？报价,在高度竞争或高度冲突的场合,先报价有利,在友好合作的谈判背景下,先、后报价无实质性区别,对方不是“行家”,先报价有利,对方是“行家”，己方不是“行家”,后报价有利,双方均是“行家”,先、后报价无实质性区别,先后报价应遵循的原则,谈判中双方的情形,先？后？报价,发起谈判者与谈判者之间,发起者先报价,投标者与招标者之间,投标者先报价,买方与卖方之间,卖方先报价,先后报价应遵循的惯例,6.1 报价策略,4、几种常见的报价技巧,（1）报高价法,报高价作用,改变谈判对手的最初要求，为己方赢得更大利益；,可为己方留有较大的讨价还价的余地；,为对方提供了一个评价商品的价值尺度。,6.1 报价策略,报高价的弊端,容易导致谈判的破裂；,降低谈判的效率；,给第三者以可乘之机。,报高价的适用范围,一次性谈判；,垄断性供求关系；,时限较宽的谈判。,6.1 报价策略,（2）鱼饵报价法,鱼饵报价法 ,在维护己方利益的基础上，兼顾谈判对手利益的报价方法。,使用,“,鱼饵报价法,”,的要素,注意掌握鱼饵的分寸；,不可本末倒置。,6.1 报价策略,“,鱼饵报价法,”,的适用范围,只要了解了对方的实际需求，均可使用该法。,6.1 报价策略,（3）中途变价法,中途变价法 ,在报价的途中，突然改变原来的报价趋势，从而争取谈判成功的报价方法。,“,中途变价法,”,的适用范围,当对方没完没了地要求让步，而己方不想一让再让，可使用中途变价法遏制住对方的无尽要求。,6.1 报价策略,（4）挑剔还价法,“挑剔还价法”的适用范围,买方用来压低卖方价格的。,如何应对买方的挑剔？,事先要有心理准备,要有足够的耐心；,不要轻易让步。,6.1 报价策略,观察和识别挑剔者是否真心购买,若为假：心平气和的微笑。,若为真：,心平气和的微笑；,针锋相对。,6.1 报价策略,（5）加法、除法报价法,加法报价法,加法报价法 ,报价时不将己方总的要求和盘托出，而是分几次提出，以免吓退对方，导致谈判破裂。,“加法报价法”的适用范围,己方处于强势：以免将对方吓走；,己方处于弱势：促使对方接受己方的要求。,6.1 报价策略,除法报价法,除法报价法 ,报价时先报出己方总的要求，然后根据某种参数（时间、用途、较小的计量单位）将价格分解，使对方容易接受。,时间：太平洋保险公司的煤气保险广告,一年十元钱，一天不到三分钱，天天保平安！,用途：某种电脑,VCD,机的广告,一台电脑,VCD,机=一台,VCD+,一台游戏机+一台电脑,较小的计量单位：,USD8,000.00/T USD8.00/KGS.,6.1 报价策略,返回本章首页,下一节,6.2 让步策略,1、,让步,卖方价格的递减与买方价格的递升。,2、让步的时机,（1）让步前应与对方充分磋商；,（2）对方有退让的可能；,（3）让步会给己方带来诸多利益及好处；,6.2 让步策略,3、让步的节奏和幅度,例:,第一种意见：,我方开价：10万美元,第二回合：14万美元,第二种意见：,我方开价：10万美元,第二回合：10.5万美元,增幅：5000美元,6.2 让步策略,第三种意见：,我方开价：10万美元,第一步：11.5万美元（+1.5万美元）,第二步：12.7万美元（+1.2万美元）,第三步：13.5万美元（+0.8万美元）,第四步：14万美元 （+0.5万美元）,6.2 让步策略,4、让步的类型,假定买卖双方各准备让步100元，又都准备让四次（对于下面所提的数字，对卖方来说，是报价逐步减少的数字；而对于买方，则是逐渐增加的数字）。,6.2 让步策略,（1）坚定冒险型（0-0-0-100）慎用型,特点：,谈判的前阶段里丝毫不让步，第四步让出所有可让利益。,结果：,容易导致谈判的破裂。,（2）态度强硬型（5-5-5）慎用型,特点：,有所让步，但幅度很小。,结果：,容易导致谈判的破裂。,6.2 让步策略,（3）刺激欲望型（25-25-25-25）忌用型,特点：,等额增减。,结果：,容易导致谈判的中止、破裂，使己方利益受损。,（4）诱发幻想型（13-22-28-37）忌用型,特点：,每次让步都比以前的幅度来的大。,结果：,容易给你带来灾难性的后果。,6.2 让步策略,（5）希望成交型（37-28-22-13）常用型,特点：,说明让步者是愿意妥协、希望成交的；,显示出让步者的立场越来越强硬。,适用：,合作性较强的谈判。,（6）妥协成交型（43-33-20-4）常用型,特点：,向对方表示出强烈的妥协姿态；,清楚地告诉对方己方已尽最大努力让步。,适用：,己方谈判实力较弱的谈判。,6.2 让步策略,（7）或冷或热型（80-18-0-2）慎用型,特点：,谈判的开始让步幅度巨大，后来让步幅度剧减。,结果：,谈判失败的危险性很大。,（8）虚伪报价型,83-17-(-1)-(+1),慎用型,特点：,让步有个起伏的过程，给对方以心理上的满足。,结果：,给人以虚伪欺诈之感，登不了大雅之堂。,6.2 让步策略,（9）愚蠢缴枪型（100-0-0-0）忌用型,特点：,谈判初始就将己方所能做出的让步和盘托出，从而断送了己方讨价还价的所有资本。,结果：,不可能给己方带来任何利益，反而因太过愚蠢招致对方的鄙视。,6.2 让步策略,5、特殊的让步技巧,（1）附加条件法,附加条件法的表述方法：条件句 “如果那么”,“如果”：明确要求对方作出的让步；,“那么”：己方可作出的让步。,6.2 让步策略,附加条件法的作用：,要求对方必须对己方的让步做出回报；,指定对方必须做出己方所需要的让步。,6.2 让步策略,（2）无损让步法,无损让步法 ,指不损害己方利益的让步，或己方实际上未做出让步，却让对方感到已做出让步的让步。,向对手说明，其他大公司或者有地位、有实力的人也接受过相同的条件；,明示或者暗示这次谈判的成功将会对以后的交易产生有利的影响；,6.2 让步策略,反复向对手保证他享受了最优惠的条件；,尽量圆满、严密、反复地解释自己的观点、理由，详尽地提供有关证明、材料；,反复强调本方的完美、周到、突出的某些条件；,6.2 让步策略,努力帮助对方了解自己产品的优点和市场前景；,全神贯注地倾听对方的讲话；,在恰当的时候重述对方的要求和处境。,（3）针锋相对法,适用范围：,对手强硬而又难缠。,6.2 让步策略,6、让步应注意的事项,（1）视谈判的具体情况决定让步的节奏和幅度；,（2）不要轻易让对方从你手中获取让步；,（3）总是要求物物交换；,（4）不要企图通过让步赢得对方好感。,返回本章首页,下一节,6.3 拒绝策略,1、拒绝与让步的辩证关系,没有拒绝就没有让步，没有让步就没有拒绝；,让步本身就是一种拒绝 ，让步中蕴含着拒绝；,2、谈判中拒绝的实质,谈判中的拒绝往往是单一的、有针对性的。,3、拒绝是一种谈判手段,6.3 拒绝策略,4、常见的拒绝策略,（1）问题法,适用：用来对付那种只顾自己利益，不顾对方死活而提出过分要求的谈判对手。,6.3 拒绝策略,（2）借口法,（3）补偿法,（4）条件法,适用：即想拒绝对方，又不想破坏双方已有的良好的人际关系。,6.3 拒绝策略,（5）转折法（,YESBUT,法）,（6）幽默法,适用：对方态度强硬，坚持自己的观点和主张。,6.3 拒绝策略,（7）不说理由法,适用：己方处于弱势，无法反驳、反抗对方的立场、观点。,5、使用拒绝策略的注意事项,（1）拒绝本身是一种手段而不是目的；,（2）该拒绝时应果断拒绝。,返回本章首页,下一节,6.4 最后通牒策略,1、最后通牒,最后通牒 亦称为“哀的美敦书”（,Ultimatum）。,意思是谈判破裂前的最后的要求或声明。,6.4 最后通牒策略,2、最后出价和最后时限,最后出价 ,谈判一方给出最后报价，不准备再进行讨价还价了，要么在这个价格上成交，要么谈判破裂。,6.4 最后通牒策略,最后时限 ,是指规定出谈判的最后截止日期，借以向对方施加压力来达到自己的目的。,最后出价和最后时限的关系 ,是最后通牒中不可分割的两方面内容。,6.4 最后通牒策略,3、最后通牒的实施,（1）最后时限的实施,在对方无休止地讨价还价的情况下，可以规定最后时限，借以向对方施加无形的压力，达到结束讨价还价的目的。,6.4 最后通牒策略,（2）最后出价的实施,谈判的一方处于极为有利的谈判地位；,己方的让步已到了极限；,别无它法，最后通牒是最后的招数。,6.4 最后通牒策略,4、,最后通牒的技巧,（1）最后通牒的态度要强硬，语言要明确；,（2）最后通牒最好有谈判队伍中身份最高的人来表述；,（3）用谈判桌以外的行动配合最后通牒；,（4）事先要有实施最后通牒的准备。,6.4 最后通牒策略,5、,运用最后通牒失败后的补救措施,（1）新指示法,适用：在对方所在地谈判。,（2）升格法,适用：在己方谈判地谈判。,（3）重新出价法,适用：在任何谈判地点谈判。,6.4 最后通牒策略,6、如何对付最后通牒,（1）制造竞争,（2）,中断谈判,适用：对方实施的最后通牒仅仅是玩弄谈判的技巧。,（3）反下最后通牒,适用：有把握、有能力击败对方的最后通牒。,6.4 最后通牒策略,（4）让步法,适用：对方实施最后通牒实属无奈。,（5）抗议法,适用：己方不怕谈判破裂。,返回本章首页,本章小结,主要知识点：,1、商务谈判的报价策略,2、商务谈判的让步、拒绝策略,3、商务谈判的最后通牒策略,要求：,重点掌握,报价、让步的时机、先后报价的利弊、常见的让步类型、最后通牒的实施、实施最后通牒的技巧,；掌握,商务谈判中常见的报价、让步、拒绝策略及适用范围,；,了解,商务谈判中让步、拒绝应注意事项,。,重点名词：,让步、最后通牒、最后出价、最后时限。,参考书目,商务谈判 理论、实务、技巧,王洪耘 宋刚 首都经济贸易大学出版社,经济谈判 徐晓明,复旦大学出版社,THANK YOU VERY MUCH ！,本章到此结束,结束放映,返回本章首页,